ビジネスインプット講座「戦略思考の基礎」では、企業における戦略立案の基本的な考え方と事業の方向性を考える際の事業環境の分析の仕方をわかりやすく整理して理解します。本講座は①から⑥までの6回シリーズです。各回30分前後の内容です。レポート添削コースを選択の場合は、自社商品を題材としたレポート動画を視聴いただいてレポートを提出ください。
①戦略思考
戦略思考の基本的な考え方、戦略のゴール、戦略の本質について整理します。全6回の概要を掴みながら戦略思考に興味をお持ちください。34分の動画です。
②全社戦略
全社戦略と事業戦略の違いを改めて説明した後に、全社戦略で取り組む内容について説明しています。スタッフ部門やコーポレート部門、本社スタッフはこちらの動画を見ることをおすすめします。26分の動画です。
③成長戦略
戦略の概念に時間の感覚を取り入れます。事業ライフサイクル、アンゾフの成長マトリクス、事業ポートフォリオ・マネジメントの3つを整理します。38分の動画です。
④基本戦略
競争戦略や自社の進むべき方向を考える際の3つの基本的な方向性について解説しています。ポーターが中心に考える外部環境をベースにした戦略論、バーニーが中心に考える内部リソースを中心に考える戦略論、そして不確実な世の中にオプションを取り入れた戦略論をそれぞれ整理します。37分の動画です。
⑤環境分析
戦略立案する際に分析する手法を整理しています。環境分析の考え方を理解した後に、マクロ環境分析とミクロ環境分析の概念と分析手法を整理します。35分の動画です。
⑥戦略立案
最終的に自社が取るべき方向性を導き出します。戦略の方向性について理解を示した後、クロスSWOT分析、意思決定のイメージについて理解を深めます21分の動画です。
事後課題
戦略思考の基礎を見た上で、自社か他社を選択します。これまで習得した知識に基づいて、実際に環境分析からクロスSWOT分析を行い戦略立案の流れに取り組んでいただきます。
ーーー
URL
①:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ece253f-56ac-46ae-aa54-056fa0106aeb
②:http://app2.gemediar.net/movies/preview/5f62d75e-f07c-491a-9f05-6e83a0106aeb
③:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5f62f5b4-f068-4910-8617-6e82a0106aeb
④:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5f6314e7-f534-4a62-ac48-6e84a0106aeb
⑤:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5f633ff1-4634-410b-8a22-71f6a0106aeb
⑥:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5f6345a2-e9f4-4e11-9e10-77d9a0106aeb
事後課題:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5f8d8329-0a1c-435a-b6d9-6b97a0106aeb
2020年9月 のアーカイブ
【動画】戦略思考の基礎
本来の強みとは何か
原です。
今回は、SWOT分析の強み(Strong)についてコメントします。
経営戦略や経営計画を立案する時に、SWOT分析を活用することがあります。
また、国内企業のSWOT分析への認知度は、ある程度は浸透していると思います。
しかし、「SWOT分析ぐらい誰でも知っているよ」と言う人もいるかもしれませんが、
どこまで具体的に知っているでしょうか。
そもそも、「強み」とは何か。特に、「強み」と「良い点」を混同してはいけません。
「強み」とは、同業他社と比較して有利にはたらく、重要な取引条件になっていること。
自己満足の強みではないことがベースです。
だから、社風や職場環境(ベテラン社員がいる、社員が若い、挨拶が良い、事務所や店舗が新しいなど)の良い点をいくら挙げても、顧客ニーズにあった外向けの「強み」でなければ、具体的な業績にはつながりません。
また、顧客が褒めてくれることでも、それが売上や利益につながっていない場合は「強み」ではなく「良い点」というレベルになります。顧客の中には、商品を買ったり利用したりせずに便宜上に褒めるだけの人もいます。
「本来の強み」とは、「機会(チャンス、事業機会)」に少しでも活かせる企業や組織の優位性を極大化させることができることです。
顧客にとっては直接に関係ないことでも、「老舗企業としてこだわっていること。絶対に譲れない商品や思い。」などを活かして、売上や利益の向上など定量的に貢献することができること。それが「強み」と言えるのです。
では「強み」を引き出すには、どうすれば良いでしょうか。
「強み」と一口に言っても、人、モノ、カネ、コトがあります。重要なのは、今後の機会(市場のカタマリやカテゴリー)に使える「具体的な強み」を引き出すことです。
「具体的な強み」を引き出すには、自社内メンバーだけでなく既存客や関係者に直接インタビューして本音を聞き出していくことをお勧めします。
●強みの例文
・主要顧客の信頼が高く、リピート率が競合企業より高い。
・専門知識をもった人材が豊富のため、案件依頼数が競合企業より多い。
・低コスト製造によるコスト競争力が高い。
●私の強み(原の例)
・研修講師:思考系(問題解決思考、論理的思考、創造的思考、デザイン思考、未来思考)をテーマにした研修依頼が多く安定している。
・コンサルティング:グループインタビューにより顧客の本音を引き出すファシリテーション役の依頼が増えている。
・原農園経営:自然生態系を活用した希少な独自農業技術により、高価格でも自社商品を買っていただける熱烈な顧客ファンが増えている。
対人関係並びに集団における人の意識及び行動についての心の過程」
安藤です。
今回は、「対人関係並びに集団における人の意識及び行動についての心の過程」です。
個人内過程に関する理論の代表として、『認知的不協和理論』が挙げられます。認知要素の矛盾がある場合、その矛盾から逃れるために認知を変容させるという、フェスティンガーの理論があります。例えば、「過酷な労働環境で給料が安い」という矛盾した状況にある場合、「現在の労働に、お金では買えない価値がある」と認知を変えることで、矛盾から逃れようとします。
集団過程そのものに注目する理論としては「傍観者効果」や「集団思考」が挙げられます。
集団内過程の例として、集団の意思決定が極端な意見になりやすいという集団極性化の理論が挙げられます。結果として集団内で生じやすい浅はかで短縮的な結論を集団思考といいます。
集団思考の特性として、①同調圧の高い集団は、集団思考の症状は出やすくなる。②集団意思決定の質は個人による意思決定に比べて劣っている。③思考や発言が抑制されやすいのは、集団構成員間の親密性が高いときつまり集団的儀集性が高いときであるとあります。
キャリアドッグ,EAP,心理学を活用したコミュニケーション研修,EQ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談くださいませ。
営業標準プロセスの価値とは?(中編)
高橋です
先月から私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は「営業標準プロセスの価値とは?(中編)」をテーマに解説いたします。
マクドナルドのポテトは日本全国どこで食べても同じ味、のはずです。なぜ同じ味ができるかと言うと、マニュアル化されているからですよね。経験のないパートさんでも学生アルバイトでも、その日からポテトが調理できる仕組みが整えられています。
営業マンも同じです。新入社員や中途入社の社員にはなるべく早く仕事を覚えてもらい即戦力になってもらいたい。そのために教育するわけですが、教える人によって内容がバラバラだったり、先輩にくっついて現場で仕事を覚えろ、では効果的とは言えません。付いた先輩との相性が合わないとか、人によってやり方が違うとかでは新人は混乱してしまいます。
そこで共通の営業標準プロセスがあれば、教える方も教わる方もわかりやすいですよね。何をすればいいのか、何を身に付ければいいのかが明確だと目標設定もしやすいです。自ら学ぶこともできるので、効果的に短期間で習得することができるでしょう。
これが営業標準プロセスを作成する二つ目の価値です。短期間に標準的なレベルの営業マンを育成することができます。
私は前職で外資系の保険会社で働いていました。その会社は新卒を一切採用せず、中途社員ばかり、しかも保険業経験者は採用しません。普通で考えれば経験者を採用した方が即戦略になると思うところですが、そこがこの会社の戦略です。
この会社には営業プロセスとその教育システムが確立しているので、まったく白地の人を採用し、自社独自の考え方や営業プロセスを1ヵ月間徹底的に教え込みます。よって1か月後にはすべての社員がまるで金太郎あめのようにまったく同じことをできるようになります。
私も1ヵ月後いきなりお客様との商談に臨みましたが、習った通りに話すと、教わった通りにお客様が反応してくださり驚きました。保険のお申し込みをお預かりできた時は、感動したことを覚えています。
ここで私が体験したことは、個々人の能力には差がある前提で、「最も契約できる方法」を、「とても効率よく教える」ことで、「全体で最大の成果」に結びつける仕組みが存在するということでした。
ちなみに、ある講演会で、アメリカ企業の日本法人で営業をしていた方の話しを聴きましたが、やはり営業プロセスがきっちり出来上がっており個人のキャラややり方に頼ることをしない、と言われていて、同じだと思いました。
優秀なトップ営業マンに対して、「彼は特別なんだ、だから売れるんだ」ではなく、
その営業マンの優秀なポイントを明確にすることで、真似れば誰もが売れるようになる。営業とは属人的なモノではなく、売れるプロセス『型』を必ず作ることができます。
柔道に受け身や投げの型が有り、ゴルフにスウィングフォームのセオリーがあるのと同じです。習えば誰でもできるようになります。
その上で、個人の長所・特性を伸ばしていけばいいのです。けっして画一的でロボットのようにつまらない集団にはなりません。次回はその辺を解説します。
営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
去年のM&Aの半数は支配権を伴わないM&A
早嶋です。
日本国内のM&Aの件数は、2019年ベースで約4,000件です。そして、その半数は実は支配権の移動を伴わないM&Aです。皆さんのイメージでは、M&Aと聴くと買収のイメージが強いのでは無いでしょうか?
ーー
企業買収:ある会社が他の会社を支配する目的で、発行済株式を過半数買い取る意味で使われる。
ーー
しかし去年1年間の4,000件の内5割近くが、支配権の移動を伴わないM&Aでした。つまり少数出資であったり、第三者割合出資であったり、追加増資です。実際に、支配権の移動を伴うM&Aは約1/3で事業所とは10%でした。
この背景は何を意味すると思いますか?実際に一つ一つの案件を負うことはできませんが、買い手としてもM&Aに対してのリスクがかなり高いことを考えると、一部出資をしながら様子を見る。という考えが推定されると思います。私も買い手とM&Aをすすめる時は、M&Aありきではなく、買い手の戦略の整理からはいります。その場合、目的を達成することができれば、一部出資や場合によって業務提携で終わる場合もあるのです。
台風とメーカーとリトルハイア
早嶋です。
久々に九州に近づいた台風。気象庁の呼びかけにより、数日前から各々に台風に備えたのでは無いでしょうか。私もベランダの整理と植木鉢などの屋内への待機、非常食や何かあった場合の連絡先やルートの確認。停電になったことを想定した電気と水のアクセスに対してのシミュレーションを行いました。日頃から準備することの大切さを改めて考えました。
その中で、ジョブ理論のリトルハイアにフォーカスした情報提供があれば、その企業は認知度と販売後の顧客との関係を更に深めることができるのではとも感じた次第です。例えば。・・・。
◾トイレ
トイレメーカーは片手の数も有りませんが、「台風 トイレ」等のキーワードを入れても何ら対策など、ユーザー(消費者)が(多分)知りたいであろう情報を提供している企業はありません。あったとしても、その情報までリーチさせる工夫がほぼ無いよう思えました。
●停電になった場合のトイレはどうなるのか?
●その際に、何を準備しておけばよいのか?
●何かトラブルがあった場合、どこに連絡するのか?
等々です。
おそらく各社のサイトを調べると、どこかリンクが深い場所に情報があるのでしょうが、今は親指で検索して出てこなければ、存在していないかのごとく扱われると思います。
しかし、もしトイレメーカーが堂々とYoutubeやスマフォのサイトで情報を提供していれば、そのページのアクセスはかなり向上するでしょう。そして、それが購買後のケアに対しての満足度を向上することでしょう。
◾窓
窓ガラスや扉やドアに対しても同様のことが言えると思います。皆、ニュースを見ると養生テープを貼って、ダンボールをせっせと外の窓に貼っています。果たし目的は?とも思う風景です。
●窓ガラスはそもそも風で割れるのか?
●自分の家のガラスはどうか?
●参考までに調べる方法はあるか?
●対策を施すとしたら何をすると良いか?
●もし、窓ガラスが割れたら、どうすると良いか?
等々です。
窓ガラスに対しては、「台風 窓ガラス」などとぐぐると、メーカーのサイトが出てきて、PCでもスマフォでも対応しています。基本的な予防や注意点などがわかりやすく、かんたんに調べることができて、消費者は安心したのでは無いでしょうか。
現在、消費者が何かを調べる際は、圧倒的にスマフォです。20代から40代にかけては8割がスマフォをベースに情報を検索するとありますので、WEbページはPC用ではなく、スマフォで情報にアクセスすることを前提に作ると良いと思います。
ただ、ノートPCを使って調べる割合も一定数あります。特に60代以降はスマフォとノートPCを同じ割当で利用していますので、高齢者向けの情報はノートPCに誘導するか、普段からフマフォなどの活用を促す取り組みをするか、色々と企業として取り組めることが見えてきますね。
◾住宅メーカー
住宅メーカーや家や中古マンションを販売する代理店は、実は家のスペックを最も知っている企業です。台風の前に対して、現在、あなたの家の窓は○○の仕様なので、今回の台風によって、最悪○○のケースが考えられます。すでに、取り替えるなどはできないので、最低、○○のような準備をされてはいかがでしょうか?などと連絡するだけで、その企業の信頼度はぐっと上がることでしょう。そして。もし台風等の災害で何かあれば、当然にその企業に再びコンタクトがあるので、消費者にとっても安心ですし、企業にとっても次の事業につながるチャンスです。
◾車メーカー
これは車メーカーも然りです。数百万から1,000万近くする車を販売している企業は、少なくともユーザーがどのような場所に車を普段駐めているかを把握しておくべきだと思います。そして、何か災害があるような場合は、そのユーザーに連絡をしていて、そのエリアは○○の可能性があるので、最悪○○の被害がでますよ。その対象として、お客さんだったら○○するといいですよ。的な連絡を入れることです。
もちろん、全ては自分で行うことが当たり前の世の中ではありますが、個人がスマフォを持ち、必要なタイミングでコミュニケーションが取れる時代です。そのようなピシャリのタイミングで連絡がくると、顧客の脳裏にははっきりと記憶が残ると思います。もちろん、そのようなコミュニケーションもある程度機械じかけでできますので、消費者のことを慮る気持ちが少しあればできることです。
災害の時に、災害を意識した商品があれば、それを消費者の記憶にとどめてもらう。CMで何か流すよりも、目的意識がある時の情報提供がはるかに効果があると思います。ただ、トイレも、窓ガラスも直接メーカーが消費者に販売するわけではないので、最終的に顧客とのコミュニケーションが取れないものだと思っているのかも知れません。
情報化社会になれば、企業は中間業者の存在があっても、エンドユーザーと直接つながることは容易です。その工夫は、やはりメーカーがもっと考えて、リトルハイアにフォーカスした事業モデルにかえることが大切な方針だと私は思います。
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