早嶋です。

昨日と本日の2日間、山口県セミナーパークにて山口県内の市町村の職員の方々と問題解決のワークショップを行いました。初日の前半にロジカルシンキングの考え方を体験しながら学習し、後半に問題解決の流れに沿って「どうして交通事故が減少しないのか？」というお題を皆さんで考えました。

2日目は、事前にテーマを与えていた無いように対して午前中にチームに分かれて議論をして頂き、午後の各チーム10分プレゼン、10分質疑応答を行って頂きました。

参加者の方々、2日間お疲れさまでした！

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GOPAN（ゴパン）＝ご飯＋パン

三洋電機が今年の11月11日に発売したGOPAN、製造が追いつかない状態が続いています。世界初のコメからパンが作られるホームベーカーリーです。特徴は米粉ではなく、米粒を器機でペーストにして焼けることです。

発売は本来10月の予定でしたが、注文が殺到して1か月発売を延期した経緯があります。その後も継続的に注文が殺到している状況が続いているようで、3月までの販売計画をすでに情報修正して現在は予約を一時中断しています。

■コミュニケーション
GOPANは、その商品の話題性もありますが、入念なコミュニケーション戦略が図られていました。ホームベーカリー市場は年間に43万5千台ていどで、三洋電機のシェアは10%程度の4万台。価格相場は2万円台が中心。今回のGOPANはその相場の2倍程度の49800円。そして販売目標を半期で6万台とおいていました。強気の取り組みだったことがわかります。

米からパンができる！という商品の独自性もありますが、コミュニケーション戦略もお見事です。消費者の体験を重視するために、都内で期間限定のカフェをオープン。他にも都内の製菓・製パン材料店で度重なるデモンストレーション。

これまでは製品の事前プロモーションは、発売前の3か月～4か月前に行っていましたが、GOPANの場合は10カ月も前から行っていました。

しかも、GOPANのマーケティングは、組織を横断的にプロジェクトチームを組んでの取り組みでした。マーケティング本部が絡んで市場を創造したのです。プロジェクトチームは毎月2回集まって会議を繰り返し、それぞれの担当を振り分けながら生産と販売促進のシナリオと計画を練っていきます。

米粉の話題がブームになっており、我が家でもできるのであれば焼いてみたい！というニーズをうまく解決する商品となったのです。

またGOPANのコミュニケーション戦略にはSNSも欠かせません。ブログ、ツイッターなどを巧みに使い消費者から情報をドンドン発信して頂きながらバズをひろげていったのです。

早嶋聡史

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本日は、長崎県中小企業団体中央会主催の基、地元の中小企業経営者向けにM&Aを戦略的に活用するセミナーを行ってきました。

前半は、M&Aの概念を分かりやすく提供し、メリット、デメリット、M&Aの流れ、留意点、活用方法をお話しました。そして後半は、実際にM&Aの買い手や売り手になった時に、中小企業の経営者として何をポイントとして、どのようなことを考え、どのように備えるとよいかなどを議論形式でお話しました。

参加者の方々、ありがとうございました。

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本日は、東京ガス麻布研修所にて、マーケティングを考えるワークショップでした。参加者の方々、お疲れさまでした。事後課題は、3週間をめどに作成下さい。

ポイントは、ワークショップで考えた流れを再度、自分で整理することです。是非、身近なところを例に作成お願いします。

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Black or White? ゴールドコースとのレストランで店員から尋ねられて思わずWhite coffe の意味を聞いた。ミルク入りのコーヒーの総称でした。

国は変わってお隣の韓国。メキシム or ウォンドゥ？メキシムとはインスタントコーヒーのマキシムから転じて韓国ではインスタントコーヒーの代名詞になっています。ウォンドゥは挽いた豆から入れるドリップコーヒーのこと。

上記はいずれもコーヒーショップや喫茶店での店員からの質問。おいおい、インスタントコーヒーは無いだろう？と思うと、韓国ではドリップコーヒーと同様にインスタントの支持者がいるそうです。特に年配中心の客層が多いお店ではインスタントに砂糖とクリームタップリが好まれるとか。

1杯、3000ウォンのコーヒー。インスタントでもドリップでも価格は同じ。スタバなどのシアトル系カフェが韓国に進出してからドリップコーヒーが浸透していますが、年配の方にはインスタントがまだ受けているそうです。

ところ変わればですね。
　

早嶋聡史

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18日解禁のボジョレヌーボー。すっかりこの時期の風物詩として日本にも浸透しています。

変わっているのは価格帯。これまで2000円程度の予算の概念が、去年売上を伸ばしたペットボトル入りの商品の出現によって安さが浸透しています。今年は、去年の低価格品の展開が浸透したこと、円高の影響と、安いボジョレーヌーボーが浸透していく感じでしょうか？

イオンは去年好調に売り上げを伸ばした750ml入り980円の商品に、ハーフサイズの375mlを追加して500円のワンコイン商品を発売します。風物詩としてフルボトルはちょっと、という層をターゲットにしているのでしょう。

西友は、750ml入りで690円と去年よりも価格を下げます。去年の品切れを考えて、今年は強気の2.5倍の量を確保しています。

ボジョレ―ヌーボーの日本での市場規模は2004年の104万ケースをピークに減少に転じており、去年はおよそ50万ケースでした。今年は、価格安が浸透してどのメーカーも去年よりも値下げをおこなっているため、市場関係者は去年よりも1割程度は販売数が伸びるのでは？と予測しています。

さて、たまにはワインを買って、ホームパーティーでもしてみませんか？

早嶋聡史

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ユニクロのシャリーズ・セロンさんやオーランド・ブルームさん。だいぶ板についてきました。

ユニクロがグローバル広告のモデルに海外俳優を起用したのは今回が初めてです。特定の商品に限らず、ブランド全体のPRを長期間、同じ人に担当させる試みも初めてです。

ユニクロの欧米店はまだ数が少ないため、国内のようにCMを流すことは難しいでしょうが、ネットや店頭での露出によって両氏を効果的にマスコットとして活用しているようです。

過去、海外の有名モデルを広告に起用したことはあるようですが、今回はより一般的な知名度の高い俳優を起用することで世界規模のPRを目指す方針です。

今後5年で国内外の販売比率の逆転を目標とするユニクロ。海外の広告戦略も注目です。

早嶋聡史

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本日はNTTさんにてマーケティングのワークショップでした。参加者の方々、お疲れさまでした。

質問に在りました、マーケティングの参考書籍です。以下を参照下さい。
—-
マーケティングの参考書籍

簡単に流れを理解したい方は、まず、「実況LIVE マーケティング実践講座」を読んでみて下さい。その他、興味がある方向けに、つらつらと紹介しています。

■入門書
●実況LIVE マーケティング実践講座 (単行本)
須藤 実和 (著)

決して入門レベルではありませんが、セミナーで一通りお話した内容を整理するために最も適しています。実例は、サントリーの飲料ですが、流れやコンセプトを非常によく理解できます。

●マーケティングを学ぶ人が最初に読む本 (単行本)
重田 修治 (著)

内容は非常にシンプルに書いていますが、広く浅く取り上げられています。通勤時間の往復で読める程度ですが、全体像を把握することが出来ますので、深く読み進める前に取りあえず読むといいと思います。

■MBAで最も読まれている本
●コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版 (ハードカバー)
フィリップ・コトラー (著), ケビン・レーン ケラー (著), 恩藏 直人 (監修), 月谷 真紀 (翻訳)

こちらは、世界各国のMBAのマーケターが必ず読んでいる書籍です。ざっと目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。

●産業財マーケティング・マネジメント (HAKUTO Management) (単行本)
マイケル D ハット (著), トーマス W スペイ (著), 笠原 英一 (翻訳)

B2Bや特に産業財のマーケティングに特化した書籍です。上記同様、ざっと目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。

★★
更に、興味を持ったら以下のような書籍もいかがでしょうか？

■経営者とマーケターを比較
●マーケティング脳 vs マネジメント脳 なぜ現場と経営層では話がかみ合わないのか? (単行本（ソフトカバー）)
アル・ライズ (著), ローラ・ライズ (著), 黒輪 篤嗣 (翻訳)

STPの発想は時に、経営者にとって縮小する戦略のように聞こえるかもしれません。このニュアンスの違いを理解しながらマーケティング戦略を説明しないとトップの声が強い会社はマーケティングが出来にくい環境になるかもしれません。そのような背景を経営者とマーケターに分けて話されています。

■行動経済学関連の書籍
●セイラー教授の行動経済学入門 (単行本)
リチャード・セイラー (著), 篠原 勝 (翻訳)

●経済は感情で動く―― はじめての行動経済学 (単行本（ソフトカバー）)
マッテオ モッテルリーニ (著), 泉 典子 (翻訳)

●世界は感情で動く (行動経済学からみる脳のトラップ) (単行本)
マッテオ・モッテルリーニ (著), 泉 典子 (翻訳)

●予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 (単行本（ソフトカバー）)
ダン アリエリー (著), Dan Ariely (著), 熊谷 淳子 (翻訳)

上記は、全て行動経済学についての著です。近年、人間は合理的では無く感情によって非合理的な判断を合理的と考えている傾向が分かっています。消費者や最終意思決定者が決断をするときに何を考え、何を思うのか？そのような事を事前に考えながらプロモーションを行ったり、アプローチを考えたり、営業の作戦を考えたり。マーケティングをすすめるにおいて、非常に参考になる関連分野だと思います。

■ニューロマーケティング
●買い物する脳―驚くべきニューロマーケティングの世界 (単行本（ソフトカバー）)
マーティン・リンストローム (著), 千葉 敏生 (翻訳)

●五感刺激のブランド戦略 (単行本)
マーチン・リンストローム (著)

●五感マーケティング (Nanaブックス) (単行本（ソフトカバー）)
高橋 朗 (著), しりあがり 寿 (イラスト)

行動経済学と同様、今後、マーケティングの進め方に革命を起こす分野かもしれません。モノに飽き飽きして満足した時、人はインターナルな欲求を高めていくと思います。それは何か？精神とか安らぎといったモノです。これまでは全く計測する事が出来なかったので理論化して体系化する事が難しかったですが、脳に直接聴く方法がｆMRIなどの医療技術の発展とともに徐々に可能になっています。それをマーケティングに応用したら？という神を冒涜する行為にも思える手法です。しかし、無意識は、実は脳が意識的に判断していることなのかもしれません。そこで、素直に脳に訊いてみよう！という潔い考え方なのです。

■ペルソナ
●ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする　
ジョン・S・ブルーイット著

ペルソナ戦略は、マーケティング手法の一つで、例えばWebサイトを構築するときに、架空の人物「ペルソナ」を作り、その人物に相応しいWebサイトを構築していくような手法です。理論自体は、99年に米国でまとめられ、以後ネットを通じて世の中に浸透している手法です。マイクロソフト、アマゾン、フェデックス、フォードといった企業はマーケティングにペルソナを取り入れて行っています。

マーケティングのプロセスの中では、セグメンテーション、ターゲティングというフェーズがありますが、ペルソナでは、コミュニケーションを行いたい対象をもっと具体的にペルソナとして創り上げ、ユーザーの代表として考えます。そして、そのペルソナが最も好むマーケティング・ミックスを提供する考え方です。

本著では、ペルソナの考え方から、企業がペルソナ戦略を実行していくときのシナリオがこと細かく説明されています。

■分析関連
●数式を使わないデータマイニング入門 隠れた法則を発見する　
岡嶋裕史著

データマイニングの手法を気軽に知りたい人向けに書いた著書です。福岡⇒東京の移動時間で読めるくらいのボリュームですが、分かりやすくまとめられた一冊です。

■2位以下の企業が取る戦略
●Eating the Big Fish: How Challenger Brands Can Compete Against Brand Leaders (Adweek Book)

こちらは、消費財のブランド戦略において、チャレンジャーの戦略、つまり、2位以下の企業が成熟産業において成功する方法を紹介した書籍です。こちらの書籍において、以下の内容を前提として議論が進みます。

●マーケットリーダー（売上シェア1位）でなくとも成功可能
●しかし、フォローワー企業は、今後ますます淘汰が進む
●つまり、2位以下の企業は、単に生き残るためにも、チャレンジャーになる意外の方法は無い。（ただし、純粋なニッチャー戦略は議論の範囲外です。）

チャレンジャーが、マーケットリーダーに対して戦いを挑むときに、ベンチマークをすることがいかに不毛なことであるかをまず、説明してます。著書では、リーダーとチャレンジャーは全く別の生き物であるが如く、解説しています。その理由は以下の3つです。

１）認知度による優位性
一般的に、企業の認知度が増すにつれ、リーディングブランドは、線形ではなく指数関数的に上昇します。これは、2位以下の企業が自社の認知度を上げるための活動を試みても、結果的にユーザーの頭の中ではブランドンの相対的な順位はそれほど上がらず、見返りが薄いことを力説しています。

２）購買行動による優位性
ユーザが購買行動を起こす際も、リーディングブランドは得意な現象が確認されています。2位以下の企業の広告量の投下と、それに反応して顧客が店舗に足を運ぶ関係は、ほぼ線形的な相関性があります。ただし、リーダー企業のときは、比較的小さな広告量の投下によって他の企業よりもはるかに大きな効果を上げる傾向が確認できる。

３）購買頻度による優位性
これは、いわゆるダブル・ジャパディ（Double Jeopardy）現象です。つまり、リーディングブランドを購入する人は、そのブランドの購入頻度も多くなるという現象です。

上記の3つによって、リーダーは、2位以下の企業に対して圧倒的な優位性を享受する傾向があるのです。そのため、レーダー企業のROI（対投資効果）は、2位以下の企業よりもはるかに効率が高いと説いています。

このため、2位以下の企業は、リーダーの様子を見ながら小さな改善を積み上げる守りのフォローワー戦略をとっては、今後の成長どころか生き残りをかけることすら難しいとしています。つまり、チャレンジャーとしての戦い方をとるべきなのです。

上記が、本著の序論の部分です。以下、本論では次のポイントを説明してチャレンジャーの信条として、チャレンジャーが取るべき戦略を解説しています。

⇒こちらも参照下さい！

マーケティング関連の書籍紹介

本の紹介　Q&A

早嶋聡史

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本日は、山口県ひとづくり財団様で【情報分析力向上研修】を行ってきました。山口県職員の主任級課程の役６０名の方々にご参加頂きました。

前半は、情報を分析する場合の視点の捉え方、考え方に付いて皆さんで議論した後、１次情報と２次情報の取り扱いについて考えました。後半は、分析した情報をどのように活用するのか？という点に主軸を置き、マーケティングの発想をベースにワークショップ形式での議論を行いました。

参加者の方々、お疲れさまでした。

マーケティングの参考書籍

簡単に流れを理解したい方は、まず、「実況LIVE マーケティング実践講座」を読んでみて下さい。その他、興味がある方向けに、つらつらと紹介しています。

■入門書
●実況LIVE マーケティング実践講座 (単行本)
須藤 実和 (著)

決して入門レベルではありませんが、セミナーで一通りお話した内容を整理するために最も適しています。実例は、サントリーの飲料ですが、流れやコンセプトを非常によく理解できます。

●マーケティングを学ぶ人が最初に読む本 (単行本)
重田 修治 (著)

内容は非常にシンプルに書いていますが、広く浅く取り上げられています。通勤時間の往復で読める程度ですが、全体像を把握することが出来ますので、深く読み進める前に取りあえず読むといいと思います。

■MBAで最も読まれている本
●コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版 (ハードカバー)
フィリップ・コトラー (著), ケビン・レーン ケラー (著), 恩藏 直人 (監修), 月谷 真紀 (翻訳)

こちらは、世界各国のMBAのマーケターが必ず読んでいる書籍です。ざっと目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。

●産業財マーケティング・マネジメント (HAKUTO Management) (単行本)
マイケル D ハット (著), トーマス W スペイ (著), 笠原 英一 (翻訳)

B2Bや特に産業財のマーケティングに特化した書籍です。上記同様、ざっと目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。

★★
更に、興味を持ったら以下のような書籍もいかがでしょうか？

■経営者とマーケターを比較
●マーケティング脳 vs マネジメント脳 なぜ現場と経営層では話がかみ合わないのか? (単行本（ソフトカバー）)
アル・ライズ (著), ローラ・ライズ (著), 黒輪 篤嗣 (翻訳)

STPの発想は時に、経営者にとって縮小する戦略のように聞こえるかもしれません。このニュアンスの違いを理解しながらマーケティング戦略を説明しないとトップの声が強い会社はマーケティングが出来にくい環境になるかもしれません。そのような背景を経営者とマーケターに分けて話されています。

■行動経済学関連の書籍
●セイラー教授の行動経済学入門 (単行本)
リチャード・セイラー (著), 篠原 勝 (翻訳)

●経済は感情で動く―― はじめての行動経済学 (単行本（ソフトカバー）)
マッテオ モッテルリーニ (著), 泉 典子 (翻訳)

●世界は感情で動く (行動経済学からみる脳のトラップ) (単行本)
マッテオ・モッテルリーニ (著), 泉 典子 (翻訳)

●予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 (単行本（ソフトカバー）)
ダン アリエリー (著), Dan Ariely (著), 熊谷 淳子 (翻訳)

上記は、全て行動経済学についての著です。近年、人間は合理的では無く感情によって非合理的な判断を合理的と考えている傾向が分かっています。消費者や最終意思決定者が決断をするときに何を考え、何を思うのか？そのような事を事前に考えながらプロモーションを行ったり、アプローチを考えたり、営業の作戦を考えたり。マーケティングをすすめるにおいて、非常に参考になる関連分野だと思います。

■ニューロマーケティング
●買い物する脳―驚くべきニューロマーケティングの世界 (単行本（ソフトカバー）)
マーティン・リンストローム (著), 千葉 敏生 (翻訳)

●五感刺激のブランド戦略 (単行本)
マーチン・リンストローム (著)

●五感マーケティング (Nanaブックス) (単行本（ソフトカバー）)
高橋 朗 (著), しりあがり 寿 (イラスト)

行動経済学と同様、今後、マーケティングの進め方に革命を起こす分野かもしれません。モノに飽き飽きして満足した時、人はインターナルな欲求を高めていくと思います。それは何か？精神とか安らぎといったモノです。これまでは全く計測する事が出来なかったので理論化して体系化する事が難しかったですが、脳に直接聴く方法がｆMRIなどの医療技術の発展とともに徐々に可能になっています。それをマーケティングに応用したら？という神を冒涜する行為にも思える手法です。しかし、無意識は、実は脳が意識的に判断していることなのかもしれません。そこで、素直に脳に訊いてみよう！という潔い考え方なのです。

■ペルソナ
●ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする　
ジョン・S・ブルーイット著

ペルソナ戦略は、マーケティング手法の一つで、例えばWebサイトを構築するときに、架空の人物「ペルソナ」を作り、その人物に相応しいWebサイトを構築していくような手法です。理論自体は、99年に米国でまとめられ、以後ネットを通じて世の中に浸透している手法です。マイクロソフト、アマゾン、フェデックス、フォードといった企業はマーケティングにペルソナを取り入れて行っています。

マーケティングのプロセスの中では、セグメンテーション、ターゲティングというフェーズがありますが、ペルソナでは、コミュニケーションを行いたい対象をもっと具体的にペルソナとして創り上げ、ユーザーの代表として考えます。そして、そのペルソナが最も好むマーケティング・ミックスを提供する考え方です。

本著では、ペルソナの考え方から、企業がペルソナ戦略を実行していくときのシナリオがこと細かく説明されています。

■分析関連
●数式を使わないデータマイニング入門 隠れた法則を発見する　
岡嶋裕史著

データマイニングの手法を気軽に知りたい人向けに書いた著書です。福岡⇒東京の移動時間で読めるくらいのボリュームですが、分かりやすくまとめられた一冊です。

■2位以下の企業が取る戦略
●Eating the Big Fish: How Challenger Brands Can Compete Against Brand Leaders (Adweek Book)

こちらは、消費財のブランド戦略において、チャレンジャーの戦略、つまり、2位以下の企業が成熟産業において成功する方法を紹介した書籍です。こちらの書籍において、以下の内容を前提として議論が進みます。

●マーケットリーダー（売上シェア1位）でなくとも成功可能
●しかし、フォローワー企業は、今後ますます淘汰が進む
●つまり、2位以下の企業は、単に生き残るためにも、チャレンジャーになる意外の方法は無い。（ただし、純粋なニッチャー戦略は議論の範囲外です。）

チャレンジャーが、マーケットリーダーに対して戦いを挑むときに、ベンチマークをすることがいかに不毛なことであるかをまず、説明してます。著書では、リーダーとチャレンジャーは全く別の生き物であるが如く、解説しています。その理由は以下の3つです。

１）認知度による優位性
一般的に、企業の認知度が増すにつれ、リーディングブランドは、線形ではなく指数関数的に上昇します。これは、2位以下の企業が自社の認知度を上げるための活動を試みても、結果的にユーザーの頭の中ではブランドンの相対的な順位はそれほど上がらず、見返りが薄いことを力説しています。

２）購買行動による優位性
ユーザが購買行動を起こす際も、リーディングブランドは得意な現象が確認されています。2位以下の企業の広告量の投下と、それに反応して顧客が店舗に足を運ぶ関係は、ほぼ線形的な相関性があります。ただし、リーダー企業のときは、比較的小さな広告量の投下によって他の企業よりもはるかに大きな効果を上げる傾向が確認できる。

３）購買頻度による優位性
これは、いわゆるダブル・ジャパディ（Double Jeopardy）現象です。つまり、リーディングブランドを購入する人は、そのブランドの購入頻度も多くなるという現象です。

上記の3つによって、リーダーは、2位以下の企業に対して圧倒的な優位性を享受する傾向があるのです。そのため、レーダー企業のROI（対投資効果）は、2位以下の企業よりもはるかに効率が高いと説いています。

このため、2位以下の企業は、リーダーの様子を見ながら小さな改善を積み上げる守りのフォローワー戦略をとっては、今後の成長どころか生き残りをかけることすら難しいとしています。つまり、チャレンジャーとしての戦い方をとるべきなのです。

上記が、本著の序論の部分です。以下、本論では次のポイントを説明してチャレンジャーの信条として、チャレンジャーが取るべき戦略を解説しています。

⇒こちらも参照下さい！

マーケティング関連の書籍紹介

本の紹介　Q&A

早嶋聡史

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第三回目を迎える下関海峡マラソン。

下関のシンボルタワーである海峡メッセをスタート・ゴールとする本マラソン大会、今回で3回目です。第一回目の参加で今回2回目でしたが、コースが1回目よりもずいぶんと配慮され、ランナーが楽しめるコースになっていました。

参加者もフルマラソンで総勢8000人程度もいて、参加者のみならず、取り巻きの方々も楽しめる大会になっています。

おそらくこのイベントは下関の中で花火大会に次ぐ大きなイベントになっているのではないでしょうか？経済効果で言えば、多くの方が宿泊を伴う分、花火大会を超える可能性もあります。是非、継続的に続けて頂きたい大会です。

さて、早嶋の結果ですが、第一回目よりもタイムを50分近く縮めることが出来て1km6分ペースで完走することができました。現在、全身筋肉痛。

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