原です。

誰でも「なりたい自分」になれます。
自分の「やりたいこと」は何でしょうか。
自分の「やりたくないこと」は何でしょうか。
「やりたいことをやりきった」と思える人生にしたい人は、今すぐ一歩を踏み出しましょう。
そのためには、まずは目標となるロールモデルを見つけ、意志決定と行動することが必要です。
ロールモデルは憧れですが、「なりたい自分」という目標を立て追うという行動をすることで憧れが現実になります。
ロールモデルを見つけ追う中で、ロールモデルと「なりたい自分」はイコールではなくなります。完全にロールモデルと同じ人になる必要はなく、「なりたい自分」になるために、成長しなければいけないことは多く発見できます。だから、ロールモデルは一人ではなく、何人いても良いです。ロールモデルを見つけることができると、やりたいこと探しに迷走したり、回り道をしたりすることが少なくなります。

私の姉と兄は、小学校から親のすすめで書道とそろばん教室に通っていました。
一方で私は、子供心に「強い人間（選手）」に憧れがあり、空手道場、サッカーチーム、野球チームに所属するなど姉や兄とは違う方向に進みました。
それから、大都会の暮らしに憧れがあり大阪の大学に行き、アルバイト先で大阪商人に出会い中小企業の経営者に憧れをもち、地元に帰り地域中小企業経営をサポートする経済団体に就職し社会人をスタートしました。そして、仕事以外では海外で活躍する人にも憧れがあり、休日にはアジア国際交流の社会貢献活動に取り組んできました。

社会人生活の中では、第一線で活躍している経営者、経営コンサルタント、専門家、社会活動家、文化人など自分の目標（なりたい自分）となる複数人の貴重なロールモデルに出会いました。
そして、私の場合は、サラリーマンを辞めビジネスパートナーの協力により、福岡で独立して経営コンサルタントや研修講師、狂言師事と「なりたい自分」を実現してきました。
また、地元では古民家や農地を受け継ぎました。その後、想定外な自然災害に遭い農地は壊滅しましたが、ロールモデルを見習い、昨年から原農園を復興させ自然との調和のある持続可能な生活を実現することができました。

私は、来年50歳になります。
歴史ドラマの１シーンでも見られる「人間五十年、下天の内をくらぶれば、夢幻の如くなり（幸若舞：敦盛より）」と言う有名な詞があります。この時代、詞の一つには、人間の人生はせいぜい50年と解釈されています。現代は、人生100年などとも言われ昔に比べて人生は長くはなっていますが、人生は不確実です。
貴重な人生という時間と生命を大切にして、来年も新規の目標の実現に向けてチャレンジしていきます。

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安藤です。

　人生100年時代、VUCA時代、第四次産業革命など変化のスピードは速く、どう生きていったらいいのか、働いていったらいいのか。不安に思われている方も多いのではないでしょうか。そのような時代に、現在、キャリア形成においてプロティアンキャリア、キャリア・アダプタビリティがキーワードになっています。

プロティアンキャリアとは、環境の変化に応じて自分自身も変化させていく、柔軟なキャリア形成のことをいいます。「プロティアン（Protean）」はギリシア神話に出てくる、思いのままに姿を変えられる神プロテウスが語源となっており、「変幻自在な」「多方面の」と訳されます。組織内でのステップアップに重きを置いた従来のキャリアにかわり、地位や給与ではなく、自己成長や気付きといった心理的成功を目指す。アメリカの心理学者ダグラス・ホールによって提唱されたキャリア理論です。

「キャリア・アダプタビリティ」とは、個人のキャリアにおいて、変化の必要性が生じたときにその変化を受け入れ、適応できる能力のことをいいます。キャリア研究の第一人者であるドナルド・E・スーパーによって提唱され、その後マーク・L・サビカスが発展させた概念です。マーク・L・サビカスは「キャリア構築理論」を唱え、そのなかの重要概念の一つとしてキャリア・アダプタビリティを挙げています。

上記のような「変幻自在に変化の必要性が生じたときに変化を受け入れ、適応できる」ようになっていくためには、何が必要なのでしょうか。この数年、キャリアデザイン研修、セカンドキャリア研修、そしてEAPで多くの方々とお会いする機会があります。不安を抱えていらして組織や政府に対して不平・不満を口にだされる方も多くいらっしゃいます。しかし、不平・不満をそのままに維持していても前に進めません。私たちは、変化する環境の中で不安は、なぜ起きているのかいわば、不安のメカニズムを知り自律型の人材に自らを育てることがこれからの変化に生き抜いていくことが必要かと思います。＊EAPとは社員支援プログラムのことです。
自らを「自律型の人材」に育てていくには、まずは、今までの人生経験で形成してきたアイデンティティ（自己概念）、ドミナント・ストーリー（思い込みの物語り）に支配され、硬直化した心理状態を探りながら、「オルタナティブ・ストーリー（代替の物語り）」と呼ばれる、ドミナント・ストーリー（思い込みの物語り）とは別の物語を創生し、発見していくことが必要と考えれます。自分のドミナント・ストーリー（思い込みの物語り）を少し変え、気持ちが楽になり、新しい自分の発見につながる。そのことにより、心理の好転のきっかけを掴むことに繋がり、自分自身の大きなリソース（能力的資源）を活用しうる可能性の発見などができれば、きっとストレスを軽減することにも繋がり、結果として、今後の働き方に良い影響を与えることができるのではないかと思われます。ある意味では、アイデンティティーの再構築が正に必要といえるのではないでしょうか。
今回は、時代の変化に求められるのは、アイデンティティーの再構築ということについてお書きしました。キャリア形成、セカンドキャリアを構築することにも通じると思います。何かお役にたてることがありましたら、気軽に弊社にご相談くださいませ。

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高橋です。

私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。

今回は「ビジネスコミュニケーションにおける意図をつかむ聴き方」というテーマでお届けします。

コミュニケーション能力を「聴く」と「伝える」に分けて考えてみます。今回は「聴く」編です。

傾聴力とよく言いますが、相手の話しをよく聴くということはどういうことでしょうか？私はよく聴くということを、「相手の話しの意図を正確につかむこと」と説明しています。

そこで相手の話しの意図を正確につかむためには何に気をつけなければならないのか、ポイントが２点あります。

１点目は相手と自分とで前提が揃っていることです。自分にとっての常識が、相手にとっても常識だとは限りません。しかしコミュニケーションにおいては、そのことを無視して自分の前提（思い込み）のフィルターで相手の話しを解釈するので誤解が生じます。

例えば「適当」という言葉がありますが、元々の意味は、ほどよく当てはまっているということです。しかし、それがいつしか、適当にするということが、手を抜いたやり方で処理して構わないという意味に受け取られるようになってしまいました。このように言葉一つをとってもお互いの前提が違えば、食い違った意味にとらえられることもあります。

よってコミュニケーションにおいて、聴き手は（もちろん話し手も）人それぞれ物事の捉え方が違うということを認識し、前提を確認しながらコミュニケーションすることが重要です。

２点目は話し手がその結論に至った「理由」までしっかり聴くということです。理由というのはその話しの背景や話の目的のことです。

例えば、上司が部下に「今月の売上の資料を作っておいて」と依頼したとします。ここで、その資料は社内会議用なのか外部に発信するための資料か、経営幹部に報告するための資料か営業チームのミーティング資料なのか、で書式やどこまで詳細に記入するかは違ってきます。

結果は「資料を作る」ことですが、話し手の目的をしっかり確認しないと、意図をくんだことにはなりません。結論に至った理由まで聴くというのは、そのようなことです。理由にこそ話し手が伝えたい意図（話の目的）が表れます。

前提を確認すること、話の理由（背景や目的）まで聴くことの２点をポイントとしてあげました。ではビジネス上ではどのように聴けばいいのか？

仕事では「具体的に聴く」ことが間違いなく聴き取る方法です。具体的とは、相手の話しを５W３Ｈで確認しながら聴くことです。What何を(課題)、Why なぜ(動機)、Who 誰に(対象)、When いつ(時期・時間帯)、Where どこで（場所）、How どのように（手段）、How many どのくらい（規模）、How much いくら（価格）、を明確に聴くことができれば、相手の意図をとり間違えることはなくなります。

今回はビジネスコミュニケーションにおける意図をくむ聴き方をご紹介しました。前提を揃える、理由まで聴き取る、そのために５W３Ｈで具体的に確認をする。もし普段のビジネスコミュニケーションで勘違いや意図の取り違いがあるなら、一度意識して試していただければと思います。お互い間違いや勘違いのないスムーズなコミュニケーションで仕事したいものですね。

次回は、ビジネスコミュニケーションにおける伝える側にフォーカスした正確に伝える技術についてお伝えします。

営業プロセス、顧客満足、人材育成、セールスコーチなどをお考えの経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。

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こちらは九州RM会のSS店長研修用の動画ページです。

【九州RM会　SS店長研修概要】
２０２１年の九州RM会は２０１９年から続けている内容をベースに事前動画の視聴とオンライン（もしくは対面）議論で事前課題の内容を深堀りし、他店長の取り組みを共有、自店舗の取組に反映する会を繰り返し実施します。今回もSS店長の４大テーマに関して学びを深めます。インプットに対しては動画を活用することで知識レベルのばらつきを事前になくしていきます。それから事前課題を各店長が実施することで、当日のワークショップの理解を深めSSでの取組につなげていきます。

４大テーマ：
１）商圏分析
２）売上実績分析
３）業務プロセス分析
４）スタッフマネジメント（教育・育成）

【2022年2月8日　事前課題４）スタッフ管理（教育・育成）】
テーマ：スタッフ管理

【２０２1年７月１３日　事前課題　１）商圏分析
テーマ：商圏分析

【2021年9月9日　事前課題　２）売上実績分析】
テーマ：売上実績分析

【2021年11月9日　事前課題　3）業務プロセス分析】
テーマ：業務プロセス分析

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◇注目する３つのテクノロジー

「IoT」はひと昔前のコンセプトと思われがちですが、関連するテクノロジーは着々と実用化に向けて発展しています。その中で、注目しているテクノロジーが３つあります。「無線給電」、「ハーベスティング回路」、「MRAM（磁気記憶式メモリー）」です。

こうした技術はあらゆるモノがネットワークにつながっていく「IoT」をさらに進めていきます。そして、ビジネスの構造や我々の日常生活を大きく変える可能性を持っています。つまりはDX（デジタルトランスフォーメーション）の必要性は、これからも増していくということです。

◇無線給電

無線給電は、送信された電波を、受信する機器で電力に変換する技術です。２０２１年度の電波法の改正で、実用化が可能になります。

この技術で、小さなセンサーなどのデジタルデバイスは、有線による電源供給の必要がなくなります。電線を届けるのが難しい場所にセンサーを設置したり、大量のセンサーを有線による充電なしで使用できるようになります。

現時点では、使える周波数帯が限られており、給電できる距離も１０メートくらいで、電力も１ワット程度です。今後、技術開発が進み、電力化の効率が向上し、より高い周波数帯が使えるようになれば、さらにいろいろな使い方が可能になります。電気自動車など大量の電力を必要とする機器にも使えると思います。駐車場に停めておけば勝手に充電してくれるようになると思います。

◇ハーベスティング回路

ハーベスティング回路は、我々の日常生活で発生している様々なエネルギー（熱、振動、光、電波）を採取し、電力に変える技術です。

そうした回路のなかで、日常生活でよく使われる2.4GHzの電波を採取して、情報を発信し続けるセンサータグ（電子札）の技術開発が進んでいます。2.4GHzの帯域は都市部であれば、ほぼ電波が届いています。そういう電波を拾い、電力に変えてセンサーを動作させます。このセンサーの価格も現在普及しているRDIDタグなみになりそうです。

このセンサーは切手程度の大きさで、温度や湿度、距離などのデータを発信します。このセンサーが普及すれば、リアルタイムで、人や商品の状況を確認できるようになります。温度管理が厳しい商品が適切に管理されているか確認することも簡単になります。スポーツ選手のユニフォームに組み込めば、様々な競技の理想的なフォームが解析できるようになると思います。

◇MRAM（磁気記録式メモリー）

MRAMは以前のブログでも紹介しました。電子の磁石の性質（スピン）を利用し、データを記録する技術です。

磁気記録式メモリー（MRAM)はイノベーションの中心になるか

MRAMを使用することで半導体の消費電力を大幅に減らすことができます。我々が身につけるウエアラブル端末や、自動運転などのエッジ端末などで使われそうです。

◇テクノロジーの教養

この３つのテクノロジーの組み合わせだけでも、様々な用途が考えられます。それに加えて、「クラウド」、「AI」、「５G」、「ブロックチェーン」など主要なテクノロジーとも関わっていきます。こうしたテクノロジーの教養はビジネスの世界で益々必要になっていきます。

現在、日本中でDX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉が流行っていますが、その背景にあるテクノロジーの原理を理解している人は少ないと思います。あちらこちらでDXという言葉を聞きますが、文字通りどのようなデジタル技術をベースに、自社のビジネスモデルをどのように変換（トランスフォーメーション）する必要があるのか議論できるだけの基礎的な知識を持っていない場合が多いと思います。

これから既存の主要なテクノロジーに、上述したような新たなテクノロジーが加わることでさらに大きな構造の変換が生まれます。あらゆるビジネスが、こうしたテクノロジーの上に成り立つようになっていきます。これからのビジネスパーソンにとって、テクノロジーの教養は専門分野に関係なく必要になります。新しいテクノロジーがビジネスにどう結びついていくのか、どのようにビジネスを変えていかないといけないのか、関連づける能力が必要です。

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早嶋です。

日本には、本社と関連会社のように多くのグループ会社を傘下に配する組織を多く観察できます。95年前後までは、グループ会社の役割は本社を補佐する機能として動いていました。そのため売上の9割以上を本社に依存するという体制も当たり前で十分に機能していました。

しかしその後、ジワジワと日本経済が低迷する中、組織再編の必要性を考え始める本社は、グループ会社の存在に対してメスを入れる取組を始めます。それでも依然としてグループ会社と本社の関わりは変化せずに売上の多くを本社に依存するという構造自体は普遍のままです。

2010年頃、大きな事業変革を遂げることができない企業は、自分たちの主力事業のポートフォリオをうまく変化することができずに収益が悪化が続きます。なんとしても連結の売上を確保したい本部としてはグループ会社に対しても本社以外の売上を課すことを指示始めるのです。

しかし、グループ会社の役員クラスは本部からの天下りのようなもので、自分たちがゼロから顧客を開拓して外販する意思がそもそも弱く経験も無いのでうまくいきません。仮にうまく外販しようとすると、本部はそこは我々の領域だということでグループ会社が開拓した販路やアイデアをネコババするような動きも出てきます。

いつかは本部に戻れると考えている役員からすると、外販するも地獄、しないも地獄で動きたくても動けない状態が続くのです。そして本部の売上比率は以前高いままなのです。中には、グループ会社の効率を上げることで、本部からの売上に対して利益をたくさん残そうと考える取組もはじまります。しかし、これをやると次年度は本部からの値下げ要求に応じざるを得なくなり、せっかく工夫して取り組んでもまた本部から吸収されると感じ始めるのです。

その結果、本部外収益を掲げることがスローガンになり、今に至る企業が結構いると思うのです。

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本ページは、センチュリーアンドカンパニー様向けです。

12月24日の営業研修に参加される方は、事前にこちらから動画を視聴して下さい。当日の午後は、動画の内容を基本として理解を深めるためのワークを中心に研修を進めます。

営業動画の基礎
※パスワードは、事務局からの指示に従って下さい。

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本ページは西日本プラント工業様向けのページです。
新任グループ長研修にご参加の方は、以下の動画を視聴してご参加下さい。

Day1（9月29日 or 30日）
Day1開催までに、以下の2本の動画を視聴下さい。動画はマネジメントの基礎から抜粋しています。マネジメントの基本的な考え方を整理した後、不確実な世の中への対応についてどうすべきかを議論しています。Day1の研修では、動画の内容を踏まえて、「自社の状況把握と経営マインドの養成」というタイトルで様々な視点から議論を行います。

マネジメントの基礎　概要（約17分）
マネジメントの基礎　 不確実への対応（約30分）

Day2（12月21日　or 30日）
Day2開催までに、以下の5つの動画を視聴下さい。動画は論理思考の基礎と問題解決の基礎から抜粋しています。問題解決の基本的な考え方から計画実行の流れを再度整理して頂きます。Day2の研修では、「組織マネジメント強化」というタイトルで実際のケースをベースに様々な視点から議論を行います。なお、当日行った議論をベースに実際にアクションプランを立てDay3にその進捗を発表頂きます。

問題解決の基礎　概論（10分）
問題解決の基礎　問題（11分）
問題解決の基礎　課題（14分）
問題解決の基礎　解決策（11分）
問題解決の基礎　計画と実行（7分）

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早嶋です。

30店舗以上ある店舗は、店舗で得たデータを本部で一括集計し、そのデータベース（DB）を活用し、顧客の傾向や動向を分析して販売活動や購買後の体験を高める取組を行います。一方で、うまく活用している企業は、店舗に対してもDBを活用した販促や顧客とのコミュニケーションに裁量を与えています。

例えば、DBを活用して顧客にフォローを行う場合、DX化が進んでいる企業は集客やフォローを本部が集約して行う場合があります。いわゆるインサイドセールスなどの部隊です。本部は、現場が送付したDMやWebなどからの資料請求からのフォローを引き継ぎ、統合して後いをします。その際は試行錯誤の連続で、常に複数のKGIとKPIを設定しながらチューニングを行います。

特に初めて部隊を立ち上げた際は、何が正解かは誰もわかりませんし、ある程度の失敗を繰り返さなければ適切な手法は見いだせないでしょう。伝統的な組織のマインドのまま行っている企業はここにハードルを感じます。失敗を過度に恐れて実験が出来ないのです。一方で、はじめからDXをベースに取り組んでいる近年のスタートアップは失敗を恐れることをせずに、どんどん検証を繰り返すながら精度を高めていきます。その際は、本部だけではなく、現場でも顧客に対して自由にメッセージを送付し一緒い実験します。そしてその結果や経過を本部と連携することで、顧客のフォローと体験を高める精度をあげていくのです。

これらの行動に終わりはありません。そして徐々に現場のノウハウを本部が吸収しながら、どのような状況で、どのような顧客に、どのようなタイミングで、どのような媒体を活用して、どのようなメッセージを遅ればよいのかを体系化していきます。

この取組を頭でっかちに本部手動で、現場を度外視して行えば、結果的に精度は悪いままで、顧客に良い体験を提供できるどころか、現場との軋轢が大きくなり無駄なDX投資で結果がでることが無いのです。本部は、DX化を推進する場合は適宜現場との関係を深め協力をもとめ行うほうが良いのです。

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早嶋です。

M&Aにおいて、売り手よりも買い手がリスクを追うことが通常です。そのため、買い手に対して情報提供を適切に行うことで、極力、情報の非対称を解消するように心がけることが大切です。と言っても、ここには常にギャップが生じ、解消することはありません。そして売り手はこのことを良く理解することが大切です。

そこで売り手としては、M&Aを考える際、あるいは実際に着手する際は、買い手に対して適切な情報提供を行い、買い手、もしくは買い手のM&Aアドバイザーを介して情報の非対称性を解消する協力が必要です。

売り手としては、自社の情報を過去から現在、そして将来の見込みを含めて可能な限り可視化し、言語化した状態で買い手に共有します。そのためには、資料や書類として整理することがポイントです。その際の基本は、財務会計、事業（ビジネス）、そして法務です。

今後、自社や事業の売却を少しでも考えている場合は、買い手が自分たちの事業や企業の取組や評価が出来るように資料を準備しておくと良いでしょう。そのためには、以下のようなチェックリストを確認出来る状態にしてみて下さい。

●定款
●履歴事項全部証明書
●株主名簿

●決算書一式（3期から5期分）
●直近年度は月次での残高試算表
●商品（製品・サービス）別の収支管理
●主要な販売先や取引先のリストや概要
●借入や未払い等の残高一覧
●リース支払い等の予定票
●給与台帳、あるいは給与明細（1年分程度は最低）

●各種規定集（就業、給与、報酬、賞与、退職金、休暇、手当等）
●賃貸借契約書
●重要な取引先や顧客等の契約書
●不動産評価と不動産登記簿謄本
●主要な資産と主な使徒

●会社案内や概要の説明（Web、パンフレット等）
●業界特有の資料等
●ビジネスモデルを説明した資料
●組織図やキーパーソンを説明した資料
●従業員名簿（性別、資格、役割、年齢、入社歴、社保有無等）
●代表者及び役員略歴と現在の業務と責任

ポイントは、もし自分が買い手の立場で考えた時に、どのような資料があれば、その企業の価値を評価して投資の判断ができるかを書面で理解させる資料を準備することです。これらが分からない場合は、迷わずお近くのM&Aアドバイザーに相談をされた方が良いでしょう。

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