早嶋です。

戦略の本質は違いを創ることです。違いがあるから長期的に利益を得やすい組織になることは、前にもコメントしました。ってことは、戦略の本質は儲かること、利益を出す事、と置き換えても良いかもしれません。いや違う！顧客満足だ！株主だ！様々あるでしょうが、結局利益を出し続けなければ、やりたい事はできません。そういう意味で、ここでは長期的な利益にフォーカスします。

では、利益って何でしょうか？管理会計が分からなくても次の式は理解できると思います。

WTP　−　C　＝　P

WTP：willing to pay 喜んで払ってくれる額、つまり売上
C：cost それにかかるコスト、費用
P：profite 利益

これを考えると、利益を上げるためには、２つの方法しかありません。１）WTPをあげる事、２）Cを下げる事、です。１）WTPをあげるとは、何らかの理由で顧客がその商品を高くても買いたくなるようにすることです。２）Cを下げるとは、同じ価格であっても何らかの理由で安く提供できる体制や仕組みを整えることです。もう一つ、考えるとしたら、競争をしないことがあります。この場合、市場はきわめて小さくなりますでしょうが、ニッチな敵がいない環境を見つけ出して、土俵をずらして敵を作らないことも考えられます。こちらは市場が小さいので成長を追わない、ややストイックな戦略ですね。

これは戦略をたてる上での結論にもなるでしょう。従って、戦略をたてるとき、あるいは自社の戦略を見直す時に、上記のどれに当てはまるか？よく考えることが大切です。もし、どれにも中途半端となれば、戦略が一貫していないか、つじつまが合っていないか。どこかに必ず矛盾が生じる事でしょう。

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