早嶋です。
本日もとある企業の中間管理職研修でした。参加者の方々、お疲れ様でした。さて、次の文章を読んでどのような印象を持ったか考えて見てください。
『コップの中に水が半分入っています。』
A:コップに半分も水が入っている!
B:コップに半分しか水が入っていない!
さぁ、いかがでしたか?どちらの表現もコップの中の水を表現していますが、受け取り方が全く異なりますよね。Aはプラスの表現で楽観的、Bはマイナスの表現でとても悲観的に聞こえます。もし、入っている水が仕事の成果だとしたら、受け取り方はどのように変化するでしょうか?
A:もう半分も仕事を行ったのね!
B:まだ半分しか仕事をしてないのね!
いかがでしょう。管理者が部下に仕事のフィードバックをすることは重要なことです。そして、フィードバックをするときに部下をどれだけ褒めてやることができるのかが、部下の成長を左右すると言っても過言ではありません。(詳細はブログ「ピグマリオン効果」をお読み下さい。)
その際、コップ半分の水をイメージして下さい。そして、是非もう半分も!という表現を使ってフィードバックをして見てください。続けることによって、部下の行動がドンドン良くなることでしょう。
2008年6月 のアーカイブ
コップ半分の水
ベジッシュ
早嶋です。
ブログ「ベジーテ」にてアサヒとカゴメのコラボレーション企画、第三弾のネーミングと商品を予測しましたが、今回は泡でした。その名もベジッシュ。
既にテレビCMを見て試飲された方も多いと思います。ドリカムのお二方が、「野菜とフルーツ、はじけてる!」と商品のキャッチコピーである「野菜と果実のスパークリングカクテル」を強調したCMです。
第三弾の商品コンセプトは今までにない「野菜と果実」のスパークリングカクテル。実に21種類の野菜と5種類の果実が使われているそうです。味のほうは、グレープフルーツベースですっきりとした後味でした。
パッケージも、トマーテ、ベジーテのテイストを守りつつも、グレープフルーツを強調したイエローカラーをベースに野菜と果実を配置したデザインです。もちろん今回もアサヒとカゴメのダブルネームはそのまま。
トマーテ、ベジーテで野菜を使用した低アルコール飲料の市場を形成し、今回は低アルコール飲料で最もよく使われているスパークリングタイプの投入。プレスリリースでは、この作戦、「野菜使用の低アルコール飲料の飲用シーンを更に広げる」と表現しています。
今回の開発も両者の知恵を出し合った商品のようです。野菜に関してはカゴメ、果汁に関したは両社、炭酸やアルコールに関してはアサヒとそれぞれの強みを最大に活用しています。野菜の強みはカゴメの野菜ジュース「野菜生活100」をベースとして、その中でもにんじんにこだわったそうです。他の野菜に関しても炭酸とアルコールに合うように最終的にはベジッシュオリジナルの野菜汁を開発したとか。
1つ気になるのが最終的なフレーバー。よくあるといえば失礼ですが、ベースをグレープフルーツにしているところ。ベジッシュのベジ(野菜)を連想したので野菜ジュースの炭酸飲料かと期待しましたが違いました。第三弾は市場形成後更なる拡大を狙って開発された商品。安全圏を狙ったのでしょうか。
実際のところは分かりませんが、今回のアサヒとカゴメのコラボレーションも見事だと思います。
清涼スーツ
早嶋です。
写真はJR中央線の電車内の広告です。中吊り広告の全てが洋服の青山の清涼スーツの広告でした。加えて、電車の中にあるテレビの画像も洋服の青山。
ご存知の通り、JR中央線(八王子~東京区間)はビジネスパーソンが最も多く利用する路線の1つ。今の時期、満員電車の中は空調が効いていても熱気でムンムン。そんな中に清涼スーツの広告があったら、「1着試して見ようかな?」ってな感じになりますね。
プロモーションで媒体を選択する場合、当然ですがターゲット顧客の目に留まる必要があります。通勤電車かつ満員電車の中で、宣伝されている清涼スーツと自分が着ているスーツを比較された方は相当数いるでしょう。絶妙な広告媒体とタイミングだと思いました。
セグメントの新しい基軸
早嶋です。
先週の土曜に引き続き、本日はりそな花小金井研修センター(りそな銀行の東京の研修施設)で1-DAY-MBAの経営戦略編でした。参加者の皆様、お疲れ様でした!
マーケティング戦略の中でSTPという概念があります。S:セグメンテーション、T:ターゲティング、P:ポジショニングです。このなかでセグメンテーションとは、定義した市場を細分化していく活動を指します。企業が提供する製品やサービスを訴求しやすい顧客郡を特定することで、マーケティング活動をより円滑に行えるメリットがあります。
セグメンテーションを行う際、製品の種類や価格ライン、個人顧客や法人顧客など顧客の規模、人口統計的な属性や心理的な属性によって細分化していくことが主流です。しかし、近年の論文では、このような分類化や細分化の枠組みではイノベーションを生み出すことが難しい!といった論調があります。その理由は、セグメンテーションの分類の軸が製品や顧客の属性にフォーカスされていることにある、という見解です。
属性ベースの区分に基づく理論は、属性と購買行動の結果との相関関係を明らかにすることはできます。しかし、製品にどのような特徴や機能を付加して、どのようなポジショニングを取れば顧客がもっと買いたくなるのか?などを示すには情報が不足しています。これらを明確に検証するには、状況ベースでの細分化手法を取る必要があるのです。
このような見解は細分化が無効な手段であるとしているのではなく、細分化するときの手法に工夫を加えると更にマーケティング活動を円滑にすることができることを示唆しています。
では、状況ベースでの細分化とはどのような事を行うのか?気になるところですよね。これは、例えば顧客が製品やサービスを利用する際にどのような状況にあるのかを理解していくことから始まります。顧客が何か製品やサービスを利用するときには、顧客の中で何か解決したい「困ったこと」が発生します。そして、その「困ったこと」を解決するために解決策である製品やサービスを探し求めるのです。
そこで彼/彼女らの思考プロセスの中で先ずどのような選択肢があるのか?どのような手段で解決したいと考えているのか?などの顧客の状況を機能的な面や感情的な面で捉えていくことが状況ベースの分析に相当します。
顧客が解決したいと考えている「困ったこと」を理解し、その「困ったこと」を解決する状況に応じて市場が構成されていると仮説を立てるのです。つまり、従来から行われてきたセグメンテーションのように製品のターゲットそのものの分類ではなく、顧客が置かれている状況によって分類を行う、という考え方を追加することによって更に有用なセグメンテーションが行えるのです。
ポイントとなる分析の単位は、顧客ではなくその顧客が「困っている」状況なのです。
ペコッぱ
早嶋です。
今日、明日と東京で仕事です。
コミュニケーションの重要な要素に傾聴があります。とにかく、相手の話をよく聴くことです。傾聴に使う漢字「聴く:きく」は、英語で言うところのlistenに相当します。ただ聞くのではなく、積極的に話を聴くイメージです。始めて乗るバスの中でいつ降りるのか?と言うときは、一生懸命バスのアナウンスを聴くことでしょう。まさに、積極的に話を聴いている瞬間です。
他には、「訊く:きく」があります。英語で言うところのaskです。こちらの意味は尋ねる、尋問するです。聴くと違って、訊いている人が訊きたい話や答えを訊きだすために、あたかも話し手を追い込むかのように訊く姿勢です。聴くが相手のことを考えたマーケティング志向であるのに対して、訊くは商品本位のプロダクト志向に相当します。
最後に普段使う「聞く、きく」は英語でいうhearです。相手の声や言葉が聞こえてくるというニュアンスで、音として耳に入ってくるイメージです。普段よく利用するバスに乗っていると、バスのアナウンスは聞いていても聞き流すことでしょう。
コミュニケーションをしているとき、相手がちゃんと聴いてくれている!と感じると非常に安心感を憶えます。ただ、実際は相手が話を聴いていない場合が多いようです。企業研修の中でもコミュニケーションの問題について話し合うと多くの場合、話を聴いていないことに起因します。
今朝の日経にセガトイズの新製品「ペコッぱ」が紹介されていました。ペコッぱは、植物鉢から植物がはえている置物で、鉢の部分にICチップが内臓されています。鉢に人が話しかけると、あたかも話を聴いているかのよに、葉がペッコっと相槌を打つ仕掛けです。
世の中、話を聴いてもらえない人が多いのでしょうね。
iPhone
早嶋です。
いよいよ、日本でもiPhone(アイフォン)が使えるようになりそうですね。知り合いの社長さんはこの日のために、i-touchを早々と購入して「将来、iPhoneが日本でも使える日のために操作に慣ておく!」と宣言していたのを思い出します。
考えて見るとソフトバンクは常に携帯電話業界に新しい革新を生み出していると思います。先ず行ったのは価格競争。今では、携帯電話各社が対抗策を出し、価格の安さは目新しくなくなりました。
そこにiPhoneの投入。サービス開始は年内、もしくは来年の初めとのこと。この頃はちょうどソフトバンクの低価格サービス「ホワイトプラン」が導入されてから2年が経つか経たないかの時期です。消費者としては他社への買換えを含めて新しい機種を探す時期でしょう。そこにiPhone。まさに、他社への流出に布石を打った動きではないでしょうか。
リーダーの役割
早嶋です。
午前中は久々のデスクワーク。たまりにたまっていた資料や企画書を一気に書き上げました。日々頭の中で考えていたのか、作成時間は思ったより短くて済みました。
そして、本日のメインディッシュ。提案中のコンサル案件を無事、次のフェーズに進ませることができました。関係者の方々、お疲れ様でした。また、継続的にがんばりましょう!
さて、リーダーの役割についてドラッカーの言葉を借りながらご紹介します。リーダーは、組織のミッションと価値観に沿った役割を果たす事が前提です。その上でリーダー自身の役割があります。そしてその役割は、リーダー自身とフィットしていること、その課題自体もリーダーとフィットしていることが大切です。
リーダーは役割を果たす中で、1)組織内の人材と2)彼ら/彼女らに課す要求の2つを活用できるとドラッカーは言っています。2)に対しては奇知に富んでいると思いませんか?組織内の人材に何を要求すべきかはリーダーによって分析され、リーダーによって知覚されて、はじめて行われるからです。1)組織内の人材を効率的・効果的に活用するのは、リーダー次第ということになるでしょう。
しかし、ドラッカーの次の言葉を聞けば、凡人の僕でも嬉しくなります。『リーダー用の性格や資質と言うものはない。もちろん、ある者が他の者よりもリーダーとして優れていることはある。しかしほとんどの場合、それは教わることはできなくとも身に付けることはできるというスキルの問題にすぎない。もちろん、そのようなスキルさえ身に付けられない人はいる。関心がないか、もともとリーダー向きでない人たちである。しかしわれわれのほとんどはリーダーのスキルを身に付けることができる。』です。
リーダーとして集中することは常にチームを考えることです。その行動は、信頼を生み、そして成されるべきことを達成します。その意味でドラッカーは優れたリーダーは「私」とはいわないと言います。常にチームのことを考えるあまり無意識のうち、言葉にだすときも「われわれ」となるのです。優れたリーダーは自分の仕事をチームを機能させることだと認識しており、責任を引き受け、逃げることは無いのです。当然、成果は常に「われわれ」のものだと考えるのです。
最後にリーダーにとって必要な基本的な能力を3つ紹介します。この能力は決して特別な人が持っているわけではなく、意識や姿勢によって生まれてくるものです。
1)人の言うことを聴く意欲、能力、姿勢。まさに聴くことは能力と言うよりも姿勢ですよね。誰でも出来る事です。
2)コミュニケーションの意志。これは自分の考えを理解してもらう意欲です。忍耐をしながら、何度も何度も繰り返し身をもって示す努力が必要です。
3)言い訳をしない。思うようにできていない。間違っている。やり直す必要がある。などと素直にいえる態度です。
研修報告
早嶋です。
本日は、とある食品メーカーの中堅社員研修でした。1日間で提供した内容は、1)マネジメントとリーダーシップ、2)管理職のコミュニケーションの2本です。
1)マネジメントとリーダーシップ
ここでは、マネージャーとリーダーの違いを皆で議論した後、マネージャーに関しては、「マネジメントコントロールの3つの視点」について、詳細を見ていきました。また、リーダーシップに関しては、HBR(ハーバードビジネスレビュー)のリーダーシップの記事を参考に作成したチェックリストをもとに対話を行っていただきました。対話の内容は、チェックリストの自分の評価をもとに、「リーダーとして日頃、どのような行動を取ればよいのか?」について話していただきました。
2)管理職のコミュニケーション
後半のコミュニケーションは、様々なアクションや体を動かした体感ゲームなどを行っていただき、そこで実感した体験をもとに、職場での①傾聴、②承認、③確認、④質問、⑤説明の5つのポイントに絞って皆で何をしなければいけないのか?を考えていきました。
7時間の研修ですが、あっというまでした。参加者の方々、お疲れ様でした!
お出迎え
早嶋です。
本日は北九州のとある税理士事務所で研修でした。そこでの体験、サービスについてコメントします。驚いたことが2つあります。1つは、到着する頃に、駐車場でスタッフの方が待っていてくれたこと。もう1つは、オフィスに入ったとき、スタッフ全員が席を立ってあいさつをし出迎えてくれたこと。
今日の北九州も雨。予定より少しだけ早く事務所に伺いました。駐車場に車を停めようとしていると、入り口で既にスタッフの方が待っていてくれたのです。はじめてうかがう事務所は入り口や駐車場など、いろいろと戸惑いがあります。でも、今回はおかげさまで気持ちよく、しかも、すんなりと事務所にたどりつけました。
そして、事務所の入り口に入ったとき、もう一度、驚きました。仕事をされていた職員の方全員が席を立ち、その場であいさつをして迎えていただいたのです。逆に緊張しましたが、とても心のこもったサービスだと感じました。研修が終わって、事務所を出るとき。やはり、仕事の手を休めて、その場で席を立ち、見送っていただきました。
Betsy Sanders著のFABLED SERVICE Ordinary Acts, Extraordinary Outcomesの中で、人々がサービスに対して感銘を受けたとき次の2つのパターンで他者に伝えるとあります。1つが顧客により口コミで伝えられる。もう1つが、第三者によって伝えられる。です。
今回、研修をさせていただいた税理士事務所もきっと、クライアントの口コミと第三者による口コミでサービスが高い事務所として伝播していることと感じました。
失敗の原因 計画不足
早嶋です。
前回に続いて(やる気不足、違いがない、調査不足、お金の知識不足)失敗の原因です。
5)計画不足
知り合いの話です。出版社を脱サラしてモツ鍋屋さんをするんだ!と言うことで、起業することを望む人がいます。有名モツ鍋屋さんで料理長の経験を有する人材、肉やモツの調達ルートを確保しているにも関わらず、何をしていいのやら分からないそうです。特に、お金が無い!と嘆いています。
起業する場合、資金集めはもちろん重要です。しかし、計画書なしには資金も調達できないでしょう。何をしていいのか分からない?という人にヒアリングをしたところ、夢は明確なのですが、その夢を実現するための道筋を考える時間を取っていませんでした。つまり、計画を立てて考えるという作業を全く行っていないのです。何をしていいのか分からない!というのも当然です、プランを考えていないのですから。
似たような事例は沢山さります。簡単な状況分析や今後どのような経営をするのか計画すら見つけることが出来ない。これは良く船の航海に例えられます。計画がないことは、コンパスや舵を取る人を乗せないまま、闇雲に大海原に乗り出すようなものです。目的地があっても、そこまでの道筋が無ければ、たどり着くことは困難を極めることでしょう。
彼の場合、どのように計画を立てるのが良いのか、質問を繰り返しながら考えていただき、先ずプランを立てることをお勧めしました。勘や度胸のみで事をはじめ、成功するのであれば、世の中、億万長者だらけでしょう。あらゆる分野で市場が飽和状態に達し、競合がひしめく昨今、マーケットの環境分析もせず、市場の動向も見ず、経営を行っていこう!と言うのは成長はおろか始めの一歩も厳しいでしょう。
経験や勘にもとづいて上手くいくこともあるでしょうが、やはりアイデアに対しては裏づけが必要です。成功するためには、それなりに原因があると思います。
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