安藤です。

今回は、「社会生活で重要な能力」です。

明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。このコロナ禍で、リストラ、転職、
キレる若者たち、いま「安心社会」がなくなりつつあり、自分の将来にそして社会と経済に大きな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。不安は、無意識に“イライラ感”を増幅させ周りの方へも影響を与えています。そこで、今回は「社会生活で重要な能力」をテーマとしました。

新しい環境への適応戦略として「社会的知性の展開と、開かれた信頼社会への構築」を目指す必要があるといわれてきています。

「社会的知性」というのは、「社会的知能」とも言われています。知能とは頭の良さと同じ意味だと思われています。心理学では、頭のいい人、知能の高い人はどんな知的活動においても優れているという考え方があり、それを「一般知能因子」説と呼んでいます。しかし、いくつかの質的に異なる知能に分かれているという考え方もあります。それを多重知能と言います。ホワード・ガードナーが展開しました。知能は単一の能力ではなく、お互いの独立のいくつかの能力の総称であるとされています。

少し分かりやすくお話しすると、コンピューターの能力は、CPU（中央演算装置）の速度に大きく依存しています。コンピューターの能力は、かなりの程度、CPUの速さという一次元で比較することが可能です。一般的知能説というのは、人間の頭にもCPUのような情報処理のプロセサーがあって、知能の高低はそのプロセサーの能力に対応しているようなものだという考え方です。人間の頭には情報処理の一般的能力＝一般的知能が備わっていて、人間の頭の良さ（＝知的作業の効率）が決まってくるということになります。そして、知能指数というのはCPUの速度のようなものと考えることができます。これに対して、多重知能の考え方は、いくら早いCPUが搭載されているコンピューターでも、ハードディスクの容量が不足していては、出来る作業の種類が大幅に限られてしまします。コンピューターの能力というのはCPUだけでなく、ハードディスクの容量、メモリの大きさ、画面の大きさや見やすさ、通信機能など、互いの独立したさまざまな能力の総称だという考え方です。

私たちは、感情的に行動して後から後悔するような行動をとってしまうことや、単純な思い違いを起こしてしまうこともしばしばあり、いくらそうしないでおこうと思っても思い通りになりません。このような「非合理性」そのものが心の環境に影響しています。人間は入力した情報を記憶にためておいて、必要に応じて記憶を引っぱり出しながら、CPUに相当する意識を用いて情報の処理を行い、その結果をもう一度記憶の中に戻したり、身体の動きとして出力するというイメージかと思います。しかし、人間の脳は一つのCPUが全ての情報処理を行うパソコンのようなものでなく、単純な処理を専門に行う無数のマイクロチップを使った、並列分散処理型のコンピューターのようなものだということです。

ガードナーは、７つの知能（言語的知能、論理/数学的知能、音楽的知能、空間的知能、身体運動的知能、２種類のパーソナル知能）を挙げています。パーソナル知能というのは、自分の心や他人の心を理解する能力です。ガードナーがパーソナル知能を２つに分けているのは、自分の心を理解する能力と他人の心を理解する能力とが、ある程度独立した能力だと考えています。そこで、自省的知能、対人的知能と呼んでいます。

自省的知能は、自分の内面、とりわけ感情や情勢を適切に把握し、意識化して、その結果を行動の指針としてうまく利用する能力です。対人的知能は、他の人達の気質や気分や動機や意図、あるいは人格特性や、他の人達が考えたり感じたりしていることに気づく能力、つまり他人を理解する能力です。社会生活を送っていくうえで重要な役割を果たしています。このような不安な時代には、より一層、パーソナル知能を発揮したいものです。

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高橋です。

私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。

今回は「営業パーソンがお客様に感謝され、大きな成果を得る質問話法」というテーマでお届けします。

これまでも営業の仕事とは『お客様の問題を解決すること』と定義してきました。
その解決すべき問題のことを「ニーズ」と言っています。お客様が「こんなモノがあればいいのに」とか「ここを改善できたらもっと良くなるのに」と思っておられる欲求や不満、不安のことです。

ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２種類があります。「顕在ニーズ」はお客様ご自身が「こうしたい」とご自分の欲求や不満に気付いておられるニーズです。一方お客様がご自分の問題や欲求に気付いておられない、またはモヤモヤとしてうまく口に出して説明できないニーズのことを「潜在ニーズ」と言います。無意識下にあるので潜在です。

営業パーソンが大きな成果を得るためには、お客様ご自身も気付いておられない「潜在ニーズ」を引き出し顕在化することです。するとお客様が「なるほど！確かにそんなことができればいいよね！」と喜んでくださるのです。その「潜在ニーズ」こそが、真にお客様が解決したい問題であり、その問題の解決策を提案することこそが、営業パーソンとしての価値です。

では、どうやって潜在ニーズを引き出すのか？その方法が今回のテーマである質問話法『SPIN質問話法』です。この話法をマスターすれば、お客様に感謝され、かつ大きな成果を得ることができるでしょう。

SPIN質問話法を作ったのはニール・ラッカムというコンサルタントです。彼は各業界トップ営業パーソンの商談３５０００件に同席させてもらいその内容を分析しました。その結果、トップ営業パーソンはあるパターンで同じように商談をしていることに気付きました。
その共通点をまとめ体系化したものがSPIN質問話法です。ということで、実は皆さんも普段上手くいった商談では、同じようにSPIN質問話法を使っている可能性が高いというわけです。

良い成果を得たければ、上手くいっている人を真似るのが近道です。SPIN質問話法は営業パーソンが成果を得るために即役立つ話法です。

私は保険の営業をしている時SPIN質問話法を知りませんでしたが、今振り返れば行っていた営業プロセスはSPIN質問話法に則った商談でした。

SPIN質問話法は、S→P→I→Nと 4つのステップでお客様に質問をしていきます。

まずSはSituation Question『状況質問』です。お客様が現在置かれている状況、状態、背景をお尋ねします。営業パーソンがお客様の事を詳しく知ると同時に、お客様ご自身にもご自分の状況を再確認していただくプロセスです。
保険営業では「現在どのような保険に加入されていますか？」「現在、保険加入時からご家族構成など変化はありませんか？」など尋ねます。

次にPはProblem Question『問題質問』です。お客様が抱えておられるであろう問題を、質問によって明らかにしていきます。　お客様自身も気付いておられなかった問題を明らかにすることができれば、潜在ニーズの引き上げ成功ということになります。
営業パーソン「万が一があった時に支払われる保険金額をご存じですか？」「その保険金額は○○さんに合っていますか？」
お客様「確かに何か保険に入っていればいいと考えていたので、合っているかどうかなんて、検証したことはなかったですね」

次にIはImplication Question『示唆質問』です。その問題をこのまま放置しておけば、どんな重大なことになるのかお客様に認識していただくための質問です。お客様ご自身が何とか問題を解決したい、解決しなければ大変だと思われます。
営業パーソン「○○さんに合っていない保険金額で、もし万が一があると残されたご家族はどうなってしまうでしょうか？」
お客様「お金が足りないことになるかもしれませんね、困るでしょうね」

最後にNはNeed Pay-off Question『解決質問』です。営業パーソンが「もしこんなものがあればいかがですか？」と問いかけます。その解決策に対し、お客様が「そんなのがあればいいな」と思っていただければ、お客様と合意できたことになります。
営業パーソン「もし今と同じぐらいの保険料で○○さんにピッタリの保障を持つことができれば、いかがですか？」
お客様「そりゃ家族も安心だけど、そんなことできるんですか」
営業パーソン「はい、では詳しい保険プランを設計するので次回ご覧ください」
お客様「楽しみにしています」

この一連の流れが、SPIN質問話法です。
ここまでくれば、後は詳しいプレゼンテーションと見積提出だけです。このプロセスですと営業パーソンが無理に契約を迫らなくても、もちろんお願いセールスなんてしなくても、お客様が喜んでご契約いただける確率が高まるのではないでしょうか。

営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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早嶋です。

年末に海老を焼いて食べました。「そういえば、兄貴はこの殻を使ってスープを作っていたっけ」という会話を妻と。急に作ってみようということになりグーグルでレシピ検索。私はほとんど料理をしないので、選んだレシピはシンプルで簡単なものでした。

しかし、実際に作っているとなんか違う。そこにいつもの通り妻のヘルプが。そして一言。「手間暇をかけないと美味しくならない」と、そこに人参、セロリと他の野菜をいれながら何か違う一手間をかけている。仕事も料理も掃除も基本は同じ。全ての基本があり、そこには手間や暇がかかっておりその部分は普段は見えない。

今年の夏にしこんでいた漆の金継ぎも下地の作業から半年くらい時間をあけて、ようやく仕上げの作業に取り掛かる。なんだかんだいって時間が熟成するという考えは嘘ではない。確実に、その手間や暇は完成度に違いを出すのだ。

デジタル時代に入って、いきなり答えをググり表面的に乗り切る活動を散見できる。悪くはないが
そこで留めると自分のものにならないような気がする。Youtubeで検索すると本の要約サイトがウジャウジャでてきて、結論の部分をおもしろおかしく載せてある。それはそれで楽しく製作側のクリエイティブに敬服するが、それで本を読んだ気になっていたら大変だ。

そもそも読書においては、ドイツのショーペンハウエルの言葉が響く。読書とは他人にものを考えてもらうことであり、多読をすることは思考力を奪う行為だと言っています。だからこそ、本を読みながら自分と対話して、その時時に感じることをメモしたり、他人と会話する中で、自分としての思考を身につけることが読書の本質だと思うのです。

そのためには、時短とか効率とかは一見お手頃なものに見えるかも知れないが、所詮は上っ面。やはり最後は自分で時間と労力と苦労とお金をかけて取り組んだものが自分の中に残るのです。海老の殻をグツグツ煮るだけでは味は出るまい。そこに雑味を消す野菜と数種類の酒やみりん、そしてその絶妙な分量が最終的なスープの味を決めるのです。そしてその手法は決してデジタルではなく、これまで鍛錬した人しか出来ない技なのです。

今年もさぼること無く正面から頑張ろう。

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早嶋です。

蓮の種は何百年と根を出さずに眠ることができるそうです。今年の夏、随分前からあった蓮の花、カラカラに乾燥したものから種を取り出して試しに根が出るか栽培しました。種の下をナイフで切り込みを入れ水を吸わせます。かなりの硬さですが傷つけると中が空洞になっており薄皮が見えてきます。後は水につけて数日明るい場所に放置することで芽が出てきました。

ヒトも同じように皆何かしらの可能性を持ち合わせており、発芽のタイミングを今か今かと待っていると思います。小学校や中学校で無味乾燥な偏差値という冬の寒空くらい偏った視点で評価されて、たまたま発芽出来なかった多くの子供は以後レッテルを貼られ本来の自分を見出すことを諦めてしまいます。

偏差値は高いほうが良いけれど、低いからといって何ら問題がないのです。世の中には、そのヒトが最も得意とする分野で自分を試すことができるようになっている一方、その環境に自分をシフトできない人の多くは、発芽せずに蓮の種のようにじっとしています。

自分の才能に気づき開花させる。きっと出来ている人にとっては簡単で当たり前のことでしょうが、出来ない人に取っては、無理、不可能、それはあなただからできるのよ。と心で思うことでしょう。確かにそうかも知れませんが、発芽した人の多くは、環境を自分で変えていきながら、自分の才能を信じてひたすら取り組んだ人が多いとおもいます。

また蓮の種のように、そのきっかけは他力本願に任せる方もいるでしょう。しかし、その場合10年、100年とじっとすることが必要になります。それは多分人では耐えられないことでしょうね。だからこそ自分の重たい腰をあげて動くことが大切です。自分の可能性が分からなければ手当り次第試してみる。他人に任せるのであれば、他人のアドバイスを否定しないで素直に聞いてみる。そしてその通りの行動を続けてみる。

その過程で自分の精神や知性や理性も同時に磨いていくのです。何かに取組むことで、様々な能力が同時に見についてききます。それはナイフで皮を削り薄皮を出す作業と同じで、本来は誰でも持っているもの。しかしタイミングと場所が伴わなければそのポテンシャルを引き出すこはできません。そのために、色々手を出し、自分が楽に取り組めることを見つけるのです。

自分の夢なんて幻は、場合によっては捨てても良いと思います。その夢に拘りすぎると本来の能力を開花するチャンスを失うからです。才能は、自分が努力しているつもりでなくても、それが楽にできる。しかも他の人からみると一定以上の評価が付く。だれだって、そのようなことがいくつかできるようにDNAに組み入れられています。

しかし、人は色々取組むと、ちょっとしたことで失敗をして、再起不能に陥ります。ちょっとした失敗を経験すると、それが人生で最大最悪の自体のように捉え、何が要因でそのようになったかを科学的に分析することなく、行動を諦めてしまう。中途半端なプライドを捨て、失敗したら徹底的にその因果を分析して、それらを糧に次に進む。そのような取り組みを10回か100回か、人によって回数は異なると思いますが、継続する中で勘所が見についてきて、これまで見えなかったものが見えてくるようになるのです。

止まっている暇はありません。とにかく動きましょう。疲れても、それは勘違いです。人は弱い生き物のようにプログラムされており、止まったら動きたくありません。昔はそれが大切でした。エネルギーを保存しなければ食に有りつけない時代だったからです。でも今は3分歩けばコンビニ、電話すればウーバーがカロリーを届けてくれます。なので気にせず動きまくりましょう。

そして、種の殻を少し削る感覚を覚えたら、後は自分を信じて窓際の光を浴びながら一気に開花していきましょう。

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早嶋です。

波動とか人のエネルギーとかいう言葉は少し抵抗がありますが、それを概念的に表現するとしたら実はピッタリかもしれません。

例えば、良いエネルギーが出ている人は、ガンガン物事に挑戦して成功する。など、それっぽい本に書かれています。僕の解釈では経験の積み重ねにより、その人の表情が豊かになり、その経験がその人のベースになる。結果、他者から見たら自信たっぷりに見える。それがエネルギーや波動と表現されるのかなと。

自転車に初めて乗れた時、すごく嬉しい気持ちになったことを覚えています。それまでは絶対に自分には乗れないと思っていましたが、なにかのきっかけで自転車がスーッと前に進む感覚とペダルを漕ぐことでバランスが取れる感覚を感じました。多分最初は2回か3回程度しか漕げていないにも関わらず。

この経験はやがて普通に自転車に乗れるということにつながります。そして、僕の場合は片田舎から都会までの行動範囲が広がる瞬間でした。当時は交通量も少なく、街もそんなに開発されていませんでした。ちょっと本屋に立ち読みに行くとなると5キロくらい自転車をこいで行かないとたどりつかない。しかしそれが車ではなく徒歩でもなく自転車で適応できるようになったのです。小学生2年生頃です。この少しづつ家から離れるという経験は多少なりとも自分の経験値を上げるきっかけになっていると思います。

ある時、地元では有名な山に兄と自転車を担いで上りはじめました。何を血迷ったかは謎で覚えていませんでしたが、なぜか自転車とともに山に登りたくなったのです。普段は遠足などで登る山ですので勝手は知っていましたが、当時の安い自転車。小学生の自分に取ってはずっしりと重たく、なんか辛い感じが続いていました。しかし、頂上についてからは小さな達成感と次に繋がるなにかを感じました。当然、下りもそこそこ地獄で、でもその経験は自分を変えるなにかがあったと思います。行動範囲が広がったこと、山を自転車で登ったという自信、そんな小さな成功体験が積み重なって、徐々に自分のなかの何かを形作っていく。そのような積み重ねを少年時代も学生時代もおとなになってからも行っていた気がします。

会社に入り、しばらくカヤックにハマりました。当時の会社の寮が東京の三鷹駅と吉祥寺駅の間くらいにあり、土曜の朝から中央線、青梅特快に乗り換えて御嵩という駅まで出かけて行ってました。駅の近くは渓流で、水量が豊富でカヤックをして遊ぶには絶好のポイントです。実際、オリンピック選手クラスの方々もそこに集まっては練習しているスポットでした。

流れの早い背を上手にカヤックを扱い沈せずにクリアする。慣れると快感になりますが、初めて行うときは怖くて怖くて。そこで、川の原理や船の原理、体の使い方や何かあった場合の救助の仕方や助けられ方。頭にも同様に色々詰め込み、同時に体を使ってトレーニングを繰り返します。その過程で少しづつ自信がつながりトライエラーを行った結果何回に1回かは安定して出来るようになる。そしてそれを続けた結果、ある程度の成功率を持ってクリアできるようになる。

この感覚って初めての仕事をする時、行ったことが無いプロジェクトに取り組む時と同じ感覚があります。行ったことが無いことは怖い。けど、真面目に考えると知らないのに怖いなんて滑稽だ。そのために、ある程度の知識インプットを短期的に行い、自分が何がわからないで、何が分かっているつもりになっているかを確認する。同時に、ある程度技を持っているであろう人や経験を積んだ人を観察させて頂いたり、或いはヒアリングすることで、その取組を行う自分を重ねて疑似体験を行う。最後に、小さくその取組を細分化して実際に始めながら知識を体験に置き換えていく。後は、ここというタイミングを見計らって一気に資源を投入する。

だいたい、毎回こんな感じで取り組むような気がしています。遊びや仕事も、はじめての取組をどう向き合って取り組んだか。それを自分なりに言語化して、将来の自分に活用できるようにしておくことは、それが結果的に修行になり、その人を作るエネルギーになるのかな。と思います。そういう意味で人はサボらず常に新しい取り組みに好奇心を持ち、一生修行を続けることが大切なのかなと思います。

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2020年度、麻生グループ「中堅社員フォローアップ研修」第2回目の事前課題の説明のページです。

＜Ⅰ＞事前課題の解説
まずは、こちらのガイダンス動画を見て、事前課題の目的と取り組む内容を確認ください。

＜Ⅱ＞動画視聴（新規事業の基礎）
事業連携アイデアの基本的な考え方っを身に着けていただくために視聴いただきます。アイデアの出し方、ビジネスモデルの考え方、そしてそれらを実行する際に立案する事業経計画の考え方の概要を短時間で説明しています。

新規事業の基礎
新規事業のアイデアの出し方、ビジネスモデルの考え方、計画立案の考え方を全部で40分程度で整理しています。新規事業の立案は各社で求められています。アイデアの出し方やビジネスモデルの説明、事業計画の説明などは個別に詳しく解説された書籍や動画がありますが、全体を関連して概説している動画はありません。事業を立ち上げるマネジメントや新規事業の担当者になった方が概要を掴む目的でみて頂くと効果的です。

＜Ⅲ＞事前検討（自社事業を良くするアイデア）
研修のゴールである「自社事業を更に良くするアイデア」の作成と発表を当時のワークショップで行います。そのために、動画を参考に、皆さんなりに「自社事業を良くするアイデア」を整理してきてください。また、アイデア案には皆さんなりに「根拠」も明確に示してください。

こちらの事前課題をベースに、第2回目のワークと発表を行います。

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長崎県市町村会館主催の「テーマ別課題解決研修（物産）」の事前課題説明のページです。事前課題を進める前に、次の動画を視聴して取り組んでください。

＜Ⅰ＞事前課題の解説
まず、こちらをクリックして、事前課題の確認や目的の共有をお願いします。

＜Ⅱ＞事前学習（動画）
問題解決の基本となる考え方とポイントを問題、課題、解決策、計画と実行そして、プレゼンや企画にまとめるための解決策の整理の仕方に分けて説明しています。動画は①から⑥までで各回10分から20分程度です。※パスワードは事務局から別途お知らせがあるので確認ください。

①問題解決の流れ
問題解決の流れでは、2つの事例を紹介しながら問題解決の流れを説明しています。全体の流れを理解頂き、考え方の全体像を把握してい頂きます。

②問題の定義
問題は、ありたい姿と現状のギャップです、これらを把握して問題として設定するためのポイントや考え方を整理します。本講座では、問題解決の中で特に、現在問題についてフォーカスしています。

③課題の発見
課題は、問題を深堀りしながら現象を具体的に捉え、重要な現象に対しては因果関係を分析します。その中で、重要な事実、問題を解決するための鍵となるものを課題として言語化します。課題の発見の仕方にたいしてポイントや考え方を整理します。

④解決策の立案
課題に対していきなり解決策を考えずに、まずは解決策の方向性を整理することが大切です。解決策の立案の仕方についてポイントや考え方を整理します。

⑤計画と実行
解決策を実際に計画して実行するための考え方やポイントを整理します。

⑥問題解決の整理
一連の問題解決の考え方を第三者に説明する際の考え方やポイントを整理します。

＜Ⅲ＞現在取り組んでいる各自の物産新興に関して動画を参考に以下を整理してください。
①将来の有りたい姿を整理
②現況の物産新興について整理
③①、②より問題を定義
④上記①から③で解決すべき鍵、つまり課題はなんですか
⑤④を実現するための解決方法

事前課題のヒント
事前課題が難しいと思った方は、こちらの動画を参考ください。

※整理の仕方は自由です。当日、こちらをベースに皆さんで議論を行いながら、皆さんの取組をブラッシュアップします。

講師
早嶋聡史の紹介動画はこちら。また、詳細は、こちら。

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早嶋です。

熊本にはいわゆるビジネススクールがありません。そこで3年前より熊本学園大学や熊本県などが主催となり、地元経営者の声のもと、次代舎という学び舎を運営しています。特徴はファミリービジネスの2代目や後継者に向けた経営ナレッジを提供するもので、1年かけて自分が社長になった際のシナリオを検討する内容です。

弊社はこの次代舎のメンターという立場で参加させて頂いており、時折、参加者を交えて議論をさせて頂いています。

先代と後継者の最も大きな違いは経験の差です。先代や起業した方々は何も無いところから様々な失敗を経て、今の事業を成立させています。規模を大きくし、経営を安定させる、そして社会に価値を創出する。経営者によって何をミッションとするか、そしてどのような信念を軸に動くかは異なりますが、皆一様に苦労と失敗という経験を積んでいます。

心理学や宗教学に覚醒という言葉があります。意味としては、本来の自分に戻ること、素の自分になることなどです。人は元々から素晴らしい力を持っていますが、人生というゲームを楽しむために、神様があえて試練を与えているのです。そのために常に周りと物事や取り組みを比較させ自信を喪失させます。そうすることでもがき苦しみ、そこに救いの手をもとめるようなビジネスモデルなのです。

しかし、覚醒を繰り返す、つまりこれまでできなかったことを少しづつできるようになる、という経験を積むことで徐々に自信が芽生えます。そして最終的には周囲を気にしないで素の自分でいられるようになります。自分の経験値があがり、ちょっとしたことでも選択肢や代替案が浮かび、うまくいかないことが当たり前なので、そんなことを気にしなくなるのです。実際、この感覚を他者、特に経験値が低い方や努力をされていない方に説明しても共感と理解をいただけませんが、わかる人は静かに頷いていただけると思います。このような真理って簡単なようで難しいことなのでしょうね。

神の存在は別として、上記の考え方はあながち間違っていないと思います。アイデアの創出でもアントレプレナー（起業家）の行動理論でも、自分自身のマインドセットが最も大切なトピックスの一つとして取り扱われています。そして、その中でも周囲と比較することなく、常に自分の考えにフォーカスして、過去の自分よりもブラッシュアップすることを勧めます。

先代やアントレプレナーは、何かのきっかけで事業を起こしました。継承者は当然に先代と全く同じ歴史を体験することはありません。仮に知っていても、そこに感情移入が無いため、過去のストーリーをすっと流し聞きしてしまいます。また、歴史にはかっこ悪い部分は省略され適度に成功ストーリー的に脚色されているから、実際に華が咲くまでの苦労や失敗はあまり語られることが無いのです。そして勘違いします。その輝いている今の一瞬を見て、自分も同じように取り組まないと、と。

何も苦労せずに今を作る人なんて存在しないと思います。皆その過程で他人からすると想像つかないほどの苦労や失敗や苦しみを幾度となく味わっています。

この理解がなければどうなるか。継承者は勘違いします。自分の能力で1回の線形的な計画で上手くいくと。そして失敗して、自分の無能さに怖気づき、次の行動に移れなくなるのです。失敗、挫折等を味わうことなく、割とストレートに、割と要領よく生きてきた方にとっては、このような苦しみを当たり前と思わずに、自分に能力が無いと勘違いするのです。

傍から見ていれば大した失敗でも躓きでもないのに、当人はその経験によって、自分は向いていないかもしれない。と考えてしまうほど、甘ちゃんなのです。10年もすると、あの頃は青二才だったなと笑い飛ばせるでしょうが、そのような将来の自分を想像することもできずに、行動を止め、結果がでなくなるのです。

でも実際は、能力の違いなんてほとんどなく、そのような躓きを繰り返す中で要領を得て、マインドをリセットして太く強く靭やかになるのです。もっと人生ゲームを楽しみましょう。主人公は自分自身です。他人の人生に生きることを止めて、自分の未知を切り開く。これが本来の人生ゲームだと思います。

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早嶋です。

covit-19への対応が進むほど世界中の国々は混乱を招き、政治リーダーの思惑とは反対に国々の中でも強力する姿勢から分断、対立姿勢になっています。

結果的に、
・自分の国が一番という自国ファースト
・ピンチの時の民主主義が機能不全になり分断や対立を加速化
・結果的に民主主義を標榜する国家が減少
という流れになっています。

実際、世界中の国々の政治リーダーをみると明らかです。

【北米と南米】
トランプ大統領を筆頭に、メキシコのオブラドール。メキシコのトランプと揶揄されますが景気減速、治安悪化、財政難は進みます。ベネズエラのマドロウ大統領。総選挙で6割以上を与党で獲得して実質の三権を掌握しています。ブラジルのボルソナ大統領。またまた熱帯のトランプと称され米国向けの鉄鋼輸出を制限して米国との関係を悪化させています。アルゼンチンのフェルナンデス大統領。ザ・バラマキ政権で財政悪化、既に9回目のデフォルト危機を迎えなんとか債務再交渉で危機を回避する状況。

【西欧】
英国のジョンソン大統領も何を考えているか見えません。EUを離れさせたくない組織と離れたい組織が引けなくなっています。今後、イギリスの中で独立運動が加速するでしょう。ポーランドのドゥダ大統領。メディアを統制して司法介入を行い権力を保持してEUと対立を深めています。ハンガリーのオルバン首相。権限を期間を無期限にして拡大する法案を可決させました。白人至上主義をうたい、一方で中国と距離を近くしています。

【東欧】
トルコのエルドアン大統領。新オスマン主義を掲げサウジやアラブ諸国との軋轢を大きくしています。ロシアのプーチン大統領。改憲は8割近くの国民が賛成を示し、2036年までの続投が可能になりました。ベラルーシのルカシェンコ大統領。辞任を求める抗議デモのなか新憲法制定後は辞任を表明していますがどうなることやら。

【中東】
イスラエルのネタニヤフ首相。やはり首相の在任期間を14年超えと最長に設定。司法への介入を図るなどで強権化を進めています。エジプトのシン大統領。リビア内戦に介入するトルコに対立姿勢を見せ、軍事介入を警告し緊張感が高まっています。サウジアラビアのサルマン国王。ムハンマド皇太子が国政の全権力を握り外交を展開してイランを明確に牽制しています。そしてイランのハメネイ最高指導者は米国のイラン核合意から一方的な離脱を示し、各国への対抗処置を段階的に打ち出しています。

【アジア】
タイのブラユット首相。王室と政府の関係強化により独裁化が進み、ワチロン国王への批判も高まっています。インドのモディ首相。RECP交渉から離脱して国家によるネット遮断回数を数多く行っています。中国の習近平国家主席。香港の取り組みはじめ、次は台湾掌握を見据えた行動の準備をしているかのよう。北朝鮮の金正恩委員長。世界がゴタゴタして露出が減っていますが相変わらず。韓国のモンジェンイン大統領。もはや、極右化、独裁化のオンパレード。フィリピンのドゥテルテ大統領。国民の支持率は91％と高いが南シナ海の資源探索を再開するなど中国と距離を近めています。ベトナムのエンフーチョン国家主席。共産党の一党独裁体制による徹底した頃bな封じ込めを行っているので今後いつか来た道が始まる予感です。そして日本の安倍さんから菅さん。。。

【アメリカと中国・・まずはアメリカ】
中でも世界のGDPの多くを占める米国と中国の動きはやはり注視したいですね。次期大統領の民主党バイデン。彼の当選に多くの国民が落胆して、同時に多くの国民が喜んでいます。というのも12月6日時点でバイデンが8,128万票でトランプが7,422万票と、どちらの票数も過去最高を上回るレベル。この内訳をみると既に米国が合衆国ではなくアメリカ分断国の先頭を突き進むことが言えると思います。

トランプの支持は白人、一方でバイデンの支持はアジア系、ラティーノ、黒人と明確に別れています。4年前の家計の状況を鑑みた時に良いと感じている層はトランプ支持、一方悪いと感じた層はバイデン支持。バイデンの支持層の46％は対抗者、つまりトランプ不支持が理由で投票してバイデンに対して支持をしていない始末です。そして収入では10万ドルを境に、10万ドル以上はトランプ、それ以下はバイデンと見事に票がわかれていました。

アメリアといえば本来は国際秩序の主導国家でしたが、既に大変な自体ですよね。左と右。支配層と反エスタブリッシュメント。様々な考えで分断対立が見て取れます。そうなると世界の警察の役割どころか内政に目を向けないといけなくなるので余裕は当然ありません。

元来、米国は自由貿易に対して寛容でしたが生活困窮層はもはや世界の経済云々よりも自分の今のことが大切。そしてますますうちに向きはじめているのです。これは構造的な問題でトランプ大統領で無くても今後はトレンドになると思います。

【アメリカと中国・・・そして中国】
一方の中国は、武漢から出たコロナに対して完全に封じ込めを成功したなど、他国からすると「ふざけるな！」という声が聞こえても度外視で内需が順調に回復しています。元々計画経済で自国を伸ばしているのもあり、2028年から29年前後でGDP規模で米国を追い越す可能が見えてきました。

そして2035年の目標は一人当たりGDPを中堅先進国水準にすることを掲げています。またコア技術においては重要なブレークスルーを実現とあります。

そして完全に長期政権になった習近平の元、海洋ルート、陸地ルート、及び周辺国への投資と経済支援を行い、実質中国の植民地化を目論む一帯一路をガンガンすすめています。この一環として新興国に対してはインフラ整備を手伝い資金提供と人材派遣を行いインフラを接収する取り組みを進めています。

一方国内では中国共産党の一党支配体制の基盤を確立して自由や民主主義などの思想を認めず国家と国民に対しての多様性を抑制しています。6月30日の香港国家安全維持法によって実質一国一制度に取り組み、新疆ウィグルやチベット、そして内モンゴルは漢民族化をすすめます。それから中国の名門大学では習近平の思想を必須化するなどの取り組みも進めています。

コロナの取り組みとしてはプラスに働きましたが監視カメラの映像やネット投稿などは当局の検閲が完全に行われるインフラが整っています。

【他の国々】
コロナが原因というより、結果的に国がそれぞれ成熟しはじめて、結果的にポピュリズムが進んだ。そこにコロナがひと押ししたのでしょうか。

世界は一変しています。米国に対して世界のリーダーを期待してもそれは難しいです。そしてEUは域内の対立と各国のコロナ対策で手も足もでない状態です。

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早嶋です。

ソリューション営業を標榜している会社の営業と話をしていてつくづく思うことがあります。営業の多くが営業をしていない。もっと言うと提案を一切していない。ナショナルブランドの商品をグループ傘下や関連会社に持っていき、先方の返事を伺いに行くだけの行為。勿論、その行為がなければ数字はあがりませんので役割を果たしています。

しかし会社は物売りを脱却しろといって10年以上経過している。営業の現場、特に古参に伺うと「俺たちは昔のやり方しかできない・・・」という決まり文句。1年で提案営業に切り替えることができない営業は基本できないのかな？というのが10年以上関わらさせての結論です。

その場合の会社の方針とは、従来のモノ売り営業部隊とソリューション営業の部隊を切り分けるのはどうでしょうか。物売りはアクではなく確実に会社に一定の影響を提供しますので必要です。しかし、ここにポテンシャルを感じて投資をしてソリューション営業に昇華させよう！という発想は若干甘い。多分変わらない。と思うのです。であれば、ソリューション、つまり相手の勘所を把握して、共感して、相手より相手の商売を理解しようとして提案できる人材を別のところから調達して部隊を新たに構築したほうが早い。という結論です。

ソリューションの定義は、相手が何に困っているかわからない。従い提供側も何を提供すればよいかわからない。この前提からスタートしいます。しかし相手は何らかのモヤモヤがあって、そこを払拭したいと思っている。だからと言って、思いっきりそのことをリサーチしているかと言えば違う。もしそのような組織であれば営業が訪問する前に、既に自分たちから候補をピックアプしてコンタクトしているからです。つまり、ごく僅かな企業はソリューション提案などがそもそも不要で、その他大勢の企業がもんもんとしているので、そこがターゲット。だが、相手が何を求めているかがわからないから、提供側が相手の状況や方針を聞き出しながら、整理しながら、何となくのモヤモヤを整理してギャップを埋めることが大切なのです。それらが出来る人材はきっと、一昔前の物売り営業と違うと思うのです。

企業の教育に携わっていますが、IT人材のように一部の営業人材が多くの売上を構築できる。という時代になっています。それであればtheモデルのように営業を細分化して、従来の物売り営業は契約を取りに行く役割に徹しいただき、提案は別の部隊で行うなど、そもそもの営業に関するイノベーションを起こしても良いと思います。

いかがでしょうか。

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