早嶋です。
昨夜遅くに戻り平日の緊張を解す為にジョギングを。1時間くらい走った後に自動販売機でドリンクを購入。コインを入れて選択して飲む。無意識のうちに起こしている意思決定。
ふと、何故選んだのかを考えます。消費者行動に置いて、このような判断は意識以下のレベルで行われます。つまり、殆ど考えていない。それなのに何で選択しているのか?
ドリンクのパッケージを眺めてみます。実に色々な情報が書かれています。これらの情報がヒントになっているかもしれない。
多くのパッケージには、3つの情報が記されています。symbol、icon、indexです。
symbol。日本では象徴と訳されますね。symbol自体に意味はありません。例えばブランドマーク。何かとの意味づけを繰り返し情報提供する事によってsymbolは意味づけされます。つまり学習と経験によって消費者の脳裏に印象つける必要があります。
icon。日本では像、偶像と訳されますね。iconはsymbolと違い、その形から意味づけができます。例えば駐車禁止マーク、禁煙マーク、非常口のマークなどです。
index。日本では索引、見出し、指針、指標、兆候などと訳されますね。indexは何かを連想させるためにパッケージに使われる場合が多いです。例えばスポーツドリンクの場合は運動をしている写真やイメージが背景に書かれています。例えば、清涼飲料などには自然を背景に書いたものがあります。いずれもメーカーがその商品のイメージを想起させるための工夫です。他にもダイレクトに文字で表現している場合があります。キレ、コク、爽快感、のど越し。これらはビールのラベルに良く見られるindexですが消費者にその商品の内容を想起させるために使われていますね。
消費者の選択が意識以下のレベルで行われていると仮定すると、この状態の脳に訴えかけて初めて成果を上げることが出来ると考えられます。そのために缶ジュースなどのパッケージにはindexが多様に印字されるのです。indexは脳を常に活性化させています。仮説と検証の繰り返しによって、どんなindexが脳に刺激を与えているのか?マーケターは何時もそのことを考えているのです。
マーケターにとって、普段からどのようなモノに対しても何で?と意識以下のレベルの意思決定に対して理由を探す事も必要です。これは、その視点に立って初めて見えてくるかもしれません。人が見えない、見ていても見えていない情報を見つけては繰り返し考える。その意味で毎日がマーケティングの勉強であり発見となります。書籍や研修で学ぶマーケティングに加えて実際の現場で習得する。
昨日の平久保先生は、この事をfrom ivory tower to main streetと表現していました、つまり白亜の塔から大通へ。白亜の塔、研究室や机上だけでは実際のビジネスになりえない。そのために常に大通に出かけて物事を観察しよう!という意味です。
現場と理論。まさに両輪が大切ですね!
福岡・九州・山口を拠点にマーケティングの仕組みつくり、科学的な法人営業のしくみつくりを行うビズ・ナビ&カンパニー
お問い合わせはこちらまで info@biznavi.biz
2009年6月 のアーカイブ
それ、何で買うたと!
MBA
早嶋です。
大阪にてボンド大学のマーケティングの公開セミナーに参加してきました。話し手はマーケティングの世界にのめり込んだきっかけをいただいた平久保先生です。開始時間が10時からだったのですが、早く言って20分くらい日本の中小企業の経営について平久保先生と意見交換をさせていただきました!
さて、セミナーの中でMBAについてお話がありましたので、一部をご報告します。
■MBAの目的は?
会社の業務命令、職業訓練、自発的、知的欲求を満たす、脳の活性、管理職になったので体系的な知識を身につける、経営ノウハウの習得、起業のための準備、金持ちになりたい、内部昇進では給料が上がらないからMBAを取って転職する、手っ取り早い転職目的、人生の目標、人生のヒトこま。
人によって様々な目的があるでしょうが、MBAの習得は目標に過ぎない。この話について、目的と目標の違いの説明がありました。目的はすなわちgoal。目標は目的にたどりつくためのステップや導(しるべ)。目標をクリアしていくことで人生の目的を達成する。
3年先、5年先の自分の目標は結果であって、それ自体は目的ではないはず。もちろん目的が無ければ目標の達成は結果として残るが空しいものになるでしょう。
そのように考えると目的はエクスターナルではなく、インターナルなモノになるのんではないだろうか?例えば日々精進など。昨日の自分より今の自分が成長している。そんなモノを追い求める事かもしれない。
このように考えると、普段の時間の過ごし方を考えて見るきっかけになる。例えば1分の使い方にしても、ある人は飲みに行き、ある人は読書をして、ある人はスポーツで自己練磨を行う、ある人は勉強して新しい発見のための視点を身につける。
同じ1分をどのように過ごすか?は個人の価値観に委ねられる。その選択に理性、つまり合理的な判断は存在しない。ここで理性について説明がありましたが、理性は人間の意識的な部分の判断で、脳科学的には、全体の15%が意識レベルで、それ以下の意思決定は意識レベル以下の部分で行われている事が証明されています。
これは価値観も同様。人間のDNAに住み込まれたものかも知れない。何のために生きているのか?自分の役割は何なのか?仕事とは一体何なのか?自分の使命とは?全てが価値観の基の判断で行われていて、人はどのタイミングか、ある瞬間にぱっとひらめく。そのための教育がMBA。従って、MBAはディプロマを取得してから初めてスタートするモノ。学位を取っても人は変わらない、その後の門扉を開くとこから始まる。
■MBAは役に立つのか?
Yes。経営に置いて正解は無く、常に何を勉強していいのか分からないという状況になる。例えば売上が落ちているという現象に対して、新の問題を見極め、そこから原因を追及する。これらの作業は経験則だけでは時間がかかるし、例えできるようになったとしても概念化する事が難しい。
MBAはこのような現象から問題の抽出、そして原因の分析。そのうち手。それからそのうち手に対して実際に実行をしてフィードバックを行う。更に精度を高める。といった問題解決を体系的に身につけていく。
これを独学で学ぶのは至難の業。実際、トップスクールであるMITの授業の内容は全てMIT Open Coursewareで無償でダウンロードできる。しかし独学出来る事とは別。
MBAは時間と財布を苦しめる。しかし財布の痛みは人間を働かせるためには必要なもの。お金を払ったプレッシャー。ジムと同じで財布の痛みが続く期間は通い続ける。財布の痛みを忘れてしまえば続かなくなる。時間の締め切りも効果を発揮する。期日が決められる事でプレッシャーがかかり能力を発揮する。脳の働きから見ても合理的と言える。自分を追い込む環境をお金をかけて時間を制限する事で解決している。
さらにMBAの同僚からも学べる。そして協力なネットワークが構築される。人と議論をする中で多くの事を吸収していく。教える事で多くの事が学べる。
実際、大学の先生やコンサルタントは生徒やクライアントから学んでいる。生徒やクライアントとのやり取りから多くを学び勉強した事を実際に使うチャンスになる。もちろんこのことが楽しいので長続きするのだが。
やらなくてもいい仕事、やりたくない仕事はそもそもしてはいけない。経営は机上の空論ではいけない、実務の経験が必要。従ってMBAには限界があることを理解する必要がある。全てを教える事は出来ないし教わることもできない。
一方では中小企業の経営者は非常にもったいない。何で、こんなことをするの?理論で考えると一瞬で分かる内容に対して失敗する事が沢山ある。逆に、何で直観的に動くのに成功する事が出来るのだろう?と不思議に思うこともある。しかし、これでは再現する事が限りなく難しい。もしできたとしても、他人に伝える事が出来ないので、組織でプレーが出来ない。勘や経験も重要だが、加えて理論を知ることで整理して体系的にまとめる事が出来る。これらの内容はMBAが得意とするところ。つまるところ両輪が大切。
九州でマーケティングのご相談、法人営業のご相談はビズ・ナビ&カンパニーへご用命下さい。
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パーフェクトペンシル
早嶋です。
デジタル化が進む中、アナログにお金を費やす事がある意味かっこいい時代になっているのかもしれません。鉛筆、仕事において殆ど使うシーンは無くなったと思います。
写真はファーバーカステルの鉛筆。その名もパーフェクトペンシル。ファーバーカステルと言えば現在当たり前となっている六角形の鉛筆の形を提案したり、硬さの基準を世界に広めたメーカーです。
パーフェクトペンシルはアイデア、機能、デザインの全てにおいてファーバーカステルの存在が際立つフラグシップモデルです。1本の鉛筆にエクステンダー、消しゴム、そして鉛筆削りの機能があります。まさにパーフェクト。
価格は鉛筆3本がついて3150円。因みに写真の黒バージョンは限定で全面を黒にした渋めのモデル4515円です。鉛筆にしてはとても高い代物ですが、僅か3、4千円でラグジュアリーな優越感を楽しむことが出来ますね。そう考えるとプチ贅沢品認定です。
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カフェトバコ
早嶋です。
昨日からNTTラーニングスクエアさんに来ています。1-Day-MBAの公開講座です。参加者の方々、お疲れさまでした!
さてJR新橋駅烏森口前に「カフェトバコ」というコーヒーショップが賑わっています。このお店のコンセプトはズバリ、コーヒーとタバコ。ターゲットを愛煙家にフォーカスしたお店です。新橋と言えばサラリーマンの聖地。これまで愛煙家はどちらかと言えば煙たい存在でした。そこにフォーカスして新橋の立地を活かして愛煙家のための憩いの場を提供しているのです。
ドトールコーヒーも喫煙を認めていますが、こちらのショップは全ての席に置いて喫煙可。これまでのコーヒー店の流れは禁煙であったり、一部喫煙可のお店が主流でした。こちらのお店は、それを全面的に喫煙可にしたのです。
これまでありそうで無かったターゲットそうですね。
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セミナー報告
早嶋です。
本日は、NTTラーニングシステム主催の1-Day MBAの公開講座、戦略編ベーシックでした。初めての試みとあって、多くの関係者にご協力をいただきましたが、無事終了する事が出来ました。参加者の方々、お疲れさまでした!
1-Day MBAシリーズは、ビジネススクールで学ぶビジネススキルのエッセンスを一部のビジネスパーソンにだけでなく、多くの組織の方々に一般常識として受け入れていただこう!というミッションのもと企画、実施している研修です。
ビジネスに置いて回答はない。本研修は、マイケースやリアルタイムケーススタディーを基に実用的な1日を過ごしていただけるカリキュラムを構成しています。
ネイチャーテクノロジー
早嶋です。
ネイチャーテクノロジー。
これまでのテクノロジーの特徴は自然界に存在しない科学物質を生み出した発展でした。結果、環境は汚染され循環型の自然界の姿が崩れています。これに対して、地球に負担をかけないテクノロジーはないものか?と注目を集めているのがネイチャーテクノロジーです。元来生物が持っている形態や仕組みを研究することで完璧な循環システムを構築できるのではないか?こんな発想の展開があったのでしょう。そして、自然界から学ぼう!と。
例えば、蜂の動き。蜂の目は複眼になっており、遠くの物体は少数の目で確認します。そして、その物体が近くになるにつれて確認する目の数が増えていきます。ある一定数の目で確認が取れたとき、蜂は回避する行動をとります。この仕組みは現在、日産自動車などが自動回避の制御システムの研究に応用しています。
例えば、アワビの貝がら。こちらはセラミックなどの強度を上げる技術として採用されています。アワビの貝殻は薄い層が幾重にも重なりあい強い強度を構築している事が分かっています。この構造をまねて、薄いセラミックを重ね合わせることで従来よりも強度の強い部材が作れるようになりました。
例えば蚕。蚕から絹を作る作業は水との戦い。しかし、何十年も水作業を行っている職人の手はいつもつるつるでした。その理由は?疑問を持った蚕産業の研究者が調べたところ蚕の成分にシステインというたんぱく質が見つかります。これがいわゆる人間の肌に美白効果や保湿効果を与えるということが分かったのです。もちろんこちらの技術は化粧品や医療産業に活用されています。
例えば蛾。蛾のフェロモンがセンサーに活用されています。ある蛾は数キロ先からでもメスが放つフェロモンをかぎ分けて見つけ出します。これって驚異的ですよね。この仕組みを解明して何かを見つけ出すセンサーに応用する研究が進められています。
例えば蜘蛛の糸。こちらは単純で次世代の繊維としての注目を集めています。クモの糸は飛行機や宇宙素材として使われている炭素繊維と同様の強度を持っていて、かつその重さが40%も軽いという事が分かっています。現在、クモの糸を束ねて新たな商品開発を進める研究が進められています。
蜘蛛の養殖をおこない、クモの糸を採取するのは難しいという事で、クモの糸を遺伝子組み換えを行いバクテリアに大量に生産させようとする取り組みが進んでいるのです。蜘蛛の糸の特徴は二酸化炭素等の温室効果ガスの発生が炭素繊維と比較して5%程度というのも注目されている理由でしょう。
例えば藻。ある藻は水の中に養分が足りなくなると、自ら体内細胞に油を貯め込むという性質も持っています。これを代替エネルギーに活用しよう!という取り組みです。これまでのトウモロコシや大豆のバイオエネルギーは頑張っても年に2回の収穫。そして、エネルギー採取のために主食の原価を高等させるという新たな問題もありました。しかし藻。毎日細胞分裂を繰り返すので収穫は毎日。もちろん、これまで無視されていたので食料の高騰などの心配はありません。
このエネルギーは日本にとってもハッピーな研究です。脱炭素エネルギーとしての可能性がある事に加えて、日本は海に面する面積が広いからです。この技術が進むと原子力に加えて新たなエネルギー供給国になれる可能性も広がります。
ネイチャーテクノロジーは、人間の欲望が生み出した従来のテクノロジーの在り方を大きく変える一つの視点です。基礎科学、応用科学、工学などの知識を蓄え、異なる分野の専門家同士でコラボしながら、独創的なアイデアを生み出せる人材今後もっと注目されるでしょう。
昔はコンピューターおたくと呼ばれましたが、今はITエンジニア。昔は昆虫おたくと呼ばれましたが、今はネイチャーテクノロジスト。こんな変化だった起こるのでしょうね。
九州でマーケティングのご相談、法人営業のご相談はビズ・ナビ&カンパニーへご用命下さい。
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雷に思う
早嶋です。
岩田屋さんでマネジメント研修でした。参加者の方々、お疲れ様でした。是非、本日の学びを1つでも現場で活用下さい。また、何かありましたらいつでも早嶋にコンタクト下さい。
さて、その後、小田原へ。今日の東京の天気は雷雨に見舞われ不安定です。そのため機材が羽田に着陸してすぐ、地上作業が雷の恐れがあるということで一時中断に。結局、滑走路で1時間近くの待機となり足止めを。幸い、作業は開催され、雷の影響も無く、無事目的地への最終電車に乗ることが出来ました。
今週は移動続きですが、改めて余裕をもったスケジュールの必要性を感じました。
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ケースメソッド研究会
早嶋です。
2時間後に宇宙船に乗るメンバー9人のうち6人を選択しなければなりません。皆さんは宇宙船のパイロットで地球は間もなく滅びてしまいます。さぁ、どのような意思決定を下しますか?
本日は久々のケースメソッド研究会でした。こちらの研究会は、中村学園大学、西南学院大学、九州大学の教授の方々が中心に、ケースメソッドの学習方法を研究するために2003年頃より毎月行っているものです。ビズ・ナビ&カンパニーも会社立ち上げ当時より参加しています。
今回は、企業経営のケースから離れた内容でしたが、短時間で如何に意思決定を進めていくか?グループダイナミクスのメリットとデメリットはどのようなものがあるのか?という議論をケースを通して学んでいきました。
チームで議論することで、意思決定が複雑になりますが、一人で考えた場合よりも違った視点で議論をする事ができます。早嶋は今回は無意識のうちにチームのファシリテーターに徹してしまったので、合意のための妥協を感じました。
日頃より意思決定を繰り返し行っていますが、改めてアカデミアンの方々と議論することで知識や経験を体系化する事ができます。
参加者の方々、本日もお疲れさまでした!
九州でマーケティングのお悩み、法人営業のお悩みがありましたらビズ・ナビ&カンパニーへご連絡ください。
メールはこちらへ info@biznavi.biz
小売の満足度
早嶋です。
週末、久々にトリアス久山にあるコストコに出かけました。やはり、コストコの入り口だけが長蛇の列が出来ていました。
トリアスは、世界有数の不動産投資顧問会社であるラサール・インベストメント・マネージメントが去年取得して、立て直しを行っている大型商業施設です。当時、ラサールは高い商業施設開発・マネージメント力に加えてリテールチームのリーシング力を活用してトリアスを地元の消費者とコミュニティーを軸に地域に密着した商業施設として更に価値を高めていく、としていました。
現状はコストコ単体の売上がトリアス久山の半分を占めている状況。前期比で全体210億円の売り上げに対してコストコ単体で100億円を超えています。Webで調べたところコストコは全国に7か所あり、その中でもトリアス久山店は2番目の売り上げを誇るそうです。トリアスはコストコで持っているのですね。
そんなコストコ、市場調査会社のテイラーネルソンソフレス・インフォプランが調査した「第1回小売店満足度ランキング」の結果によると、総合1位でした。対象は首都圏と関西圏の18歳~64歳の男女約2万人。スーパーやコンビニなどの小売店55について様々な角度から評価されています。
コストコが総合1位を獲得した理由は、食品や飲料の品ぞろえに加えて、プライベートブランドの充実、そして試食などの店頭プロモーションによる買い物の楽しみ、だそうです。財布の紐が固くなった消費者にとって安い事は当たり前。やはり、買い物そのものに対しての楽しみを提供することも大切なのですね。
森戸さん
早嶋です。
羽田空港にあるJALのラウンジでビジネスパートナーでもある森戸さんにお会いしました。これで2回目。森戸さん、本日はお誕生日でしたね。おめでとうございます!
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