早嶋です。
先週の日曜日、棚のねじが緩んでいたので、ドライバーを買いに、近くのホームセンターに出かけました。プラスドライバーでも、安いものは150円から、上は1本2000円超えのものまで様々でした。
用途は、棚のネジを締めるだけだったので、安いものをと考えました。自分の中のルールで、こんな時は一番安いものから2番目を選択。迷わず、200円のドライバを購入しました。
もし、店主が小生の購買特性を熟知していれば、150円のドライバを置かないようにすることで、200円より高いドライバを購入させる事ができますね。このように消費者の購買行動を分析してビジネスに活かす考え方があります。
定食屋の事例ですが、定食の価格帯が600円と700円だと、圧倒的に600円の定食を購入する人が多いようです。（無論、定食の中身によりますが、ここは一般論として値段だけに特定した話です。）
ここに、900円の定食が存在したらどうなると思いますか？面白いことに、700円の定食が良く売れ出すそうです。消費者心理は、比較対象が600円と700円であれば、700円を高く感じます。しかし、900円の定食が存在することで、700円が高いと感じなくなり、700円の定食が良く売れると言うわけです。
この場合、たまたま下から2番目の価格帯を選択する、ということになりますが、安いものを買う場合は必ず下から2番目と言う小生の行動特性はマイノリティに属すと思います。
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2006年3月15日 水曜日
