早嶋です。

新規事業のみならず、一定の取組に対して長続きする人としない人には何かの差があると思う。たとえば、その取組を続けることで得をする人のために、行えるか？つまり、その国のために貢献できるか？であり、その地域の人のために貢献できるか？などが大切だ。

顧客のために価値を提供することそのものに対して気持ちを持ち、自分のマインドがそこにあることが大切だ。という私も、10年前まではビジネスモデルが重用で、商品が重用で、技術が大切だと思っていた。が、実際にそれらが良くても、事業として継続するためには、相手のことを考えて、その人やその市場のために自分自身や自分たちの組織が貢献できることを信じることが前提になるのだ。そうしないと長い時間継続的に利益を出し続けることはできないと思う。

短期的な利益であれば、気持ちやマインドはそれまで大切ではないと思う。しかし、長期的に続けるためには真摯さが必要で、本当にその国やその市場に貢献することが大切になる。企業がどんなに良いと思って商品を提供したとしても、相手に受け入れられなければ事業として成り立たない。はじめこそラッキーストライクで購入されたとしても、注意深く購入後のフォローや研究をつづけることが大切だ。売って終わりではなく、売ってからをスタートと捉え、顧客のビックハイアではなくリトルハイアに注目するのだ。

これをおこなう前提としては、自分たちが単に儲ければ良いという考えだと、絶対にそのような発想にはならない。やはり商品を通じて顧客の問題を解決する。そのために企業は貢献するのだという意識なければ、リトルハイアに意識が向くことは無いのだ。

マーケティングの基本は、適切な商品を適切な対象に、適切な金額感で、適切なタイミングで提供することだと思う。有名な話だが、ソニーがインドで電池をはじめて売ったとき、日本では8本1セットで売ることが基本だった。同様にインドでも8本セットで提供してみたが売れない。日本の感覚ではまとめて少し安くすると売れるという思い込みがあったのだろう。そこで当時のインドを研究すると、必要な物は、必要な時に、必要な金額で購入するというのがわかったのだ。そこで1本から少し高い値段で提供したところ爆発的に市場が広がったのだ。

ユニ・チャームがおむつを売るときも同じことがあった。ユニ・チャームは日本での売り方であったまとめて安くを止め、インドではおむつを個包装して１つから、地元の商店で販売するスタイルを取ったのだ。そして、インド、或いはエリア毎を細かく観察してそのエリアの一人あたりのGDPを一つの指標として個包装で売るか、複数の組み合わせで提供するかなどの判断軸を編み出したのだ。

このような取組も、売って終了ではなく、その国に本気でどっぷりと浸かり貢献するぞという意志がなければ3日坊主で終わってしまうのだと思う。そう考えると、いきなり日本の成功を輸出して一気に同じ方法を展開してあっさり敗北するような取組は、そもそも本気度がなさすぎると言わざるを得ないのだ。

覚悟を持って、事業や企画に取組、ターゲットのペインやゲインの解消に覚悟を持って取り組む。そのマインドを継続することが大切なポイントの一つにあるのだ。

（過去の記事）
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