3日間、鹿児島にてソリューション営業の公開講座でした。参加者の皆さま、お疲れさまでした!
今回はソリューション営業の研修という事で、以下の3点を中心に研修を進めました。
1)営業コミュニケーション
2)論理的営業力
3)営業プレゼンテーション
1)営業コミュニケーション
1日目の営業コミュニケーションは、ソリューション営業で必要なコミュニケーションスキルとして「傾聴」「確認」「質問」「説明」の4つのスキルにフォーカスしました。特に、「傾聴」に関してはゲームを通して、その大切さを体感して頂きました。
2)論理的営業力
2日目の論理的営業力は、営業を科学するという事で、営業をプロセスに分けたコミュニケーションを中心に進めました。営業を4つのステップに分けた時、関係構築のフェーズ、顧客の課題を共有するフェーズ、解決策の仮説を構築するフェーズ、そして提案して受注するフェーズがあります。
それぞれのフェーズに対して、どのようなコミュニケーションを行うとより効果的にソリューション営業ができるのか?を考えました。ポイントは、どんなに優れた営業パーソンであれ、それぞれのフェーズを踏まえて成約まで結ぶ事です。
3)営業プレゼンテーション
3日目は営業プレゼンテーションです。ここでは、午前中に交渉、午後にビジネスプレゼンの話をしました。
午前中の交渉では、交渉の目的、種類、場合分けを行い、交渉を行うときの準備をまとめました。交渉ゲームでは、自分のゴールと相手のゴールを想定して頂き、BATNA(交渉の代替案)を考えた交渉を行って頂きました。
午後のビジネスプレゼンでは、コンプリートメッセージ(What、Why、How)を意識したコンテンツを考えてもらい、その中でも構造化する事の重要性を体験して頂きます。参加者の方々には、テーマを与え、実際にプレゼンまで行って頂きました。
3日間の研修、お疲れ様です!
2009年8月22日 のアーカイブ
研修報告 in 鹿児島
要求・アドバイスする②
コーチングの基本スキルは「聴く」「承認する」「確認する」「説明する」「質問する」「要求・アドバイスする」の大きく6つに分けることができます。
今回はコーチングの6つの基本スキルの「要求・アドバイスする」についてです。
前回は要求についてみてきましたので、最後の「アドバイスする」について見てみましょう。
アドバイスする際のポイントは3つあります。
一つ目は、相手がアドバイスを求めている時にすることです。上司は、部下が求めてもいない時にアドバイスをしがちです。その場合はアドバイスではなく、余計なおせっかい、もしくは指示命令になってしまいます。
求められていない場合には、まず「アドバイスをしてもいいかな?」と聞いてみることが大事なのです。
そして2つ目のポイントは、アドバイスとは正解や答えを教えてあげることではないということです。自分の経験などの基づいた示唆や選択肢を与え、部下に自己決定してもらうことです。上司から正解や答えを与えられると部下としては、それを指示命令として受け取ってしまい、それでは、部下が育ちません。
3つ目のポイントはアドバイスの内容は部下に合わせて、理解しやすく、簡潔であることです。
こうして見ると、アドバイスするということは、キャッチボールをすることに似ていますね。
相手の準備ができないとキャッチボールはできません。デッドボールになってしまいます。相手が捕りやすいように投げないと、キャッチボールにはなりません。
今回のやってみよう:
『アドバイスする際に、キャッチボールを思い浮かべてアドバイスしよう!』
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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