早嶋です。



前回に続いて、失敗の原因です。



２）違いがない

失敗の要因に、その事業に対して差別的な違いや強みがないことがあります。未知の分野に足を踏み入れたとします。たいした計画もなしに安易な気持ちで事業を始める、手元にあるお金を信じて飲食店を始めたり服飾店を始めたり。経験があろうが無かろうが、必ずその道のプロが競合となります。



これは、どのようなビジネスであっても然りです。成功の確率を高めるためには必ず、ここなら一番！といえる何かが必要です。そうしなければ、何も、お客様がそのお店に足を運んで何かを買い求める理由は全くないからです。この概念は、経営の専門用語では戦略的優位性といったり、マーケティングの言葉では、USPと言ったりします。



もし、同じ商品に対して同じ値段がつけられていたら？同じ地域で販売されていたら、慣れ親しんだお店を利用することでしょう。この場合の優位性は慣れ親しみ（ブランド）になります。多少の違いがあっても顧客はそう簡単にスイッチングを起こさないでしょう。



多少の違いは、スレッショルド（閾値：しきい値）といいます。重要なことは、その違いが顧客から認められなければなりません。例えばPCの例を考えて見ましょう。PCの値段を15万円から14万9千円にしたところで顧客は反応しないでしょう。PCのハードディスクの容量を80GBから85GBに増やしたところで有名ブランドには勝てないでしょう。一方、ノートPCの電池の寿命が6時間から12時間に改善されたら。この違いは顧客はきっと評価するでしょう。



ポイントは、顧客の目線で見たときに違いが分かることです。他社が出来ない製品やサービスを提供する。明らかに優れた特徴や違いを出す。これが不明確であれば、新しいお客さんに製品やサービスを利用いただくのは難しいのです。

Tweet