USP

2006年8月27日日曜日

早嶋です。

FedEx（フェデックス・総合航空貨物輸送）：「絶対に、確実に、一晩で」

“Absolutely, positively overnight”

AVIS（エイビス・レンタカー）：「業界2番手の私達はさらなる挑戦をします」

“We’re only number two so we try harder”

ロレアル（化粧品）：「世界で最も高価なヘア･カラー」

“The most expensive hair color in the world.”

Seven-Up（セブンアップ・飲料）：「非コーラ」

“The Uncola”

上記は、それぞれの会社の売りになるポイント、USP(unique selling proposition)を示しています。USPの言葉は、広告制作者ロッサー・リーブスの著書『Reality in Advertising（広告の現実）』（1961年）で一般的になったといわれます。著書の中で、USPとは、自社の独特の競争力が明確かつ簡潔に表現されているものであり、ビジネスの成功にUSPを持つことが必要だ、と述べてあります。

これは、会社の規模によるものではなく、どんな会社にも必ず存在するものだと思います。「うちの会社には強みがない。会社は小さいし、知名度はないし、ネームバリューのある商品はないし、企画力はないし、広告は下手だし、・・・」このように経営者が思ってしまえば、社員もそのように考えるでしょう。

しかし、強みの無い会社など存在しないと思います。100の会社があれば、100の経営者がいるわけですから、そこには独自の強みや利点・長所、つまりUSPが必ず存在します。

会社が存在し継続しているのであれば、そこには、その会社を選択した顧客がついています。その顧客は他の会社に無い何かベネフィットを得られるモノを感じているから会社を選んでいるはずです。つまり、その何かがUSPとなっているのです。

マーケティング活動のプロモーションにおいて、自社のUSPを正しく理解することで、効果的にターゲットとなる顧客をひきつけることが可能になります。その場合のUSPのポイントとして、リーブスは3つのポイントを強調しています。

１：消費者に明確な約束をすること

　「この商品を買うと、○○とトクをしますよ。」

２：競合他社には不可能なこと、またはしないことをUSPとすること

　「よそでは、顧客がこのベネフィットを得ることが出来ない」

３：行列ができるぐらいの強力なUSPであればベター

リーブスによれば、広告の8割にUSPが欠けていると言っています。ということは、USPを明確にした広告は他社との違いを付けることが可能になるということになります。

会社のUSPがまだ明確でなければ、行っているビジネスを新鮮な視点から見ることも良いでしょう。USPは必ず存在します。なぜならば、そこに顧客がいるからです。

自社のUSPを一つ以上、表現することが出来ますか？

—ただ今、ブログマーケティング実験中。—

実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』をご覧ください。

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