原です。

ここからは、マーケティング調査の具体的な方法を説明していきます。
調査の大きな流れは、①企画、②準備、③調査実行、④分析、⑤報告（提案）となります。

この項では、①企画について説明します。
マーケティング調査は、調査をすることが目的ではなく、課題解決への戦略立案につなげることが目的です。
そのために、企画書を作成するうえでのポイントとしては、課題と解決策の方向性を仮説として事前に考えておくことが必要です。
具体的には、ビジネス上での「現状の困ったことは何か」、「将来どのようにしたいのか」、「どこが問題なのか」、「原因はなぜなのか」、「何を解決したいのか」、「どのように解決したいのか」を企画書で整理することが必要です。
そして、企画書で考えた課題と解決策の方向性をインタビューしながら、仮説を検証していくのです。（インタビューのフローは、後のブログで説明します。）

例えば、食品小売業（○○食品スーパー）の事例です。
売上と利益の減少を問題としている食品スーパーの課題がサービス業への業態変更と集客力向上であると考えました。解決策の方向性としては、食の魅力を発信するクッキングスタジオを店舗に併設し集客力を高めることを仮説としました。
そして、新サービスのモニター体験により顧客の声を聞き行動観察しながら、課題と解決策の仮説を具体的に検証していきました。
検証結果としては、方向性に関しては高評価でした。しかし、サービスメニューとオペレーションに不満の声があることが発見でき、その後の改善策を立案するに至りました。

●調査企画書の項目例
① テーマ
② 現状
③ ありたい姿
④ 現状とありたい姿のギャップ
⑤ ギャップを解決すべき課題
⑥ 課題解決の方向性
⑦ インタビュー対象者、人数
⑧ 実施日程、会場
⑨ 費用、準備物、他

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安藤です。　

管理者・管理監督者の方々対象の研修等で受講生からの相談が増えているのが、若手社員へのマネジメントの問題です。

これまで以上に、新人や若手社員・職員に対してギャップを感じている管理職が多く、若手にどう指導すべきか悩んでいるケースが増えてきています。自分たちが教わってきたやり方が通用しなくなっている、怒るとすぐ“パワハラ”だと言われる、どう指導したらいいのかわからないなどという内容です。

1990年後代に生まれ、子どもの頃からインターネットに慣れ親しできた「デジタルネイティブ」のことをＺ世代といい、2020年には世界の労働力の20％を超えると言われています。生まれてすぐに電子デバイスに触れ、ソーシャルメディアとともに成長したＺ世代ではありますが、彼らはより人間的な対話を職場に求めるそうです。
下記は、デル調査結果です。

・全体の98％（日本：93％）が正規教育の一環として、テクノロジーの利用を形経験。　　　　　　　　　　　　　
・全体の91％（日本：78％）が似通った条件の就職機会をえらぶ場合、職場により提供されるテクノロジーを重視。
・全体の80％（日本：60%）が最先端テクノロジーを活用できる業務への就職を希望。そのうち38％（日本：31％）が技術研究開発職に関心。　　　　　　　　　　　　　　　　　　
例えば、同僚とのコミュニケーションで望ましいと考える方法は、メッセージアプリ（17％）とショートメッセジ（19％）と最下位だったのに比べて、直接的な対話（４３％）や電話（21％）が上位。　　　　　　　　　　　
日本では、直接的な対話（31％）、ショートメッセージ（19％）、メッセージアプリ（17％）、電話（16％）、メール（15％）でした。
要は、コミュニケーションの在り方の問題で関係が築けていないのかもしれません。彼らとどのように関係を築き能力を引き出し成果をだしていくか、また、企業にとっても彼らが理想とする働き方や人生観を知ったうえで、社内の仕組みを整えていくことも重要な課題となっていくと考えられます。

先日、西日本新聞・ヤフーニュースに掲載されました。
『部下のやる気、引き出すには？　上から目線はダメ、何げない雑談が重要に』　6/16(日) 9:01配信
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20190616-00010000-nishinpc-bus_all

コーチング、カウンセリングを統合したメンタリングを個別に実施しています。頭と心とスッキリさせるとともに、事例に基づき問題・課題解決をしていきます。
ご興味・ご関心のある方また、気軽に弊社にご相談くださいませ。

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早嶋です。

経営コンサルティングの商品は何でしょうか？街のコンサルティング（街コン）が中小企業や中堅企業の経営に関与する立場の人に提供する価値は何でしょうか。

多くの方が、戦略の方向性であったり、具体的な収益確保の取り組みであったりと考えるでしょう。場合によっては採用に関わる仕組みを構築することや、組織の評価制度を整備することかもしれません。製造業であれば、従来のサプライチェーンの取り組みをITを導入して効率的な製造の仕組みに変えることかもしれません。そういう意味で、街コンが解決すべきは、経営者が抱えている問題でしょう。

大企業（例えば、従業員が300人以上いるような企業）であれば、そもそも自社がどのような方向性に進むべきかを決め、或いはそのような方向性を決めるための議論をする相手がボードメンバに揃っています。しかし中堅、中小企業は見た目上のボードメンバ（役員や幹部）はいますが、実際は社長とそれ以下というような形式が多く、ビジネス・ケースのように喧々諤々と企業の今や未来について議論する場面など皆無なのです。

その規模の社長は、自身が最も稼ぐプレイヤーであり、ボードメンバ含む周囲の社員は社長と正面から議論することもできないし、とてもとても社長と同じレベル感で何かができる気の利いた社員も存在しません。良い意味でのトップダウンかも知れませんが、どんなに小さな会社の社長であれ、社員が一人でもいれば、何か方針を考えたり変えたり、何かに引っかかったりした場合、社長以外には理解できない悩みがあり、それが小さなストレスから積み重なり、常に脳を刺激しているものです。

それでも中小企業や中堅企業の社長がすごいところが、そのようなものを吹き飛ばすかのごとく、会合に出て、ゴルフをこなし、人によっては夜の接待も楽しんでいます。それは、そのような悩みやストレスを上手く言語化できないせいもあるのです。

もし、ある程度、そのようなことを言葉に表すことができても、誰に相談してよいのか分かりません。多くの経営者は業界のことについては詳しいのですが、業界同士の社長と実質的な商売の話や戦略の意見交換等は驚くほどしていないものなのです。したがって、これまで自分たちが行っている手法や行動や取り組みが良いのか否か。そのような視点で見渡すことも中々珍しいのです。

街コンのしごとは、この悩みに対して共感して、理解を示し、方向性を長期的に整理しながら、実際に解決していくことです。そのためには、定期的に社長の時間を確保して、繰り返し、しつこく、社長と企業の過去から現在、現在から将来の方向性を絶えず議論することです。信頼がおけるコンサルであれば、徐々にペースが出てきて、社長が考えている漠然とした考えが、街コンによって言語化され、視覚化されます。

そのため、在りたい姿がおぼろげにも見えて来て、現状とのギャップが視覚化されます。つまりフワフワした状態から問題が浮き上がって行くのです。

そのためには街コンは、べったりと実務をこなし、企業の中に入ってしまうのは危険です。どっぷり中に入ると直ぐに見えなくなるし、他の社員と同様にやはり社長の顔色を伺うようになります。そうなると対等に言いたいことが言えなくなり価値がなくなります。

街コンの商品は、社長の時間を定期的にしつこく確保して、その時間に必ず将来の話をして、過去の取り組みや行動を振り返ることです。そうすることで確実に定期的に将来に対しての議論ができ、現状とのギャップが見えて来るので、何を今すべきかが常にクリアになっていくのです。

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早嶋です。

セイコーマートは大手と違う独特の経営で差をつけています。大手コンビニチェーンは経済合理性をベースにFC展開で拡大しましたが、昨今の経営は苦しくなっています。過剰出店、賃金高騰、深夜営業の人材確保、ドラックストアの進出等。当時と比べて経営環境が劇的に変化しています。当然、粗利の半分を占めるロイヤリティフィーに対して疑問を呈する声が出くるでしょう。

セイコーマートは株式会社セコマが展開するコンビニエンスストアです。コンビニでは国内6位ですが、北海道に地盤を固め食品の製造小売体制を構築している会社です。コンビニもFCは2割にとどまり、8割を直営体制で運営しています。

1位：セブンイレブン　4.6兆円（20,260店）
2位：ファミリーマート　3.2兆円（17,233店）
3位：ローソン　2.6兆円（13,992店）
4位：ミニストップ　3400億円（2,264店）
5位：山崎製パン　1900億（1,553店）
6位：セイコーマート　1800億（1,197店）
※各社発表資料より丸めて作成

国内コンビニの売上状況（2017年度）を見てみると、セブンが圧倒的に強いことがわかります。売上シェア40％、店舗数のシェアでも35％を占めています。一方、北海道に限定すると2019年2月時点の全店舗2,981店舗中、セイコーマートは37%、セブンイレブンは33%と驚きの数字を見せています。

しかもセイコーマートの特徴は、大手3社が人口規模が5万以上のエリアに進出しているのに対して、セイコーマートは3,000人未満のエリアでも進出をしていて、むしろ人口が少ないエリアほど高いシェアを保持しています。

セイコーマートの強みは、自社のサプライチェーンです。コンビニのサプライチェーンは、生産調達⇒製造加工⇒物流卸⇒店舗管理⇒小売と流れて行きますが、セイコーマートはほぼ自前で行っており、製造物流小売の形態を構築しています。食品製造にフォーカスした理由は、オーナーに過度の負担をかけての成長をありえないと考えたからです。セイコーマートは本部の収益源を多様化することでロイヤリティフィーも10%に押さえています。

この体制により、サプライチェーン全体における徹底したコスト管理の実現、非24時間営業による人件費のコントロール、そして道産の種類豊富なPB食品と店内調理食品と大手と違った特徴を構築しました。

当初は関東や関西などにも展開していましたが、今の戦略は明確です。関東は縮小して、関西は撤退。北海道にリソースを集中。コンビニの売上は1,800億円で頭打ちですが、成長の方向性をコンビニの店舗以外で販売する事業で北海道外の売上を増やす作戦です。

いや、実に素晴らしい会社です。大手と違う独自の戦略を打ち出した理由は、北海道の社会インフラになる決意だそうです。コンビニが自然災害の被災地や過疎地などでは社会インフラになる使命を持っているのです。

実際、昨年9月の大規模停電では離島を除くほぼ全域が停電し、スーパーなどでは食料が売り場から消えていました。しかしセイコーマートは95%の店舗で営業を継続していました。自社工場と物流を早期に可動させて、地震発生後24時間以内には道内に食料、飲料、日用品を提供しています。有事の際の端末やマニュアルを本部が事前に準備していたのです。

北海道以外のエリアでも人口減少と過疎は進みます。そうなるとFC展開は急に難しくなります。後継者不在、従業員の確保など既に露呈している問題に対しての解決策は皆無に見えます。今の24時間営業に対してオーナーは苦言を呈しています。夜の利益の旨味を知っているセブンは、なかなか返事を示しません。今回のセブンペイの不祥事だって、業者を叩かせて突貫で作らせた可能性が高いです。「2段階認証ってなんですか？」と利益一辺倒で社会を鑑みない企業はやがて社会からも閉め出されると思います。

セコマが構築した事業モデルはコピペができますが、根底のインフラになる、人口減少時代の対応として企業理念などは、大手は真似できないでしょうね。大手はセコマに資本を入れて、その仕組をカネで解決しようと模索していると思います。しかし、大手にどっぷり使った経営陣がセコマに入ってもその使命感は継承できないでしょうし、そう簡単に構築できる事業モデルでも無いですよね。

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早嶋です。

日本の税収が60兆円を超えます。バブル期、1990年度の税収がこれまで最高の60.1兆円。ということで過去最高になります。

内訳は消費税が約3割、法人所得税が2割、個人所得税が3割で、他が残りで資産課税等です。推移を見ると、法人税は微増、消費税も8％にアップしてからは微増。しかし所得税は増加しています。

今後の企業の成長は、これまで通りか或いは悪くなります。国が今の予算を続ける限り、税収を賄う発想は消費税か所得税になります。となると高額収入を得ている人は、どんどん税金が高くなり、働く意欲を削除するかの如くです。

しかし一方で、資産課税その他の割合は1988年と比較すると割合は減少しています。乱暴ではありますが、資産を持っている人からの課税は少なく、毎月のフローで収入を得る人からは多く税を取る。そのような構造になってしまっています。

今後の経済を鑑みたら、資産課税をもう少し増やして、フローからの税は下げる方向性にしないと、誰もが頑張らない世の中を作ると言っているようにも聞こえてきますよね。

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早嶋です。

ーーー引用（日本経済新聞朝刊2019年6月29日）ーー
三菱UFJ銀行と三井住友銀行は9月22日から店舗外のATMを相互開放する。両行の預金者は相互開放先のATMで平日の日中に現金を引き出す際の手数料が無料になる。両行は合計で600～700程度のATM拠点を廃止する予定だ。インターネット経由の決済や振り込みが増える中で、管理費が高いATMを減らす。
ーー引用終了ーー

この記事、開放の理由が銀行都合で管理費が高いからATMをへらす。だからATMを相互開放する。という視点が気になります。顧客の利便性を上げるための取組として導入しています。という発想になっていないのが今後の金融業界が衰退することを示唆していると感じます。

また、この取組に対してすんなり進まない背景に公正取引委員会が絡んでいます。コレまで地銀レベルや郵便局と他行の連携はあったものの、メガ銀行同士のATMの相互利用は初めてということで、なんやかんや調査があったことは推測できます。が、今の時代背景を鑑みるとやはりナンセンスです。

金融機関の状況を見れば、金利政策が0のままなので、金融機関は収益を上げることができません。そこで、国は金融機関を守る動きをしていますが、現金のメリットが薄れ電子化していく昨今。現場の仕事を機械に置き換えて生産性を挙げていく昨今。やはり動きが逆行しています。

金融機関の仕事は３つ。預貯金、融資、送金です。送金に対しては今でも全銀システムを中心とした発想なので、一極集中のコストが嵩み、かつ世界でも遅れた送金システムになっています。手数料がバカ高い理由もここにあるでしょう。銀行の仕組みを考え、ユーザーの視点が二の次です。

融資に対しては、不正を防ぐ目的でしょうが、メインバンクとして生活口座を長年使っても、そこの履歴を活用した信用調査は皆無で、外部の調査機関を使い個人の信用を割り出します。スマフォ経済の発想では、その人の過去の使用履歴や他の情報を瞬時に判断して個人のリスクを割り出します。しかし日本の金融は未だに、属性による古い信用の仕組みを活用しているため時間がかかりかつ不正確です。したがって、焦げ付く人のリスクを信用が高い人が肩代わりする仕組みが現在でも活用されています。

預貯金。金融機関はゼロ金利と言っても収入は得ています。がその収入は預貯金者には反映されません。平日に数回、休日に数回お金を引き出すだけで平均的な利息はふっとぶかのごとくです。

そもそも、金融の電子化を促進すると良いのですが、日本はもともと
●偽札がほぼ無い
●安全で騙す人がいない
●ATMのインフラが整備されている
●現金時代の投資が十分に普及しているため崩したくない
などと、キャッシュレスや電子化に進みたくない理由がいくつかあるかもしれません。

それでも、今後のトレンドを見る限り、無視できない流れです。
自行の都合で対策を取る金融機関はほぼなくなっても１，２社の新たな電子銀行の誕生によって、日本の預金、融資、送金はまかなえる時代がやってきてもおかしくない技術はあるのです。

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早嶋です。

中国本土への容疑者引き渡しを可能とする逃亡犯条例を巡る一連の香港のデモは、今のデジタル社会の象徴的な行動を観察できます。香港のデモに参加する若者たちは当局の監視を避けるためにSNSなどは匿名で行い、地下鉄やトラムの移動は履歴を追えないように現金で支払うなど、デジタルに痕跡を残さない工夫をしています。

匿名のSNSにはテレグラムという通信内容を暗号化して送るツールが使われています。2017年末のイラン反政府デモで使用され注目されたツールです。香港でのデモも複数の学生団体がテレグラム上で情報交換を行っていたそうです。デモに参加されていた学生がマスクをしている姿が多くメデイアに露出していましたが、あれは監視カメラで個人情報を特定されない工夫のようです。

スマフォのGPS情報はオフにして、デモに関するメッセージなどを行った場合は直ぐに履歴を消去しているそうです。交通機関も普段は現地のスイカに相当するオクトパスを使っていますが、デモ参加の日は、乗降記録や駅や時間などをネット上に残さないように現金で購入していたそうです。そのため、通常行列ができない券売機の前には行列ができたそうです。

最近の映画にも最強のハイテクを駆使した敵を倒すヒーローは、実はハイテクが使えない昔のスパイ。徹底的なアナログはデジタル上に何ら痕跡が残らないので太刀打ちできない。そんなストーリーをいくつか見た記憶があります。しかし、中国本土では日常生活が確かにデジタル化されているので、なにかあれば直ぐに足跡をもとに党員が駆けつけるというのも理解できます。

デモの景色は変わらずとも、デジタルの進歩をまざまざと感じさせるニュースでした。

◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾◾
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原です。

先日、中小企業の後継者育成のワークショップにイノベーション・セッションのファシリテーター役として参加しました。
参加者の方は、義務または主体的など、それぞれの立場で承継への意識が大小なりにあるようでした。
世の中の環境変化はいつの時代も起こり、企業を守りつつ新しい取組にチャレンジする精神と行動は、いつの時代も必要です。

私も事業承継ではないのですが、山林と田畑と古民家を遺贈により親戚から受け継ぎました。
以前から、「資産があり良いな。山林などは住宅やマンションに比べて固定資産税が低いから良いな。環境税は不平等だ」などの意見を聞くことがあります。
データによる事実も正解です。しかし、個々の現場の奥深い事実を知ることも大切です。
山林や農地を守るために、作業中に命を無くしていった人を子供の頃から見てきました。
私の実家を含め地元では、台風19号により大きくの山林を失いまいした。
父も危険な風倒木の処理に長年の歳月をかけました。山林を復活させ生態系を守るためです。当然に、利益も出ず赤字です。正義感のある素人ボランティアが来たとしても作業で怪我するか死ぬだけなので家族のみで作業しました。
山が荒れれば、山から流れ出る水にも影響があり飲料水も減ります。山から流れ出る栄養素が減ることで漁業関係者にも影響が出ます。だから、「漁村の森」なども注目されました。このような現実が「なぜ起こるのか」を知る人は少ないと思います。

データに詳しい人はデータの論理を主張します。一方、現場に近い人は現場の声を主張します。どちらにも間違いはありませんが、双方を組み合わせ新たな価値を創造する人が必要な時代です。
私としても現実問題ですので、データの事実と現場の事実を組み合わせながら、この問題に実践で取り組まなければなりません。
再度、創造的思考により問題を解決していかなければならないと、あらためて感じた貴重な日々を過ごすことができました。

７月の月次セミナーからは、テーマを「地域イノベーション塾」として再スタートしていきます。
ご参加よろしくお願いいたします。

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早嶋です。

とあるエリアで後継者や2世向けの取り組み、学習、イノベーションなどをキーに1年間学ぶ場に参画させて頂いています。当然に、このような場に参加される方々ですので意識が非常に高く優秀な方々です。それでも、全て私見ですが以下を感じます。

* 基本的な経営の知識が乏し
* 社員に対してのコミュニケーションのあり方が根本ずれている
* 家業以外の事例、それは業界内のイノベーションであっても情報不足
* 継承した先に対してのビジョンがほぼ言語化されていな
* 行動を興すことに対しての失敗を過度に考えすぎている（いい子たれという発想が蔓延）
* 家業のそもそもの歴史やエリアの事、長年支えて頂いた顧客のことを知らない

などです。結局、本気に自分が経営したらどうなるか？という空想をあまり行っていない。そして、自分たちは本当は経営資源とのれんと過去に受けた帝王教育とそれまで培ったネットワークと家業のネットワークを既にもっているという超優位な立場で有ることに自覚がなく、2世は難しい、とか継承はゼロベースより大変とか、ややぬるい発想をお持ちです。だったら、でてゼロベースでやれば良いだけです。

基本的な攻め方は、自分の資源（その資源が自分たちの事業の中に役に立つ）を良く理解して、それの資源をどのように有効活用して、自社の目的を達成するかです。そのために、外部環境の大きな変化やトレンドにも目をやり、結果的に資源を有効活用できる池（市場）を探して活動を続けることだと思います。

敷かれたレールが正しいのは、そのレールを敷いた瞬間だけで、敷いた瞬間から仮説や状況は変化します。従って、時々チューニング。時間が立ったらレールからタイア、あるいはタイアからドローンに切り替えるなどのマインドチェンジも必用です。

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早嶋です。

その世界に従事して、常にそのことを問題解決しているプロは、何事もわかりやすく説明しますよね。ある時、消防のプロに話を聞きました。火は何故燃えると思いますか。その質問から始まりました。答え場、１）酸素、２）熱、３）燃える物質です。これらが組み合わさることで火がでます。従って、プロの消火活動をされる消防士は、上記の１）から３）の一部あるいは全てを断つことで消化を行います。

ダイエットのプロモ体重が増えるメカニズムを単純化します。それはカロリーの過剰摂取か、カロリーの消費が少ないか、です。当然に、運動はカロリーの消費からのアプローチで、食事指導はカロリーの摂取からのアプローチです。どちらかが正解というものはなく、本人の特性に応じて２つのパラメーターを調整して解決します。

虫歯もしかりです。メカニズムを理解しないで取り組むと、歯磨きをすると虫歯にならない。とミスリードしてしまいます。世の中にはしなくても虫歯にならない人もいれば、綺麗に歯磨きを行っても虫歯になりやすい人もいるのです。

虫歯は、原因菌がショ糖を摂取する過程で酸を出します。そしてそのさんによって歯が溶けるメカニズムです。これを我々はショートカットして虫歯と呼んでいます。従って、火消しのアプローチのように、それぞれの原因に対してアプローチをすることで虫歯を防ぐことは可能です。

当然、原因菌のアプローチは歯磨きです。もし菌がいてもショ糖を摂取しなければ酸を出すことはありません。砂糖を取りすぎないようにする、あるいは砂糖の代わりにキシリトールを使用するのはこのためです。もし、酸を出した場合は、その酸を中性にする、あるいはアルカリ性にすることで歯が溶けることを防ぐことができます。この役割は唾液がもっています。唾液は酸をアルカリ性に変える特性をもっています。また、歯そのものが強い人は酸に対しても溶けにくい力を持ちます。それを助けるのはフッ素です。

このように闇雲に取り掛かるのではなく、やはりその因果やメカニズムを知り、自分はどのような状態に陥っているのか。周りはどんな状態なのかを理解することが問題解決の近道なのです。

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