早嶋です。
キャズムを超える
新規事業で、特に会員数や一定のシェアを獲得するKPIに対してキャズム理論が参考になります。この概念は米国のマーケティングコンサルタントのジェフリー・A・ムーアの主張です。
”新規プロダクトをローンチし販売するためには、アーリーアダプターを確保することが普及のカギになる”とキャズム理論で提言しています。
新しい概念や商品は市場に受け入れられるまでに一定の認知が必要です。この概念はエベレット・M・ロジャーズのイノベーションの普及学で整理されています。商品が大衆に普及するまでは、次の流れが考えられます。まず、市場の3%程度のイノベーター(革新者)に認知されます。このそうは所謂超オタクで、常に自分が関心のある分野において情報を探しているので、商品を提供する側が意図的にプロモーションをせずとも積極的にリスクを背負って購入する層です。そして、一定のリテラシーがあるので多少不具合があっても自分たちでなんとか吸収して使用します。そのためこの方々に受け入れられても市場の成功とはほぼ相関がありません。
スタートアップや新規事業や新たな概念の普及のスタートは、市場の14%程度のアーリーアダプターの受け入れから始まります。このそうは超オタクには負けますが、一定の感度とスピード感を持って商品を積極的に導入します。メディアなどはこの層の動きをウォッチしており、人によっては自分たちがアーリーアダプターとなって様々な商品を試します。そのため業界ではインフルエンサーとかオピニオンリーダー等も称されます。
とイノベーター、アーリーアダプターに採用され始めると市場の市場の17%前後に普及することになりますが、ここにギャップがあるのです。ジェフリー・A・ムーアはこれをキャズムと称しました。新規事業や新たな概念を市場に普及させ、市場の17%前後に普及した後に企業は安心して、一気に展開しかけます。が、多くが次の波に乗ることが出来ずに急激に失墜するのです。キャズムを取り超えれない現象です。
アーリーアダプターの次の層は、アーリーマジョリティと呼ばれます。市場の34%が相当します。流行りを見て、インフルエンサーの様子を見て、自分たちも商品の導入を検討しますが、実際のメリットや使い勝手がイメージできないまま、何度も購入を試みますが、一方で購入を諦めるという行動を繰り返します。自分にはまだ早いかな。使いきれるかな。今の商品でよいのではないか。ほしいと思いながらも、周りに持っている層が増えてから購入しようなどと考えてしまい、アーリーアダプターのような急激な普及がおきません。
スタートアップや新規事業を行う際に、市場の普及の17%をまずは目標に大量に利用や使用を勧めていきます。アプリなどは兎に角広告宣伝費を費やしてシェアを獲得して赤字度外視ですすみます。ときにはファイナンスとにらめっこしながら兎に角シェアを増やすことに躍起になります。そしてアーリーマジョリティに普及する手前で気が緩んでしまい、従来と同じ仕様やマーケティングを行った結果、上手くいかないのです。
ポイントは、16%から17%のイノベーターとアーリーマジョリティとそれ以降の購買層は全く別の生き物と捉えることです。そして、市場のメインディッシュに行く際は、再度自社のプロダクトの使い勝手や顧客に対してのメリットの訴求やコミュニケーションのあり方を徹底的に検証します。アーリーマジョリティは想像以上に商品の購入、特に新しい概念に対しては慎重なのです。ここを想定したマーケティングを考えておくことが大切なのです。
新規事業の旅(その16) キャズムを超える
新規事業の旅(その15) 偶然と必然
新規事業の旅(その14) 経営陣のチームビルディング
新規事業の旅(その13) ポジションに考える
新規事業の旅(その12) 山の登り方
新規事業の旅(その11) 未だメーカーと称す危険性
新規事業の旅(その10) NBとPB
新規事業の旅(その9) 採用
新規事業の旅(その8) 自分ごとか他人ごとか
新規事業の旅(その7) ビジネスモデルをトランスフォーメーションする
新規事業の旅(その6) 若手の教育
新規事業の旅(その5) M&Aの活用の落とし穴
新規事業の旅(その4) M&Aの成功
新規事業の旅(その3) よし!M&Aだ
新規事業の旅(その2) 既存と新規は別の生き物
新規事業の旅(その1) 旅のはじまり
2022年9月1日 のアーカイブ
新規事業の旅その16 キャズムを超える
これからの働き方:プロティアン・キャリア
安藤です。
今回は、「これからの働き方:プロティアン・キャリア」です。
以前にも記したことがある「プロティアン・キャリア」について、改めに簡単にまとめてみました。
プロティアン・キャリアとは、1976年にボストン大学経営大学院のダグラス・ホール氏によって提唱されたキャリア理論です。具体的には、社会や経済などの変化に対応しながら、自らの働き方や能力を柔軟に変えていける『変幻自在なキャリア』を意味します。ちなみにプロティアンという言葉は、ギリシャ神話に登場する神「プロテウス」が由来です。プロテウスはときに火となり、またあるときは水や獣にもなる、変幻自在な神といわれています。
「何にでも変身できるのです。火になったり、水になったり、蛇になりたり、馬になったり、竜になったり、獅子になったり、獣にもなった。そして、人にもなった。――ギリシャ神話
従来の日本のキャリア観が見直されているなかで、「プロティアン・キャリア」は、自律型・変化対応型のキャリアモデルです。
日本の雇用環境は、2016年厚生労働省が働き方改革を促進、2018年副業元年、2021年4月施行 改正高年齢者雇用安定法「企業は70歳までの雇用確保を努力義務として求められています。しかし、政策と企業の実態には乖離があります。
一方で、トヨタ自動車他、大手企業のトップが「もはや終身雇用を続けることはできない」と公言しています。2019年4月22日には、経団連の中西宏明会長が、新卒学生の通年採用を拡大することで大学側と合意する一方、「企業は従業員を一生雇い続ける保証書を持っているわけではない」と発言して大きな話題となりました。終身雇用を前提とした採用は難しい、あるいは雇用を守るために事業継続をすることはできない、という意味で、「終身雇用は守れない」ということをいっています。さらに、新型コロナウィルスパンデミックで、当たり前の日常が一瞬で変わる時代になっています。 終身雇用の限界、そして、先のみえない「人生100年時代」の到来です。
要は、プロティアン・キャリアが注目されている背景としては、3点。1点目は、終身雇用の破壊 2点目は、New Normal時代の不安 3点目は、人生100年時代の到来とうことです。そんな時代に、私たちは、企業に依存することなく、自分のキャリアの未来について、自分事として、真剣に向きあわなければならなくなりました。
「プロティアン・キャリア」の3つポイントについて、1つは、キャリアとは個人が創るものであり、組織が管理するものではない。2つ目は、キャリアには、社会的な成功も失敗もなく、仕事の報酬は、目標が達成された時に得る「心理的成功」の獲得だと意味づけていること。3つ目は、仕事には、遊びの要素が存在するため、生活との統合が可能であることといわれてます。引用:70歳まで第一線で働き続ける最強のキャリア資本術
では、どう組織に所属しながら、プロティアン・キャリア」を構築していったらよいのでしょうか?
よく取り上げられてるいるのが、積み上げてきた自分の知識や経験を、所属する企業以外でも活かしてみることです。企業側のニーズとして、①インターネットを検索してもでてこない、実務的な専門的に役立つ情報・知識がほしい ②情報収集をもっと効率化したい ③意思決定のスピードアップ・質を上げたい ④新しい領域について情報を早くえたい など。が挙げられます。
それらのニーズに、長年の培ってきた能力・スキルを自分の「専門性」や「得意分野」を活かし社会貢献と自己実現を両立できる可能性があります。
何かお役にたてることがありましたら、気軽に弊社にご相談くださいませ。
【動画】碧樹館モジュールⅡ 実践『ジョブ理論』
※本動画は、九州・アジア経営塾第19期碧樹館プログラム塾生向けのページです。
モジュールⅡ(セッション10・10)の参加当日までに、以下の取組を実施して下さい。
(事前学習)
課題図書 実践『ジョブ理論』
自社の商品を一つ選択して、ジョブ理論のフレームワークを活用して、成功しているポイント、上手く行えていないポイントを整理して下さい。フォーマットは自由です。
(事前動画)
ジョブ理論の内容を動画で視聴したい場合は、以下のURLから視聴下さい。動画の視聴は任意です。
https://www.biznavi.co.jp/blog/archives/6249
ジョブ理論のフレームワークの説明は、動画の実践ジョブ理論②「フレームワーク」を参考下さい。
わかりやすい『伝え方』の3つのポイント
高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今回のテーマは「わかりやすい『伝え方』の3つのポイント」です。プライベートでも仕事においても、「なんでわかってくれないかなぁ~」とか、逆に「何を言いたいのかさっぱりわからない」などコミュニケーションでストレスを感じることがあると思います。そこで小暮太一著「伝え方の教科書」(WAVE出版)から、わかりやすく「伝える」ために大切なことを私流に3つのポイントにまとめてみました。「よくわかった!」となれば幸いです(笑)。
まず前提として、人が「わかった」という状態にはどのような条件が必要でしょうか。➀把握➁納得➂再現です。➂再現とは、相手の話しを聞いて自分ひとりで思い出して「こういうことだった」と再現できる状態のことです。この3つが揃うように伝えることが、わかりやすく伝える目標です。
相手がこの状態になるように伝えるための3つのポイントは、
➀自分の中で「結論」を明確にしておく→「誰に」「何を」伝えたいのか?
➁話しを正しい順番で組み立てる→テンプレップの法則
➂相手に合わせた表現を選ぶ→相手の立ち位置に立つ
順番に説明していきます。
➀自分の中で「結論」を明確にしておく
結論「何を」伝えたいのかを決めてから話し始めることが大切です。そして結論とその根拠がワンセットになっていなければなりません。また「誰に」伝えるのかによって、話すべき根拠の情報量は変わってきます。
例えば、証券会社の営業マンに「この銘柄が値上がりしますよ!」とだけ言われても、もちろんわかる(納得する)顧客はいないでしょう。そこに根拠を加えなければなりませんが、その根拠を投資経験豊富な顧客と投資初心者の顧客に話す時では、根拠の情報量を変えるべきです。株をよくわかっている顧客に一から説明したのでは話が長くなりかえって伝わりません。余計な情報を切り捨て、相手に合わせて結論とその根拠を短く伝えたいものです。
➁話しを正しい順番で組み立てる
話しの組み立て方には決まった型が有ります。今回はテンプレップ法を紹介します。
1.話のテーマ:「今日は○○について、お話しします」
2.言いたいことの数:「お伝えしたいことは全部で3つです」
3.結論:「まず一つ目にお伝えしたいことは、△△ということです」
4.根拠:「なぜなら、××だからです」
5.具体例:「例えば、・・・というデータがあります。また・・・という実例もありました」
6.もう一度、結論:「よって、△△と言えます」
「話しが長い」「途中で何の話しか分からなくなった」「要点だけ伝えてくれ」など指摘を受ける方は、話しの組み立てができていません。この順番で話しを組み立てると、わかりやすく伝わりますので試してみてください。
➂相手に合わせた表現を選ぶ
同じ言葉で伝えても、同じようには理解されないことがあります。「相手はわかっているだろう」の前提で話し始めることが、「わかりづらい!」結果を招きます。
言葉は人によって受け取り方が違うということです。「けいたいでんわ」という言葉から、スマートフォンをイメージする人もいればガラケーをイメージする人もいます。
また言葉の理解度も人によってまちまちです。先日、携帯ショップで老夫婦がスマートフォンの説明を受けていましたが、途中でご主人が怒り出しました。どうやら店員の説明が、カタカナ語が多く知らない単語ばかりで、横柄に感じたようです。若い店員にしてみれば当たり前の言葉も、ガラケーしか使ったことのない顧客にしてみたら説明不足で不親切に感じたのは当然だといえます。
相手に合わせた表現を選ぶためには、相手に関心をもつ、相手の立ち位置を理解するよう努めるなど話し手の工夫が必要です。言葉選びも、相手の理解度に合わせてわかりやすい言葉に変換することが大切です。
「話すように書くな 書くように話せ」といいます。文章なら構成を考え、主語述語を意識して書きますが、話す時はあいまいでも何となく通じているように感じます。しかし、それは錯覚です。話す時も、結論を明確に、話しの構成を整え、相手に合わせた表現を使って、話すことを心掛けなければわかりやすく伝わりません。今回は、はたしてわかりやすく伝わったでしょうか?!
営業プロセス、営業研修、人材育成、セールスコーチなどをご検討の経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
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