無意識レベルの意思決定

2012年6月13日水曜日

購買行動の8割とか9割近くが意識レベル以下、つまり無意識の状況下で購買されます。これまでのマーケティング活動は、顧客が何故買うのか？明確な理由があるということでセオリーが進んでいました。従って、前提が崩れる興味深い発見です。

実際、その商品をなんで買ったの？と聞いてみると、理由は色々出てくるでしょう。しかし、それは聞かれたから考えているワケで、実際その買う瞬間はやはりあまり考えていない。

しかし、その意識レベル以下を研究することで、人が何故かうのか？を広く研究することができます。ニューロマーケティングの世界です。ハイテクの医療機器を駆使して、人が何故かうのか？脳みそに直接聞いてみながら研究を進める分野です。

このように考えると、b2cでのマーケティングは、非常に難しいんだな。と改めて感じます。消費者が購買理由を知らないからです。一方、b2bの場合は、何故かったの？或は、何故かうの？と問うと、当たり前ですが、明確な購買理由が出てきます。もし、理由が無ければ、決済担当者からこっぴどく追求されるし、株主や他の利害関係者からも追求されます。そういう意味では、b2bのマーケティングは行い易いのです。

違いと言えば、b2cはone to mass。従って、あたかも個にアプローチするかのように、セグメントをあらゆる切り口から分けてあたかもone to oneで提供するかのように企業は試みます。b2bの場合は、はじめからone to one。従って、ある程度カスタマイズすることができます。カスタマイズすることが多いので共通の事例や理窟としては乗りにくい。しかし、基本的にマーケティングで考える要素は同じですね。