原です。

今回は、第2段階の顧客モニターマーケティング調査（テキスト分析）を事例により解説します。
事例内容は、前項の第1段階顧客マーティング調査で実施した中堅小売業者の料理スクールビジネス調査です。新規顧客の集客に向けたニーズ把握を目的に、1回目調査結果を参考に2回目調査に取り組みました。
2回目顧客モニター５名は、1回目調査と同様に安心安全の食材や料理に興味がある方を新規に募集したところ、20代大学生とOL、40代パートの全て女性が集まりました。1回目と同様な顧客モニターが集まった事実から考えられることは、20代から40代の女性は、安心安全の食材や料理に関心が高いことが考察できます。また、1回目調査時に子育て中のママは、「幼児と一緒に参加できる環境があれば、もっと子育て中のママは参加しやすくなる。そうでなければ、参加の意欲があっても参加できない」と話されました。

モニター体験とグループインタビューは、以下の「1回目調査と異なる点」以外は1回目調査と同様の内容で実施しました。
■1回目調査と異なる点
・1回目調査結果による短期的な改善策「料理体験での作業の役割分担、流れが明確で円滑なイベント進行」についてもモニター体験とグループインタビューにより調査しました。

以下に、1回目グループインタビューからのテキスト分析を説明します。
（１）主な語の出現回数
グループインタビューよる発言キーワードからは、「考える」、「思う」といったワードの出現回数が多い。次いで、「時間」、「必要」、「レシピ」、「説明」、「友人」が多く、新サービスのことを話すうえで、これらの語にグループインタビューに参加したモニターの関心が高い。
※（１）主な語の出現回数

（２）共起ネットワーク
共起ネットワークからは、「清潔」、「交通」、「必要」、「ホワイトボード」、「健康」、「ビューティ」などの単語と共起しているグループの存在が確認されます。
（共起ネットワークのグループごとの解釈）
※（２）共起ネットワーク

（３）テキスト分析からの課題と提案内容
①「清潔」、「明るい」が共起されており、イベント会場の評価は高い。
②「交通」「便」、「場所」「遠い」などが共起されているグループがあり、交通アクセスへの配慮が必要。

上記①と②の課題から、以下の「会場の評価・留意点」について提案
・高評価を得ている清潔感を感じさせる雰囲気を引き続き重視した運営
・交通アクセスの確保（アクセスしやすい人、またはアクセスを気にしない人を対象としたイベント開催）

③「必要」「考える」「レシピ」「説明」が共起されており、参加者が考える時間の配分、説明内容やレシピ提供の順番などの改善が求められる。
④「ホワイトボード」「多い」「分かる」が共起されており、情情報を絞り込んだわかりやすいホワイトボードの使い方が求められている

上記③と④の課題から、以下の「イベント進行の改善」について提案
・「参加者が考える時間」を考慮した進行の時間配分
・レシピの配布のタイミング
・ホワイトボードの使い方（提供する情報の絞り込み）

⑤「健康」「友人」などが共起されており、健康志向の人にお勧めと評価
⑥「ビューティ」「企画」が共起されており、美に関心がある人向けと評価
⑦「自分」「野菜」「選べる」、「組み合わせる」「作れる」が共起されており、野菜が選べ、組み合わせて作れることは好評

上記⑤から⑦までの課題から、以下の「ターゲットを絞った企画作成」について提案
・多様な人をターゲットとしているため説明量が多くなり、適切な時間配分ができていない可能性あり
・対象を絞り込み、ターゲットにあった情報提供、スムージーの材料選択、効果的な時間配分を検討
・参加者が自身の食生活を振り返り、理想の食事を考える機会を提供

以上、1回と2回の合計10名による顧客モニター調査により、課題発見と解決策への提案に取り組みました。

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安藤です。

今回は、「ポータブルスキル」についてです。

雇用延長や健康寿命の延びに合わせ労働寿命の長期化、また、第四次産業革命による雇用形態の変化によりミドル・シニアの活性化、人材育成の課題が大きくなってきています。

「モータブルスキル」とは、その言葉通り業種や職種がかわっても「持ち運び可能な能力」と定義されています。
例えば、「仕事の仕方」は、課題を明らかにする、計画を立てる、実行するという3つの分類などがあります。
これはどのような仕事でも共通する概念です。また、多くの仕事は一人で完成させることはできませんので、人との関わりとして社内対応、部下マネジメントなどが必要となります。

厚生労働省の調査によると、採用時の評価では、専門職場の知識や経験43．6％、業界での知識や経験42.1％が1位、2位でしたが、採用後のもっと評価しておけば良かったと思う項目は「人柄」25.4％と「専門性以外の職務遂行能力」23.7％が1位、2位を示しています。

専門性以外の職務遂行能力を業種や職種が変わっても通用するポータブルなスキルとして可視化すること。
人柄に関しては、新たな環境への適応可能性として可視化することが、今後ミドル・シニアまたは、人材育成活用に有効です。

企業が求めるポータルブルスキルと個人が保有するポータブルスキルを可視化し、人材育成活用につなげるためには、「ヒト」軸から「コト軸」へ切り替えることが重要になってきます。そもそも仕事には目的があり、解決したい課題があります。企業側は、どんな課題（コト）が解決したいのか？　個人はどんな課題（コト）を解決したいのか。

従来の専門性・経験年数、属性に加え、課題（コト）が明らかになれば解決に必要なポータブルスキルの見立て意を可能にしていきます。キャリアドッグ、または、個人面談での活用をしていくことでシニア・ミドル、または人材育成に有効活用できると考えます。
具体的には、①専門技能・専門知識に足し算で、②仕事の仕方（現状の把握・課題の設定方法）、計画の立て方、実行する（実際の課題遂行・状況への対応）、③人との関わり方（社内対応、社外対応、部下マネジメント）の　項目をアセスメント分析で自己理解を深め、さらに面談でヒアリングし企業が求めるポータブルスキルと個人が考えているポータブルスキルをマッチングさせていきます。具体的には、課題⇒役割⇒成果⇒工夫の流れでヒアリングしポータブルスキルを明確にしていきます。

キャリアドッグ,ＥＡＰ,心理学を活用したコミュニケーション研修,ＥＱ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談くださいませ。

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高橋です

毎月この１か月間にお会いした人、会社の中から、私が選ぶ The most impressive Meeting（最も印象に残る出会い）を皆様にご紹介してまいります。

今月のテーマは「こんな時こそ変化のチャンス」です。

皆さんの会社では、コロナウィルスの影響で働き方を変えざるを得なかったという方がいらっしゃるのではないでしょうか。大企業では在宅勤務を一気に取り入れたところもあるようですが、中小企業ではそう簡単にいかないこともあると思います。
そんな中小企業の方々に今回ご紹介するのは、サイボウズ株式会社のkintone(キントーン) https://kintone.cybozu.co.jp/という業務改善プラットフォーム（アプリ）です。先日説明会に参加し開発者ライセンスを取得しましたのでその内容も含め、特に中小企業が導入した場合のメリットをご紹介します。

キントーンは、ネット上（クラウド）に社員が集まって一緒に仕事ができる広場を作るようなイメージを私はしています。なので在宅勤務でも、社員同士がリアルで顔を合わせずネット上でお互いに仕事のやり取りや情報共有をしたり、サポートしながら共同作業を効率よくすることができます。仕事の効率が上げるということは、会社にとっては売上や利益が増える仕組みが手に入るということです。
しかも、後ほど説明しますが、
『自社に合わせて自分で簡単にカスタマイズできる』
『導入しやすい価格』
という中小企業にとっては嬉しい特徴があります。

キントーンの機能と特徴を順番に説明していきます。

キントーンでできることは、大きく４つ有ります。

➀バラバラだったデータやファイルを1か所にまとめることができます
データやファイルをネット上の１か所に保管し共有できるので、各人がどこにいても必要なデータやファイルを使うことができます。
例えば、各営業マンが自分の手帳やパソコンに持っている顧客情報をキントーンにあげておけば、チームで共有し作戦を練ることもできます。また顧客対応もチームでできるのでヌケモレを防ぐこともできます。担当者が病気で休んでいても大丈夫というわけです。

②お互いの仕事を見える化することで全体像がわかる
今、誰がどんな作業をしているのか進捗状況を共有できるので、マネジメントもサポートもチームで行えます。日報や報告書も一元管理できるので、組織全体の状態が見えます。

そしてプロジェクトの進捗状況や今月の売上結果などのデータは、誰でも簡単に表やグラフにして出力することができますので、わかりやすく現状を把握できます。

③メンバー全員が使いやすい
スマートフォンにあるような見慣れたアイコンが並び、操作もマウスでクリックやボタンを選んで入力できます。文字を打ち込むのもワードやエクセルと同じ感覚です。誰でもすぐ使える操作性は、ITや新しいモノに対するアレルギーを持っている社員にも受け入れられやすいはずです。

キントーンにはLINEのような社員同士がメッセージのやり取りをするツールがあります。時と場所を選ばず会話ができるので出社しなくてもコミュニケーションできるし、報告だけの会議ならわざわざ集まる必要がなくなるでしょう。

④いつでもどこでも仕事できる
ネットにつながれば、パソコンでもスマホでもタブレットでもどこでも操作できます。今のような状況でも家で仕事ができますし、上司への報告やチームとの共有、ミーティング、日報や申請書の提出もできます。

まだまだできることはあるのですが、このような機能を備えたキントーンの最大の特徴は先ほど述べた『カスタマイズ』と『価格の安さ』です。

『カスタマイズ』
キントーンには業務に必要なアプリが100個以上準備されています。一例を挙げると、顧客リスト、商品見積書、クレーム管理、タイムカード、物品購入申請、製品評価箱、販促在庫管理などなど、営業、総務、人事、開発、広報その他各部署で必要なアプリを選んで使用します。
そしてアプリの中身を自社の使い勝手の良いようにカスタマイズすることができます。例えば顧客リストで顧客を分類したい時に、男女別、地域別、自社商品○○を買った人、購入履歴別など自社にとって必要な項目を追加したり新たに作ることができます。プログラミング知識のない私でもできますので、誰でも簡単にできます。
この手のシステムは自社に合わせてカスタマイズしようとすると、メーカーに依頼しなければならず高額になることが多いです。大企業ならいざ知らず、コストを掛けたくない企業の場合はシステムに自社が合わせなければならないという本末転倒なことが起きがちです。高いシステムを買っても使うのは現場の社員なので、彼らが使いにくいと感じたら運用されずお荷物になってしまう例は枚挙にいとまがありません。

『価格の安さ』
直接比較はできませんが、データ共有をしたり業務管理をするシステムは一式数百万円するモノがざらに有ります。しかし中小企業が初めて導入するには少々敷居が高いのではないでしょうか。そのようなシステムは先ほどのカスタマイズやメンテナンスにまたお金がかかるモノもあります。
その点キントーンはユーザー1人当たり月額780円か1500円の2コースです（詳細はホームページ等でご確認ください）。社員が働きやすく効率が上げるとすれば、コストパフォーマンスの観点からも気軽に投資してみる価値があると私は思います。


日経産業新聞によると、マイクロソフトの協業アプリ「Teams」は3月中旬の1週間で世界全体の利用者が4割近く増え、「スラックス」は利用量が2割伸びたそうです。外出制限のため在宅勤務が広がっている現状を表しています。日本だけでなく働き方が変化していますね。
今回ご紹介したキントーンは一例ですが、このシステムが役に立つと思える顧客企業にはお勧めしたいと思っています。業務の効率化を進めることは企業にとって継続的に行わなければならない課題ですが、加えて多様な働き方や働くことに対する価値観の変化に対応できない企業は今後存在が危うくなるのではないでしょうか。今回のコロナショックで私を含め多くの方の意識が変わったはずです。
変化に対応するためにシステムでまかなえる部分は積極的に取り入れるべきです。今までムリと思っていたことが、「案外できるぞ」と思える手段の一つの例えがキントーンだと思います。

私自身が会社に毎日出社してムダに時間を使うよりいつでもどこでも自分で決めて働くことを選んできたので、そんな自由な働き方が好きなんでしょうね。

最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が残るのでもない。唯一生き残るのは変化する者である。（by チャールズ・ダーウィン）

業務システム、セールスプロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

ミニマリストとなんだか耳心地が良い言葉でしょうが、私はなんとなくネガティブにとらえてしまいます。最小限で持たない生活。その思想の発端は人生をマイナスから始めたくないという非常に消極的な、負けるのが嫌だから何も挑まないというのが根底にあると思っています。

会社や駅の近くで、徒歩圏内。だけど部屋は狭くていい。服だって数着あればそれでいい。極力ものは持たないでいい。冷蔵庫すら近くにコンビニがあるからいらない。車はシェアするし、所有することがかっこ悪い。スーツも洋服もサブスクリプションでいいじゃないか。

古い言葉かも知れませんが根性がないなと思うのです。そりゃ、全てを手に入れて、結局お金じゃないんだよね。という世界観を見た上で解脱して菩薩のようになったのよ。という思想だったらカッコいいいと思うのですが、多くがそうでは無いのです。最初から頑張らない。苦しまない。挑戦しない。

まぁ、どう考えるかはそれぞれの自由ですから。否定するのも肯定するのも自由です。

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早嶋です。

21世紀は答えが無い社会。ここに対してシンプルな考え方は答えを見つける、あるいは創ることです。例えば、将棋のルールを頭に叩き込んで、強くなっても、グーグルのアルファゴにイチコロです。であれば将棋のルールを勝手に変えて、自分なりに新しい遊びを創るのです。

新しいことは、多くの人に取って奇妙に映るでしょう。その概念は受け入れられません。多くの人は従来のルールに縛られ常識という枠の中に生きるからです。したがって、新しいモノを生み出した瞬間に、その概念を世の中に普及させる苦しみが待っています。しかしやがてその概念が一定数以上の方々に普及すると、いつしか新しい概念では無くなっているのです。世の中に浸透した結果です。

今回のコロナウィルスはまだ先が見えませんが、12月頃までには治療薬やウィルスに対しての理解が進んでいると思います。するとこれまでの風邪と同じように、あるいは季節性のインフルエンザと同じように注意はするけれども何も恐れなくなるかもしれません。しかし、米国がG７でコロナウィルスを武漢ウィルスと呼ぼうとか、EUとして一体感を出していた活動が一気に俺が俺がのポピュリズムに向かうのでは無いかと考えています。

結果、過去のこれまでの取組は一気に非常識になる可能性があるのです。数年も経てばそれが常識として世の中は何も変わらなかったように経済が成り立っているかも知れませんが、そこに対応するまでの数年はやはり大変だと思います。

企業として、まずは潰さないことです。そしてかろうじて生き残ったら、今度はルールが変わっているでしょうから、潰さないと同時にこれから起こる変革の覚悟を決めることが大切だと思います。それどこれでは無いかも知れませんが、立ち止まることは死を意味するような気がするのです。

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早嶋です。

モチベーションが上がる時ってどのようなときですか？と尋ねた時に上がる上位に目標を自分で決めて挑戦しているとき。と回答される方が多々います。実際に目標を上手に設定することは組織やリーダーシップでも研究が進んでいます。

1981年、カナダの心理学者アルバート・バンデューラは算数が苦手が小学校中学年の子供40名を集めて実験を行いました。実験は40人の子どもたちに、7回に分けて42ページの問題を解かせます。その際に子供を3つのグループに分けました。

A：毎回最低6ページ終わらせようと伝える
B：7回で42ページ終わらせようと伝える
C：できるだけたくさんやろうと伝える（具体的な指示なし）

結果、グループA、B、Cの順に問題集を終わらせることが出来たのです。ちなみにAは74%、Bは55%、Cは53%が無事に問題集を終わらせました。

Bは通常結果目標とか遠隔目標と言われます。マラソンで例えると42.195kmです。結果目標は最終的に達成すべき成果お意識させるため非常に大切です。しかし、行動を毎日、あるいは一定期間コツコツと積み上げている手の仕事や取組に対しては、結果目標だけでは上手くいきません。

そこで大切になるのが通過目標とか近接目標です。通過目標は、結果目標を達成するためのマイルストーンで、達成すべき小さな目標です。マラソンで例えるとまずは5km、そして10kmといった具合です。通過目標を細かく達成することが全体の結果目標につながるイメージをもたせ達成感とともに”できるぞ！”とやる気を保つことが大切です。

上記の実験では、Aは最終的な問題集のクリア（結果目標）と同時に6ページという通過目標を示したため全体よりも平均で2割の小学生が達成できたと説明できます。一方で、BやCのグループは目標設定（結果目標）は立てたものの、通過目標の設定が無く、結果的に達成度合いが低かったのです。

ここで通過目標の設定についてもポイントがあります。それはその積み上げが結果目標に到達するというイメージが常に持てることです。人は結果が予測できたとき（結果予期）は”できるかも”という高揚感が高くなります。また、通過目標を達成するための行動をイメージできる（効力予期）とやる気が出てきます。

このような研究を整理してみると、人がやる気を高めるためには、１）自分の成功体験を持っている、２）他人の成功体験を知っている（疑似体験）、３）勇気づける言葉を知っている、あるいはかけられている、４）心身の状態が良い。と言われています。

そして上記4つのポイントの内、最も重要視されるのが成功体験です。自分で成功できれば自身につながるというのは当たり前のようですが、他者の疑似体験を知っているというのもとても大切なのです。

1985年、心理学者のデール・シャンクとアントワネット・ハンソンは自分よりも立場が上の人の成功体験を知ることよりも、同じくらいの立場の人が成功した体験を知っているときのほうが、自己交換力が高まることを実験で示しています。

一方で、自己学習をしているときに成果が出ない場合は、急激にやる気が出なくなる経験を多く積んでいることでしょう。これは学習性無気力と呼ばれます。この時は、身近な自分を応援している人の言葉がパワーを発揮します。上記の3つ目のポイントの他人の支援そのものです。他社の支援があったり、他社に相談することで、その人のやる気がもとに戻り、再び行動を続けようとするのです。目標達成のための行動持続には、感情的なサポートや他社の支援も大切なのです。

私は、やる気に関しては慣性の法則を信じています。そもそもやる気なんて存在しない。だから、するか、しないか、だと。やる気がでないのではなく、していないからやる気が出ないだけだと思っています。そのために、とにかく何かやり始める。というのがポイントです。すると行動しているからやる気になっている。という状態になり、自己交換力が高まるのです。ちなみに、このような動機づけは着手動機づけと呼ばれているようです。

更に私は、先に言い出しっぺすることもします。つまり、自分が掲げた目標を、周囲の人に話をすることで、なんとなく自分を追い込んで行動するのです。ある意味プレッシャーを掛けて自分を動機づけする手法です。これは宣言効果と呼ばれます。

一方で、目標宣言を行うこと自体が、やる気の喚起に対して逆効果を生む場合もあります。2009年にドイツの心理学者ピーター・ゴルヴィツァーは法学者を目指す32人に実験を行いました。学習意欲を問うアンケートで「できるだけたくさん勉強したい」という内容を答えて頂いているのです。そこで学生を2つのグループに分けました。

A：アンケート結果を他者に見せた上で回収
B：アンケート結果を他者に見せずに回収

その後、AとBに対して様々な対照実験を繰り返した結果、Bの方が平均的に良い成績を収めたのです。これらは代償行為と呼ばれるようになりました。ある欲求が達成されないとき、別の欲求を達成して満足する行為です。目標達成に対して、他者に目標宣言することで満足してしまい、実際に行動をしなくなるというのです。不言実行というのも実は有効というのがここから導かれます。

私の場合で当てはめると、追い込むために他者に目標宣言をする前に、その準備をモクモクとしている。その時は、他者に知られないようにコソコソと取り組む。そしてある程度見えたところで他者に宣言して最後の追い込みをする。というのがこれまでの人生の中で多かったです。

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早嶋です。

1999年、米国にの心理学者ターニャ・チャートランはある実験を行っています。大学生を集め写真をみて、その内容をペアの相手に言葉やジェスチャーで伝えるというゲームを行います。写真は敢えて説明できにくい抽象的なモチーフを使っています。

ペアの女性はしかけ人で、説明者と同じ動きをするAと、説明者の説明をただ聴くというBのペアで実験を行っています。実験後、ペアの相手をどの程度好ましく思うか、どのくらいスムーズに進んだかなどを10段階で評価しました。結果、自分のジェスチャーを真似たAがBよりも平均的に高感度も、プロジェクト進行具合もスムーズだと捉えた結果になりました。

ジャスチャーや話し方が自分とにていると人は親近感を持つのです。これはミラーリング効果と呼ばれ同じ行動をする人は性格も近いだろうと親近感が高まると考えられます。ミラーリング効果はカウンセリングや営業、マーケティングにおいて活用できます。

商談を上手くすすめたい場合、相手がよく使う単語をこちらも使ったり、相手の言葉を繰り返して話をすすめるなどの方法です。商品の販売促進活動の一環で試食や試用をする際に、体験者が話した言葉や動きを嫌らしく無い程度に真似して商品の説明をすることで、相手に親近感を抱くなど、様々に活用できます。

マーケティングでは、顧客を心理状況や思考特性によっていくつかのセグメントを作り、そのセグメントの特徴を活用してプロモーションなどを行う場合もあります。例えば物事を判断して感情を表に出さない人に対しては、商品のメリットを簡潔に整理してプレゼンすることが大切です。逆に物事を断言せずに、感情を表に出す人に対しては、リスクが無いことを丁寧に説明することが大切です。

マーケティングで顧客を分析する際に、ミラーリング効果の力を活用するイメージをはじめから持っておくとアプローチの仕方と、取組に対してのアイデアが様々に生まれてくることでしょう。

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