マーケティング、はじめの取り組み

2009年1月16日金曜日

早嶋です。

マーケティングの仕事の依頼を受けた場合、はじめどのようなことを行いますか？という質問をセミナーで受けたことがあります。

様々な視点でクライアントに質問していますが、大きく以下のようなことは欠かさず聞いていると思います。

まず、クライアントに頼むことは、その会社にとっての顧客セグメントをヒアリングします。顧客をセグメント分けしていない場合は、マーケティングという概念が販売やプロモーションという位置つけになっている場合が多いです。

もし、顧客セグメントを分類していれば、そのリストを見せてもらいます。あるいは作成します。それから顧客セグメントごとのアプローチ方法を調べます。多くの場合は、セグメントを分けていますが、アプローチの仕方はほとんど同じ。もしくは、アプローチの仕方が体系化されていない場合が多いです。つまり、営業パーソン任せ。

また、顧客セグメントの優先順位も聞き出し、ある場合はその基準を調査します。優先順位が不明確な場合は、時間に追われるだけで成果を出していない非効率な企業が多いです。

更に、顧客セグメントに対して、調査した資料等をすべて見せてもらいます。調査した資料が2年以上前のものであれば、多くの場合役にたたず参考程度にしか見ません。昨今の顧客の変化や市場の変化は中小企業と言えども著しいからです。

そして、最後にマーケティングプランやシナリオを見せてもらいます。あるいは話してもらいます。

多くの場合、定性的な内容であったり、直観的な内容であったりする部分があります。つまり、プランやシナリオに対してデータが不十分であったり目標が不明確であったりします。戦略がなく、戦術の羅列が多い時もあります。これは、マーケティングのシナリオがかなり短期的かつ直観に基づいて行われる傾向があることを感じます。

中小企業に対して、上記のようなことを求めるのはオーバースペック？と思われるかもしれませんが、企業規模の大小にかかわらずきっちりとしたシナリオは必要です。そして、そのシナリオは答えではありません。あくまで、現在の中で一番答えに近い考え、仮設です。そのため、実行しながら検証を進めます。検証を行うからには、定量的な評価や目標の設定、業績指標の設定がとても重要です。このプランニングを行いながら、中小企業の行うべき方向を明らかにして、少ない資源を何に集中するのがベストなのか？などが明らかになります。

上記の内容は毎回行っています。