早嶋です。

ここは戦略的に値引きをして、是非、取りに行きましょう！なんてかっこいい言葉を使って、いつものように営業サイドが値引きをしています。これって結構まずいですよね。

そもそも戦略的に値引き！というぐらいだから、その値引きは企業戦略にどのようなシナリオにもとづいて紐づくのか？と質問したくなります。もちろん回答は帰ってきませんが。

なんとなく皆が思っている。競合他社含めて商品（製品やサービス）に違いがなく、決め手はただただ値段だけになってしまうと。したがって値段を下げることに対して何の抵抗もなくなってきます。

が、一度値下げをしてしまえば、その価格は二度と上げることはできません。そして、ジリジリと自社の利益を圧迫していくのです。仕事は忙しいのにボーナスがでない。それは当たり前、原資である利益が無いからです。

上記の場合、規模に対して商品展開をしすぎている。顧客ターゲットを度外視した営業をしている。技術サイドが強すぎてマンモスのような商品になり結果売れない。等々、いずれにせよ直近の行動でどうにかなる問題は少ないです。結果的に企業が戦略なしに商品に力を入れすぎた結果です。

だったらどうする？直近は過去定価で購入してくれた顧客の分析を行って、そのセグメントにフォーカスするようにリソースを集中する。根本的には企業の戦略をゼロから見直す必要があります。

いいかげん売り方を変えていかなければ、これだけ成熟した市場においては、一気に他の全くことなるビジネスモデルによって一瞬にして消え去られることになるかもしれませんね。

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