早嶋です。
6月上旬から長距離を走るためのトレーニングを進めてきました。はじめはウォーキングを中心に基礎体力強化、7月上旬まではジョギングを繰り返します。そして徐々に1回の距離を伸ばし、8月から1日8km程度の距離を走ってきました。8月、9月の中旬頃まで順調に走り、長い距離を走るペースと間隔を掴めてきました。ところが9月の下旬頃に急に右足がいたくなり、歩くのもままならない状態に、ピンチです。診断の結果は、長距離選手に良くある走り過ぎだそうです。
それから全く走らない日が2週間続きます。歩けないと仕事にも不都合です。出張の移動なんかいつものようなギリギリの乗り換えなど、全く対応できなくなりました。荷物を持って走れないからです。回復を急ぐために、知人のカイロプラクティックに行って体のバランスを整えながら、足の筋トレを続けます。一方で、走らない不安と走れないんじゃないか?という不安が交錯します。今週は徐々に回復しており、恐る恐る歩いたり走ったり。でも、まだ長い距離は走っていません。
来週に四万十川ウルトラマラソンを控えています。毎回ウルトラマラソンは楽に完走できることを目指して参加していますが、体調のコントロールという基本的な所でハードルがあがりました。素人の挑戦ですが、無理をせず、今週も出張の合間をぬって体調と整えて望みたいです。
ビジネスもスポーツも。何事もゴール設定から始まります。そして、達成するまでのプロセスで順調な時があれば不調もあります。大切な事は、不調の時に如何に乗り越えるすべを考えるか?ですね。そして継続して達成することを前提に、その後の事を考える。
まぁ、継続的な挑戦のために参加する大会です。無理をせず、楽しんで望みます。
2011年10月 のアーカイブ
乗り切る
2極化が進む理由
早嶋です。
ニーズ的な商品とウォンツ的な商品。ニーズとは、最低限の欲求を満たすもの。のどが乾いた、お腹がすいた、眠たくなった等々。ヒトはこのような欲求を満たすことができれば、次は、より上位の欲求が芽生えます。それがウォンツです。冷たいプレモルが飲みたい、ASOのイタリアンが食べたい、テンピュールの枕で寝たい等々。
ニーズ的な欲求からウォンツ的な欲求に移行するとき、大きく2つのトリガーあります。学習と経験です。最低限の欲求が満たされると精神的にゆとりがでます。そして、何かのきっかけでそのことをさらに知りたい、追求したい、極めて見たいと考えるようになります。その場合、自分で本を読んだり、雑誌を眺めたり、Webで調べたり。調べることで知識が増し、さらに興味が深まると同時に、より高位の欲求へシフトしてウォンツが芽生えます。これが学習です。
もうひとつの経験。偶然か必然か。ヒトは、生活の中で様々な体験を積みます。偶然仕事先で訪れたイタリアン、ふとしたことで飲んだビールの味、暇つぶしでデパートに言ってたまたま知った枕の寝心地の良さ。一度経験し、その体験がすばらしいものだったら、その感情はポジティブな記憶として繰り返し再現されることでしょう。そして、学習とおなじように、これがトリガーになり、より高位の欲求へとシフトするのです。
世の中が成熟して行くと、極端に消費の仕方に分かれていきます。その課程を考えてみましょう。例えば、成長している時は、経済が活況でお金の流れも良いでしょう。これが相乗効果を生み、どんどん成長して生活水準は良くなるでしょう。従って、安くすませる!という発想は薄れます。しかし、次第に成熟して行くことで外的な商品から得られる満足があたりまえになってきます。なれです。そして、次々に新しい商品を買うこともなくなり、もし購入しても、昔のような商品から得られる満足度は低下するでしょう。そう、もはや外的な欲求では自身の満足を満たすことができなくなるのです。
そうなると人は外的な欲求から内的な欲求にシフトして行きます。その時に、その人にとってニーズ的な商品はどうなるでしょうか?ますます必要性のみで判断するのでよりコスト重視なるでしょう。従って、そのような商品を提供できる企業はコストリーダーシップ戦略で生き残った企業です。そう通常は規模の経済と経験経済を最大限に発揮できる企業ですので、業界の1位2位の企業が等が該当するでしょう。一方、その人にとってウォンツ的な商品は堂でしょうか?こちらは、既に満たされた環境の中でもあえて欲しい!という高位の欲求ですので、価格が高いから買わないという消費にはなりにくいです。従って、このような商品を提供できる企業は差別化戦略で戦う企業でしょう。人は喜んでお金を払ってその商品を手に入れたい!そう思わせる企業が確実に生き残ります。
今後、2極化はますます激しくなるでしょう。現在、中途半端なポジションをとっている企業。つまり、コストリーダーシップか差別化かがよく見えない企業、この企業は淘汰されて行くか、世の中から姿を消していく可能性が高いでしょう。
そうか、ビジネスモデルって!
早嶋です。
ビジネスモデルという言葉を良く耳にします。ビジネスのモデル、これは経営資源であるヒト、モノ、カネ、情報がどのように絡んでいるかを整理するとよく見えてきます。モデルですので、何かしら構造として捉え、流れに沿って考えることができます。一般的な定義では、上記の4つの経営資源のうち、モノ、カネ、情報の取引形態の流れを表す場合が多いと思います。
これマーケティングの言葉で置き換えて考えると、モノの流れ→物流、カネの流れ→商流、情報の流れ→情報流通です。となると、いわゆるマーケティングミックスのうちのPlace、流通に対しての意思決定に相当します。となるとビジネスモデルを考える場合は、流通を考えていることになるでしょう。マーケティングの世界では、流通政策を考える場合、相手との力関係を意識します。各プレーヤーの立ち位置や力関係は流れを大きくかえる要因になるからです。
別の考え方で見ると、同じ流れですが、どのようにしてエンドユーザーに対して価値を届けているのか?その一連の流れがビジネスモデルだとしたら、今度はバリューチェーンになります。流通の考え方も、広義では消費者に届けるまでの一連の例路に対しての意思決定ですのでしっくりきます。因に、調達再度にフォーカスしたらサプライチェーンでしょう。
ビジネスモデル。かなり概念的な内容で、かつそれ自体が構造としての理解とすると、単に見た目が同じ!だから同じビジネスモデル!という訳ではないことが分かります。例えば、かつて努めていた横河電機の制御ビジネスのビジネスモデルは居酒屋さんに例えて考えていました。
居酒屋さんのビジネスモデルは、待ち行列ができて、入店。初回の注文、数回注文、滞在、支払いです。例えば人気の居酒屋さんを見てみると高収益をあげれる体質を作っていることが分かります。待ち行列、つまり居酒屋さんの外で待っている間に注文を取りにきます。そして、前の顧客が支払いをすんだ瞬間、素早くテーブルを片付けてから席に案内します。座った瞬間にお酒と注文の料理が届けられ、顧客は席について待たされることはありません。人気の居酒屋さんはとにかく回転率を良くしています。そしてポイントは長居をさせません。たいていの居酒屋さんが90分の制限など時間の上限を決めています。
なぜ、上記のようなオペレーションを行うのか?それは居酒屋さんが一番儲かる瞬間は初回の注文だからです。たいてい、お酒や料理など沢山の注文が入ります。しかし2回目以降はお酒だけとか、料理の追加注文とかです。そしてしばらくすると空腹感が満たされ、ちびちび長いが始まります。お客さんにとっては一番楽しい瞬間でしょうが、お店にとっては注文がないのに場を使用されている、従って一番利益ができない瞬間です。そのために、一気に注文をとって、間髪入れずに注文を出して、時間を制限することで回転率をあげているのです。
では制御ビジネス。大きな工場に大きなシステムをおさめます。一番大きな金額が入ります。そしてその後15年から30年は保守メンテナンス契約を結びます。従来はこのような流れでしたが、当時は、初期の導入コストを抑えられ、保守メンテナンスも絞られという世界でした。驚嘆な話、導入時の価格を少し押さえても、保守メンテナンスで食っていた時代もありましたが、いまでは両方でたたかれる。厳しい時代です。と考えると、最初の注文が少ないのに、居酒屋に長居されているようなビジネスになりつつあったのです。
当時考えていたことは、如何に待ち行列を作るか?そしてその待ち行列ができた瞬間に、いかにさっとインストールできる仕組みを作るか?そして、保守メンテナンスでたたかれないようにするために何をするのか?90分の時間制限をヒントに何かできないか?と、簡単なビジネスモデルに置き換えて、マーケてイングのシナリオを考えていました。
結びつき
早嶋です。
誰かに新しい視点や概念、考え方を説明する時、そのまま話したとて伝わりません。伝える方法にもテクニックがあると思います。大前提は、その概念やアイデアに話をする本人が精通していることです。今回は、ここは既にクリアになっているという条件で考えてみましょう。
先ず大切な事は、相手が分かったつもりになることです。なんか難しそうだな?何行っているのかな?となると聞き手の脳みそが、分からない!という状況を作り出します。従って、はじめは比喩や仮令を使って、相手にイメージを掴んで頂きます。
イメージを掴んで頂き、相手の脳みそが興味を持ち、レディーの状態になったら、次は、事例をお話します。業界の話であったり、他業種の事例であったり。そして、最後に当人の課題に当てはめて理論を説明したり、概念を説明したりします。
幕の内弁当を作るのか?唐揚げ弁当に特化するのか?トヨタ自動車は様々な車種を作っていますが、フェラーリはスポーツカーに特化しています。何でもかんでも作る定食屋さんがあれば、限定したメニューしか出さない飲食があります。どちらが正しいという選択ではなく、どちらかを行うという意思決定。これは競争戦略を決める時に最も重要な意思決定である戦略的ポジショニングを決める時の仮令です。
ファミリーレストランのように、沢山の人にじゃかじゃか提供する仕組みを作るのか?高級料亭のように少数の顧客に限定するのか?注文住宅のように、毎回オリジナルの家を設計するのか?同じ仕様と設計と間取りで100戸、500戸と住宅を提供するのか?これも競争戦略の軸を決める時の仮令です。
何かと結びつける考え、仮令をつける考え、比喩を使った考え。これらはアナロジーと総称できるでしょうが、非常に約にたちます。まず、第一に自分が理解し易くなります。そして、相手に伝え易くなります。そして、全く発想もしていなかったアイデアや概念が沸いてきます。ポイントは、難しく考えないで単純かして考える事でしょうか。
マーケティングで大切なこと
早嶋です。
マーケティングって、利益を継続的に得ていくための仕組み作りです。仕組みがあることは大前提です。仕組みをつくる過程において、理屈だけでもNGです。理屈に加えて感性が必要です。理由は顧客が購買を行う場合、理屈は5%程度で感性が殆どをしめるからです。だからと言って理屈を抜くと、再現性が取れなくなります。従って、理屈と感性の両方を考えながら仕組みを作っていく作業です。
仕組みを作っていく過程において、必ず実践が伴います。仮説だけでもダメだし、実践だけでも行けません。実践とは顧客を徹底的に観察して、手間をかけて細かな作業を積み重ねる作業です。頭の中の理屈の作業だけでは成し遂げれない、これがマーケティングです。
そのために必要なことがあります。それは継続的な執念です。マーケティングで失敗しないことはありません。大切なことはその失敗を繰り返しながらも挑戦し続けることです。これが組織としての文化になる必要があります。なぜならば、マーケティングを個別最適で行っても、結果が出ないからです。全体最適で行うためには必ず組織で取り組むことが必要です。組織の中に、また失敗しているよ!などと考えて手を抜くような雰囲気になれば失敗を活用することが極めて難しくなります。文化、それは失敗しても継続的に信念と情熱をもって取り組む姿勢です。
マーケティングを科学すれば科学するほど、右脳が果たす役割が大きくなるのです。しかし、左脳を無視してもいけない。深いー。
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