シニア・コンサルタントの原です。

相手を納得させる考え方では、ロジカルシンキングをベースとしたロジカルプレゼンテーションと交渉学などがあります。
ロジカルプレゼンテーションは、論理的に分かりやすく伝えていくことです。また、ハーバード流の交渉学は、人と交渉内容を分けて感情に流されず客観的・論理的に交渉していくことがベースです。

一方で、ストーリーテリングとは、伝えたい思いやコンセプトを体験談などの物語を引用することによって、聞き手に強く印象づける手法のことです。
相手を納得させ行動につなげるためには、ストーリーテリングの考え方も必要です。
ストーリーテリングの研究では、「ストーリーは長く人の記憶に残る、素早く多くの人に広がる」などのメリットがあり、人や組織を動かす手法として有効であることを検証しています。

私は、研修講師により人前で話す機会が多い立場ですが、私自身の身近な事例を話すと受講者から共感されやすいことを事実として経験し続けています。
つまり、人は、感情のこもった体験談や物語には耳を傾け記憶に残しているのです。

論理学を体系化したアリストテレスは、説得の要素として、「論理・感情・信頼」の３つが必要であり、人は論理ではなく感情で動くと説かれています。
論理的に相手を言い負かし議論に勝っても目的は達成できません。目的を達成するためには、相手を納得させ、さらに相手に実際に動いてもらうことが重要だからです。

皆さんも、是非、論理とストーリーテリングの組み合わせるによるプレゼンテーションや交渉に取り組んで頂きたいです。

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