早嶋です。
ビズ・ナビ＆カンパニーでは提案型営業の研修やコンサルの依頼が多くあります。そこで「提案型営業って何？」ということについてコメントします。ところで、皆さん、「提案型営業って何を提案しますか？」
「・・・・・えっ？」
「うーん、・・・・」
「自社製品のメリット」
「自社の商品」
「お客様のほしいもの」
「・・・」
ずばり、「お客様の抱える問題に対する解決」です。そのためには喋り過ぎは効果的とは言えませんね。ピーター・ドラッカーの言葉を借りると、「人は口を開けば二つのことしかしない、「主張する」か「質問する」だ。私は主張する時に何も学んだことがない」です。
提案するには相手の抱えている問題について学ぶことです。その為には「主張する」ことではなく「聴く」「質問する」ことが大切です。適切な質問をすることで必要な情報を得て、相手が気付いていない問題を考えて頂くことも可能です。
その時に大切なのが「理想とする状態」「こうなりたいな！」です。そのイメージを明らかにして現状をお聞きする。すると、そこには必ずギャップが存在します。そしてギャップを共有できれば、次はそれを埋めるための方法を一緒に考えることです。そして複数の案を考えた後に最善なものを選択いただき合意を得るのです。
いかがでしょう。ここにもブログ「成長ビジョン」でコメントしたWhere、Now＆Howが大活躍です。
▼▼▼▼▼▼▼▼▼「１－Day-MBA アソシエ編」▼▼▼▼▼▼▼
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是非、ご一読を！
提案型営業
2008年8月28日 木曜日
