3日間、鹿児島にてソリューション営業の公開講座でした。参加者の皆さま、お疲れさまでした!
今回はソリューション営業の研修という事で、以下の3点を中心に研修を進めました。
1)営業コミュニケーション
2)論理的営業力
3)営業プレゼンテーション
1)営業コミュニケーション
1日目の営業コミュニケーションは、ソリューション営業で必要なコミュニケーションスキルとして「傾聴」「確認」「質問」「説明」の4つのスキルにフォーカスしました。特に、「傾聴」に関してはゲームを通して、その大切さを体感して頂きました。
2)論理的営業力
2日目の論理的営業力は、営業を科学するという事で、営業をプロセスに分けたコミュニケーションを中心に進めました。営業を4つのステップに分けた時、関係構築のフェーズ、顧客の課題を共有するフェーズ、解決策の仮説を構築するフェーズ、そして提案して受注するフェーズがあります。
それぞれのフェーズに対して、どのようなコミュニケーションを行うとより効果的にソリューション営業ができるのか?を考えました。ポイントは、どんなに優れた営業パーソンであれ、それぞれのフェーズを踏まえて成約まで結ぶ事です。
3)営業プレゼンテーション
3日目は営業プレゼンテーションです。ここでは、午前中に交渉、午後にビジネスプレゼンの話をしました。
午前中の交渉では、交渉の目的、種類、場合分けを行い、交渉を行うときの準備をまとめました。交渉ゲームでは、自分のゴールと相手のゴールを想定して頂き、BATNA(交渉の代替案)を考えた交渉を行って頂きました。
午後のビジネスプレゼンでは、コンプリートメッセージ(What、Why、How)を意識したコンテンツを考えてもらい、その中でも構造化する事の重要性を体験して頂きます。参加者の方々には、テーマを与え、実際にプレゼンまで行って頂きました。
3日間の研修、お疲れ様です!
2009年8月 のアーカイブ
研修報告 in 鹿児島
要求・アドバイスする②
コーチングの基本スキルは「聴く」「承認する」「確認する」「説明する」「質問する」「要求・アドバイスする」の大きく6つに分けることができます。
今回はコーチングの6つの基本スキルの「要求・アドバイスする」についてです。
前回は要求についてみてきましたので、最後の「アドバイスする」について見てみましょう。
アドバイスする際のポイントは3つあります。
一つ目は、相手がアドバイスを求めている時にすることです。上司は、部下が求めてもいない時にアドバイスをしがちです。その場合はアドバイスではなく、余計なおせっかい、もしくは指示命令になってしまいます。
求められていない場合には、まず「アドバイスをしてもいいかな?」と聞いてみることが大事なのです。
そして2つ目のポイントは、アドバイスとは正解や答えを教えてあげることではないということです。自分の経験などの基づいた示唆や選択肢を与え、部下に自己決定してもらうことです。上司から正解や答えを与えられると部下としては、それを指示命令として受け取ってしまい、それでは、部下が育ちません。
3つ目のポイントはアドバイスの内容は部下に合わせて、理解しやすく、簡潔であることです。
こうして見ると、アドバイスするということは、キャッチボールをすることに似ていますね。
相手の準備ができないとキャッチボールはできません。デッドボールになってしまいます。相手が捕りやすいように投げないと、キャッチボールにはなりません。
今回のやってみよう:
『アドバイスする際に、キャッチボールを思い浮かべてアドバイスしよう!』
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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要求・アドバイスする①
コーチングの基本スキルは「聴く」「承認する」「確認する」「説明する」「質問する」「要求・アドバイスする」の大きく6つに分けることができます。
今回はコーチングの6つの基本スキルの「要求・アドバイスする」についてです。
6つの基本スキルの最後は「要求・アドバイスする」となっていますが要求するとアドバイスするは、厳密に言うと違ったスキルになります。今回は「要求する」です。
要求するということは、アサーティブに自己主張をするということです。アサーティブを定義するのは難しいのですが、簡単にいうと「人に操られず、人を操らず」振るまうことです。
上司の部下に対する態度としては、押しつけのように、命令してしまったり、もしくは、相手に遠慮してしまい言いたいこともいえない状態(最近はこちらの方が多いですよね。)に陥ってしまいがちですよね。
部下も上司も平等の立場だという認識を持つことが出来れば上記のような肩の荷は楽になるのではないでしょうか。
なかなか難しいですが、そんな時は自分がこんな状況になっていないかチェックしてみてください。
・自分を低く評価してしまう。
・問題を誇張してしまう。
・自己中心的なものの見方をしてしまう。
・「善・悪」「白・黒」のように二分法的な考え方をしてしまう。
・自分を無力で弱くみてしまう。
上記への特効薬は「自分を肯定してあげること。そして相手も肯定してあげること」です。
きっと肩の荷が下りた、楽な関係が部下とも築けるのでは、ないでしょうか。
今回のやってみよう:
『自分のことを、そして相手のことを、たくさん誉めてみよう!』
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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質問する①
コーチングの基本スキルは「聴く」「承認する」「確認する」「説明する」「質問する」「要求・アドバイスする」の大きく6つに分けることができます。
今回はコーチングの6つの基本スキルの「質問する」についてです。
質問は大きく3つの種類に分けることができます。
1.オープン型(自由回答型)質問: 5W1Hを入れた質問
2.クローズ型質問: Yes/Noで答えられる質問
3.選択型質問: 選択肢から選ぶ質問
いずれの場合もコーチングにおける質問は、問題意識を呼び起こすことが目的となります。問題意識を持つということは、あるべき姿と現状とのギャップを認識することです。
「本当はどうしたいのか。そして、今、どこにいるのか。」この2つを質問によって明確にしてあげることなのです。
そして、質問をしたら黙ることも大事です。質問をしても、すぐに答えが返ってこない場合、こちらから答えを言ってしまうことがあります。
部下は考え中なのかもしれませんし、答えをすぐに出すと、「答えは上司考えてくれる」という思考パターンになってしまいます。
今回のやってみよう:
『5W1Hを取り入れた効果的な質問をし、質問をした後は、相手を信頼し沈黙を保ってみよう!』
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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研修報告
夕方、飛行機で鹿児島へ。
明日より、厚生労働省委託で地域雇用創造推進事業の一環として「IT技術者養成研修」のひとこま、ソリューション営業の研修を3日間担当します。参加される方々、よろしくお願いします。
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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説明する①
コーチングの基本スキルは「聴く」「承認する」「確認する」「説明する」「質問する」「要求・アドバイスする」の大きく6つに分けることができます。
今回からコーチングの6つの基本スキルの「説明する」に入ります。
「説明する」とは、相手の知りたがっていることを把握し、焦点を絞って分かってもらうことを目的としたコミュニケーションのことを言います。そして、その際に重要なのは、どう話すかではなく、どう聞かれるかというように相手を中心に考えることです。
相手により分かってもらう説明を行なうには、論理的に話すことが不可欠です。論理
的に話すには、言葉と言葉の間に関連性を持たせることです。
具体的には、『接続詞』をしっかりと用いて話すことです。それにより、話す内容や文意の曖昧さを出来るだけ排除していくことができます。
本日のやってみよう:
『論理的な思考能力を向上させるために、意識的に接続詞を多用して話してみよう!』
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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大人の振る舞い
「ハムレット」「オセロ」「リア王」「マクベス」ですが、共通点は何でしょう。題名が全て“名前”であることです、名前を題名につけることで、シェークスピアは大事なことを伝えています。 “悲劇は外的な出来事によって起きるのではない、その出来事にどう反応したかによって起きるのだ”、つまり、悲劇は王たちが自ら起こしたものだというのです。
人が外的な刺激に対してどのように反応するかというプロセスを示したものに、エリス・Aが唱えたABC理論というのがあります。すべての感情は起こったことによって生じるものではなく、その事実をどのように受け止めるかという“当人の思い込み”によってもたらされる結果としての感情だと言っています、これと同じです。
例えば、私が誰かにあいさつをしたとして、その時に相手があいさつを返さなかったとします。そんな時に私がどのように受け取るかが問題だというのです。“挨拶をしないのは私を無視しているからだ、軽んじているからだ、馬鹿にしているからだ、私に対して腹を立てているからだ、私のことを嫌いだからだ”、という思い込みが私にあったとします。
そうすると私はその相手に敵意を抱くかもしれません、少なくとも好意を持つことはないでしょう。そして次にはその相手を無視することもあるかもしれません、それが関係を損ねることにつながるのです。その相手はたまたま考え事をしていたのかもしれません、自分のことで精一杯で周囲に配慮することができない状態にあっただけかもしれません。
こんなことってよくありますよね、それもこれも受け取る側が精神的に余裕がある状態でいれば防げることではないでしょうか。余裕がないとつい過剰に反応して、言わずもがなの言葉を口にしたり、意味のない感情を持つことで結果として自分も嫌な思いをします。上司と部下の関係では、やはり上司の側が大人の余裕を示すことが大切です。
そのためには上司が精神的に安定していること、つまり“頭が整理されていること”、“心が穏やかであること”、“体調が良いこと”、ではないでしょうか。事実と異なる思い込みに感情をコントロールされることなく、冷静に対処できることが上司には必要ですね。
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確認する⑨
早嶋です。
コーチングの6つの基本スキルのうち、「確認する」についてです。前回はGROWモデルの4番目の頭文字「W」-Will 目標達成の意志の一つ目、1)達成時期を明確にした実行計画を立てること についてでした。
今回は、2)実行の意志・やる気を確認することです。部下の方に実行の意思、やる気を確認してみたところ、強い達成意欲を示しているとします。
本当に実行の意思、やる気に満ちているかどうかは、実行可能性をストレートに聞いてみることが効果的です。
「成功する確率は何%ぐらいかな?」
「目標達成の可能性は10段階で言うと何段階ぐらいかな?」
などです。
80%もしくは10段階の8を下まわった回答の場合は、部下も不安を感じており実行の意思が完全に固まっていない可能性が高いのです。その不安に思っている原因、障害が何かを見つけ、取り除くサポートをしてあげることが大事です。
「何が障害かな?」
「それを障害を取り除くには、どうしたら取り除けるかな?」
「あと何があったら達成できるかな?」
です。
上司の皆さんは、このGROWモデルの中で、「私に援助できることはあるかな?」という支援の姿勢を示し続けることが大事です。
今週のやってみよう:
『目標達成の可能性が何%なのかを聞いて、障害があれば取り除く支援をしてみよう!』
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タバコ+コミュニケーション=タバコミュニケーション
タバコ部屋。
いまや大企業だけではなく、中小企業にまで嫌われる存在になりつつある閉鎖空間ですが、コミュニケーションという観点から捨ててモノでは無いかもしれません。
長田は取引先のタバコ部屋で会う人々とお話をし、いつしかビジネスに結びついていた、という経験をしょっちゅうしています。タバコ部屋は企業の中にあって、企業の中では無い、特別な解放された閉鎖空間かもしれません。
ある大企業での話です。長時間が予想される会議の前に、スモーカーがタバコ部屋に集まりヤニの事前補給に勤しみます。ついでに会議のキーポイントのすり合わせを事前に行い、会議を円滑に進めるというのです。タバコ片手に会議室では出にくい本音の話があっさり出るのです。この場合はとても効果的なコミュニケーションですよね。
前職では、似たような経験をしました。仕事柄海外との情報交換が多く、海外のお客さんや海外担当の営業パーソンとの情報交換は必須でした。しかし、普段はなかなか本音トークのコミュニケーションができません。そんな時、海外部隊の連中がシガーバーにたむろしていると聞きます。そこでシガーバーに行くようになり、会社では交流できなかったキーパーソンやお客さんと情報交換ができるようになりました。
タバコ部屋の出会いは、そもそも相手の警戒心が最高に緩んでいます。狭い空間、黙っているよりは一言会話をした方が場が持つというもの。しかも、タバコを吸っているほんの数分、人によっては数十秒。そこには役割や役職は関係有りません。自然にコミュニケーションが取れ始めても不思議では有りませんね。
早嶋 聡史(はやしま さとし)
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確認する⑧
早嶋です。
コーチングの6つの基本スキルのうち、「確認する」についてです。前回、GROWモデルの3番目の頭文字「O」-Options 選択肢の創造についてお話しました。今回は4番目の頭文字「W」-Will 目標達成の意志 についてです。
目標達成の意志には2つの意味があります。
1)達成時期を明確にした実行計画を立てること
2)実行の意志・やる気を確認すること
です。
1)の実行計画とは、実行計画を時間軸の中に当てはめていくことです。「いつ取り掛かり」「いつまでに終わらせるのか」を時間の流れの中で予定を入れていくことです。
コーチは目標達成のためのペースメーカーの大きな役割を担っています。部下に仕事を任せる場合も最終締め切りを示し、途中のチェックポイントを設けることが目標達成の可能性を高めるのです。
次回は2)実行の意思確認についてお伝えいたします。
今回のやってみよう:
『「何を」「いつから」「いつまでに」と達成レベルを入れた1年間の目標カレンダーを部下に作ってもらおう!自分自身も作ってみよう!』
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