本日の日経の地方欄に九州・沖縄地区のM&A件数に関する記事が載っていました。
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九州・沖縄に本拠を置く企業が2009年に関わったM&A件数が、前年比21%減の87件だったことがM&A助言のレコフ(東京・千代田)の集計で分かった。一昨年の景気低迷が資金調達にも影響したとみられ、2年連続のマイナス。一方、海外進出や成長産業で大型買収もあり、明らかになった金額の合計は前年の2倍の844億円となった。
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こちらの数字は、公表ベースの数字です。因みに09年のM&A件数は03年(86件)並みの件数の低水準で、直近のピークは07年(150件)の6割程度です。公表されている案件は10億円以上の大型案件です。最も大きい案件で388億の久光製薬が絡んだ買収案件。他には整理回収機構が絡んだ150億円の案件で南日本銀行の資本参加。佐賀市のダイレックスの買収、こちらは95億円。このように10億円以上の案件は他に含めて今年で9件。
M&A。この金額を見ている限り、一般消費者や中小企業の経営者からは遠い世界のお話に感じられるかもしれませんね。但し、実際に公表されている以上にM&Aや事業譲渡は増加していると思います。手法としては、大手企業のモノから徐々にではありますが、中小企業や個人であっても関われるようになって来ているからです。
早嶋もビザインを通じて、去年の半ば頃よりいくつかの案件に携わっています。M&Aといっても数千万円の譲渡価格が主で、場合によっては1000万円を切る価格での事業譲渡や株式譲渡の交渉も行っています。出版社や製造業、飲食店やエステ経営など業種も様々です。
きっと、M&Aという言葉を聴くと、「ハゲタカ」「買い叩け!」「乗っ取り」「銭儲け」など、どちらかと言えばネガティブなイメージが強いのではないでしょうか?しかし、実際に行われているM&Aの中で10億円を超える商談よりも1億円を切る価格、もっと言えば数千万円程度の金額でのやり取りの方がはるかに多いのです。そして、このくらいの価格帯のM&Aや事業譲渡の話はニュース性という観点からは極めて低いし、そこに関わるプレーヤーが極少数であったり、認知が殆どないことから世の中に公表されることがありません。
つまり、M&Aは常に大きな企業が行う経営手法のひとつで、中小企業者からすると関係の無い手法として考えられていると思います。若しくは、そのように考える事も無いと思います。
海外では、M&Aは中小企業の経営者にまで深く浸透しています。そして、そのメリットやデメリットも日本よりもはるかに理解されています。例えば、経営者が高齢になって、後継者もいない。でも、継続的にビジネスを行わないと社員や従業員、せっかく培ってきたお客さんに申し訳ない!と考える方が今後沢山出てくるでしょう。
事業を清算してしまえば、それこそ社員や従業員はまた、新たな就職先を見つける必要があります。また、お客さんも別の契約先を見つけて取引を新たに開始しなければなりません。経営者にとっても清算するためには、会社の負債を整理したり、なんやらかんやら手続きが必要になります。しかし、場合によっては企業を継続しながら上記の問題を全てクリアして、しかも退職金程度のお金が手元に戻って皆がハッピーになれる手法が存在します。その方法がM&Aや事業譲渡というわけです。
何事も言葉のイメージだけで中身を知らなければ正当な評価や意思決定はできません。ビザインとしてもM&Aや事業譲渡のメリットやデメリットを今後も情報提供していきたいと考えます。
早嶋聡史
2010年1月 のアーカイブ
実際のM&A事情
首都大学公開講座
首都大学での公開講座のご案内です。ワンデーMBA(一日単位で学ぶMBA)を開催しています。主催者の方から連絡があり、少人数ですがまだ申し込みが可能との事でしたのでブログでお知らせいたします。
1月30日(土) ワンデーMBA 戦略(早嶋)
https://www.ou.tmu.ac.jp/web/course/detail/0941E007/
2月6日(土) ワンデーMBA リーダーシップ(安部)
https://www.ou.tmu.ac.jp/web/course/detail/0941E011/
もしご興味がおありでしたら、直接、首都大学の方へ、お申し込みください。
JAL
JALからのメッセージです。企業再生支援機構からの支援が決定した後、JALのマイレージ会員に送られたメールです。JALがこれまで通り変わりのない事をお知らせするメールです。とはいっても一般消費者が懸念してANAにスイッチするのは避けられないでしょうね。
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JALマイレージバンク会員各位
平素はJALグループをご利用いただき、厚く御礼申し上げます。
このたびは、JALグループ再生をめぐる一連の動きの中、お客さまには
多大なるご心配をおかけしており、まことに申し訳ございません。
既に報道されておりますように、日本航空は、本日企業再生支援機構からの
支援決定をいただきました。あわせて、短時間で確実な再生を行なうために、
東京地方裁判所から会社更生手続きの開始決定を受けました。
これにより事業の継続に必要な資金は確保され、さらに、事業を継続していく
ために、商取引債権とお客さまのマイレージは確実に保護されることに
なります。
今後ともJALグループ航空会社は安全かつ安定した運航を継続してまいります。
お客さまの航空券、ご予約はそのままご利用いただけるとともに、新たな
ご予約も、引き続き承ります。他社運航のコードシェア便、JALで予約された
他社乗り継ぎ便もこれまで通りご利用いただけます。またお持ちの株主優待券
も、これまで通りご利用いただけます。
また、お客さまのマイレージは保護されるとともに、これまで通り、マイル
をおためいただけます。また、お持ちのマイルは、これまで通り、特典に交換
していただけます。既に交換済みの特典も、これまで通りご利用いただけます。
JALマイレージバンク会員、JALカード会員の皆さまには、これまで通り、
JALマイレージバンクのサービスをご利用いただきますようお願い申し上げます。
さらに、JALカード、ジャルパック、ジャルツアーズ、JALホテルズなどの
グループ関連会社も、これまで通り営業いたします。
どうかご安心いただき、今後とも変わらぬご愛顧を賜りますよう、なにとぞ、
よろしくお願いいたします。
平成22年1月19日
日本航空
20分と30分
通常、歯科医院の予約時間の基本単位は30分です。多くの歯科医院で調査したところほぼ、30分間隔で予約を入れています。
そこでお手伝いしている歯科医院で理由を聴いたところ、特に無かったので、時間の検証をしました。結果、次のような事が起こっていました。
1.30分では長すぎて、残りの5分から10分はブラッシングや歯石取りの時間に充てていた。
2.30分では短すぎる場合、60分の予約を取っていた。結果、上記のように時間があまり、ブラッシングや歯石取りの時間に充てていた。
ブラッシングや歯石取りの時間は、患者さんにとって、気持ちが良い時間なので問題は無いのですが、この仕事を全くのサービス、つまり無料で行っている事が分かりました。しかも、このサービスを虫歯の予防の時は、お金を頂いて提供している事も分かりました。
つまり、提供してるサービスが、患者さんに取って実はお金を払わなければならないサービスという事をお伝えせずに提供している。という事態が起きていました。この場合、例えば今後虫歯の治療が終了して、予防のために定期的に来院して頂いた時のサービスにお金を払うの?といった動機になることも考えられます。また、患者さんによっては、ブラッシングとかしないで早く帰りたい!と考えていたかたもいたと思います。
そこで予約時間の基本単位を見直しました。30分から20分にしたのです。これまで30分の予約で短いと思ったら、20分の2セットで40分の時間を取ってもらうようにしました。多くのドクターやスタッフが、30分では短いけれど、40分あれば問題ない。30分では短いけれど、60分は長すぎた!といっていたからです。また、30分では長すぎる時間でも、20分くらいでちょうど良い!とも言っていました。
結果、この時間単位にしてオペレーションをまわしたところ、予約の人数がおよそ1.4倍になりました。また、予防につながるブラッシングや歯石取りを希望する患者さんがいた場合、お金を頂いたサービスである事を明確に伝えていったため、治療が終了しても、定期的に来院してくれる患者さんも増えたのです。
30分の予約時間を20分にしただけ。しかし、その時間で何を提供するべきか?お客さん、ここでは患者さんの気持ちになって考え、更に、歯科医院のオペレーションを見直すことで、収益の改善が認められたのです。因みに、この取り組みは09年の初めに行い、1年の検証を得た結果です。
芦野温泉のビジネスモデル
週末にかけて那須塩原での仕事があったので、その足でいくつか温泉を巡りました。その中のひとつ、芦野温泉。
泉質は那須では珍しい単純アルカリ泉で、ph9.89の源泉です。肌がつるつるなる事間違いなしです。それから、もうひとつの特徴は、薬草の湯です。那岐の湯と那美の湯の二つがあり、刺激性の強い那岐の湯は、入って5分ぐらいすると、体のあちこちに痛みを感じます。実際に入浴すると、皮膚の薄い部分がビリビリしてきました。効き目を感じました。
こちらの温泉施設、非常によくターゲットを絞り込んでいます。私は仕事着のまま施設に入っていたので非常に浮いていました。ターゲットは、リタイヤされた方々。朝8時から夜の9時まで、日帰りの施設が利用できます。温泉施設に着いたのは10時頃。施設の休憩場の畳の上では既に、入浴した後、のんびり寛いでいるお客さんで混雑しています。
温泉は広く複数のお風呂と露天風呂があり、休憩施設では軽食を取れるコーナーとちょっとした舞台があります。こちらの舞台では、役者さんが踊ったり、演劇を披露したりします。また、アマチュアの団体が普段の成果を披露する場としても使われています。そう、お客さんは温泉施設でのんびり丸一日時間を過ごす事が出来るのです。
また、バスツアーも充実しており、都内からでも7000円前後の価格で昼食、交通費、入浴料込みの日帰りプランも揃っています。
お客さんの声も反響良く、その声は施設の廊下に沢山張り出されていました。
ターゲットにマッチしたマーケティングミックスを実によく提供されている施設です。芦野温泉、素晴らしい施設でした。
早嶋聡史
尊敬するマーケターの話
尊敬する友人と1日を共にする機会がありました。その中でのお話。
マーケティングって、色々言われているけど、結局売れるものは売れるし、売れないものは売れない。過去、日本におけるマーケティングは代理店が幅をきかせていて、広告宣伝を主体とした考え方が主だった。そのため、日本でのマーケティングは極めて偏っていたかもしれない。また、日本は単一国家で国民もそこまで多様で無かったので、皆が右に倣えで同じものを購入していた。そのためマーケティングが必要でなかったのかもしれない。
一方でマーケティングが上手な国民は欧米でした。国としては1つだが、多様な文化、宗教、人種、言葉が入り混じっています。このような国はセグメンテーションによって効果的にターゲティングが行いやすく、早い時期からSTPに代表される手法でマーケティングが行われていた。また、うまくセグメンテーションを行わないと、多様な人人の誰にも響かないため、自然とマーケティングの手法が取られていたのかも知れない。
結果的に、マーケティングの経験値がとても高く、日本が今から始めても、なかなか追いつく事が難しい。ただ、これからの日本を考えると、目には見えないけれども多様な人人になりつつある。代表的な格差もあるが、考え方がネットの普及によって、随分と多種多様になっている。そのような国において従来通りのセグメントを考えない、ターゲットをあまり意識しない手法では、売れるものも売れなくなるかもしれない。物が売れない時代に、これはかなり打撃が大きい。
マーケティングが国内の企業で必要とされている背景は、ここにあるかも知れませんね。
うーん、実に面白いなーとお話をしていました。
早嶋聡史
何んとなくを整理する
ワークショップやコンサルティングをさせて頂いている時、マーケティングや経営で考えられる成功要因なんて、後付け理論に過ぎない!と発言される機会が多くあります。私も、どちらかというと後付け理論という点において賛成です。しかし、先付けか後付けかは別として、理論として整理している事が重要だと思います。
実際、多くの理論は帰納的な方法で個々の事象から事象間の本質的な関係をあれやこれやと推論して、一般的な原理をまとめています。そして、そのように一般的に原理を示すことで、今度は演繹的に一般的な原理からここの事象を導きます。
ややこしく書きましたね。例えば、ある事象において、なんとなく成功したとします。もし、そのなんとなくの要因が体系化できなかったり、何らかの因果を見出すことが出来なければ、なぜ成功したのかを付きとめる事が難しくなります。これは独りで全てを完結して、同じような事象を二度と行う必要が無ければさほど問題ないことです。
しかし、ビジネスの世界では違います。同じような事象を繰り返し高い確度で達成する事によって、効率的に効果的に成果を上げ続ける事ができます。また、成果を上げ続けるためには、組織で行う必要性がでてきます。独りで出来る事には限界があるからです。もし、何らかの事象において、なんとなく成功した事があったとしても、なんとなくのままでは成功のメカニズムを解析することができません。となれば当然、再び成功する事が博打になるかもしれません。また、他者に説明して行動して頂く事も難しくなるでしょう。
そのために理論を活用するという1つの選択肢があります。なんとなく成功した要因を、世の中であれやこれやと言われている理論に当てはめて、なぜ成功したのかを考えてみます。これがフレームワークかもしれません。勿論、様々なフレームワークがあるので、どのフレームに当てはめて考えるかは当人のセンスや知識が必要です。しかし、枠に当てはめて考える事で、物事を単純化して考える事ができます。勿論、ぴったりはまる枠が存在するとは思いません。その時は、足りない部分やはみ出た部分だけ例外として、自身のオリジナルの考えを付け加えると良いと思います。
すると意外に何故成功したのか?これまで漠然と思っていた事が、筋道が見えてくるかもしれません。筋道が見えると言う事は、また成功するためには、何をどのように行動すると良いのかが見えてきます。筋道が見えると言う事は、他者にお伝えする事も容易になると言う事です。
もし、該当するフレームが無くても、今度は単純化する中で、あるいは何故、成功したのだろう?と考える中で自信で理論化してみればいいかもしれません。理論化するというと難しいかもしれませんが、成功した理由を整理して、再現性を持たせる方法を考えるのです。
勿論全ての理論は仮説です。ただ、仮説を設定する中で、成功しても失敗しても、常に戻ってなぜ成功したのか?なぜ失敗したのか?途中途中戻りながら確かめる事ができます。いわゆる検証です。すると、次にもっと効率的に成功するためには?失敗した理由はなんだったの?などが見えてくるでしょう。
なんとなくのままだと振り返りもできませんし、それを活かす事も難しでしょう。そのために体系化する。理論化する。整理する。そのひとつの方法が世の中で言われている様々な経営理論かもしれません。要は、なんとなくの事象をシンプルに分解するためのツールなのでしょう。
早嶋聡史
営業管理者向けの書籍、出版決定!
弊社の長田と早嶋の共著で営業管理者向けの書籍出版が決定しました。出版は3月24日。全国の書店には3月27日頃に並ぶと思います。本著は、これまでビズ・ナビ&カンパニーで行ってきた法人営業のコンサルティングや営業研修での手法や考え方をまとめた本です。
特徴は、対象者を営業パーソンを管理する管理者に向けた事です。営業パーソン向けの書籍は数多く出版されておりますが、営業管理者向けの書籍はあまり見かける事がありません。今回は、その隙間を見つけての書籍化です。本著は大きく分けて2つの内容に分かれています。「営業管理者向けの営業の考え方」と「営業管理者に必要なマーケティングの視点」です。主に前者を長田が後者を早嶋が担当しています。
先ほど総合法令の編集長と打ち合わせを行ってきました。打ち合わせ内容は、出版までの流れ(特にゲラから初校、再校のスケジュール)、価格、本の体裁(縦書きか横書きか、ページ数、ハードカバーかソフトカバーか、等)、タイトルです。
例えば、価格についても昨今の売れやすい価格帯は1300円前後、1000円でお釣りがくる価格、1500円前後とジャンルと内容でおよそ傾向があるようです。今回は、ビジネス書ということと、ターゲット層を想定しながら最終的な販売価格を検討しています。
ビジネス書であれば、アマゾンで送料が必要にない1500円を考える必要があります。例えば、1200円の本でも1500円未満であれば300円の送料がかかるので、顧客が支払う価格は1500円になるからです。
しかし、別の考慮も必要です。ジャンルを全てひっくるめたとき、日本での書籍販売の1割がアマゾンで残りは全国の書店ということです。アマゾンをひとつの書店と考えると1割の売上は驚異的ですが、残りの9割は紀伊国屋などの大型書店と駅前、空港、駅中の書籍、おっちゃんおばちゃんが営む小さな書店、になります。ちなみに、9割の内訳は地理的に、東京が6割から7割、大阪が2割、その他の地域で1割程度です。当然ですが書籍の販売は人口や書店の数、ビジネスパーソンの人数と高い相関があります。
となれば、読者が実店舗で購入しやすい価格帯も考慮する必要があると言う事です。対象者が本を読む瞬間は、圧倒的に通勤時間です。その時に購入しやすい価格帯や本の大きさやページ数も出版するにあたり考えていきます。
と、まぁ、書籍化するにあたっても様々にマーケティングをしていく必要があるのでしょうね。上記の話は一部ですが、あれやこれやと編集長に教えて頂いていると事です。
早嶋聡史
ゴネルやオコシテ
那覇の国際通りは、依然と比べて一通りが減少していました。建物もところどころ空き店舗があり、建物が取り壊されて100円パークも目立ちました。ただ、売っている商品はThis is Okinawa!といった感じです。
ゴーヤとシャネルをもじったゴネル。ラコステをひっくり返してオコシテ(起こして!)
この手の商品は、ブランドを保持するが無視する程度の売り上げなのでしょうか?
早嶋聡史
世界レベルのイノベーション
イノベーションのジレンマ。破壊的技術が既存の技術を凌駕して、力関係が全く逆転して、いつしか既存の技術がシュリンクしていくという経営の世界では非常に重要な考え方です。この考え方、向こう15年は更に意識する必要があると思います。
それも、技術系のみの話では無く、サービス系でもです。理由は、新興国のニーズレベルと先進国のニーズレベルが、イノベーターズジレンマの考え方がうまく一致するからです。新興国のビジネスは、先進国の人から見ると、次元が異なるものとして捉えがちです。しかし、実はそのニーズは、イノベーターズジレンマでいいうところの破壊的技術に相当する!と仮定すると、イノベーターズジレンマが世界規模で起こっている!と考えることができます。
つまり、現在新興国で満たされている技術やサービスは、新興国のニーズレベルを満たしていますが、時間の経過とともにいつしか、先進国のニーズをも満たしてしますのです。すると、新興国でこれまで下位の技術やサービスとして認知されていたものが、新しいスタンダードとなり、先進国のそれと置き換わるというシナリオです。
クリステンセンの理論では、破壊的技術がローエンドのスペックを超えるまでに10年とか20年というスパンがありました。しかし、新興国で起きている現象は、そのスパンが3年とか5年とかの時間間隔で起きてくると思います。
GEなどは、この事に対して既に布石を敷いています。つまり、あえて新興国のニーズレベルに合わせた製品・サービスを新興国で提供しているのです。そして、今後、先進国のニーズレベルを超えて、製品やサービスの入れ替えを狙っているかのようにです。
このシナリオは、日本にとって否定的です。日本の経済成長率は、既存の商品をベースに勝負しているとすると、新興国の商品にいつの間にか塗り替えられる可能性があるからです。となると、日本にとって成長が更に鈍化する事を意味します。
こんなシナリオ、ただの理論上の戯言に過ぎない事を願いつつ。
早嶋聡史
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