早嶋です。



本日は、古賀市商工会主催の創業塾の2日目でした。前半にレクチャーさせて頂いた事業計画書の考え方書き方に基づいて、参加者の方々に計画書を書いて来ていただきました。その計画書をたたき台に更にブラッシュアップしながら改善・追記していく1日でした。参加者の方々、お疲れ様でした。次は実践ですね、がんばってください！



「将を射んと欲すればまず馬を射よ」これは杜甫の前出塞九首に出てくる一説、射人先射馬です。大きなモノが欲しいならば、それにつながる小さなモノをまず狙いましょう！という意味です。コレは、営業やマーケティング、様々に応用できる教訓です。



例えば営業。お客さんを開拓する手段の一つに紹介があります。「だれか、この商品を欲しいと思うお客さんを紹介して下さい！」といったところで紹介なんて無いでしょう。そこで、「●●さんを紹介して下さい！●●さんを知っている人はいませんか？」と明確にすることによって、●●さんにつながる確率が高くなるのです。以前、テレビでアフリカの人に「石坂浩二さんを紹介して下さい」といって10人程度で実際に紹介してもらった！という番組がありましたが、まさに、●●さんを明確にした結果ですね。将の石坂浩二さんをいきなり狙うのではなく、まず知ってそうな馬を探すのです。



例えば、クライアントのリフォーム屋さんはリフォームで出た廃材を集めて、「木工教室」のイベントを行っています。子供だけの参加は難しいので親子での参加が期待できます。既存の顧客にはファンサービスになり、新規の顧客にはリフォーム屋さんを知ってもらうきっかけ作りになります。この場合の馬はまさに子供です。



この作戦は、Vice Versa（逆もまた真なり）で、子供がターゲットの商品はまず、親や祖父母の心を掴みます。子供の可処分所得は限られているので、可処分所得が高い親や祖父母の財布の紐を緩める作戦です。



別のクライアントの空調の修理屋さんは、年に2回、秋口と春先に冷暖房器具の定期点検を格安で提供しています。定期点検自体はコスト程度の価格で提供しているため利益は殆ど出ませんが、そこで見つかった新しい修理や買換需要によって、利益率の高い仕事に結びつけています。まさに馬は定期点検で将はその先に派生する利益率の高い仕事になります。



将を射んと欲すればまずその馬を射よ。実に、奥深いことばです。あなたのビジネスの場合、馬に相当するものはどのようなものでしょうか？

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