早嶋です。
今回は、B2Bマーケティングの特徴についてコメントします。
B2Bマーケティングは、企業や政府機関、団体などの組織を対象としたマーケティングです。顧客が組織であるため、B2Cマーケティング（消費財のマーケティング）に比較して、
①購買に関与する意思決定者が複雑である
②組織間の関係性（リレーション）が重要である
という2つの特徴があります。
一般的にいわゆる「できる法人営業パーソン」はマーケティング・ロジックを有しています。一方、いわゆる「できない法人営業パーソン」は、市場を科学的にとらえ分析する基本的な見方・考え方が欠乏しています。加えて、営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方や営業を管理する仕組みが欠乏しています。
マーケティング・ロジックの欠乏は無意味な値引きによる採算われや、無秩序な営業現場の俳諧を招きます。これらを防ぐためには、B2Bマーケティングを理解し実行する必要があります。その実行とは、最適なマーケティング戦略を選択し、市場を科学的に分析し、購買に関与する意思決定者を深く理解した上で適切なマーケティング・ミックスを実行することです。
B2Bにおける最適なマーケティング戦略は、①標準化と②カスタマイゼーションです。
①標準化は汎用性の高い製品を開発して多くの組織に販売する戦略です。標準化は規模の経済を活用してコストリーダーシップを確立する方法で、売上は大きくなりますが、競合他社が多く価格競争が激しくなります。
②カスタマイゼーションは特定顧客の特定ニーズに合わせた特注品・特注サービスを提供する戦略です。カスタマイゼーションは、高価格設定が可能で、顧客の継続性が高い一方、規模に限界があります。
①標準化、②カスタマイゼーションの基本選択の選定は単に製品の変更にとどまらず、戦略の選択に応じて企業のサプライチェーン（開発、生産、販売、配送の業務）を適応させる必要があるので、戦略の選択における意思決定は非常に重要です。
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B2Bマーケティングの特徴
2009年7月28日 火曜日
