早嶋です。
先日、生命保険会社の人事担当の方とお話する機会がありました。とてもユニークな方で面白くてためになる話を頂きましたのでご紹介します。
「はすの花は泥の中に咲く」
これは、生命保険業界(以下。生保)の格言とも言われており生保営業の厳しさを表現しています。訪問営業が必要な営業で通常、4回から5回の訪問で成約が取れるそうです。一方、生保では8回の訪問が必要。そのため、継続的かつ長期的な努力が必要な仕事になるのです。
生保で良く言われている笑い話に次のようなモノがあります。最初に保険に入ってもらうのは、親兄弟、親戚、知人。そして最後に自分(生保用語では自爆とも呼ばれているそう・・・)。そのため、生保のプライオリティは人材育成よりも採用にあり!と。
人を沢山採用すると上記のような笑い話で加入者が増える!というジョークもありますが、実際は採用だけでは限界があり、大手では育成に力を入れています。研修の内容は、保険の知識や金融の知識、システム研修等があるそうですが、やはり営業系の研修が最も多いです。
そこで、気になって営業の研修内容について伺いました。ずばり、3つ、①いつも笑顔でいること、②GNP、③ほめること、です。
①いつも笑顔でいること。優秀な営業パーソンと笑顔の量は相関する、お客様の前ではどんなときも笑え、そして、つらい時こを笑え、等々。
②GNP。国民総生産ではありません。生保曰く、「義理」「人情」「プレゼント」。保険のセールスパーソンをイメージしたときに、確かにGNPが当てはまります。
③ほめること。褒められると悪い気持ちにはなりませんよね。そして、褒めるときの鉄則が3つ存在します。ルール1、ペットを褒める。ルール2、庭と玄関を褒める。ルール3、子供を褒める。子供を褒めるときは男の子であれ、女の子であれ全て「女の子」とみて褒めましょう!なのです。
うーん、半分冗談のようですが、半分本当です。はすの花は泥の中に咲く・・・。上手い格言ですね。
2008年5月1日 のアーカイブ
泥の中に咲く
2008年5月1日 木曜日
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