早嶋です。
米国ゼネラル・モーターズ（GM）は6日、エンジンや変速機など基幹部品の保証を走行距離10万マイル（およそ16万キロ）または、5年間に延長すると発表しました。これまでの保証は3万6000マイルまたは、3年間（高級車では5万マイルまたは、4年間）ということなので、思い切りのいいサービスです。
GMとしては、低迷する新車販売を底上げし、ブランドイメージの向上と下取り価格を高める目的があるのでしょう。
トヨタやホンダ、米フォードなどの大衆車クラスの保証が6万マイルまたは、5年間なので、GMは走行距離において違いを出したことになります。GMの会長は、「費用の一部を顧客が負担する免責条件もなく、業界最高水準の保証だ」と強調しています。
マーケティングでは、顧客が購入する際の障害を取り除くことを、リスク・リバーサルといいます。車の場合、顧客が感じる障壁は、故障の問題だったり、価格の問題だったりします。今回のGMの場合は、安心感を与えることで、購入の障害を取り除こうとしているのです。
ビジネスで成功するカギは、ご存知の通り、常に優位に立つことです。リスク・リバーサルは、顧客にNoといわせるよりも、Yesという方が簡単な状態にしてあげることです。提案した内容に対して顧客は必ず財政的な問題、心理的な問題、あるいは感情的な問題を抱えます。そのときに、その問題を取り除くことができれば、顧客はYesといいやすくなるのです。
—ただ今、ブログマーケティング実験中。—
実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』をご覧ください。
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リスク・リバーサル
2006年9月7日 木曜日
