早嶋です。
台風17号と18号の影響か、週はじめから雨が続いている。が、天気予報をみると秋雨前線の影響もあって九州福岡では強い雨がふっている。
1年は365日で、後100日を切って年末に向けてカウントダウンが始まった。夜がふけるのが早いので息子二人を寝かしつけた後の妻との時間が長くなっている気もする。
秋は豊かな食物をもたらすが連日の雨の影響で北海道の土ものの野菜が高騰している。また、千葉や神奈川や徳島などの産地もやはり雨の影響で日照不足で野菜のできが芳しくない。
旬な食べ物は値段が安くなった頃が一番食べごろだと思っているが、今年はその旬の食べ物の値段が一律に高い。海の恵みであるサンマも中国の影響や海水の温暖化の影響諸々で一匹100円程度の値段にならず200円後半の価格で売られている。
「春は夜桜、夏には星、秋に満月、冬には雪。それで十分酒は美味い。それでも不味いんなら、それは自分自身の何かが病んでいる証だ」という言葉があるが、やはり旬のあてで飲む酒はうまい。ここ数年の気候の変化はどうも悩ましい。
2016年9月 のアーカイブ
秋の旬がシュン。。
アンガーマネジメントの必要性!
安藤です。
今回のテーマは、アンガーマネジメントです。
現在、研修、セミナー、カウンセリング、コーチング、キャリアコンサルタントとして現場を担当する中で最近、感じていることは「イライラしていらっしゃる方が増えている」ということです。
ストレスチェックでも「イライラしている」とう質問に○印をされている方が多数いらっしゃいます。先日、内閣官房内閣人事局のface-bookに【働き方改革:アンガーマネジメント勉強会開催】の記事が投稿されていました。
以下はその内容です。
皆さんは「アンガーマネジメント」という言葉を聞いたことがありますか?日々の生活の中で怒ってしまうコト、ありますよね。この怒りの感情とうまく付き合うための心理教育のことで、アメリカが発祥です。著名な企業経営者やアスリートが勉強していることなどからメディアで取り上げられる機会が増え、日本でも有名になってきました。
詳しいことはこちらをどうぞ
→ https://www.facebook.com/国家公務員-Career-Guide-1562125057361070/
…
“怒り”は 連鎖します。上から下へ(上司から部下へ) そして、弱い者へ、仕事での受けた“怒り”が、無意識に家庭にもちこまれ、夫、妻にそして子供さんに向けられ、そして、そのお子さんは学校で弱い者へと ”いじめ“に発展していきます。職場での ”パワハラ“ 家庭での ”DV“ にもつながっています。この連鎖をたちきることが必要になってきています。
この度、一般社団法人日本アンガーマネジメント協会のアンガーマネジメントファシリテーターを取得しました。アンガーマネジメントは、心理学の認知行動療法、ソリューションフォーカスを主にプログラムが作られています。私自身としては、それ以外にタイプ論(DiSC)と組み合わせ組織でアンガーマネジメントを促進していきたいと考えています。また、パワハラ防止、メンタルヘルス(ラインケアー)にもつなげ活動しています。プライベート(夫、妻、子供との関係)においても役だつスキルです。“怒り”をコントロールするスキルを身につけて他者との関係を良好なものにしていきましょう!
お困りのこと、お問合せがございましたら、株式会社ビズ・ナビ&カンパニーへお気軽にご連絡くださいませ。
ついで買いの心理
早嶋です。
先日、ゴルフ場経営者が読む雑誌の取材を受けた。低迷するゴルフ場の売上の一助にクロスセルは意味があるか?というテーマ。例えば、1人の平均プレー額が1万円を切っている昨今、レジ横のお土産1,000円購入につなげることができれば売上10%アップ。つまり意味が無いことは無い。
そもそもレジ横は何故購入するのか?ということについては、購買障壁が下がっていることがある。心理的には、テンション・リダクションという言葉があるぐらい有名。車を買う場合、一度購入を決めたらオプションの返事のノリが良い。保険も加入を決めた瞬間、オプションを勧められても悪い気がしない。初めての商品を買う時は、悩み考えるが、いざ決定すると一気に障壁が下がる真理だ。
他に、コントラスト効果という側面でも説明出来る。これは購買に及ぼす心理的なトリガーが。例えば、最初に重いものを持ち、次に軽いものを持つとぐっと軽さを体感する。高速でかっ飛ばして、料金所で原則すると40kmがスローに感じる。
ということで10万円の旅行に申し込みを決定した後は、その後の3,000円のオプションがなんだか小さな額に感じてしまう。普段3,000円をスーパーで払う場合は高いと感じるにも関わらずだ。というのがコントラスト効果だ。購買障壁が下がると同時に、その瞬間に提示された金額がぐっと小さい場合、思考が停止してしまうのだ。
交渉の世界でもニブルという戦術がある。大きな条件の交渉をまとめた直後に、小さな譲歩を引き出すというせこいテクニックだ。これも上記と同じような真理が働いていると考えられる。
考えてみると、世の中上記のような提案が溢れている。今ならスーツを買うとネクタイが1本無料ですとか、靴下3足買うと1足分無料ですとか、ポテトも一緒にどうですか?など様々だ。
近年、ネットでもこの手を応用した手法がある。例えば、ワンタイムオファーだ。この商品は今限りですよ。とか、この価格で変えるのは、今だけですよ。という内容だ。これらをついで買いに組合せて、少し大きな商材を購入した直後に、商品確認ページを表示して、同時にそれと関連する商品を示したりして上記のワンタイムオファーを誘うというものだ。なんだかんだ言って、上記の心理的な理屈からこの合わせ技一本は結構強い。
ポイントは、メイン商品との関連があり、一緒に購入することでその後の使用がよりよいものになること。物理的な購買であれば、かさばらないとか、持ち運びが容易というのも大切だ。また、別に複数あっても困らないようなものという手もある。
ゴルフ場では、金額の支払いが通常プレー後なので、その顧客のためになるものを考えることは大切だと思う。例えば、その方のお子様向けの品、家族や奥様向けだ。私は、ゴルフをする時に、なんとなく罪悪感を感じる。そんな時に家族向けや妻向けのちょっと気の利いた地域のお土産屋食べ物があるとついつい買ってしまう。そう考えるとゴルフ場のついで買いは、タイミングと理由を提供することが大切になると思う。
良く、関連するゴルフグッツを提案しているゴルフ場があるが、タイミングが悪い。支払いをする時は、既にプレーが終わりサウナにも入っている状態だ。もし提案するとしたら、ゴルフ場で受付をした後、更衣室に入り着替えた後、ハーフで戻り食事の前後などだ。それぞれの次の関連する行動を考えるとついで買いを誘導するのは難しくない。
ゴルフ場はお金の支払が後払いである場合もあれば、自動販売機は小銭が入る。初心者は意味が分からずプレー中の飲料を買いそびれることもある。全てを電子的に行い、最後の会計で一括せいさんすると購買するチャンスを増やすことも考えられる。
プレー中を考えると、カートの中に冷たい飲料や寒い時はホットの飲料がおいてあり、後精算であれば迷わず取ると思う。富山の置き薬ではないが、顧客の利用シーンを予測しながら必要な商品を提案するのだ。
オウンドメディア
早嶋です。
オウンドメディアとは、企業や個人が所有するメディアを指します。SNSの登場と同時に出てきたジャーゴンです。
現在は、自社が所有するメディア①と広告費を支払って利用するメディア②とSNSで拡散されるなどしたメディア③の3種類があり、これらを総称してトリプルメディアと称されます。
従来は、②のペイドを中心にマーケティング活動が行われていましたが、近年の傾向は①のオウンドメディアと③のアーンドメディアを組合せてWeb上に露出してターゲット層にリーチする取り組みが盛んになっています。
①のオウンドメディアは、企業のアプリやブログ、Webショップ、メールマガジンや企業が独自に発行する媒体を指します。これらは当然ですが、自社で100%コントロールでき、他の企業や広告会社からの依存がなくなります。従って長期的に自社のブランド価値を上げていくツールとして腰を据えて構築することに皆価値を見出しているのです。
①のオウンドメディアの目的は様々ですが、1つは見込み顧客を養生することです。企業の魅力を自社の媒体を使って届けることで将来の顧客予備軍を増やしていくのです。2つ目の目的は顧客ロイヤリティを高めることにあります。オウンドメディアは自社媒体であることから、当然、その企業にフォーカスした情報を提供することになります。既存顧客にとっては、1つのコンタクトポイントにもなり、継続的な情報提供によって、顧客ロイヤリティを高めるのです。これらの活動は結果的にWebを中心とした空間でのバズの発生を促します。価値ある情報であればロイヤルユーザーや見込み客がそのことをオンライン上で広げてくれ、結果的に積極的なバズが発生する可能性が高まります。当然、売り込みが強すぎればそれはユーザーに嫌われるので、運用にはそれぞれノウハウを持って行う必要があると思います。
多くの企業でオウンドメディアを実現している担当者やそれ辞退を商材として提供している方々から聞いた情報を総合すると成功させるためのポイントは4つくらいに集約できます。
1つは、管理しすぎないということです。ある意味柳の木のように自由にたなびかせるということです。自社のコンテンツ色を出しすぎるとユーザーとのコミュニケーションが難しくなります。そこで、顧客から発生するコミュニケーションであるCGMを取り入れたり、ユーザーからの質問や投稿を積極的に活用した双方向のコミュニケーションが取れると理想です。
2つめは、営業色を出しすぎないことです。上述したとおり、あくまでユーザー目線になり、その方々に取って有益な情報を出すころがポイントです。継続モノや単発モノ、ストーリー性が高いものなど工夫した取り組みが大切です。
3つめは、バズを発生させるインフルエンサーを常に仲間にしておくことです。Web上でのコミュニケーションが一気に拡がるか否かは、このように影響力のある方々を巻き込んでいることも大切です。個人間では互いにコンテンツをシェアしてギブ&テイクをしている方を観察できますが、そのような感覚も大切です。
4つめは、SNSと連携してコミュニケーションを設計することです。いきなりオウンドメディアに来るかたも入るでしょうが、SNSから辿ってリーチしてくる方も多いです。そのためSNSを効果的に活用することも大切です。
86とCRZ
早嶋です。
本田のCRZ(http://www.honda.co.jp/CR-Z/)とトヨタの86(http://toyota.jp/86/)。どちらも2ドアクーペというパッケージなのに圧倒的に86に軍配が上がっています。
2ドアという時点で選択する層は自動車マニア層だと思いますが、本田が狙った層は自動車ライト層だったのでしょう。が、車の選択の中でドアの数はライト層にそもそも受け入れられないということでターゲットに対しての商品のコンセプトがそもそも間違っていた。という結果だったと思います。
CRZの最高出力は118ps、最大トルク14.7kgm/4,800prm、燃費は19キロから23キロ、車重は1,170kg、価格は270万から285万。
一方86の最高出力は207ps、最大トルク21.6kgm/6800rpm、燃費は11.8キロから12.4キロ、車重は1,210kg、価格は262万から325万。
ということで同じ2ドアクーペのパッケージでありながら、86は本来のスポーツの要素を徹底していることがわかります。そもそも車に対して愛着が無く、移動のツールとしてしか考えない人は選択肢の候補にも上がらない使用です。
一方、本田はスペックをみる限り、2ドアクーペなのに低燃費を実現した経済的なスポーツカーというのを目指したのでしょう。思想としては面白い挑戦でしたが、マーケティングでそもそもその層がいたのか?という時点で疑問でした。CRZのあだ名も鈍亀、フィットの2ドア版ということで見た目だけのなんちゃってカー。そもそもパワーが不足しているという評判で、車を試した層がライト層ではなくマニア層だったので、そのようなコメントが出てきていたのでしょうね。
マーケティングにおいて、どのターゲットセグメントに対して、どのような商品ミックス、価格帯を提供するのかという判断は極めて重要です。今回の86とCRZは車の技術に加え、どこまでターゲット層を意識した企画とコンセプトを打ち上げることができたのか?がそもそもの勝負の分かれ目になったと思います。
女性活躍や有休取得率 労働環境の改善促す
安藤です。
今回のテーマは、「女性活躍や有休取得率 労働環境の改善促す」です。
2016年8月16日 日本経済新聞 朝刊に「働きやすさ情報 ネットに厚労省、数万社を集客
の記事が掲載されていました。
→ 詳しくはこちらをご覧くださいませ。
http://www.nikkei.com/article/DGKKZO06099860V10C16A8EE8000/
企業ごとに女性活躍の状況や若者の就労支援策、残業時間の状況などの情報を一括して閲覧できるようにすることも検討だ。業種別、地域別、規模別などで検索できるようにすることも検討する。
厚労省ではこうしたデータベースの整備を通じて企業の情報開示が進めば、求職者の関心が強まり、取り組みが不十分な企業に自主的な働き方改革や情報開示を促す効果があるとみている。
(記事抜粋)
働き方改革は、1億総括社会の実現に向けて安倍内閣が「最大のチャレンジ」と位置づける目玉政策でもあり、9月内にも発足する「働き方改革実現会議」では、労使協定(三六協定)を結べば時間外労働が上限なく認められる現状を踏まえ、「労働基準法の在り方の検討を行う」と改革への意欲を示しています。
業界によっては、採用にかなりの経費をかけているが人が集まらないとう声も聞きます。また、採用が決まっても離職していく。背景には、長時間労働、パワハラ、マタハラ、ケアハラの問題があります。残業時間の状況などの情報が閲覧できるようになると、益々、企業がほしい人材は職場環境が整っている企業に流れる傾向になっていくと考えられます。
採用に経費をかけていくことよりも女性だけではなく働きやすい環境整備をしていくことが今後、企業の生き残りにも影響していくことになっていくと考えます。
女性が働き易い職場づくりは、今後増える「介護離職」にも活かすことができます。現在、厚生労働省の雇用動向調査では、1年に約10万人の人が介護離職しています。働きながら介護する人のうち、働き盛りの40代、50代の人は170万人と約6割を占め、その4割は男性。管理職として働きながら介護する社員に限ると8割が男性。(2013年総務省 就業構造基本調査)
益々増える介護問題は男性管理者にとっても他人事ではありません。そういう視点で女性が活躍しやすい職場づくりをしていくことは今後の自分自身のことにも繋がっていきます。
まずは、女性の能力を伸ばし生産性向上につなげていく。その為に、どうしていったらいいのか。
株式会社ビズ・ナビ&カンパニーでは、9月26日(月曜日)公開セミナーを開催いたします。
詳細はこちらです。→http://www.biznavi.co.jp/news/194.html
今回は、相談窓口の時間も設けています。予約制です。
ぜひ、ご活用くださいませ。
変化の時代は、イノベーションが追い風
シニア・コンサルタントの原です。
イノベーションとは、「新しい何かを考え創りだすこと」です。
成熟化した日本社会では、成長時代の経営戦略や仕事内容を繰り返していては、頑張ったとしても現状維持どころから衰退していく可能性が高いのです。
なぜならば、少子高齢化や人口減少により消費量の減少が続いていることが理由です。さらに、成熟化した国内では物が溢れていて、物が売れなくなっています。内閣府が毎年実施している「国民の豊かさ調査」では、心の豊かさを求めているが65%以上。モノの豊かさが35%未満というデータ結果もあり、物を作って売るだけでは、国民は買ってくれない理由が明らかになっています。
しかし、「作ったら売れた、営業したら買ってくれた」という成長時代を過ごされた経験のある経営者やサラリーマンは、その経験を忘れることができないのか、または、変化に慣れていないのか成長時代の考え方に固執している人が多いのです。
一方で、変化をチャンスと捉えて、変化の兆しを読みながら環境変化に柔軟に対応して仕事の内容を変えている企業は、導入段階では業績不振でも、数年すれば成長段階に軌道を乗せることができています。
自治体でも同様です。福井県鯖江市(さばえ)という自治体は、財源が減少していくことの解決手段として、未来の若者達のためにクラウドファンディング(群衆からの資金調達)により、財源の確保に取り組んでいます。成果も出ています。現在でも、多くの自治体や組織が税金や補助金に頼り続けていくことから考え方を変えることが出来ていないことと比較すれば、とても柔軟な発想と行動力による自治体の先進事例です。
「変化しなくても成長した時代。変化しないことが安定の時代」から、 21世紀は、変化できる人や企業・組織が成長し生き残れる時代になりました。環境の変化に柔軟に対応できる人にとっては、追い風が続く時代が来たのです。イノベーターやクリエイターの時代なのです。
「変化はチャンス?」イノベーションへの大切な問いです。
脱窮鼠猫を噛む
早嶋です。
交渉の戦略を考える際に、①内容の重要性を考える、②相手のと関係性を考える、という②つの立ち位置が大切だ。
①はそもそも交渉の結果、何を勝ち得るのか?その交渉が自分に取ってどのくらい重要なのかを見極めるものだ。従って、何らかの基軸を持ち、交渉の重要性を判断することが必要だ。
②はその交渉の結果、相手との関係をどうしたいのかを考えることだ。交渉は勝たなければならないと考える人が多いが、相手との関係が今後も続く場合、一方的な勝ち戦は分が悪い。
そこで上記の①、②について重要か、重要でないかの2つの切り口で分けた場合、4つの象限ができる。それによって交渉の戦略を大きく決めることが大切だ。
①交渉自体が重要で、②相手との関係も重要
この場合の交渉の戦略はWin-Winとなる。互いがメリットがでて、互いの関係が今後も良好に続くような打開策を考えることがポイントだ。その際に最も意識することが、相手との関係性の構築と互いの利害が新たなパイを生むことにフォーカスすることだ。最も理想的な交渉は完全なる情報の公開だ。が、実際は互いが疑心暗鬼になるので交渉の代理人を置くなどの工夫は必要になる。
①交渉自体が重要で、②相手との関係は重要でない
この場合の交渉の戦略はWin-Loseとなる。徹底的に攻め、相手にグーの音も言わせない、いわゆるパーフェクトな勝ちを目指す。相手の譲歩も飲まなければ情報をも極力公開しないやり方だ。兎に角自分の交渉事が大切なので相手のことを考える必要はないという場合。が、実際はその後の相手の動きを加速させることになるので短期的には良くても長期的には塩梅が歩い場合もある。
①交渉自体が重要ではなく、②相手との関係性は需要
この場合の交渉の戦略はLose-Winとなる。つまり自分に取っては交渉事自体は大切ではないが、その話をすることで相手との関係性を継続させる場合だ。この場合はそもそも勝たなくて良いので、完全に空いてに併せて譲歩していけば良い。
①交渉自体が重要ではなく、②空いてとの関係も重要でない
この場合の交渉の戦略は、しないことだ。そもそもその交渉事を真面目に捉えることに意味がない。意外とあるが、何でも交渉をしなければならないと捉えがちだが4つ目のオプションを選択する勇気も大切だ。
営業や社内のやり取り、たまの社外でのやり取りの中で、やはり日常的に多いシーンは、交渉内容自体も自分に取って大切で、かつ交渉相手との関係も大切な場合だろう。その場合は、相手を一方的に追い詰めてもどうにもならないことは頭で分かっていても、いざ、トレーニングを積んでいない人は、やってしまいがちだ。
策士として数々の武勇伝を持つ戦国武将の武田信玄の言葉に、「五分をもって上とし、七分を中とし、十分をもって下とす」というのがある。Win-WInにおける交渉の極意だと思う。相手を滅ぼす意志がなければ長く付き合う相手に対して一方的に嫌な気持ちをさせないことが大切だということだ。さもなければ窮鼠猫を噛むような状態になり状況が不利になる場合もあるからだ。
脱一筆書き思考
早嶋です。
人の思考はほとんどが思いつきだ。例えるならば、いきなり一筆書きで夏休みの宿題の絵画を仕上げて提出するようなものだ。重要なことはそのことを意識して、振り返る、思いつきの絵から思考を拡げたり深掘りしたりして思考を進化させることだと思う。そのためにも重要なことは自分の思考を見える形にする。言葉にする、絵にする、最悪でも発言することを徹底したい。
まぁ、起きない理由をみると明らかです。
早嶋です。
伝統的にイノベーションを興すことが極めて難しいと感じる組織の特徴です。
– 数人以上で会議をしても誰もホワイトボードを活用しない
元々会議は、情報の報告の場になっており、それも形骸化されている。従って、誰が何を発言しているか?はそもそも手元の紙に印刷されていて議論する雰囲気がない。
– 良くて個人でメモを取るレベル
たまに、個人個人でメモを取って終了。が、おそらくその紙の資料はシュレッターか、どこかに保管されて終了。電子データで共有するなどの仕組みも導入しているにも関わらずスタイルが10年、20年変化していない。
– 思いつきの発言を1つ拾って実行する
声が大きい人が前提や目的を考えずに、行き当たりばったりで思いつきで発言。その発言の妥当性や正当性、目的を達成するかなどの議論には当然ならない。他の声が小さい人は到底そのような発言ができない。結果、思いつきの発言に振り回され、組織が変化する意欲そのものが無くなってしまう。気が付くと10年、20年同じことを繰り返し、偏差値が元々高かった人間の脳みそがトロトロに溶けている状態になる。
– 実行した結果、失敗した場合、引責をその人に任せ闇に葬り去る、失敗からの学びやフィードバックの概念が無い。
稀に誰かが新しい取り組みをした場合も、初期の失敗に目をつけて、皆で攻撃する。その取り組み事態に讃匠することも無いので、2番めや3番めは怖じけてしまい、誰も行動をしなくなる。また、たまにイノベーションを興す人財が入って来ても、上記の理由で潰されるか、すぐにたの組織に逃げてしまう。当然ながら、そこから学び、次の変化に向けて改善するなどの思考には及ばない。
– 目的や前提、それを実行するためにどの程度の量を行うべきかを認識していない
常に思いつきで行動するそもそもの背景は、目的やゴールが無いこと。仮にあっても、それが明確に定義されていず、チームで共有されていることも稀。従って、上述した行動がベースになり、まったく時間とリソースの無駄になる。おそらく日本の組織の8割程度は目的を理解しないままになんとなくうごいているのでは?と感じる。
– 現状の実際や経営を全く加味していない
トップや経営企画は以外に情報公開をしているが、そもそも理解するための経営のリテラシーが社員やマネジメントに不足しているため、読んでも分からない。無意味な一方通行の押し付け共有が進む。現状を把握していない社員は恐ろしくのんきで、何も考えていない。
– 顧客の状態やこれまでの取り組みも関心を示さない、ただこなす
現状の理解は、自社の経営の理解だけではなく、競合や顧客の状態。既存顧客の実体も含む。ここも具体的に誰も整理していなく、している人間がいても、それが組織に活用されていない。
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