早嶋です。
モノづくりを中心とした企業は、研究開発や製造に資源を投入しており、下流工程の販売やその後の顧客のフォローには資源が薄くなっていきます。場合によっては、下流工程は別会社であったり代理店であったりします。
ジョブ理論では、顧客のあったらいいねを解決するわけですから、その解決する時間軸は、購買ではなく、購買から顧客がその商品を使い続けている間になります。そう、リトルハイアに重視することが最も大切になるのです。
確かに、企業にとってはビックハイアの瞬間に売上が入ってきますが、これはモノを販売することに重きを置いた価格設定といえます。ジョブ型の4P(商品、価格、流通、プロモーション)だと価格設定はサブスクリプションが最も相応しい形になります。
いやいやうちの組織はそんな体制になってないからできないよ。と感じた方は、そこが盲点です。組織は遅効性で後から出来上がり、一度出来たらこう着してなかなか変化をしません。戦略やマーケティングで顧客に寄り添うのであれば、過去にできた組織は当然、今や将来の取組に対してフィットしているわけがないのです。
2020年5月20日 のアーカイブ
モノづくりを中心とする組織の欠点とは?
【動画】マーケティングの基礎
ビジネスインプット基礎講座 『マーケティングの基礎』では、漠然としたマーケティングについて整理を行います。はじめは、マーケティングの基本的な流れや考え方を整理する目的でBtoCを中心に整理します。
①マーケティングの流れ
マーケティングのイメージやワクワク感を持って頂くために、これまでの変遷や定義についてインプットします。また、マーケティングには一定の型(R-STP-4P-CRM)があるので、その整理と理解を行います。こちらのインプット講座は、早嶋が熱を入れて語りかけています。マーケティングのスイッチが入ることでしょう。
②顧客価値
顧客の価値を理解するために、ニーズとウォンツの整理。価値についても機能、感情、社会の視点を取り入れます。それから顧客視点で物事を考えることが結果的に事業の成功につながるかを整理してマーケティングの取り組み自体が顧客価値の追求であることを理解します。前回同様、早嶋の熱量たっぷりの動画です。
③顧客のゴール(R)
マーケティングと想像すると調査や分析と答える方が一定数います。こちらではマーケティングにおける環境分析やリサーチの目的や考え方について整理しています。
④顧客の決定(ST)
市場を定義するセグメンテーションと顧客ターゲットを選択するターゲティングについての説明です。従来は人口属性などをベースにセグメント分けしていますが、4つの属性グループを意識的に組み合わせたセグメンテーションが効果的です。
⑤提供価値の決定(P)
商品独自のドメインを決定して、独自の提供価値を決めるポジショニングについての説明です。ポジショニングは、マーケティング活動を行う中でも非常にワクワクする取り組みの一つです。
⑥実行策の構築(4P)
これまでのR-STPを踏まえて、商品や価格、そして流通やプロモーションについての大きな方針を立てることについて説明しています。4Pのフレームワークは非常に重要ですが、ポジションを意識しながら前太鳳の4Pの整合性をつくることがマーケターの醍醐味です。
⑦顧客のマネジメント(CRM)
成熟市場では新規顧客の開拓よりも既存顧客と関係性を深めて、生涯にわたって顧客のあったらいいなを解決することが大切です。そのために顧客を管理してマネジメントする考え方について整理しています。
レポート課題
自社商品か他社商品を選択して、これまで習得した知識に基づいて、実際にマーケティングのフレームに当てはめて考えます。その後、その商品のマーケティングの課題を整理して自分なりの改善点を考えていきます。
ーーー
URL
①:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ea25885-e894-4fc0-a324-12f4a0106aeb
②:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ea270c6-95c8-419c-a811-3429a0106aeb
③:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ea7a0c6-bde0-4cc9-b5d8-138ba0106aeb
④:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ebe6205-939c-4a80-856d-2058a0106aeb
⑤:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ebe622d-f75c-4588-9abc-0b18a0106aeb
⑥:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ebe710a-9e94-4a5f-a8ee-0b15a0106aeb
⑦:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ebebcf9-6708-4ba0-8b60-0b18a0106aeb
レポート:https://app2.gemediar.net/movies/preview/5ebebd4e-3ff4-4bbd-b6d4-2057a0106aeb
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