原です。
私は、研修講師や経営コンサルタントとして問題解決を思考する立場であります。一方、農薬不使用・有機栽培の原農園を現場でプロデュースする立場でもあります。
このように、思考と実践での両方の立場に立てる視点は、哲学者ヘーゲルが唱えた「弁証法」の考え方からです。
両極端の立場とは、以下のような内容です。
・作り手(メーカー)と買い手(消費者)
・理論と実践
・論理と感情
・抽象と現場
・マクロとミクロ
・自然生態系と経済至上主義
上記以外にも多様な例があると思いますが、両極端の視点を持つことで、その時々で必要な立場に立ってビジネスを進めることができます。
私は多数の企業コンサルティングや研修講師に取り組んでいますが、稀な人を除けば、多くの経営者は社員の立場にはなりきりませんし、多くの社員は経営者の立場にはなりきりません。多くの作り手は消費者の立場になりきりません。だから、両方を経験できることは自分自身の視野が広がるなど貴重な価値となります。
多くの現場の人たちは、理論や概念を学ぶと「抽象的」と主張します。一方、理論や概念化する多くの人たちは、現場の主観的な意見であり「論理的でない」と主張します。
どちらか片方が正しいという偏った考え方ではなく、概念化や抽象的なことと現場での実践という両極端な領域を融合することで、新しいヒントや非常識なアイデアが生まれる可能性があると考えます。
「自然生態系と経済至上主義」を例でコメントすると、目先の利益だけを追求するなどにより自然生態系は破壊され続けています。しかし、今を生きることが精一杯で人生を考えるまで余裕のない人達が多くなっている時代です。当然、自然生態系のことまで考える余裕はないでしょう。オーガニックや食は大切だと言ってるだけでは、本物の食糧は減少し続けます。
一方、私は子供の頃から自然生態系を実践で学んできました。昔の田んぼは「緑のダム」と言われていましたけど、現在の多くの田んぼは、自然の緑が少ない。稲刈り時期には赤トンボも飛んでいないほど自然生態系が壊れています。
だから、私は弁証法の考え方で自然生態系と経済性の両極端を往復しながら、「本物の食糧」を作り食べていく「農のある豊かな暮らし」を実現化しています。
2020年10月7日 のアーカイブ
両極端の立場を往復する
営業標準プロセスの価値とは?(後編)
高橋です
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回「営業標準プロセスの価値とは?(後編)」では、「科学的な営業」をテーマに解説いたします。
「科学的な営業」とは、再現性があるということです。つまり同じことを、同じ順番で、同じようにすると、毎回同じ結果になる、ということです。「科学的な営業」は営業標準プロセスがあることによって可能になります。
ということは、望ましい結果にならなかった場合、どの営業プロセスに問題があったのか、明確に分かるということでもあります。失敗した箇所が分かれば、そこだけ練習して修正すればいい。上司もそこだけ指導すればよいということになります。
私が保険の営業をしている時も、そのような仕組みが会社にありました。保険を販売する営業プロセスが明確に標準化されており、皆同じように営業活動をしました。そして毎週、営業プロセスごとの移行率を数値で提出していました。移行率というのは、前工程から後工程に何割が進むことができたかということです。
例えば、お客様とはじめてお会いするプロセス「アプローチ」が上手くいくと、次のプロセス「ヒアリング」に進みます。この時、アプローチしたお客様のうち何割ヒアリングできたかという数値を毎回提出するのです。営業プロセスは5段になっていて、最後は「契約」のプロセスになるのですが、次々プロセスを経るごとに数が減っていくわけです。
その減り具合をデータ化すると、私はどの営業プロセスでお客様の減り具合が大きいか、ハッキリ数値で表されます。つまりそこが私の苦手な箇所というわけです。
このようにデータで苦手なプロセスがわかるので、そこを強化した場合、その後の数字がどのように向上するかも予測が立ちます。つまり契約がどれだけ上がるか、かなりの確率で読めますので、売上計画も立てやすくなります。営業マンはもちろんですが、経営者にとっても売上の見通しが立つというのは、とても心強いことです。
それもこれも、すべて営業プロセスを標準化し、見える化した成果です。もしこれがなかったら、「行き当たりばったりの営業」、「感覚に頼る営業」になることでしょう。
良い時はいいですが、悪い時は何が悪かったのか?どこを修正すればいいのか?上司も何をサポートすればよいのか?誰もさっぱりわかりません。
このように営業標準プロセスを数値で表すことにより、個々の営業マンの弱点を強化し、営業組織全体のパフォーマンスを向上することが可能になります。
契約や売上はあくまで結果、過去のモノです。結果をどうこうしようとしても、もはや手遅れです。にもかかわらず、結果が思わしくなかった営業マンを叱責しても何も変わりません。
それより、営業プロセスに注目しどこを強化したらよい結果になるのか、考える方が合理的です。
営業標準プロセスが無い企業は、自社のオリジナルを作ってみられることをお勧めします。
営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
職場に活かせる心理学~マウンティング~
安藤です。
ここ数年耳にする言葉で「マウンティング女性・男性、承認欲求女性・男性、クラッシャー上司等」会社の困った人についてのご相談が増えています。
困った人からどう身を守るのか、快適なワークスペースにしていくためにどうしていったらいいのか、
心理学的な視点からお話をさせていただきます。
会社は働く場所であり、“人が集まる場所”でもあります。色んな人が集まるので、支え合える人もいれば
不快感を与え合ったりする人もいます。悪影響を及ぼす人がいる場合、メンタル不調または離職に繋がることも多々あります。
今回は、よく相談されるケース「マウンティング」から取りあげました。
“マウンティング”は、自分のポジションを守ろうとする防衛本能です。特に、自分より下の立場だと思っていた人からポジションを脅かされそうになったときに強く発動されます。やっかいなのは、相手を潰さない程度の苦痛を与えることで、「逆らうと痛い思いをするよ~」と有利なポジションを誇示して相手を支配しようとします。
やり方はいくつかあります。1つは、優位に立ちたい割には自信がない上司タイプ 2つめは、スターでありたいお局タイプ 3つ目は、数の暴力タイプです。
1つ目は、自分に自信がない人は、地位、人脈、財力など、今持っている立場や権限を武器にします。2は、
若い時にちやほやされた思いをひきづりそのまま中年になった女性社員のタイプです。「あなた何もわかっていないわね」と見下す。このタイプは、仕事がよくわかっている強みをほめ称えてほしいと常に思っています。しかし、誰もスター扱いしてくれないとう常に不満を持ち、その腹いせに若手に対してマウンティングをします。3つめは、立場や実力には大差がない時のマウンティングです。同じ意見を持つ人と組んで圧力や嫌がらせをします。直接的ないじめではなく、間接的に悪口が耳に入るようにしたり、集団で無視して疎外感を与えたりすることで、苦痛を与えます。パワーハラスメントにも繋がりかねません。
対策には、3つあります。まずは、「逃げる・負けておく・身を隠す」です。
被害を受けないように逃げるのが一番、動物の本能ですね。しかし、社内ではなかなか逃げられない場面もあります。その場合は、自分はライバルではないというアピール方法があります。相手に、自分は蹴落とす相手ではないよ~と思わせることも一つです。上記の3である陰湿で厄介な間接マウンティングを回避するためには、日頃から悪口や陰口の多い人に対して、自分の優位な情報を隠しておくのがよいでしょう。反撃に出たい場合は、やはり「数の論理」です。同じ被害者同士で逆にマウンティングを仕掛けるという方法です。チームで挑む!。「やられたら倍返し」ですね!
キャリアドッグ,EAP,心理学を活用したコミュニケーション研修,EQ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談くださいませ
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