早嶋です。

モノづくりを中心とした企業は、研究開発や製造に資源を投入しており、下流工程の販売やその後の顧客のフォローには資源が薄くなっていきます。場合によっては、下流工程は別会社であったり代理店であったりします。

ジョブ理論では、顧客のあったらいいねを解決するわけですから、その解決する時間軸は、購買ではなく、購買から顧客がその商品を使い続けている間になります。そう、リトルハイアに重視することが最も大切になるのです。

確かに、企業にとってはビックハイアの瞬間に売上が入ってきますが、これはモノを販売することに重きを置いた価格設定といえます。ジョブ型の４P（商品、価格、流通、プロモーション）だと価格設定はサブスクリプションが最も相応しい形になります。

いやいやうちの組織はそんな体制になってないからできないよ。と感じた方は、そこが盲点です。組織は遅効性で後から出来上がり、一度出来たらこう着してなかなか変化をしません。戦略やマーケティングで顧客に寄り添うのであれば、過去にできた組織は当然、今や将来の取組に対してフィットしているわけがないのです。

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早嶋です。

大量のデータを扱うグルーの迫田さんに、代表の早嶋が動画の世界に色々自由に質問する企画です。全部で30分程度の内容ですが、当たり前に使っている動画の技術的な取り組みや今後の展開などがイメージできるようになります。

①今みたいに動画（大量のデータ）が溢れている昨今のサーバの状況は？
②Youtubeのメリットやデメリットは？
③今後の動画活用の状況はどうなる？
④起業した当時から今の状態を予測していたの？
⑤どうして、動画（大量のデータ）を専門に扱う会社を作ったの？
⑥どのような顧客がグルーのサービスを利用しているの？
⑦他にどのような使い方があるの？
⑧グルーのライバルって存在するの？
⑨動画を扱うために保持しているテクノロジーってどんなの？
⑩今後どのようなことにチャレンジしたい？
⑪グーグルの検索アルゴリズムに変化がでるかな？
などなど、迫田さんがどんどん話をしてくれます。

グルー株式会社
https://glue-inc.net/about

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早嶋です。

会社に入って希望するスタートアップ（様々なオイルプラントの現場に行って2年から3年かけてプラントを立ち上げる仕事）事業部の仕事に就けなく、実はその会社の花形であるR&D（研究開発）の仕事についた。その時は、研究は嫌だなーって思っていたのに、ある時、本気で自分事として捉えてみた。最初は何が何だか分からなかったけど、徐々に色々考えては行動して調べて失敗してを繰り返す。上司も先輩も含めて意外と失敗には厳しく無くて、むしろプラスの評価をくれた。なんだろー。人って本気で取り組む人には評価をしてくれるんだな。と思った。そんな原体験から、何かを考える時は自分事か？聡史。と問うようにしています。

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早嶋です。

2020年7月、8月にオリンピックがあり、その後都内の大規模開発は莫大なオフィスを供給する。というのが従来のシナリオでしたが。

コロナウイルスの影響により、企業規模が大きなところほど在宅勤務を普及させて、オフィスそのものの必要性に再考する動きが出てきていると思います。

通常、企業における地代家賃は人件費を除く販売管理費項目の中で最も大きな経費です。およそその経費は、粗利益の10％〜20％が相場で売上の10％前後が適正な値になります。従って3日分の売上相当ということがわかります。

12月から確認された武漢ウィルスは1月、2月に日本でも影響が出てきて、3月、4月、5月は確実に日本企業に大きな打撃を与えています。2020年5月17日現在で緊急事態宣言の対象は39県を除外するとしていますが、スタートアップな中小企業のオフィス解約の動きが始まっています。

また大手企業のドワンゴ（ニコニコ動画の運営）は、新型コロナの終息後も全社員の約1,000人を原則在宅勤務にするようです。今回の一連の緊急事態宣言での強制的な実験で自宅であっても動画の編集作業が対応可能であることを確認したのが理由です。通勤時間も不要で業務効率も高まったと判断したのです（日経新聞参照）。

インターネット関連の大手GMOは今後の方針を次のようにしています。「人が増えてもオフィスの増床はしない。浮いた費用は社員に還元する」と。

大企業のドワンゴの動きは少し極端だとしても、今回の緊急事態宣言はオフィスで働く必要性がかなり薄れスタートアップや新興企業からすると固定費に占める家賃の負担を鑑みて縮小する動きは確実に増えると予測できます。

都内23区のオフィス賃貸面積の内、スタートアップや中小企業向けの中規模ビル（1,000m2〜1.6万m2）がほぼ半数をしめています。この層が積極的にオフィスの不要を唱えるとインパクトは大きいですね。

そもそも都内はオフィスが不足しているということで大規模開発が続いています。しかし、このままテレワークが日常になればオフィス面積は縮小傾向になるでしょうからオフィスの空室率は数％台から確実に10％後半から20％程度に増加するのでは無いでしょうか。その結果、賃料がの下げが可能性としては続くと思います。

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早嶋です。

新型コロナの影響下、コンビニとスーパーの需要に大きな変化があります。そもそもコンビニやドラックストアにスーパーは押され気味だった背景は、少子化であったり核家族化であったり、もっと言えば食の個食化にあったと思います。それが緊急事態宣言とともに、スーパーでまとめて買うという昔のような消費者行動が戻ってきたのです。

全国スーパーマーケット協会の統計によれば2020年1月まで実に15ヶ月連続のマイナス成長です。消費税の軽減税率なんて全く関係なく業界全体で低迷が続いていました。それが2月は5.5％増、3月は7.4％増、4月は緊急事態宣言と共に2桁増のスーパーが続出しました。

この感覚は実際に生活していても感じます。普段のスーパーと明らかに人の混み合いが違います。はじめは休日だから混み合っていると思いましたが平日でも基本スーパーは混み合っていました。

外出が自粛され家族が集まるため、スーパーでまとめ買いする消費者行動が定着しているのです。対してコンビニは単身世帯や独居、そして家族住まいでも個食を対象としていたため、2月頃からの世帯の消費者行動の変化に対応ができなくなっているのでしょう。

コンビニは、立地がよく利便性が高い一方、定価に近い価格で販売するビジネスモデル。しかし、この状況下、少しでも現金を手元に残そうとする消費者心理はやはりスーパーに向いたのでしょうね。考えて見れば当然の流れですね。

コンビニの中で最も苦戦している戦略は、オフィス街に積極出店した店舗でしょう。都内の従業者だけでも900万人のポテンシャルがあった街のコンビニ需要は外出を控える一連の動きで打撃が大きいことは予測できますよね。特に、近年は彼ら彼女らのランチの需要まで取り込んでいましたからやはり直近付きの売上は軒並み前年付マイナスですよね。

特にファミマは積極的にオフィスや駅前の都心部に出店をしていたため最も売上減少が大きく15％近く下げています。一方でセブンは首都圏の住宅地の近くに立地を展開していたためコンビニ3社の中で最も減少幅が少ないです。それでも5％減少ですから業界的にいかにダメージが大きいかわかります。

今回の落ち込みは一時的なものではなく、継続すると考えると、コンビニは立地戦略を見直す必要がでてきますね。それから商品の品ぞろえもです。

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ジョブ理論の実際の事例を解説しています。今回は電力会社の事例です。従来の電力会社の取組は、電力を発電して、電気を送り配電して、そして小売するというものでした。しかし、昨今の電力の自由化によって、電力会社も競争の波にさらされています。

近年、電力会社は電気を売るという事業を更に追求して、本来企業が掲げていた企業理念にのっとって、顧客により沿う形の取組をはじめています。今回は、そのような事例を今後行うであろう東京電力の話を絡めて説明しています。

ポイントは、電力メーターの情報をジョブ理論の発想の前は「請求するためのデータ」と捉えていたのが、ジョブ理論の発想の後、「顧客の生活を豊かにするためのデータ」と捉え直したことです。

こうすることで、スマートメーターを活用して電力のデータに加えて、水やガスなどこれまで電力会社が関係なかったデータを一緒に整理することで、より顧客に寄り添ったジョブの解決ができるようになるのです。

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早嶋です。

顧客のジョブを解決する商品。はじめは飛ぶように販売出来ていたのに、途中からだんだん売れなくなる。そんな時、実は解決するジョブが徐々に変わっていき、見せかけのジョブになっている場合が多いです。動画ではWeb会議を事例に解説しています。

ーー動画の紹介ーー

「Web会議システムいかがですか？」という営業をしていて、「今検討中です」という顧客の声をうのみにしていませんか？

実際、コロナ禍の中、多くの企業はWeb会議システムに対しての必要性はあるでしょう。正確な統計はありませんが、2019年時点での国のテレワークの実態調査では14%の企業が導入済で、導入してない企業の多くが検討中でした。当時は、オリンピック期間の7月、8月が移動が出来ないだろうから、テレワークの導入を進めなければならないというインセンティブだったので、導入企業は少ないなと思っていました。

しかし、去年の12月頃から今年の1月にかけて、世界は一転しましたね。少なくとも、これまでの状態での仕事が成り立たなくなるからです。では、そのような状況下で、テレワークの実態はどうかと言えば、強制的にテレワークになっているだけで、自宅にいる社員に対して仕事をしてもらえる環境も整っていなければ、その体制もない。というのが結構聞くところによる実態のようです。

中小企業からすると、実に理解できないのですが、大きな企業は一定の方々実は真面目に仕事をしていけば、他の人が仕事をしなくても、そこそこ回っているといる実験が行われているわけです。

話を戻します。このような中、ではテレワークは進んでいるかと言えば、私の感覚で、実際の導入は2割程度と変わっていないのではないかと思います。そして、今まさに、残りのメインストリームの市場に各社が提案を進めている状況なのでしょうが、中々営業が上手くいかない。そのような状況ではないでしょうか。

もちろん、物理的な営業が出来ない。というのもあるでしょうが、実は見せかけのジョブに騙されていると思うのです。どういうことかと言えば、先に書いた事例で中小企業の経営者が「検討中」というのは、何を意味しているかが解らないということです。本当に真剣に検討しているのか？実はセキュリティを気にしているのか？あるいは、ソフトだけではなく会社や環境のPCやマイクやヘッドセットのことを気にしているのかを営業側が掴んでいないからです。

本来、営業マネジメントは、そのような突っ込みを入れて部下の営業パーソンをコーチングして本来の顧客のジョブを把握するように教育すべきですが、そこまで能力がない方も多いでしょうし、他の仕事で忙しくてかまけてられないのかもしれません。

今回は、そのような状況においての考え方や打ち手について話しています。

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早嶋です。

節目の時期になると、「今の仕事は楽しくないな」「そろそろ自分のやりたいことに挑戦したな」とか、いろいろな考えを頭がよぎると思います。そのような時によくお話する内容です。これは、全て仕事における相談ですので、

　仕事＝顧客のため、あるいは社会のために何かをすること

という定義のもとで考えてみます。仕事は顧客や社会から評価をされてはじめて対価である金銭の受取が発生します。従い、仕事において成果を出すことは必須です。そこに対して、提供側が、「やりたいこと」「楽しいこと」「挑戦したいこと」など、はじめに成果を度外視した基準で考えることはどうでしょうか。もちろん、やらないと成果が出るか否かがわからないので、ここは挑戦そのものを否定しているわけではありません。それよりも、そのような気持ちが強くてモヤモヤしている時に、付け加える視点についてお話をしています。

次のことを考えてみて欲しいのです。

「あなたの今の才能を活用して成果を再現性高く出せることは？」ということについてです。今の仕事がたのしくないけど、そこそこ成果を出せている、淡々と仕事をしていて、つまらない、でも顧客からは一定以上の評価がある。というような状況の時はあなたの才能が活かされている領域であることは間違いないと思います。一方で、今の仕事について楽しい。やりがいがある。でも中々顧客や会社組織から評価されていない。という場合は、逆に、あなたの才能が活かされる場ではないことの可能性も考えられます。

そのために、気持ちだけで自分を評価するのではなく、そのような時こそ、過去の取り組みを棚卸して、自分としてはそんなに努力も苦労もしていないけど、結果的に周りから評価されて成果を出していることを見出していくのです。もし、そのような取り組みをしても何もない場合は、あなたがいる場がひょっとして適切でない場合が考えられます。その場合は、自分の才能が生きる場に自分から移動した方がよっぽどいいでしょう。

逆に、既にそのような場で自分の過去の取り組みから評価されている分が多々あるのであれば、あなたにとってその仕事が最も適しているのです。その場合は、その仕事を楽しみながら行う工夫をすることで、成果もあがり、気持ちも楽になります。心は自分でコントロールできますが、成果は他社の評価になりますので、一方的に自分の才能を伸ばすことで解決しにくい部分があるのです。

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原です。
私は3年前から、福岡と大分の2拠点生活を実施中です。
福岡では、本業の企業コンサルティングや研修講師に取り組んでいます。
大分では、田舎の古民家や農地を活用し兼業の農業や栽培実験に取り組んでいます。

最近のコロナ感染の休業要請や自粛により、私も本業の案件中止や延期が続き多忙な生活から暇な生活へと変わりました。せっかくなので、この暇な時間を有効活用して以前から時間があれば取り組みたいと思っていたことを3密を守りながら実行しました。
因みに、タイムマネジメント分野では、このことを第２領域と言います。第2領域とは、「重要なことだけど緊急ではない」領域です。本当は重要だと分かっていても緊急でないことから、なかなか実行できずに後回しになりがちです。
しかし、本来は、後回しにせずに計画を立て実行することで仕事や生活の豊かさが高まる優先すべき大切な領域です。
私にとって、兼業の農業や栽培実験は、仕事も生活も豊かにする第2領域であることを認識し、さっそく実行しました。
私は、問題解決のコンサルタントですので、これを機会に農業をテーマに問題解決の実践に取り組みました。

兼業の農業では、稲作・野菜畑・茶園の作業に取り組んでいます。そして、以下のようなテーマを考えてみました。
なぜ、昨年は多くの稲作農家が不作だったのか。
なぜ、あの畑の野菜が一番美味しいのか。
なぜ、お茶の芽の伸び方が違うのか。
なぜ、野生の山菜は、手植えよりも香りが強いのか。
なぜ、野猿は、蓮花が多い田んぼに来るのか？蓮花の蜜を吸うのか？蓮花の蜜は他の花より栄養が豊富なのか？
以上のように、5分ぐらい考えただけでも100個程は思い浮かびました。

例えば、私が「農業」をテーマに取り組み続けている問題解決の実践例です。
●問題解決：実践編１（テーマ：農業と食）
・ありたい姿：安心安全な農産物の生産により、健康な人生を多くの生活者に提供したい。
・現状：日本では、安心安全な食が求められる一方で、化学肥料や農薬や除草剤の散布による農業（農産物）が多い。
・問題定義：有機無農薬農業に取り組む生産者数は少ない。
・課題：有機無農薬栽培の価値を向上させる。
・解決策：地域で取り組む有機無農薬茶園を継続し、地域ブランドとして価値向上に取り組む。
・実行：地域の生産者と協力しながら有機無農薬茶園を継続する。茶園以外でも有機無農薬農産物の栽培研究に取り組む。
・検証：有機無農薬農産品は、熱烈なオーガニックファンに強く求められており、差別化による有利販売が向上している。

●問題解決：実践編２（テーマ：新茶の生産量）
・あるべき姿：新茶の芽が伸び例年並みの茶葉量を生産
・現状：新茶の芽の伸びが遅い
・問題定義：前年に比べて新茶の芽の伸びが悪い
・課題：茶摘み前の剪定作業を見直す
・解決策：剪定時期を早める。剪定技術を高める。
・実行：剪定時期を前年より２週間早めた。操作方法を改善し剪定技術を高めた。
・検証：新茶の芽の伸びが改善でき、例年並みの品質と収穫量を維持できた。状況に応じて剪定時期と剪定方法を変更することが必要。

問題解決のステップは、①テーマ決定、②問題定義、③原因分析、課題整理、④解決策立案、⑤実行、⑥検証となります。
上記のステップは、多くの方が知っていることですが、実際に実行している人は少ないのではないでしょうか？
実行しない理由は、「面倒しい。時間がかかる。問題は解決できない。難しい。」などを感じているのではないかと思います。
もちろん、何事も「言うは易く、行うは難し」です。しかし、実践してみると不確実なことや失敗からの本質的な学びがあり、問題解決のステップを繰り返すことで成功につながる可能性が高くなります。
そして、小さくても成功を創出できることは、自信にもつながり仕事だけでなく人生を豊かにする貴重な経験になるのです。

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