ニーズとウォンツその２

2008年4月3日木曜日

早嶋です。

次のようなシーンを想像してください。｢いやー、今日も1日良くがんばったね。よーし、のどを潤しに軽く一杯行きましょう！｣このような場合、皆さんは、どのような飲み物を想像しますか？きっと、冷たいビールやワインを想像することでしょう。

一方、次のようなシーンではいかがですか？｢山歩きをしていたら道に迷ってしまった、1日待てば救助のヒトが来てくれるそうだけど、水も食べ物もない、あーのどが渇いた！？どうしよう・・・｣このような場合はいかがですか？さっきと違ってとにかく何でもいいから水と食べ物を求めることでしょう。

良くニーズやウォンツを大切にしましょう！といいますが、ニーズとウォンツは似て非なるものです。上記の例では、ビールやワインはウォンツに相当し、水はニーズに相当します。ニーズは日本語に直すと｢必要性｣、つまり｢満たされていない状態｣です。一方、ウォンツは｢欲望｣、｢最低限満たされた状態より更に満足を得たい状態｣です。ウォンツはニーズよりも一歩踏み込んだ欲望になるのです。

さて、事例を想定して見ましょう。歯医者さんの例です。2人の患者さんが歯にトラブルを抱えているようです。1人は、｢歯医者さんに行かないと！｣と考え、もう1人は、｢ビズナビ歯科に行かないと！｣と考えました。この違い、大きいですよね。前者は、ニーズで後者はウォンツ、特定の歯医者さんで自分の願望を満たしたいのです。

スポーツドリンクの例です。トレーニングを終了した人が2人いました。1人は｢のどが渇いたから冷たい飲み物が飲みたい｣と考え、もう1人は、｢ビズナビ・ドリンクが飲みたい！｣と考えました。同じ願望、こちらも似て非なるものですね。前者は、極端な話、水でも何でも咽を潤すものであればいいのですが、後者は限定しています。咽の潤いに対する願望は同じでも、後者はビズナビ・ドリンク以外ではその願望が満たされないのです。

人は商品の購買において何らかの問題を解決する目的があります。これは意識的な要素が強いものと無意識的なものがありますが、どちらにせよ、ニーズと言う形で表現されます。マーケターは自社の顧客になるであろう人たちのニーズを捉えることは言うまでもありません。ニーズを明確に捉えた上で自社の強みを活かした商品（＝問題を解決するもの＝ソリューション）を市場に投入すると購買される確率は高くなりますよね、だって、ニーズの塊を解決する商品だからです。

更に、商品の解決策に合致したターゲット顧客に上手く認知していただければ、顧客の願望をウォンツまで高めることが出来るでしょう。理想論ですが、ニーズとウォンツを説明するためにざっくり書いてみました。