秘訣はひとつのセグメントに集中している事でしょうか？肉なら肉、チーズならチーズ、ハムならハム。それぞれが専門性を出して、見せ方にも工夫が見られます。展示内容が一目で見える工夫、トレーサービリティーが一目で見える工夫、視覚、味覚、臭覚、そして店員さんの声やお客さんとのやり取りで聴覚、実際に手にとって確かめれる。触覚。

秘訣は五感をフルに活用したマーケティングを実践している事でしょう。

早嶋聡史

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なぜか買いたくなります。

売られている商品は確かに物珍しいものもありますが、何故か購買意欲が湧いてきます。クリスマスマーケットの露店でもスーパーの食品売り場でも。

日本のそれと何が違うのか？ひとつはコンタクトポイントが徹底して統一されている事があると思います。例えば、クリスマスマーケットで食べ物を売っている露店、それぞれが統一した見た目を提供しています。ディスプレイはもちろん、スタッフの制服に至るまで。見事にコンタクトポイントが統一されています。きっと、この統一感もお客さんの購買意欲の刺激に一役買っているのでしょう。

スーパーのディスプレイもとてもかわいらしく統一感があります。安売りの値札が赤々と表示されているわけでもなく、それぞれの食材を品よくまとめています。お魚なんか、皆同じ方向を向いていて、とってもユニークです。

食材の種類をカテゴリー分けすると同時に、同じ色合いの商品も意図的に揃えて展示しているのでしょう。パシリととるだけで、綺麗な写真が出来上がるほど、見た目にも訴えかけるプレゼンテーションです。

常に合理的なイメージを持つドイツ。レジでは店員さんがイスに座って、お客さんは長蛇の列。うーん、ずーっと働いているから座って仕事をした方が負担が少ないよね。こんな違いも楽しいですね。

早嶋聡史

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ファミマで買い物をしてT-ポイントカードを提示します。TUTAYAで書籍や雑誌を購入する時、金額の端数をポイントで清算する事ができます。なんとなく、使っていますが、購買行動を分析されている事を実感します。

例えば、最近はTUTAYAでのCDレンタルを殆ど行っていないので、ファミマのレシートにクーポンが印字されます。

｢あたり！TUTAYAレンタルクーポン｣です。明らかに、TUTAYAへの購買行動を誘導するクーポンです。このクーポンは、DVD・ビデオ・CDアルバムの旧作が1本無料でレンタルできます。しかも、期間が1週間。

これは、逆のパターンもあります。TUTAYAをよく利用して、ファミマを利用していない場合、今度はファミマのクーポンが印字されるのです。例えば、30円引きのクーポン等です。

Tポイントは、CCCグループのTSUTAYAをはじめ、ファミリーマート、ENEOS、ブックオフ、すかいらーくグループなど、62社の提携先約3万店舗でポイントを取得／利用できるサービスです。月間のトランザクション件数は1億件にもおよぶ国内最大級のポイントサービスで、会員数は2009年10月末現在で3365万人に達します。

企業がお金を払ってポイントカードを導入する理由は、企業の枠を超えた消費者の購買行動を基に、効果的なマーケティングを期待しているのです。ポイントカード導入に費やすコストよりも、それによって得られるリターンの方が大きいと言う事でしょう。

早嶋聡史

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通常、お金を払っているけれども、もらう事を考えられないでしょうか？あるいは、お金をもらっているけれども、払わなければならない事って無いでしょうか？

例えば、ライブ会場では出場するバンドにお金を支払っていますが、ライブ会場で歌いたいアマチュアバンドからは逆にお金をもらっています。

例えば、中国の一部の医師は、担当する患者さんが健康であれば報酬をもらえるそうですが、彼ら彼女らが病気になれば報酬が減額されるのです。患者さんの健康状態によって報酬が決まるというシステムです。

例えば、デンマークにあるスポーツジムでは、会員が少なくとも週に1回来店すれば会費が無料になります。しかし、1週間に1度でも足を運ばなければ、その月の会費を全額納めなければなりません。このプログラムは、効果絶大だとか。毎週通うことで、会員さんのトレーニング効果がでますし、ジムが好きになります。しかし、必ず1週間の間に来店する事ができなくなる日があり、会費はちゃんと支払われるそうです。しかし、その時は、自分がいかなかったのだから仕方が無い！と潔く払い、いかないジムに会費を払うよりは退会しよう！といういインセンティブをうまく消すことに成功したのです。

例えば、オーディション会場費。あるフリーペーパー雑誌は、子供の写真を表紙に載せるときに、毎回オーディションを開催して素人の子供を集めて写真大会を行っています。通常は、オーディション会場の費用はオーディションを主宰する側が払うのでしょうが、このフリーペーパーは逆です。オーディションを主宰する会場側からお金を頂いているのです。理由は、なるほどです。毎回、オーディションには300組以上の親子が参加します。下手に広告を打つよりは、オーディションを行ってもらった方がお客さんが来るという寸法です。因みに、オーディション会場は近郊のショッピングモールなど、親子が集まってもらうとうれしい人たちが対象です。

このようなさかさまのビジネスモデル、他にはどのようなものが有るでしょうか？発想を転換する事によって、ブルーオーシャンを作る事が出来るかも！

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週末、ブライダル業界の分析を行っていて、久々に正の相関をもつ関係性を見つけました。

人口∝婚姻数

です。つまり、毎年の婚姻数は、その地域の人口と、強い関連性がある！という事です。ここでの意味は、99%の確率でその地域の毎年の婚姻数はその地域の人口で説明が付くということになります。勿論、今回は、都道府県の人口と、都道府県の婚姻数の散布図から相関関係を分析したので、地域と言っても偏りが出てくるでしょう。しかし、およその目安として人口と婚姻数に関係がある！という当たり前の仮説に定量的な情報を提供する事ができます。

ここまで明確に相関関係を見出すモノは最近お目にかけていませんでしたので、思わずアップしてしまいました。

因みに、ごにょごにょ数式の意味は、100万人の人口がいたら、その都市で1年間に婚姻する数（組数）は、4,362組みですよ！という予測が付きます。といった事を示しています。中学校の一時関数ですね。

早嶋聡史

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昨日、髪を切りに行きました。比較的ショートなので、髪を切る周期は1カ月に1回程度です。福岡に来てから、ずーっと同じ担当者にお願いしています。

その時のお話です。｢最近、お客さんが髪を切りに来る周期を長くしているようです。｣と。特に、女性のお客さんはその傾向が如実にでています。女性が髪を切る頻度が高いと思っていましたが、ロングであれば、多少伸びてもまとめたり、アレンジ次第では3カ月程度は切らなくても大丈夫だとか。どうしてもって時は、前髪だけ切りに来て、費用を抑えているようです。

現在、世の中は通常時ではありません。景気の低迷も続きます。政府はデフレの宣言をしていますが、そもそも日本経済は2001年にデフレに陥ってから正式にはデフレ脱却をしていなかったと思います。明確にデフレ脱却の宣言なしに、なんとなく景気が良くなったと思っていたら、実は再びデフレに陥った、というよりなんとなくの景気の良さが勘違いだった、というのが現状のように感じます。

まさに日本は長期低迷を続けているのです。

そうなると、景気を下支えする消費者の動きに変化がでるのも納得できます。景気が悪いのが続けば、職を失う可能性すらあるわけですから、当然支出を減らすようになります。そうして、消費者は、次のような行動に出るでしょう。

①より低価格の商品やブランドに向かう
②不要不急の買い物を控える、あるいは先延ばしにする
③遠方の移動を控え、職場や自宅近辺の活動が主になる

①より低価格の商品やブランドに向かう
例えば、ナショナルブランド（NB）の商品ではなく、プライベートブランド（PB）やノーブランドの商品を購入する消費者が増えてきます。この消費者行動の変化で特に打撃を受ける企業は、ブランド力がそこまで強くない高価格帯商品を扱っている企業、ブランドです。

②不要不急の買い物を控える、あるいは先延ばしにする
例えば、車、家、大型家電、贅沢な休暇の過ごし方、などが相当します。こうした商品を提供している企業は、経費を切り詰め、在庫を圧縮する、場合によっては人員整理をしなければならなくなります。当然、この仕入先やその従業員も影響を受け、それによって関わるステークホルダーの購買力が更に低下して、買い控えが雪だるま方式で増加するでしょう。

今回の髪を切る周期を先送りする話は、こちらに相当するでしょう。他にも、スーツや普段着なども新たに購入する周期が長くなり、上記と同じ現象が起こってくると思います。

③遠方の移動を控え、職場や自宅近辺の活動が主になる
この影響は、遠方から顧客を集めて商品を提供する企業に打撃を与えます。一方で、家庭内での食事や、家庭内での娯楽に費やす時間が増えるので、こちらの商品は少し場から上向き加減になると思います。経済の本に良くあるように、景気が悪くなると、サザエさんの視聴率が上がるのは、日曜日の夕方に家庭にいる確率が増加するからなのです。

早嶋聡史

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景気が悪くなるとコスト削減のために、全ての部門のコストを一律に削減する企業を多く見ます。特に、マーケティングや人材教育費などは問答無用に削減されています。短期的には経費が浮くでしょうが、景気が戻ってくる頃には、競合する企業や全く違ったプレーヤーに差をつけられるばかりでしょう。

企業の業績が優れなくても、自社のコアには投資を続け、将来の仕事を継続的に作りだす事が必要です。このように書くと、言葉で言ってもと思われるでしょう。しかし、どうでしょうか？儲かっている時にも、一律に全ての事業に投資を拡大しますか？きっとポートフォリオを組んで、より尖った投資を行う意思決定をするでしょう。

儲かっている時も、儲かっていない時も、メリハリをつけて、得意分野にフォーカスを絞り、そので利益を出せる体質を作る事が今後の不確実な世界で戦っていくためには重要な事です。

そんな中、とある中堅企業では、経費を削減するのではなく、部門間のコミュニケーション・ロスを見出して、それによって生じていたネガティブな要素を削減する試みで業績を回復している企業があります。部門間に壁があり、互いの情報を共有できていないために営業のロスが出ていたり、取れるはずの仕事を逃していたりしていました。

そこで、営業部門と現場部門が密にコミュニケーションを行えるように事務所を1つにまとめました。始めは、移動にややロスが出たそうですが、互いが有機的に情報を交換する事で2度手間、3度手間が省け、結果的に効率が30%向上したそうです。

それから従来の営業の提案と言えば、とにかく1円でも価格を下げる事！と考えていたようですが、現場と営業が密にコミュニケーションを図る事で、顧客が望んでいるニーズやウォンツが顕在化し、それに対しての提案をするようになったそうです。結果、提案する価格は高くなりましたが、顧客のニーズに沿っているため、競合することなく新規の受注につながっています。

同業他社と同じ動きを取ったところで体力がある企業が残り、体力が無い企業はすたれます。生き物の生存競争と同じです。生き残るために、いや、成長するために、今だからこそ、他社屠氏がったポジショニングを明確に示して、全ての分野で拡大するのではなく特定の分野に絞り切って売上よりも利益率を高める動きをする事で、ピカピカに生まれ変わることだって可能なのです。

早嶋聡史

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久々に、ほっともっとの唐揚げ弁当を食べました。

唐揚げ弁当には、得唐揚げ弁当なるものがあります。通常より60円増しで唐揚げが1つ余分についてくる弁当です。4個入りが5個入りになるわけでちょいとお得な感じです。思わず得唐揚げ弁当を注文しました。弁当のふたを開けてみると、確かに5つ入っているのですが、ひとつ小ぶりな唐揚げがありました。思わず、「5つ目の唐揚げが小さい！」と思いました。

この消費者心理を考えました。得唐揚げ弁当は、1個唐揚げが多く入っている。しかし、どの唐揚げが余計に追加されたのかの定義はありません。なのに、一番小さな唐揚げを勝手に5個目に考えたのです。そして「小さい！」と。

ここは盲点かもしれません。もし4個から5個に有料で追加する場合は、極力大きさをそろえるか、若しくは追加する唐揚げを大きくするか、しなければ得したはずが、損した気分になるのです。たまたま小ぶりの唐揚げが１つ入っていただけで、消費者は勝手に小さい唐揚げが追加された！と感じるからです。

プライシングのお得感は、最新の注意が必要ですね。

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明日のりそな銀行さんの仕事で大阪に来ています。

先日、能古島にあるレストランで「ノンアルコール・ワイン」なるドリンクを見つけました。ノンアルコール・ビールは最早市場に浸透してかなりポピュラーになりましたが、ワインは初めてです。

店員さんにどのような飲み物かと聞くと、「甘くないブドウジュースです。」と。

素晴らしいネーミングでしたね。おまわず注文しましたよ。

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去年から人気が出始めたカレー鍋。今年も引き続き注目され、今後の定番の鍋メニューになるようです。鍋と言ったら福岡では水たきやモツ鍋ですが、今年はトマト鍋がダークホースかもしれません。

カレー鍋の出現によって、いわゆる超定番の鍋メニューに多様化の動きが出始めて、カレーに飽きた消費者や、カレー鍋以外を求めている食品業界のバイヤーが目を付けているのがトマト鍋。ぐるなびが調査したデータによると、トマト鍋に興味を持つ飲食店は約4割。まだまだメジャーになっていないメニューにも関わらず、飲食業界では早くも注目を集めている事がわかります。

また消費者もトマト鍋に興味を持ち始めているようです。同調査で、トマト鍋の検索キーワードが徐々に上位を占めているのです。飲食店側のトマト鍋の興味の理由は、鍋のバリエーションを増やしたい事。更に、ヘルシーなイメージがあり、女性との関連も考えているようです。

飲食店を離れて家庭用のレトルトスープでトマト鍋のヒットも出ています。カゴメのトマト鍋です。これまで、カゴメでは、ブイヤベースのトマト風味の鍋のスープを販売していました。しかし、こちらの料理を完成させるには、具材に一人300円から400円かかります。これだと4人家族のお家にはとっても高級な料理になってしまうため、販売不振という結果でした。

そこでカゴメのマーケターは考えたのでしょう。世の中のカレー鍋ブームに乗って、トマト鍋をと。多くの企業が同じカレー味で勝負をしていた頃、自社の強みを活かしてトマト土壌に持ち込みます。そして、昨今の景気の冷え込みを考えて料理のおかずに悩む子持ちの主婦をターゲットにしたのです。コンセプトはケチャップとソーセージ。子供が喜ぶメニューで、お手軽で、安価。

家庭回帰が進む昨今、こちらのトマト鍋が徐々に売れ始め、現在では売り切れが出るほどの反響です。最近は、「トマトのベーアー君」を登場させてカゴメ得意の集中的なテレビコマーシャルを使って、一気にトマト鍋のマス広告を初めています。お財布の中も気温も急激に冷え切った年末に向けて、ほくほくのトマト鍋が家庭に登場する機会が増えそうです。

因みに、このトマト鍋。最後のしめにご飯と卵を入れたらオムライスに、パスタを入れたらナポリタンに、とその変化ぶりには主婦も子供も大喜びでしょう。

早嶋聡史

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