早嶋です。

SDGs。最近紙面やニュースでも目にすると思いますが、今回はこのSDGsについてコメントします。まず、読み方ですが、エス・ディー・ジーズと読みます。日本語で持続的な開発目標と略され、Sustainable　Development　Goalsの略称です。

SDGsは国際社会が力を合わせて注力して2030年以降も地球そのものが持続できる環境にしようとするための課題のリストです。その課題のリストは17個あり、更に169個の詳細な目標に細分化されています。国連加盟国や国際機関、そして企業や市民が参加して皆で持続可能な社会を構築することをゴールにしています。

SDGsは、2000年に国際連合サミットで採択されたミレニアム開発目標（MDGs）がベースになっています。当時のゴールは8つの項目が掲げられていました。

ゴール１：極度の貧困と飢餓の撲滅
ゴール2：初等教育の完全普及達成
ゴール３：ジェンダー平等推進と女性の地位向上
ゴール４：乳幼児死亡率の削減
ゴール５：妊産婦の健康改善
ゴール６：HIV・エイズ・マラリア、その他疾病の蔓延の防止
ゴール７：環境の持続可能性確保
ゴール８：開発のためのグローバルなパートナーシップの推進

上記8つのゴールから見てとれるように当初は先進国による途上国の支援を中心とした思想で取り組みがスタートされています。しかし残念ながらMDGsは多くの国や地域を巻き込んだ活動だったのですが盛り上がりにかけていたというのが正直なところだと思います。

次にSGDsの動きと共に、経済界を巻き込んだESG経営について触れてみたいと思います。ESG経営とは企業が長期的な成長を遂げるために3つの要素を重視する考え方です。その要素は「環境」（E：Environment）、「社会」（S:Social）、「企業統治」（G：Governance）を指し3つの頭文字からきています。

環境は自然環境に対しての配慮で、環境汚染や生物多様性への配慮、省エネ、CO2排出削量削減などです。社会は現在社会に及ぼす影響で、労働環境や人権問題への配慮、地域社会への貢献などです。そして企業統治は経営に関する様々な管理体制のことで、経営の透明性が高い企業や資本効率化への取組などです。

こちらは2006年に国際連合のアナン事務総長（当時）が機関開発投資家に対してESGを投資の枠組みに入れる「責任投資原則」（PRI：Principles for Responsible Investment）を提唱したのをきっかけに企業に普及しはじめました。経営の世界ではそれよりも以前から「企業の社会的責任」（CSR：Corporate　Social Responsibility）が学術界から求められる動きがあり、これがESG経営に発展していましたが、当時はまだスローガンで終わる企業が多かったのが事実です。

しかし、2008年のリーマンショックの後に資本市場で短期的な利益追求に対しての批判が高まり、その動きが責任投資原則の署名機関増加につながります。機関投資家も実際に持続可能な社会を構築する取組をする企業が結果的に超的に高いリターンを出すことを確認した背景もあるでしょう。また、自然環境や地域社会なおの様々な外部要因が企業に成長に影響を及ぼすようにもなりました。無理に事業展開を行った影響で、環境汚染や労働問題や社会問題に発展する不祥事も当時の情報化と共に世間に多く露出するようになりました。2010年頃にはこれまであまり議論されなかった経済格差や自然破壊など、資本主義の負の側面も問題視されるようになりました。その結果、2012年頃にはESG経営を取り入れた企業に積極的に投資する機関投資家が徐々に増加し始めたのです。

2015年はミレニアム開発目標の区切りの年で、新たにSDGsが設定されました。その際、先進国が決めた開発目標によって途上国から出た反発などの反省等もあり、また責任投資原則の急激な盛り上がりに併せてSDGsの目標設定が見直されたのです。

その結果出来上がったのが17の目標と169個の細分化された具体的な目標です。SDGsに加盟している国は国連加盟国の193カ国で、各国は2030年に向けて各国が取組んだ成果を毎年詳細に公開して7月頃に報告会を行っています。

（17の目標）
１：貧困をなくそう
２：飢餓をゼロに
３：すべての人に健康と福祉を
４：質の高い教育をみんなに
５：ジェンダー平等を実現しよう
６：安全な水とトイレを世界中に
７：エネルギーをみんなにそしてクリーンに
８：働きがいも経営成長も
９：産業と技術革新の基盤をつくろう
10：人や国の不平等をなくそう
11：住み続けられるまちづくりを
12：つくる責任つかう責任
13：気候変動に具体的な対策を
14：海の豊かさを守ろう
15：陸の豊かさも守ろう
16：平和と公正をすべての人に
17：パートナーシップで目標達成をしよう

（具体的なターゲット目標）
1.1：2030年までに、現在1日1.25ドル未満で生活する人々と定義されている極度の貧困をあらゆる場所で終わらせる。
1.2：2030年までに、各国定義のよるあらゆる次元の貧困状態にある、全ての年齢の男性、女性子供の割合を半減させる。
・・・というように17の目標それぞれに更に細かい具体的な目標が設定される

2019年7月に発表されたSDGs達成ランキングは162カ国中、日本は15位でした。17の目標のうち、達成されていると評価された項目は「4：質の高い教育をみんなに」と「９：産業と技術革新の基盤をつくろう」でした。17の取組の中で特に日本が上げた課題は「５：ジェンダー平等を実現しよう」「12：つくる責任つかう責任」「13：気候変動に具体的な対策を」「17：パートナーシップで目標達成をしよう」の4つの項目です。

これらを受けて政府はSDGsアクションプラン2020を制定して、経済やビジネスの観点からの推進、地方創生の観点からの推進、そして次世代・女性の活躍の観点からの推進の3つを軸に4,000億円の予算をかけて取り組んでいます。

SDGsの取組は大企業や行政だけではありません。例えば小さな店舗や中小企業もこの活動を推進することで企業の信用を上げ注目を集めるきっかけを得るとともに持続可能な社会の構築を担っています。

広島県にあるパン屋さんは、食品ロスを解消する目的で週3日の午後だけ店を開け、基本的には4種類のパンのみを販売しています。シンプルなパンを提供することで食品ロスをなくし、従業員の労働時間を短縮することにも成功しています。

東京都の自由学園は教育の現場に食育を取り入れてSDGsの活動を行っています。幼稚園から小学校、中学校、高校、更には大学まで一貫した教育を提供する中で給食で提供される食事を生徒が交代で作ったり、食材を園内にある畑から調達したり、ご飯も園内の枝打ちした木々を使って薪窯で炊いています。このような活動を通じて持続可能な社会を体験して教育にも取り入れているのです。

SDGsとは普遍的な目標として世界中が取組んでいる活動です。先進国と途上国、大企業も中小企業も、皆が一緒に掲げて将来の持続可能な環境を構築、維持するための取組と意識して活動を始めることが大切です。

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原です。

自然は恵みでもあり脅威にもなります。
自然は、CO2削減、観光によるリフレッシュ、四季の野菜を育ててくれるなど人々に多くの恵みを与えてくれます。一方、震災、水害、山崩れ、噴火などを引き起こすエネルギーにもなります。近年は、特に温暖化からの豪雨による水害や山崩れが日本各地で発生しています。

今回は、雨水と山の関係から自然災害について考えてみました。
山には、多くの植物が育っておりCO2の削減の働きがあります。さらに、水を蓄えておく大切な働きがあります。しかし、山が荒廃すると川の水が一気に増えてしまうのです。
なぜならば、山に雨が降ると雨水が流れます。木の葉や草にたまった雨水は、そのまま蒸発します。土に落ちた雨水は、地中に染み込んでいきます。山の土の中には、植物の根と土の間のすき間やモグラやミミズなどの小さな生物の通り道など、さまざまなすき間があります。すき間に染み込んだ雨水は、山の木や草などの根から吸い上げられていきます。
しかし、全部が吸い上げられるわけではありません。染み込んだ雨水の多くは、ゆっくり時間をかけて、さらに下へ下へと降りていき地下水となります。地下水はやがて川に流れこみます。
つまり、山は一時的に水を溜め込む「天然のダム」の働きをしているのです。
だから、山が荒廃すると雨が降った時に川に流れこむ水の量が増えます。大雨の時は、土が流されて雨が一気に川に流れこみます。その結果、川の水が溢れ洪水が起こりやすくなるのです。

一方、山の「天然のダム」が全て良いかと言えば、そう単純なことではありません。
なぜならば、私の故郷では３年前の山崩れの原因は、山の地下水（天然のダム）が原因によるものであると、数名の大学教授らの地質研究者チームが調査結果を発表しています。ただし、研究チームは具体的な解決策の提案はできずに、現在も山崩れ付近の地質調査を継続している程、山の地下水の問題解決は難易度が高いのです。
本来の天然のダムの働きは、「一時的」であることが目的です。しかし、ダムの水が溜まり続ければダムは崩壊します。山の天然のダムも溜まり続ければ山崩れにつながります。
つまり、豪雨以外の原因では、山の荒廃が天然ダムの荒廃になり、水害へとつながっていると仮説を立てることができます。
だから、山の木々が天然のダムを形成し雨水を「一時的」に蓄え、溜め込み続けることなく地中から川へ流れるように人工的に手を加えることが必要なのです。
しかし、材木を材料として使用するニーズの低下、外材の輸入、林業の担い手減少、森林組合など森林保全団体の限界など山林再生への動きは低迷状態です。

災害への対策には、政治や行政によるインパクトのある具体的な実行案とリーダーシップが必要です。
しかし、政治や行政に頼るだけでなく、日々の小さな一歩は企業や組織、国民が取り組むべきです。
だから、私と兄らは、故郷の里山の再生を農園再開発だけでなく、山林の間伐作業まで長期計画で取り組むことにしたのです。
文字で表現されているように、田畑だけでなく山のことまで考えなければ「里山」再生とは言えません。

数年前までは仲間を集めて楽しく農園作業に取り組むことを考えていましたが、災害により状況が大きく変わりました。高度かつ危険な作業のため、山や災害のプロフェッショナルらとは連携していきますが一般は募集しません。その代わりに労働生産性を高めるため、機械はフル活用していきます。実用性のあるロボットの開発も課題です。

「テーマ：自然災害への対策」
■あるべき姿：大きな災害がなく、自然の恵みとの共存による豊かな暮らし
■現状：水害や山崩れによる被害が多発
■問題：環境破壊対策や自然を守る活動が足りていない
■原因：経済重視の政策、環境教育の欠如、環境保全への取り組みが目標設定されていても活動が足りていない
■課題：政治、行政、企業組織、国民による環境保全への具体的な取り組み
■解決策
・政治や行政によるインパクトのある政策立案とリーダーシップ
・環境保全への企業や組織、国民からのリーダーシップによる実行と普及

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安藤です。

パワハラについて法律で規定されました。施行は大企業2020年6月、中小企業は2022年4月から施行となります。企業側に相談窓口の設置や再発防止対策を求める他、行政の勧告に従わなかったときは、企業名が公表されることになります。

この法律の背景に関するものとして、「仕事の世界における暴力とハラスメントの根絶に関する条約」ILO第190号条約　2019年採択、第1条（定義）仕事の世界における「暴力とハラスメント」とは、一回性のものであれ繰り返されるものであれ、身体的、精神的、性的または経済的危害目的とするか引き起こす、またはそれを引き起こす可能性のある、許容しがたい広範な行為と慣行、またはその脅威をいい、ジェンダーに基づく暴力とハラスメントを含む。とあります。

ハラスメントの影響について以前もお書きしていますが、4点あります。被害者への影響、行為者への影響、　周囲への影響、企業への影響です。詳しくは省略致します。

＊EAP（文末に説明）として現場活動を担当しています。その際に、パワハラの原因となる要因として考えられるのは、互いの「心理的安全性」の欠如です。相手を大事にする・理解する・尊重するという姿勢が欠落していることによって起こりえると考えられます。相手を尊重しないことは、「偏見、偏見による行為、差別、暴力、虐殺につながる」とも言われています。引用：前田朗「なぜ、いまヘイトスピーチなのか」

アンガーマネジメントの視点からすると、“怒り”は第二感情であり、“怒り”になる前に相手への第一感情があるとしています。その第一感情は“期待”であり、自身の“価値観”と合わない等から生じています。
その第一感情が何なのか、自身の感情と向きあうこと、そしてそれを相手と話し合うことが必要ではないでしょうか。

「心理的安全性」については、以前も書かせていただきました。チームにおいて、他のメンバーや自分が発言することを恥じたり、拒絶したり、罰を与えるようなことをしないという確信をもっている状態。チームは対人リスクをとるのに安全な場所であるとの信念がメンバー間で共有された状態のことです。そして、「心理的安全性」のある職場は、組織側のメリットとして⓵生産性の大幅な向上　②ホウレンソウ(報告、連絡、相談)の徹底　③成功や目標達成を阻む障害の排除　④円滑なコミュニケーションによる作業効率の向上⑤各メンバーの積極的な活動参加　⑥各メンバーの思考や将来ビジョンの明確化　⑦人材の持つポテンシャル最大化⑧学習する組織(チーム)の構築　⑨イノベーションが生まれやすい環境の構築⑩建設的な議論を行える環境の構築　⑩優秀な人材の流出や退職の抑制が挙げられています。
引用：エイミー・C・エドモンドソン(Amy C. Edmondson)教授

要は、働き易い職場づくりは、「心理的安全性」のある風土づくり、環境づくりであり、相互に信頼関係を構築できるように、「信頼」とはなにかを互いに認識をもつことで、互いの能力を引きあがることにつながり、ハラスメントのない組織にもなりえると考えます。

＊EAPの役割：単なる匿名相談でもなければ、ストレスや病気を抱えた個人のケアに留まるものではありません。　パフォーマンスを下げる要因（ストレス、精神疾患、ハラスメント問題、トラブルなど）への関わりと共に、パフォーマンスを高める要因（キャリアデザイン、ワークライフバランス、コミュニケーションスキル、マネジメントスキル）への取り組みも行います。どのような問題に対しても、社員と組織の両者のパフォーマンスの改善・向上を最終目標としています。

余談ですが、社会学の領域では、“信頼”は、相手の能力に対する確信（効率性・正確性）と「相手の意図に対する確信（公正さ・正直さ・好意）という2つの意味があるとされています。（Andaleeb, 1992；山岸，1998；久保田，2003）。

ここ数年前から人事担当者から相談を受ける中で一番多いのは、職場内でのコミュニケーションの問題です。　そこで、今回は、「心の理論・メンタライジング」についてお書きします。

『心の理論』とは、他者の行動の背後には「心」の存在があるとする理論です。Premack＆Woodruff（プリマックとウッドラフ）が示しました。彼らは、チンパンジーが餌を持っていないように振る舞う欺き行動から　「心の理論」の存在を仮説化していきました。つまりは「心の理論」とは、ヒトや類人猿などが、他者の心の状態、目的、意図、知識、信念、志向、疑念、推測などを推測する心の機能のことです。他者の目的・意図・　信念・推測などの内容が理解できていれば「心の理論」を持っていると見なします。

Dennettは子供が「心の理論」を持つと言えるためには、他者がその知識に基づいて真であったり、偽であったりする志向や信念をもつことを理解する能力、すなわち誤信念を理解することが必要であると指摘しました。これに基づきWimmer＆Perner（ヴィマーとパーナー）は心の理論の有無を調べるための課題、すなわち誤信念課題（False-belief task）を行いました。この課題を解くためには、他人が自分とは違う誤った信念（誤信念）を持つことを理解できなければなりません。

また、「メンタライジング」は、自己と他者の精神状態に注意を向けることを指します。
Allenら（アレン）は、「行動を、内的な精神状態と結びついているものとして、想像力を働かせて捉える・　解釈すること」としています。自分や他者の精神状態に注意を向け、その精神状態についての認識を心にとどめおいて、考えたり吟味したり感じたりすることであり、この自分自身や他者の感情について注意を向けて考えている時（精神状態を認識している時）に「メンタライズしている」と表現します。
①「心で心を思うこと」②「自己や他者の精神状態について注意を向けること」③「誤解を理解しようと
すること」④「自分自身をその外側から眺めること、他者をその内側からみつめること」⑤「（何か／誰かに）精神的性質を付与すること、あるいは精神的に洗練させること」などが重要とされています。

もうお分かりだと思いますが、「心の理論・メンタライジング」は、人が円滑な社会的生活を営む上で重要な能力です。メンタライジングの始まりは、乳児期初期の社会的知覚だと考えられています。すなわち、人に対する志向性から始まり、母子関係に代表される二項関係、さらに第三者もしくは対象物を含む三項関係の成立（共同注意などがその代表的現象です）、そして他者の誤信念を理解する「心の理論」の成立へと続いていくとされています。上記の①から⑤が不足すると基本的な人と人関りが苦手になり、他者とのコミュニケーションが円滑にいかないことに繋がっていくと考えられます。

キャリアドッグ,ＥＡＰ,心理学を活用したコミュニケーション研修,ＥＱ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談くださいませ。

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高橋です

毎月この１か月間にお会いした人、会社の中から、私が選ぶ The most impressive Meeting（最も印象に残る出会い）を皆様にご紹介してまいります。

今月のテーマは「畜養型営業の達人」です。

今回ご紹介するのは約１００人いる営業マンの中で常時トップクラスの成績をキープするスーパー営業マンの紹介です。彼がずっと安定した成績を挙げ続けられる秘密を教えてもらいました。

彼（春日さん：仮名）は、福岡の地場大手不動産会社に勤務しています。仕事はおもに土地の仲介です。個人が持っている土地を住宅メーカーに紹介して売買の仲介手数料をいただきます。住宅メーカーはその土地に家を建てて分譲住宅として売ります。
今は分譲住宅の需要が高いので、良い土地の売却の話しがあると誰が仲介するか取り合いになるそうです。需要は有るので、あとはいかに売り土地の情報を誰よりも早く、誰よりもたくさん収集できるかが春日さんの成績を左右します。

どうやって春日さんは売りたい土地の情報をたくさん集めることができるのか？その秘密が「畜養型営業」です。

畜養型営業とは、「稚魚をたくさん買ってきて生簀で育て、成長に沿って次の生簀へ移し、最後の生簀から市場に出荷する」ような営業のことです。安定して計画的に魚を出荷することができます。「畜養型営業」の反対は、「一本釣り営業」です。一本釣り営業とは、「見えている案件を追って、それを獲りに走り回っている」営業のことです。たまたま大物がかかれば華々しいですが、次いつ釣れるか全く予測ができません。（参照：「ドラッカーが教える営業プロフェッショナルの条件」長田周三著、総合法令出版）

実は、春日さんはこの１０年間毎週欠かさず朝会（早朝から行う情報交換会）に出席しています。そこで５０人以上のメンバーに毎回毎回土地情報の紹介を頼んでいます。朝会のメンバーは入退会で入れ替わるのですが、春日さんは創設時からずっと在籍し、毎回紹介をお願いしていると、今では８００人ほどの紹介依頼ができる人脈が出来上がったらしいのです。すると、毎月誰かから自然と土地情報が自動で入るようになったとのこと。

また紹介を依頼するトークもブラッシュアップしていき、簡潔・インパクト・覚えやすいメッセージを確立しました。メンバーに言い続けることにより、「土地と言えば春日さん」と刷り込むことに成功しています。
８００人もいるといつも会えるわけはないので、繋がりがなくならないように季節のお便りを出すことも欠かしません。１０年以上コンスタントに継続しています。

春日さん曰く「業績はまったく心配していません。土地情報は自分で探さなくても、経験上、毎月○○件入ってくることは分かっているからです。私の仕事は、ご紹介いただいからには一生懸命対応させていただくことと、ご縁が途切れないように繋がりを続けること。この二つだけでいいのです」とのこと。仕事が楽しくて仕方がないという気持ちが、とても伝わってきました。

上司からも高く評価されています、売上の数字が読める部下ほど頼りになる者はいません。

これだけの仕組みは一朝一夕にできるものではないでしょうが、春日さんのように時間はかかっても作り上げてしまうと、安定的に先の見えるストレスのない営業活動を展開できます。

顧客ごとに商談の進捗状況を常に見える化しておく、規則的に既存客を訪問する、見込客を計画的に潤沢にするなど、継続して成果を挙げ続けるために「畜養型営業」をぜひお勧めします。


「優れた仕事とは、長期にわたり、仕事において成果を生んでいくことである」
　『マネジメント－課題・責任・実践』 by P・F・ドラッカー


セールスプロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

全国に約7,900件あるキャリアショップ。携帯電話やスマフォの普及と共に全国津々浦々に点在していますが、キャリアが直営で経営している店舗はごくわずかで大半は代理店が運営しています。そしてその経営も今後厳しくなることが言われています。

キャリアショップの特徴は都心や中心地は、商社や端末メーカーだった企業の関連会社が運営しており、地方は地元の盟主的な企業で、ガソリンスタンドや他のFC事業を展開している地場企業運営しています。看板こそドコモやソフトバンクやauなどで統一されていますが、ミクロに見れば運営形態はバラバラなのです。

キャリアショップは現在飽和状態で、今回のコロナ禍の影響も後押しされ状況は芳しくありません。この傾向は、スマフォ普及が飽和し始めた頃から予測されていましたが、昨今の総務省の割引規制などの影響も強く出ています。国がメスを入れたおかげでユーザーがキャリアショップから離れているのです。

更に経営を難しい状態にしている原因に慢性的な人手不足があります。コンビニや建設現場では外国籍の方々が活躍していますが、キャリアショップは本質的な改革は見えず働き手が少ない現状です。仕事環境からしてもスタッフからは厳しいのです。

キャリアショップは接客業で、大手キャリアが矢継ぎ早に出す複雑な仕様や料金体系や様々な機種を理解しながら対面での接客が必要です。そのキャッチアップだけでも大変なのに、加えて窓口顧客に真摯に対応しなければならないというストレスがつきまといます。なぜか日本人は、キャリアショップにいくと態度が一変するのです。普段はニコニコ穏やかな人相の客がここぞとばかりに店員にマウントをかけてきます。そのような顧客にも丁寧に相手をするストレスは相当なものだと思います。機種の変更や契約に２時間程度も要する仕事。やはり精神的にも肉体的にもつらそうです。

日本が成長期だった頃は代理店事業はそこそこ成果を出していたと思いますが、今は成熟期。代理店事業は携帯電話の販売や成約時にインセンティブが入り、キャリアはその後の使用によって収益をもたらす事業です。そのため常にキャリアショップでは新規顧客を開拓しなければ生き残れません。当然、今後の事業環境を鑑みたら契約数の総数は減らないにしろ手数料収入は買い替えサイクルが長引くこと、飽和したパイの取り合いが始まっていることでキャリアショップ全体の収益は減少ｓるうことが推測できます。

キャリアショップの視点から見て最も辛いのは、契約した顧客はキャリアの顧客として管理されるため、契約後の収入が殆ど入らないことです。新規顧客で契約が取れていた頃に、ハウスカードを作りキャリアショップが他に展開している事業と紐付けて顧客を管理している企業は少なく、急に顧客情報を管理しようとしても、なかなかうまくいきません。

更に近年、辛いところはネット通販や格安ショップや中古店舗で購入したスマフォや携帯の相談をキャリアショップに持ち込んだ相談が増えていることです。断れば良いのですが、日本の顧客サービスの精神は若干異常な部分があり、１円も手に入らない対面接客に真摯に対応することから更にスタッフが疲労困憊するという展開になっています。

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