早嶋です。



15年間で13,001台、1年間に1,425台、1ヶ月に174台。



上記の数字は、ギネスブックが認める世界ナンバーワンの営業マンの自動車販売の実績です。しかも、この数字は法人営業ではなく個人相手の販売台数なので驚きです。



伝説の営業マン、ジョー・ジラードが1973年に打ち立てた自動車販売台数の1,425台、1ヶ月で174台という記録は未だに誰も破ったことのない記録だそうです。では、ジラード氏がどうしてこの様な驚異的な記録を作れたのでしょう？



それは、彼の言葉に表れています。｢私と取引をすると、手に入るのは自動車だけではありません。私という人間も一緒についてきます。お客様へのサービスには骨身を惜しみませんでした。｣



実際、自動車を購入すると、彼がついてくるというのは、アフターサービスが徹底していたということです。万が一欠陥でもあれば、彼が精神誠意対応しました。それが口コミで広がり、他のディーラーでも買えるのに、お客様は彼の元を尋ねていったといいます。



ジラードは、彼の周りにいた修理工や、仕事に関係する人すべてに、気を配っていました。お客様の急なトラブルを直接解決してくれる大切な仲間だったからです。彼は、日頃より修理工も同じ仲間でとても感謝していることを態度で示していました。お洒落なイタリア料理店と契約し、毎月決まった日にサービス部門のスタッフや修理工、部品係りに至るまで、全員を食事に招待しました。また、年に1度、彼の家でＢＢＱ大会を開き、サービス部門のスタッフとその家族を招いて、感謝の気持ちを示していたそうです。



お客様の満足を得るために、一緒に働いている仲間の満足を得る。ジラードが行った行動は、頭でわかっていても実際に行うのは至難の業ですね。

（HBR　10月号より参照）



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実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』をご覧ください。



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