早嶋です。

午前中は、静岡であるメーカーの企業研修のプレゼンでした。　
※プレゼン会場の施設にあった｢志｣の碑

その後、箱根へ。経済産業省が行っている人材育成研究会の有志メンバーでの研修会参加が目的です。研修会場は、トヨタ自動車㈱｢強羅荘｣。　

箱根に来るのは5年ぶりくらいでしょうか？強羅の方は、まだ残雪が残っていましたが、春の訪れを感じました。箱根はネット環境が通じないので、ここら辺で。
　※強羅荘からの眺め

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早嶋です。

本日は、朝市の便で東京。夜、静岡移動です。

山手線の中で、｢あかちゃんがお腹のなかにいます｣というピンクのかわいいキーホルダーを付けた女性を2人見かけました。1人は、見た目には分からなかったのですが、椅子に座っていた男性がサッと立って席を譲っていました。

とっても素晴らしい仕組みですね。臨月間近であれば、見た目にも分かりますが、お腹が膨らみ始めたばかりでは分かりにくい。そこにキーホルダーをつけることによってメッセージを出すことが出来ます。

この取り組みは、｢マタニティー・マーク｣配布事業として、行政や鉄道各社が子育て支援の一環として行っています。

『妊娠期は、つわりといった体調の変化などあり、電車・バス等では席を譲る、近くでの喫煙は控えるなど、周囲の思いやりが欠かせません。
特に妊娠の初期は、妊娠の喜びとともに、身体的にも精神的にも不安定な時期でありながら、外見からは判断しにくいため、電車内などの公共の場で、なかなか配慮を得られない状況にあります。』（以上、東京都交通局のHPより抜粋）

みんなが住みやすい環境を作っていく、とっても素晴らしいですね。

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早嶋です。

本日は、ビジネスプロフェッショナルスクール（BPS）の基礎講座「統計学をビジネスに取り入れるⅠ」でした。今回は、ファクトベースで考えるためのツールである統計を紹介した後、平均値の落とし穴について皆さんでディスカッションさせていただきました。参加者の方々、お疲れ様でした！

仕事の中で、限られた情報の中から限られた時間でとにかく答えを出さなければいけない！というシーンは良くありませんか？この場合、仮説を立てて現時点での最高の解を導き出すという仮説思考がキーになります。そして、仮説思考の中でタイムボックスという考え方があります。これは決められた時間の中できっちり答えを出すということです。

例えば、3分で考えてください。3時間で考えて下さい。と言われた場合、きっちりと時間内で解をまとめて整理する能力です。タイムボックスの考え方は、「どのくらいの時間で出来そうか？」という視点で考えるのではなく、「この納期でどこまで出来るか？」と発想する事がポイントです。

マイクロソフトの入社試験で「フェルミ推定」に関する問題が出ると聞きますが、これもタイムボックスが重要になります。限られた時間の中でとにかく考えをまとめて解を導き出す。一見むちゃくちゃかもしれませんが、物事を完璧にこなさなければならないというパラダイムを払拭すると意外に楽になるかもしれません。

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早嶋です。

本日は、BPSリーダー講座の修了式でした。そして、今まで懇親会でした。参加者の皆様、お疲れ様でした。

さて近年、ハードディスクの大容量化と低価格化によって巨大なデータ集合を分析する仕事が再び注目を集めています。データ分析の結果を使って現実世界の様々な仕事の意思決定に利用するのです。

統計分析を使って意思決定を行うという考えは昔から行われていました。しかし、分析するソースであるデータの大規模ぶりと言ったら想像を絶します。例えば企業や政府のデータ集合は、メガバイトやギガバイトではなく、テラバイト単位になっています。

そして、更にその上のペタバイト、つまり1000テラバイトという単位も最近は耳にするようになりました。テラの語源はギリシャ語。化け物を指す意味だそうですが、1000テラバイトはまさにデータの化け物ですね。

では、このようなデータを企業はどのように活用するのでしょうか？統計分析の手法の中に全く違った情報との間に相関を見出す方法があります。昔は、経験則や伝統的な専門家を当てにするしか方法が無かった判断が、データ分析を行うことで比較的容易に因果関係を調べることがでるのです。

例えば、レンタカー会社や保険会社はクレジット返済実績の低い人に対してサービスを拒否します。これは、返済実績の低い人が事故を起こしやすいという相関があるからです。

例えば、ウォルマートでの入社試験で「どんな会社にも一匹狼の居場所はある」という命題に「はい」と答えた人は採用されませんでした。ウォルマートが一匹狼向きだと思う人は職場になじまず、辞める傾向が高いのです。

ハリケーンがフロリダを襲う直前、先のウォルマートはハリケーンの進路の店に「ポップタルト」を大量に入荷させました。以前、ハリケーン被害を受けた地域の店舗売上の分析結果から、ハリケーン後にポップタルトに顧客が群がることを知っていたからです（ポップタルトは調理や冷凍が不要で食器無しで食べられる甘い食べ物です）。

上記の例はほんのわずかで、このような分析は企業内でも行なわれていますが、多くは外のデータウェアハウスに送信されデータを専門企業が分析しています。特に米国ではウォルマートやJCペニーをはじめとする世界的な小売業者の6割、航空会社の7割、銀行の4割が膨大なデータ分析を専門業者に委託していると言われます。

データ分析によって企業は圧倒的に有利な立場に立てるようになっているのです。

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早嶋です。

本日の夕方、メガネのレンズ交換に行きました。持参したメガネは、5年くらい前に吉祥寺のお店で作ったメガネ。そのショップで作った当時、メガネのレンズ交換は、レンズの度や厚さに関係なく1万円で交換してくれるとのことでした。福岡にもそのショップがあったので持って行きました。

会員証もなければ、そのショップで買ったという証も無し。果たして、1万円でレンズ交換をしてもらえるのだろうか？店員さんにお話したら、名前とケータイ番号で当時のカルテを検索してくれました。いやー、便利な世の中。全国展開しているショップのデータベースにアクセスして当時の記録が出てきました。

以前も「ブランドロイヤリティー」で書きましたが、場所が変わっても同じサービスを受けられるというのは嬉しい限りです。また、顧客の履歴管理を早い時期からデータベース化しているそのメガネ屋さんにも、またもやロイヤリティーを感じるのです。

ちなみに、これまでそのショップ（吉祥寺）でメガネ2本、サングラス3本（うち、2本はカヤックをしている時に川に沈めてしまいました・・・）を購入しています。今後、メガネやサングラスは福岡のショップで再び購入すると思います。

マーケティングは売上の仕組み作りです。顧客との関係を1回限りと考えるのではなく、生涯の関係と考えることが大切である、ということを改めて感じました。

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早嶋です。

コンサルタントの話を聞いていると、「その理由は3つあります。・・・」などと3という数字が良く登場します。また、コーチングを受けている時にも、「そのお話に関して具体的な事例を3つ上げてください。・・・」などとコンサルタントやコーチは「3つ」がお好きのようです。何か理由があるのでしょうか？

その理由を3つ考えました。1つ目はMECEに表現するときに収まり具合が良い数字だから、2つ目は聞いている側が納得しやすい数字だから、3つ目は3自体が安定する数字だから、です。

1つ目です。MECEとはある事象を考える際にモレなくダブりなく考えるという概念です。分けるという意味で2つにした場合、全体の一部とそれ以外となる事が多く、MECEにならない場合があります。例えば、物事を白と黒に分けても、必ずグレーな部分が存在して、白黒はっきりすることは難しいですよね。当然、男性と女性、プラスとマイナスのように背反するものは該当しませんが。その点、3つに分けるとMECEになる事が多いのです。また、4つ以上だとダブる場合が出てきます。ただし、3つが収まり具合が良いという明確な根拠は無いと思います

2つ目です。人間は短時間で記憶する容量は3つ程度という前提です。2つのポイントでは情報量が少ないと感じ、4つ以上では思い出せなくなるかもしれません。その点、3つはしっくり来るのです。自給自足の生活を続けてきたオーストラリアの原住民、アボリジニーの言葉には、4つ以上の数字は全てジュタとなります。ジュタは沢山を意味し、蟻が4匹いようが100匹いようがジュタなのです。自給自足が原則であったアボリジニーの人々にとって必要以上の獲物は意味がなく、そのため3つまでのカウントで事足りていたのでしょう。

3つ目です。平面に対して2本の足では支えが効きませんが3本の足では支えが効きます、これは平面図形が3個の点があって初めて形成できるという特徴です。また、普段の生活は3次元の空間からなっています。更に、3はフェルマー素数の最小数です（nがフェルマー素数なら正n角形をコンパスと定規だけで作図できます）。このように3という数字は最も安定する数字なのではないでしょうか？

考えて見ると世の中には3という数字が多数存在します。国の三権分立。色や光の三原色。相撲の心・技・体。スポーツの走・攻・守。キリスト教の三位一体。三大祭り、日本三景、徳川御三家なども3でくくられています。

日本のことわざでも反復や持続を表すのに3を用いているのが多くあります。「仏の顔も三度まで」「三日坊主」「三日天下」「三度目の正直」「石の上にも三年」。

ビジネスにおけるフレームワークにも3は沢山でてきます。代表的な3C（customer：市場、competitor：競合、company：自社）やPDS(Plan、Do、See)、QCD（Quality：品質、Cost：コスト、Delivery：納期）もそうですね。物事を相手に分かり易く伝える方法に、「What（何を）」「Why（なぜ）」「How（どのように）」といったコンプリート・メッセージがありますがこれも3つです。行動を起こすためのグローモデルも「Where（ビジョン）」「Now（現状分析）」「How（具体策）」も3つです。

専らコンサルタントが「・・・・が3つあります！」と宣言するのは、相手の興味を引いてもらうための作戦という考え方も出来ますが、何かを考える場合、3を基準にするのはいかがでしょうか？

　※彼・彼女らも3対です。地天・二鬼。

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早嶋です。

本日のお昼の出来事。久々にお好み焼きが食べたくなったので少し足を伸ばして人気のお店へ。お昼のいい時間、もしかしてと思ったら、案の定、待ち状態。そこで以下のような会話が続きました。

早嶋：｢大体、どのくらい待ちますか？｣
店員：｢かなりかかりますね｣
早嶋：｢かなりって、何分くらいですか？｣
店員：｢さぁ、中のお客さんによって変りますから何とも言えないですね｣
早嶋：｢・・・・・｣

皆さんも、この様な体験はありませんか？行列が出来ているときに、待ち時間を聞いている人が上記のような回答を期待しているでしょうか？知りたいことは、当たりをつけることです。「10分なのか30分なのか、はたまた1時間なのか？」という情報が欲しいのです。

店員であれば、当然、お客さんより精度の高い推定ができるはずでしょうが、間違ったら後で怒られるかも知れない！などと、完ぺき主義の落とし穴に陥ったのかも知れません。確かに誤った情報提供は良くありませんが、顧客への期待を考えると臨機応変に回答した方が顧客の満足度を得ることにつながると思います。

通常、上記の状況では、聞いている側（顧客）の想定範囲は聞かれた側（店員）の想定範囲よりはるかに広いので、例えラフな回答であったとしても無いよりも遥かに役に立つのです。

さて、これって日常の仕事の中でも起きているのではないでしょうか？例えば上司と部下の会話の中で、上司が部下に次のような問いかけをしたとします。

上司：｢例の投資対効果の件、どうなった？｣
部下：｢まだ、データを整理しているところなので後3日くらいかかります。｣
上司：｢3日後に報告するのはいいけど、大体の状況を教えてくれるかな？｣
部下：｢調査している資料がまだ、手元に届かないんです。｣
　・・・・

この様な場合、上司は何を期待しているか？といえば、大まかな方向性や現状の課題です。3日後に精度の高い情報を聞くのと、精度が低くとも今の状況を聞くのではどちらが上司にとって役立つ情報ですか？明らかに今ですね。精度が高いかどうかは部下の理論であり、3日後に制度が高い回答が来たとしても、方向性がずれていれば何の価値も無いからです。（どうやって、今の現状を知らせるかは、｢仮説思考｣や｢フェルミ推定｣などが役立ちます。）

マーケティングは、常に顧客が何を求めているか？に回帰します。これは日常的なシーンにも当てはまると思いませんか？

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早嶋です。

マヨネーズ、ハム・ソーセージ、パスタ、食パン・菓子パン、和菓子、即席麺・生麺・・・。あらゆる商品の値段が高騰しています。ブログ「コストプッシュインフレ」でもコメントしましたが原料価格の高騰が全ての呼び水です。

マヨネーズ値上げの背景は食用油の価格高騰。菜種油や大豆油などの原料は約10年間で1.5倍程度上昇しています。そしてこの現象の引き金はバイオ燃料ブームでしょう。

ハム・ソーセージの値上げの背景は原料である豚肉の価格高騰。この現象の引き金にもやはりトウモロコシが関係しています。豚君たちの飼料です。

パスタの値上げの背景は原材料である小麦の価格高騰。食パンや菓子パン、和菓子も同様です。小麦価格高騰の理由は、中国やインドでの消費が増えたことに加え、世界の小麦畑がトウモロコシ畑に転換されている背景があります。需要が増えて、供給が減るので価格が高騰する理由は明らかですね。

この環境、原材料が不足して価格が高騰するという状況は、企業にとって必ずしも逆風とは限らないかもしれません。製品ラインの見直しや価格の見直しという点では絶好のチャンスと見ることも出来ます。

原料不足と価格高騰は一部の業界のみでなく、様々な業界で起こっています。今、価格を上げたからといって消費者は怒るかと言えば、理解を示すでしょう。生産ラインを思いっきり整理して、利益率の高い製品の販売に注力するなどといった思い切りのよい改革を進めるには絶好のチャンスなのではないでしょうか。

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早嶋です。

本日は、BPS3期で[提案・企画書の書き方]でした。参加者の方々お疲れ様でした！次回は、[統計をビジネスに取り入れる]です。こちらもお楽しみに！

レビット教授の言葉に「ビジネスを突き詰めれば、たった2つの要素、つまり『金』と『顧客』をめぐるものです。」というのがあります。起業するにはお金が必要ですし、事業を継続していくためには顧客が必要です。そして、既存顧客を維持しながら、新規顧客を獲得するためにはまたお金が必要になります。

これらから、どのようなタイプのビジネスであれ企業にとって『ファイナンス』と『マーケティング』は重要な活動であるといえますね。

マーケティングは売上の仕組み作り、つまり顧客を獲得して維持する活動の全てを意味します。マーケティングの世界では年々、次々に新しいコンセプトが提唱されますが、結局のところ本質的な部分では顧客の維持と獲得に行き着きます。

既存顧客を維持して新規顧客を獲得するためにはお金が必要ですが顧客はお金で買うことは出来ません。いくら企業がプロダクト・アウトからマーケット・インの発想になっても組織の経営指標を利益と売上に徹すると本来のマーケティング活動が阻害されます。

その意味で、顧客はバランス・シートに計上される有形資産よりもぐっと貴重な資産であることを再認識することが大切だと思います。

　※何だと思いますか？ソテツの雌花のアップ写真です。長崎では良く見かけますが、福岡には無いですね。

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早嶋です。

日中はだいぶポカポカとしてきて、春の兆しを感じます。皆さんの住んでいるところではどうでしょうか？

さて、出張でよくホテルを利用される方、バケーションでホテルを利用される方、次のようなシーンを思い出してみてください。

寝室のバーカウンターにあるウィスキー用のグラスやバスにおいてあるグラスは真新しい紙袋またはフィルムで包まれている。トイレのシートには、消毒済みを示したテープが巻かれている。トイレットペーパーの端は使い古しでないことを示すかのように三角形に折りたたまれている。

このような心遣いは無言のメッセージを発しています。「このお部屋はお客様のために万全をつくし心地よく使用して頂くために入念に清掃しています。」と。

毎年1回の定期健診や最近、歯医者さんに行った方は、次のようなシーンを思い出して見て下さい。口腔内を見るためのドクターが持つ器具を、患者の目の前で消毒袋から取り出して使用する。

この動作も、メッセージを発しています。「毎回、正しく消毒された器具を患者さんのために用意しています」と。

「サービスの特徴」でも紹介しましたが、無形財の特徴に「顧客は得ているモノが得られなくなるまで得ているモノを知らない」というのがあります。そのための打ち手として、顧客が得ているサービスを、一定期間ごとに思い起こさせて知らせる工夫をすることによって顧客を維持していくことが出来ます。

ホテルの例、歯医者さんの例、まさに無形財を有形にすることによって、定期的にサービスを実感していただき喚起させているのです。無形財を提供しているのであれば、顧客の心の中に、自社の存在とサービスを常に意識していただく工夫が必要なのです。

　※昨日紹介した「ユーモア」の続きです。

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