早嶋です。

中堅社員は入社3年から5年をボトムラインとして10年から15年前後の従業員を指しています。企業や事業によっても異なりますが、入社して3年程度で1つの事業の取り組みや、少なくとも自分が担当しているバリューチェーンの機能を把握するくらいの期間です。そしてその頃より組織ではチームリーダーを担当し、部下や後輩を指導・教育しはじめます。しかし、仕事そのものは実際は会社から言われた業務こなしていく部隊です。それでも企業は業績を上げることができていましたので、業務をこなすことには意味があり評価の対象でした。

前提条件が変わりました。数年前までは、会社が進むべき方向はかろうじて見えていましたので、会社から言われた業務をこなすだけの社員も存在価値を示すことが出来ていました。しかし、コロナの1年（2020年）を経て経営者はますますと混沌とした先の見えない世の中に対して方向性を示すことを難しく感じています。そこで多くの企業で観察されたのは、経営者が本来主体となって戦略、つまり今後の方針や構想を示すべきなのですが、なぜか中堅社員や若手マネジメント層に戦略を立てさせる方針を思いつき、研修などを通じて戦略思考を若手層こそ身につけよう！という空気感になっているのです。

若手からすると、これをチャンスと捉える人間と、いやだなーと捉える人間に分かれると思いますが、明らかに前者だと私は思います。今後の方針は従来の取り組みや事例は参考にはなりますが、その延長で考えたとて余り上手くいく可能性は無いでしょう。コロナによって非接触、脱アナログ、そしてデジタルを駆使した本来のDX化への動きが加速しているからです。これは企業だけの話でなく、学校法人や医療施設、自治体など、全ての業界が2020年にリセットされ2021年から半ば強制的にDXへのシフトを余儀なくされたからです。

さぁ、これから概念化能力に代表される、問題を定義する力や課題を特定する力、そして選択肢として解決策を提示して、小さくはじめて試行錯誤しながらも成功失敗の中から大きく投資するタイミングを見極め一気に攻め込む勇気と度量が試される次期です。ある程度過去の成功体験で、過去の枠組みで動いてきた先輩方には身を引いて頂いて、自分たちが次代をつくる覚悟を持つ次代です。中堅社員が覚悟を決めて時代を作るのです。

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原です。

私の2021年計画の1つには、地域の課題解決を目的に
地域力についての研究と実践の時間を増やしていきます。
私は約25年間、大手企業の研修講師の他、地場中小企業、地方自治体、
商工業や農業団体、起業家などのコンサルテイングや研修講師に取組みました。
また、数年前から地方都市（福岡市）と里山（大分県耶馬渓町）の2拠点生活を過ごしています。
振り返れば、地域社会や地域経済との関わりにより生きてきました。

そもそも地域とは何か。地域の定義は曖昧です。町内や集落のような狭い範囲でも使われます。また、市町村などの地方自治体、九州や西日本などの日本列島上の一区画、アジアなどといった国際的な広がりまで多様な範囲を指して自由に使われています。
しかし、私は地域の原点は、個々の自然条件のもとに存在する「人間の生活の場、生活領域」であると考えます。また、地域の基礎的な単位は、私達が日々生活している町内や集落です。
つまり、日本という国は、国内の多様な地域が積み重なって成り立っています。

一方、生活領域としての地域が日本列島だけでなく地球上のいたるところで積み重なり、国内だけでなく国際的な社会活動や経済活動が働いていると考えます。
日本では、自然条件、歴史的条件、社会的条件などによって多様な地域が存在し、そこで生じている経済上の問題は一見個別的で特殊的なもののように見えますが、経済のグローバル化が進めば進むほど、各地域の地域経済問題に共通する普遍的で一般的な問題が浮かび上がってくる関係があります。
ある地域の個別の経済問題を分析するには、日本経済や世界経済、あるいは他の地域経済と比べながら、問題の一般性と特殊性を導き出すことが必要であるということにもつながっています。
だから、日本の個々の地域や世界の個々の地域の問題と課題解決の失敗や成功を研究することにより、不確実な未来かつ成熟化した答えのない日本の地域課題解決の勘所を体系化していく必要があります。

2021年は、理論と実践の仮説検証を繰り返しながら、地域力をメインテーマにブログを連載していきます。読者の皆様には、引き続きご愛読を宜しくお願い致します。

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安藤です。

今回は、「社会生活で重要な能力」です。

明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。このコロナ禍で、リストラ、転職、
キレる若者たち、いま「安心社会」がなくなりつつあり、自分の将来にそして社会と経済に大きな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。不安は、無意識に“イライラ感”を増幅させ周りの方へも影響を与えています。そこで、今回は「社会生活で重要な能力」をテーマとしました。

新しい環境への適応戦略として「社会的知性の展開と、開かれた信頼社会への構築」を目指す必要があるといわれてきています。

「社会的知性」というのは、「社会的知能」とも言われています。知能とは頭の良さと同じ意味だと思われています。心理学では、頭のいい人、知能の高い人はどんな知的活動においても優れているという考え方があり、それを「一般知能因子」説と呼んでいます。しかし、いくつかの質的に異なる知能に分かれているという考え方もあります。それを多重知能と言います。ホワード・ガードナーが展開しました。知能は単一の能力ではなく、お互いの独立のいくつかの能力の総称であるとされています。

少し分かりやすくお話しすると、コンピューターの能力は、CPU（中央演算装置）の速度に大きく依存しています。コンピューターの能力は、かなりの程度、CPUの速さという一次元で比較することが可能です。一般的知能説というのは、人間の頭にもCPUのような情報処理のプロセサーがあって、知能の高低はそのプロセサーの能力に対応しているようなものだという考え方です。人間の頭には情報処理の一般的能力＝一般的知能が備わっていて、人間の頭の良さ（＝知的作業の効率）が決まってくるということになります。そして、知能指数というのはCPUの速度のようなものと考えることができます。これに対して、多重知能の考え方は、いくら早いCPUが搭載されているコンピューターでも、ハードディスクの容量が不足していては、出来る作業の種類が大幅に限られてしまします。コンピューターの能力というのはCPUだけでなく、ハードディスクの容量、メモリの大きさ、画面の大きさや見やすさ、通信機能など、互いの独立したさまざまな能力の総称だという考え方です。

私たちは、感情的に行動して後から後悔するような行動をとってしまうことや、単純な思い違いを起こしてしまうこともしばしばあり、いくらそうしないでおこうと思っても思い通りになりません。このような「非合理性」そのものが心の環境に影響しています。人間は入力した情報を記憶にためておいて、必要に応じて記憶を引っぱり出しながら、CPUに相当する意識を用いて情報の処理を行い、その結果をもう一度記憶の中に戻したり、身体の動きとして出力するというイメージかと思います。しかし、人間の脳は一つのCPUが全ての情報処理を行うパソコンのようなものでなく、単純な処理を専門に行う無数のマイクロチップを使った、並列分散処理型のコンピューターのようなものだということです。

ガードナーは、７つの知能（言語的知能、論理/数学的知能、音楽的知能、空間的知能、身体運動的知能、２種類のパーソナル知能）を挙げています。パーソナル知能というのは、自分の心や他人の心を理解する能力です。ガードナーがパーソナル知能を２つに分けているのは、自分の心を理解する能力と他人の心を理解する能力とが、ある程度独立した能力だと考えています。そこで、自省的知能、対人的知能と呼んでいます。

自省的知能は、自分の内面、とりわけ感情や情勢を適切に把握し、意識化して、その結果を行動の指針としてうまく利用する能力です。対人的知能は、他の人達の気質や気分や動機や意図、あるいは人格特性や、他の人達が考えたり感じたりしていることに気づく能力、つまり他人を理解する能力です。社会生活を送っていくうえで重要な役割を果たしています。このような不安な時代には、より一層、パーソナル知能を発揮したいものです。

キャリアドッグ,ＥＡＰ,心理学を活用したコミュニケーション研修,ＥＱ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談く

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高橋です。

私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。

今回は「営業パーソンがお客様に感謝され、大きな成果を得る質問話法」というテーマでお届けします。

これまでも営業の仕事とは『お客様の問題を解決すること』と定義してきました。
その解決すべき問題のことを「ニーズ」と言っています。お客様が「こんなモノがあればいいのに」とか「ここを改善できたらもっと良くなるのに」と思っておられる欲求や不満、不安のことです。

ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２種類があります。「顕在ニーズ」はお客様ご自身が「こうしたい」とご自分の欲求や不満に気付いておられるニーズです。一方お客様がご自分の問題や欲求に気付いておられない、またはモヤモヤとしてうまく口に出して説明できないニーズのことを「潜在ニーズ」と言います。無意識下にあるので潜在です。

営業パーソンが大きな成果を得るためには、お客様ご自身も気付いておられない「潜在ニーズ」を引き出し顕在化することです。するとお客様が「なるほど！確かにそんなことができればいいよね！」と喜んでくださるのです。その「潜在ニーズ」こそが、真にお客様が解決したい問題であり、その問題の解決策を提案することこそが、営業パーソンとしての価値です。


では、どうやって潜在ニーズを引き出すのか？その方法が今回のテーマである質問話法『SPIN質問話法』です。この話法をマスターすれば、お客様に感謝され、かつ大きな成果を得ることができるでしょう。

SPIN質問話法を作ったのはニール・ラッカムというコンサルタントです。彼は各業界トップ営業パーソンの商談３５０００件に同席させてもらいその内容を分析しました。その結果、トップ営業パーソンはあるパターンで同じように商談をしていることに気付きました。
その共通点をまとめ体系化したものがSPIN質問話法です。ということで、実は皆さんも普段上手くいった商談では、同じようにSPIN質問話法を使っている可能性が高いというわけです。

良い成果を得たければ、上手くいっている人を真似るのが近道です。SPIN質問話法は営業パーソンが成果を得るために即役立つ話法です。

私は保険の営業をしている時SPIN質問話法を知りませんでしたが、今振り返れば行っていた営業プロセスはSPIN質問話法に則った商談でした。

SPIN質問話法は、S→P→I→Nと 4つのステップでお客様に質問をしていきます。

まずSはSituation Question『状況質問』です。お客様が現在置かれている状況、状態、背景をお尋ねします。営業パーソンがお客様の事を詳しく知ると同時に、お客様ご自身にもご自分の状況を再確認していただくプロセスです。
保険営業では「現在どのような保険に加入されていますか？」「現在、保険加入時からご家族構成など変化はありませんか？」など尋ねます。

次にPはProblem Question『問題質問』です。お客様が抱えておられるであろう問題を、質問によって明らかにしていきます。　お客様自身も気付いておられなかった問題を明らかにすることができれば、潜在ニーズの引き上げ成功ということになります。
営業パーソン「万が一があった時に支払われる保険金額をご存じですか？」「その保険金額は○○さんに合っていますか？」
お客様「確かに何か保険に入っていればいいと考えていたので、合っているかどうかなんて、検証したことはなかったですね」

次にIはImplication Question『示唆質問』です。その問題をこのまま放置しておけば、どんな重大なことになるのかお客様に認識していただくための質問です。お客様ご自身が何とか問題を解決したい、解決しなければ大変だと思われます。
営業パーソン「○○さんに合っていない保険金額で、もし万が一があると残されたご家族はどうなってしまうでしょうか？」
お客様「お金が足りないことになるかもしれませんね、困るでしょうね」

最後にNはNeed Pay-off Question『解決質問』です。営業パーソンが「もしこんなものがあればいかがですか？」と問いかけます。その解決策に対し、お客様が「そんなのがあればいいな」と思っていただければ、お客様と合意できたことになります。
営業パーソン「もし今と同じぐらいの保険料で○○さんにピッタリの保障を持つことができれば、いかがですか？」
お客様「そりゃ家族も安心だけど、そんなことできるんですか」
営業パーソン「はい、では詳しい保険プランを設計するので次回ご覧ください」
お客様「楽しみにしています」

この一連の流れが、SPIN質問話法です。
ここまでくれば、後は詳しいプレゼンテーションと見積提出だけです。このプロセスですと営業パーソンが無理に契約を迫らなくても、もちろんお願いセールスなんてしなくても、お客様が喜んでご契約いただける確率が高まるのではないでしょうか。

営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

年末に海老を焼いて食べました。「そういえば、兄貴はこの殻を使ってスープを作っていたっけ」という会話を妻と。急に作ってみようということになりグーグルでレシピ検索。私はほとんど料理をしないので、選んだレシピはシンプルで簡単なものでした。

しかし、実際に作っているとなんか違う。そこにいつもの通り妻のヘルプが。そして一言。「手間暇をかけないと美味しくならない」と、そこに人参、セロリと他の野菜をいれながら何か違う一手間をかけている。仕事も料理も掃除も基本は同じ。全ての基本があり、そこには手間や暇がかかっておりその部分は普段は見えない。

今年の夏にしこんでいた漆の金継ぎも下地の作業から半年くらい時間をあけて、ようやく仕上げの作業に取り掛かる。なんだかんだいって時間が熟成するという考えは嘘ではない。確実に、その手間や暇は完成度に違いを出すのだ。

デジタル時代に入って、いきなり答えをググり表面的に乗り切る活動を散見できる。悪くはないが
そこで留めると自分のものにならないような気がする。Youtubeで検索すると本の要約サイトがウジャウジャでてきて、結論の部分をおもしろおかしく載せてある。それはそれで楽しく製作側のクリエイティブに敬服するが、それで本を読んだ気になっていたら大変だ。

そもそも読書においては、ドイツのショーペンハウエルの言葉が響く。読書とは他人にものを考えてもらうことであり、多読をすることは思考力を奪う行為だと言っています。だからこそ、本を読みながら自分と対話して、その時時に感じることをメモしたり、他人と会話する中で、自分としての思考を身につけることが読書の本質だと思うのです。

そのためには、時短とか効率とかは一見お手頃なものに見えるかも知れないが、所詮は上っ面。やはり最後は自分で時間と労力と苦労とお金をかけて取り組んだものが自分の中に残るのです。海老の殻をグツグツ煮るだけでは味は出るまい。そこに雑味を消す野菜と数種類の酒やみりん、そしてその絶妙な分量が最終的なスープの味を決めるのです。そしてその手法は決してデジタルではなく、これまで鍛錬した人しか出来ない技なのです。

今年もさぼること無く正面から頑張ろう。

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早嶋です。

蓮の種は何百年と根を出さずに眠ることができるそうです。今年の夏、随分前からあった蓮の花、カラカラに乾燥したものから種を取り出して試しに根が出るか栽培しました。種の下をナイフで切り込みを入れ水を吸わせます。かなりの硬さですが傷つけると中が空洞になっており薄皮が見えてきます。後は水につけて数日明るい場所に放置することで芽が出てきました。

ヒトも同じように皆何かしらの可能性を持ち合わせており、発芽のタイミングを今か今かと待っていると思います。小学校や中学校で無味乾燥な偏差値という冬の寒空くらい偏った視点で評価されて、たまたま発芽出来なかった多くの子供は以後レッテルを貼られ本来の自分を見出すことを諦めてしまいます。

偏差値は高いほうが良いけれど、低いからといって何ら問題がないのです。世の中には、そのヒトが最も得意とする分野で自分を試すことができるようになっている一方、その環境に自分をシフトできない人の多くは、発芽せずに蓮の種のようにじっとしています。

自分の才能に気づき開花させる。きっと出来ている人にとっては簡単で当たり前のことでしょうが、出来ない人に取っては、無理、不可能、それはあなただからできるのよ。と心で思うことでしょう。確かにそうかも知れませんが、発芽した人の多くは、環境を自分で変えていきながら、自分の才能を信じてひたすら取り組んだ人が多いとおもいます。

また蓮の種のように、そのきっかけは他力本願に任せる方もいるでしょう。しかし、その場合10年、100年とじっとすることが必要になります。それは多分人では耐えられないことでしょうね。だからこそ自分の重たい腰をあげて動くことが大切です。自分の可能性が分からなければ手当り次第試してみる。他人に任せるのであれば、他人のアドバイスを否定しないで素直に聞いてみる。そしてその通りの行動を続けてみる。

その過程で自分の精神や知性や理性も同時に磨いていくのです。何かに取組むことで、様々な能力が同時に見についてききます。それはナイフで皮を削り薄皮を出す作業と同じで、本来は誰でも持っているもの。しかしタイミングと場所が伴わなければそのポテンシャルを引き出すこはできません。そのために、色々手を出し、自分が楽に取り組めることを見つけるのです。

自分の夢なんて幻は、場合によっては捨てても良いと思います。その夢に拘りすぎると本来の能力を開花するチャンスを失うからです。才能は、自分が努力しているつもりでなくても、それが楽にできる。しかも他の人からみると一定以上の評価が付く。だれだって、そのようなことがいくつかできるようにDNAに組み入れられています。

しかし、人は色々取組むと、ちょっとしたことで失敗をして、再起不能に陥ります。ちょっとした失敗を経験すると、それが人生で最大最悪の自体のように捉え、何が要因でそのようになったかを科学的に分析することなく、行動を諦めてしまう。中途半端なプライドを捨て、失敗したら徹底的にその因果を分析して、それらを糧に次に進む。そのような取り組みを10回か100回か、人によって回数は異なると思いますが、継続する中で勘所が見についてきて、これまで見えなかったものが見えてくるようになるのです。

止まっている暇はありません。とにかく動きましょう。疲れても、それは勘違いです。人は弱い生き物のようにプログラムされており、止まったら動きたくありません。昔はそれが大切でした。エネルギーを保存しなければ食に有りつけない時代だったからです。でも今は3分歩けばコンビニ、電話すればウーバーがカロリーを届けてくれます。なので気にせず動きまくりましょう。

そして、種の殻を少し削る感覚を覚えたら、後は自分を信じて窓際の光を浴びながら一気に開花していきましょう。

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早嶋です。

波動とか人のエネルギーとかいう言葉は少し抵抗がありますが、それを概念的に表現するとしたら実はピッタリかもしれません。

例えば、良いエネルギーが出ている人は、ガンガン物事に挑戦して成功する。など、それっぽい本に書かれています。僕の解釈では経験の積み重ねにより、その人の表情が豊かになり、その経験がその人のベースになる。結果、他者から見たら自信たっぷりに見える。それがエネルギーや波動と表現されるのかなと。

自転車に初めて乗れた時、すごく嬉しい気持ちになったことを覚えています。それまでは絶対に自分には乗れないと思っていましたが、なにかのきっかけで自転車がスーッと前に進む感覚とペダルを漕ぐことでバランスが取れる感覚を感じました。多分最初は2回か3回程度しか漕げていないにも関わらず。

この経験はやがて普通に自転車に乗れるということにつながります。そして、僕の場合は片田舎から都会までの行動範囲が広がる瞬間でした。当時は交通量も少なく、街もそんなに開発されていませんでした。ちょっと本屋に立ち読みに行くとなると5キロくらい自転車をこいで行かないとたどりつかない。しかしそれが車ではなく徒歩でもなく自転車で適応できるようになったのです。小学生2年生頃です。この少しづつ家から離れるという経験は多少なりとも自分の経験値を上げるきっかけになっていると思います。

ある時、地元では有名な山に兄と自転車を担いで上りはじめました。何を血迷ったかは謎で覚えていませんでしたが、なぜか自転車とともに山に登りたくなったのです。普段は遠足などで登る山ですので勝手は知っていましたが、当時の安い自転車。小学生の自分に取ってはずっしりと重たく、なんか辛い感じが続いていました。しかし、頂上についてからは小さな達成感と次に繋がるなにかを感じました。当然、下りもそこそこ地獄で、でもその経験は自分を変えるなにかがあったと思います。行動範囲が広がったこと、山を自転車で登ったという自信、そんな小さな成功体験が積み重なって、徐々に自分のなかの何かを形作っていく。そのような積み重ねを少年時代も学生時代もおとなになってからも行っていた気がします。

会社に入り、しばらくカヤックにハマりました。当時の会社の寮が東京の三鷹駅と吉祥寺駅の間くらいにあり、土曜の朝から中央線、青梅特快に乗り換えて御嵩という駅まで出かけて行ってました。駅の近くは渓流で、水量が豊富でカヤックをして遊ぶには絶好のポイントです。実際、オリンピック選手クラスの方々もそこに集まっては練習しているスポットでした。

流れの早い背を上手にカヤックを扱い沈せずにクリアする。慣れると快感になりますが、初めて行うときは怖くて怖くて。そこで、川の原理や船の原理、体の使い方や何かあった場合の救助の仕方や助けられ方。頭にも同様に色々詰め込み、同時に体を使ってトレーニングを繰り返します。その過程で少しづつ自信がつながりトライエラーを行った結果何回に1回かは安定して出来るようになる。そしてそれを続けた結果、ある程度の成功率を持ってクリアできるようになる。

この感覚って初めての仕事をする時、行ったことが無いプロジェクトに取り組む時と同じ感覚があります。行ったことが無いことは怖い。けど、真面目に考えると知らないのに怖いなんて滑稽だ。そのために、ある程度の知識インプットを短期的に行い、自分が何がわからないで、何が分かっているつもりになっているかを確認する。同時に、ある程度技を持っているであろう人や経験を積んだ人を観察させて頂いたり、或いはヒアリングすることで、その取組を行う自分を重ねて疑似体験を行う。最後に、小さくその取組を細分化して実際に始めながら知識を体験に置き換えていく。後は、ここというタイミングを見計らって一気に資源を投入する。

だいたい、毎回こんな感じで取り組むような気がしています。遊びや仕事も、はじめての取組をどう向き合って取り組んだか。それを自分なりに言語化して、将来の自分に活用できるようにしておくことは、それが結果的に修行になり、その人を作るエネルギーになるのかな。と思います。そういう意味で人はサボらず常に新しい取り組みに好奇心を持ち、一生修行を続けることが大切なのかなと思います。

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2020年度、麻生グループ「中堅社員フォローアップ研修」第2回目の事前課題の説明のページです。

＜Ⅰ＞事前課題の解説
まずは、こちらのガイダンス動画を見て、事前課題の目的と取り組む内容を確認ください。

＜Ⅱ＞動画視聴（新規事業の基礎）
事業連携アイデアの基本的な考え方っを身に着けていただくために視聴いただきます。アイデアの出し方、ビジネスモデルの考え方、そしてそれらを実行する際に立案する事業経計画の考え方の概要を短時間で説明しています。

新規事業の基礎
新規事業のアイデアの出し方、ビジネスモデルの考え方、計画立案の考え方を全部で40分程度で整理しています。新規事業の立案は各社で求められています。アイデアの出し方やビジネスモデルの説明、事業計画の説明などは個別に詳しく解説された書籍や動画がありますが、全体を関連して概説している動画はありません。事業を立ち上げるマネジメントや新規事業の担当者になった方が概要を掴む目的でみて頂くと効果的です。

＜Ⅲ＞事前検討（自社事業を良くするアイデア）
研修のゴールである「自社事業を更に良くするアイデア」の作成と発表を当時のワークショップで行います。そのために、動画を参考に、皆さんなりに「自社事業を良くするアイデア」を整理してきてください。また、アイデア案には皆さんなりに「根拠」も明確に示してください。

こちらの事前課題をベースに、第2回目のワークと発表を行います。

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