原です。
私の2021年計画の1つには、地域の課題解決を目的に
地域力についての研究と実践の時間を増やしていきます。
私は約25年間、大手企業の研修講師の他、地場中小企業、地方自治体、
商工業や農業団体、起業家などのコンサルテイングや研修講師に取組みました。
また、数年前から地方都市(福岡市)と里山(大分県耶馬渓町)の2拠点生活を過ごしています。
振り返れば、地域社会や地域経済との関わりにより生きてきました。
そもそも地域とは何か。地域の定義は曖昧です。町内や集落のような狭い範囲でも使われます。また、市町村などの地方自治体、九州や西日本などの日本列島上の一区画、アジアなどといった国際的な広がりまで多様な範囲を指して自由に使われています。
しかし、私は地域の原点は、個々の自然条件のもとに存在する「人間の生活の場、生活領域」であると考えます。また、地域の基礎的な単位は、私達が日々生活している町内や集落です。
つまり、日本という国は、国内の多様な地域が積み重なって成り立っています。
一方、生活領域としての地域が日本列島だけでなく地球上のいたるところで積み重なり、国内だけでなく国際的な社会活動や経済活動が働いていると考えます。
日本では、自然条件、歴史的条件、社会的条件などによって多様な地域が存在し、そこで生じている経済上の問題は一見個別的で特殊的なもののように見えますが、経済のグローバル化が進めば進むほど、各地域の地域経済問題に共通する普遍的で一般的な問題が浮かび上がってくる関係があります。
ある地域の個別の経済問題を分析するには、日本経済や世界経済、あるいは他の地域経済と比べながら、問題の一般性と特殊性を導き出すことが必要であるということにもつながっています。
だから、日本の個々の地域や世界の個々の地域の問題と課題解決の失敗や成功を研究することにより、不確実な未来かつ成熟化した答えのない日本の地域課題解決の勘所を体系化していく必要があります。
2021年は、理論と実践の仮説検証を繰り返しながら、地域力をメインテーマにブログを連載していきます。読者の皆様には、引き続きご愛読を宜しくお願い致します。
2021年1月5日 のアーカイブ
地域力の研究
社会生活で重要な能力
安藤です。
今回は、「社会生活で重要な能力」です。
明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。このコロナ禍で、リストラ、転職、
キレる若者たち、いま「安心社会」がなくなりつつあり、自分の将来にそして社会と経済に大きな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。不安は、無意識に“イライラ感”を増幅させ周りの方へも影響を与えています。そこで、今回は「社会生活で重要な能力」をテーマとしました。
新しい環境への適応戦略として「社会的知性の展開と、開かれた信頼社会への構築」を目指す必要があるといわれてきています。
「社会的知性」というのは、「社会的知能」とも言われています。知能とは頭の良さと同じ意味だと思われています。心理学では、頭のいい人、知能の高い人はどんな知的活動においても優れているという考え方があり、それを「一般知能因子」説と呼んでいます。しかし、いくつかの質的に異なる知能に分かれているという考え方もあります。それを多重知能と言います。ホワード・ガードナーが展開しました。知能は単一の能力ではなく、お互いの独立のいくつかの能力の総称であるとされています。
少し分かりやすくお話しすると、コンピューターの能力は、CPU(中央演算装置)の速度に大きく依存しています。コンピューターの能力は、かなりの程度、CPUの速さという一次元で比較することが可能です。一般的知能説というのは、人間の頭にもCPUのような情報処理のプロセサーがあって、知能の高低はそのプロセサーの能力に対応しているようなものだという考え方です。人間の頭には情報処理の一般的能力=一般的知能が備わっていて、人間の頭の良さ(=知的作業の効率)が決まってくるということになります。そして、知能指数というのはCPUの速度のようなものと考えることができます。これに対して、多重知能の考え方は、いくら早いCPUが搭載されているコンピューターでも、ハードディスクの容量が不足していては、出来る作業の種類が大幅に限られてしまします。コンピューターの能力というのはCPUだけでなく、ハードディスクの容量、メモリの大きさ、画面の大きさや見やすさ、通信機能など、互いの独立したさまざまな能力の総称だという考え方です。
私たちは、感情的に行動して後から後悔するような行動をとってしまうことや、単純な思い違いを起こしてしまうこともしばしばあり、いくらそうしないでおこうと思っても思い通りになりません。このような「非合理性」そのものが心の環境に影響しています。人間は入力した情報を記憶にためておいて、必要に応じて記憶を引っぱり出しながら、CPUに相当する意識を用いて情報の処理を行い、その結果をもう一度記憶の中に戻したり、身体の動きとして出力するというイメージかと思います。しかし、人間の脳は一つのCPUが全ての情報処理を行うパソコンのようなものでなく、単純な処理を専門に行う無数のマイクロチップを使った、並列分散処理型のコンピューターのようなものだということです。
ガードナーは、7つの知能(言語的知能、論理/数学的知能、音楽的知能、空間的知能、身体運動的知能、2種類のパーソナル知能)を挙げています。パーソナル知能というのは、自分の心や他人の心を理解する能力です。ガードナーがパーソナル知能を2つに分けているのは、自分の心を理解する能力と他人の心を理解する能力とが、ある程度独立した能力だと考えています。そこで、自省的知能、対人的知能と呼んでいます。
自省的知能は、自分の内面、とりわけ感情や情勢を適切に把握し、意識化して、その結果を行動の指針としてうまく利用する能力です。対人的知能は、他の人達の気質や気分や動機や意図、あるいは人格特性や、他の人達が考えたり感じたりしていることに気づく能力、つまり他人を理解する能力です。社会生活を送っていくうえで重要な役割を果たしています。このような不安な時代には、より一層、パーソナル知能を発揮したいものです。
キャリアドッグ,EAP,心理学を活用したコミュニケーション研修,EQ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談く
営業パーソンがお客様に感謝され、大きな成果を得る質問話法
高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、数回に分けてお伝えしています。
今回は「営業パーソンがお客様に感謝され、大きな成果を得る質問話法」というテーマでお届けします。
これまでも営業の仕事とは『お客様の問題を解決すること』と定義してきました。
その解決すべき問題のことを「ニーズ」と言っています。お客様が「こんなモノがあればいいのに」とか「ここを改善できたらもっと良くなるのに」と思っておられる欲求や不満、不安のことです。
ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類があります。「顕在ニーズ」はお客様ご自身が「こうしたい」とご自分の欲求や不満に気付いておられるニーズです。一方お客様がご自分の問題や欲求に気付いておられない、またはモヤモヤとしてうまく口に出して説明できないニーズのことを「潜在ニーズ」と言います。無意識下にあるので潜在です。
営業パーソンが大きな成果を得るためには、お客様ご自身も気付いておられない「潜在ニーズ」を引き出し顕在化することです。するとお客様が「なるほど!確かにそんなことができればいいよね!」と喜んでくださるのです。その「潜在ニーズ」こそが、真にお客様が解決したい問題であり、その問題の解決策を提案することこそが、営業パーソンとしての価値です。
では、どうやって潜在ニーズを引き出すのか?その方法が今回のテーマである質問話法『SPIN質問話法』です。この話法をマスターすれば、お客様に感謝され、かつ大きな成果を得ることができるでしょう。
SPIN質問話法を作ったのはニール・ラッカムというコンサルタントです。彼は各業界トップ営業パーソンの商談35000件に同席させてもらいその内容を分析しました。その結果、トップ営業パーソンはあるパターンで同じように商談をしていることに気付きました。
その共通点をまとめ体系化したものがSPIN質問話法です。ということで、実は皆さんも普段上手くいった商談では、同じようにSPIN質問話法を使っている可能性が高いというわけです。
良い成果を得たければ、上手くいっている人を真似るのが近道です。SPIN質問話法は営業パーソンが成果を得るために即役立つ話法です。
私は保険の営業をしている時SPIN質問話法を知りませんでしたが、今振り返れば行っていた営業プロセスはSPIN質問話法に則った商談でした。
SPIN質問話法は、S→P→I→Nと 4つのステップでお客様に質問をしていきます。
まずSはSituation Question『状況質問』です。お客様が現在置かれている状況、状態、背景をお尋ねします。営業パーソンがお客様の事を詳しく知ると同時に、お客様ご自身にもご自分の状況を再確認していただくプロセスです。
保険営業では「現在どのような保険に加入されていますか?」「現在、保険加入時からご家族構成など変化はありませんか?」など尋ねます。
次にPはProblem Question『問題質問』です。お客様が抱えておられるであろう問題を、質問によって明らかにしていきます。 お客様自身も気付いておられなかった問題を明らかにすることができれば、潜在ニーズの引き上げ成功ということになります。
営業パーソン「万が一があった時に支払われる保険金額をご存じですか?」「その保険金額は○○さんに合っていますか?」
お客様「確かに何か保険に入っていればいいと考えていたので、合っているかどうかなんて、検証したことはなかったですね」
次にIはImplication Question『示唆質問』です。その問題をこのまま放置しておけば、どんな重大なことになるのかお客様に認識していただくための質問です。お客様ご自身が何とか問題を解決したい、解決しなければ大変だと思われます。
営業パーソン「○○さんに合っていない保険金額で、もし万が一があると残されたご家族はどうなってしまうでしょうか?」
お客様「お金が足りないことになるかもしれませんね、困るでしょうね」
最後にNはNeed Pay-off Question『解決質問』です。営業パーソンが「もしこんなものがあればいかがですか?」と問いかけます。その解決策に対し、お客様が「そんなのがあればいいな」と思っていただければ、お客様と合意できたことになります。
営業パーソン「もし今と同じぐらいの保険料で○○さんにピッタリの保障を持つことができれば、いかがですか?」
お客様「そりゃ家族も安心だけど、そんなことできるんですか」
営業パーソン「はい、では詳しい保険プランを設計するので次回ご覧ください」
お客様「楽しみにしています」
この一連の流れが、SPIN質問話法です。
ここまでくれば、後は詳しいプレゼンテーションと見積提出だけです。このプロセスですと営業パーソンが無理に契約を迫らなくても、もちろんお願いセールスなんてしなくても、お客様が喜んでご契約いただける確率が高まるのではないでしょうか。
営業プロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
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