早嶋です。
外発的動機づけと内発的動機づけを部下の営業成績に例えてみます。受注につながる行動に対して営業マネジメントが褒める、あるいは叱るというアメとムチで部下をコントロールします。部下は仕方なく営業活動に力を入れようとするでしょう。
伸びる部下は、次第に自分は良い成績を取り褒めてもらいたいという想いが強くなり、商品知識や顧客情報を積極的に分析して成績をあげようと努力をはじめます。更に、そのよな取組や過去の事例を研究しては実務に生かしていく取組を進んで行うようになります。
部下は、営業以外にもプライベートの生活を充実することや他の活動をしたいという欲求も生まれてくるでしょう。しかし、営業成績を高めるためにもっと頑張ろうという気持ちが強くなるかも知れません。すると徐々にココロの葛藤そのものが薄れていきます。その結果、みずら営業活動に専念して自分の成績を高めること自体が一定の快楽状態になるのです。つまり内発的動機づけの状態にたどりつきます。
ここからがポイントです。一定期間、内発的動機づけが自分の中に身についた時に、ご褒美によって、急にやる気を奪うことが分かっています。
1971年、米国の心理学者エドワード・デシの実験です。大学生24名を2グループに分けて当時流行した立体パズルに3日間取り組んでもらいます。立体を組み合わせて、様々に形を作るゲームです。
1日に30分のパズルセッションを2回行います。その間8分間の休憩を取ります。実験の目的は、この休憩時間にどのくらいパズルを続けているかを見ることが目的でした。休憩時間に続ける傾向によってパズルへのやる気を計測しようと考えたのです。
2つのグループは基本的には同じ条件でパズルに取り組んでもらいます。ただし片方のグループには、2回目の取組に対してパズルの完成に対して一定の金銭を提供する報酬を与えます。そしき金銭の報酬は2日目のみで、3日目は報酬を与えない設定で実験を行いました。
結果、金銭的報酬をあげたグループは1日目より2日目のほうが休憩中の取組が長くなったのですが、3日目はその取組が減少したのです。一方、はじめから報酬がなかったグループは1日目より2日目、2日目より3日目と休憩中に取り組む時間が長くなったです。
ここからわかることは、自発的に行った取組に対して、報酬を与えて行動を強化させようとする取組は逆効果になるということです。自発的な取組が、ある時、外部から報酬をもらうことで、行動の目的が報酬を得ることにすり替わってしまうのです。従い、報酬が得られ無くなると行動を抑制する動きに変わっていくのです。
やる気がある人に対して、報酬が余計なものになる場合があるということです。
2020年4月 のアーカイブ
やる気のコントロール②
やる気のコントロール①
早嶋です。
やる気を出すためのメカニズムはいくつか研究が進んでいますね。小さい頃は「アメとムチ」が一般的でした。外部的な働きかけ、いわゆる外発的動機づけです。なにかの取組に対して出来たら褒める、あるいは出来なかったら叱るという取組です。
では、この場合、ほめることと、しかることでは、どちらが効果が高いのでしょうか。1925年、米国の心理学者エリザベス・ハーロックの研究です。9歳から11歳の子供80人に対して算数のテストを行います。結果を返却する際に、
A:「試験の成績が良かった!」とほめる。
B:「試験の成績が悪かった!」としかる。
C:「何もいわずに渡す」
と3つのグループに分けて、試験を5回繰り返して変化を見る実験です。
結果、初回のグループごとの成績は同じ程度で、2回目はAとBが同じくらい伸び、Cは変化なし。その後、Aが順調に成績がのび、Bの伸びが鈍化したのです。
ここから叱ることに対しては瞬間、あるいは一時的な効果があるけれども、Bグループの伸びが鈍化したことから、効果の持続が低いことが分かりました。一方で褒めるて伸ばす方法は確かな効果があることが分かりました。また、Cグループを見ると何かに対してのフィードバックを行わないと変化しないということも言えるのです。
近年の研究では外発的動機づけよりも、行動すること自体を楽しいとする内発的動機づけが優れた動機づけだと言われています。しかし一方で、報酬による取組が全否定されるわけではありません。褒めて伸ばすという外発的動機づけがきっかけに、内発的動機づけが生じることがあるからです。
報酬の役割には、行動を操作することに加えて、あなたの取組を褒め称えていますよというメッセージを与える機能もあります。結果、自分はできる人間だと意識しはじめて、行動が変わっていくのです。
緊急事態宣言発令の意向
安倍総理は先程、緊急記者会見で7日の緊急事態宣言発令に向けて準備する意向を示しました。実際の会見によると、
●緊急自粛要請を出しても、海外のようにロックダウンにならない。交通機関は動き、食品の販売も行う。理由は強制力が無いからです。ここは国民の協力が必要。
●総額108兆円の経済対策を実施。
●東京・神奈川・埼玉・千葉・大阪・兵庫・福岡の7都府県で1ヶ月程度の期間。
実際の内容は、総理の動画を確認ください。
メルカリの動き
早嶋です。
コロナ前と比較してメルカリの書籍の動きがまた活発になっています。仕事がら複数の本を定期購読、あるいは買い漁り、不要なものは捨てていますが、再利用できる書籍に関してはメルカリにアップしています。
コロナ前と比較して動きが顕著に現れたジャンルは、ビジネスと料理です。ビジネスはコロナ前も動きはありましたが、週末の動きが活発になりました。特に新著に近い書籍は定価とほぼ変わらない価格で動いています。
例えば、1,300円の本が1,200円など。これまでの経験から、交渉が入ったり、コメントが入ったりする方は、意思決定が遅く、100円とか50円単位で交渉する割には購買まで至らず。という感じでしたが、コロナ後は100円引いていただいたら即購入します。などと言った交渉です。
アマゾンで購入すると1,300円の本は次の日か、その次の日に到着しますが、アマゾンプライム等に入っていないと送料がかかる人もいるのでしょう。メルカリで定価の9割引きくらいだったら新品を買うと良いのにと思うでしょうが、メルカリの場合は殆どが送料が込です。
同様に動きが顕著なのが料理の本です。中でも、作り置きできるレシピの本は新旧関係なく動きが出ています。
上記、全て肌感覚ですが、なんとなく今の時勢を鑑みると動きの背景を推測できますよね。
第2段階の顧客モニターマーケティング調査(解説)
原です。
今回は、第2段階の顧客モニターマーケティング調査(テキスト分析)を事例により解説します。
事例内容は、前項の第1段階顧客マーティング調査で実施した中堅小売業者の料理スクールビジネス調査です。新規顧客の集客に向けたニーズ把握を目的に、1回目調査結果を参考に2回目調査に取り組みました。
2回目顧客モニター5名は、1回目調査と同様に安心安全の食材や料理に興味がある方を新規に募集したところ、20代大学生とOL、40代パートの全て女性が集まりました。1回目と同様な顧客モニターが集まった事実から考えられることは、20代から40代の女性は、安心安全の食材や料理に関心が高いことが考察できます。また、1回目調査時に子育て中のママは、「幼児と一緒に参加できる環境があれば、もっと子育て中のママは参加しやすくなる。そうでなければ、参加の意欲があっても参加できない」と話されました。
モニター体験とグループインタビューは、以下の「1回目調査と異なる点」以外は1回目調査と同様の内容で実施しました。
■1回目調査と異なる点
・1回目調査結果による短期的な改善策「料理体験での作業の役割分担、流れが明確で円滑なイベント進行」についてもモニター体験とグループインタビューにより調査しました。
以下に、1回目グループインタビューからのテキスト分析を説明します。
(1)主な語の出現回数
グループインタビューよる発言キーワードからは、「考える」、「思う」といったワードの出現回数が多い。次いで、「時間」、「必要」、「レシピ」、「説明」、「友人」が多く、新サービスのことを話すうえで、これらの語にグループインタビューに参加したモニターの関心が高い。
※(1)主な語の出現回数
(2)共起ネットワーク
共起ネットワークからは、「清潔」、「交通」、「必要」、「ホワイトボード」、「健康」、「ビューティ」などの単語と共起しているグループの存在が確認されます。
(共起ネットワークのグループごとの解釈)
※(2)共起ネットワーク
(3)テキスト分析からの課題と提案内容
①「清潔」、「明るい」が共起されており、イベント会場の評価は高い。
②「交通」「便」、「場所」「遠い」などが共起されているグループがあり、交通アクセスへの配慮が必要。
上記①と②の課題から、以下の「会場の評価・留意点」について提案
・高評価を得ている清潔感を感じさせる雰囲気を引き続き重視した運営
・交通アクセスの確保(アクセスしやすい人、またはアクセスを気にしない人を対象としたイベント開催)
③「必要」「考える」「レシピ」「説明」が共起されており、参加者が考える時間の配分、説明内容やレシピ提供の順番などの改善が求められる。
④「ホワイトボード」「多い」「分かる」が共起されており、情情報を絞り込んだわかりやすいホワイトボードの使い方が求められている
上記③と④の課題から、以下の「イベント進行の改善」について提案
・「参加者が考える時間」を考慮した進行の時間配分
・レシピの配布のタイミング
・ホワイトボードの使い方(提供する情報の絞り込み)
⑤「健康」「友人」などが共起されており、健康志向の人にお勧めと評価
⑥「ビューティ」「企画」が共起されており、美に関心がある人向けと評価
⑦「自分」「野菜」「選べる」、「組み合わせる」「作れる」が共起されており、野菜が選べ、組み合わせて作れることは好評
上記⑤から⑦までの課題から、以下の「ターゲットを絞った企画作成」について提案
・多様な人をターゲットとしているため説明量が多くなり、適切な時間配分ができていない可能性あり
・対象を絞り込み、ターゲットにあった情報提供、スムージーの材料選択、効果的な時間配分を検討
・参加者が自身の食生活を振り返り、理想の食事を考える機会を提供
以上、1回と2回の合計10名による顧客モニター調査により、課題発見と解決策への提案に取り組みました。
ポータブルスキル
安藤です。
今回は、「ポータブルスキル」についてです。
雇用延長や健康寿命の延びに合わせ労働寿命の長期化、また、第四次産業革命による雇用形態の変化によりミドル・シニアの活性化、人材育成の課題が大きくなってきています。
「モータブルスキル」とは、その言葉通り業種や職種がかわっても「持ち運び可能な能力」と定義されています。
例えば、「仕事の仕方」は、課題を明らかにする、計画を立てる、実行するという3つの分類などがあります。
これはどのような仕事でも共通する概念です。また、多くの仕事は一人で完成させることはできませんので、人との関わりとして社内対応、部下マネジメントなどが必要となります。
厚生労働省の調査によると、採用時の評価では、専門職場の知識や経験43.6%、業界での知識や経験42.1%が1位、2位でしたが、採用後のもっと評価しておけば良かったと思う項目は「人柄」25.4%と「専門性以外の職務遂行能力」23.7%が1位、2位を示しています。
専門性以外の職務遂行能力を業種や職種が変わっても通用するポータブルなスキルとして可視化すること。
人柄に関しては、新たな環境への適応可能性として可視化することが、今後ミドル・シニアまたは、人材育成活用に有効です。
企業が求めるポータルブルスキルと個人が保有するポータブルスキルを可視化し、人材育成活用につなげるためには、「ヒト」軸から「コト軸」へ切り替えることが重要になってきます。そもそも仕事には目的があり、解決したい課題があります。企業側は、どんな課題(コト)が解決したいのか? 個人はどんな課題(コト)を解決したいのか。
従来の専門性・経験年数、属性に加え、課題(コト)が明らかになれば解決に必要なポータブルスキルの見立て意を可能にしていきます。キャリアドッグ、または、個人面談での活用をしていくことでシニア・ミドル、または人材育成に有効活用できると考えます。
具体的には、①専門技能・専門知識に足し算で、②仕事の仕方(現状の把握・課題の設定方法)、計画の立て方、実行する(実際の課題遂行・状況への対応)、③人との関わり方(社内対応、社外対応、部下マネジメント)の 項目をアセスメント分析で自己理解を深め、さらに面談でヒアリングし企業が求めるポータブルスキルと個人が考えているポータブルスキルをマッチングさせていきます。具体的には、課題⇒役割⇒成果⇒工夫の流れでヒアリングしポータブルスキルを明確にしていきます。
キャリアドッグ,EAP,心理学を活用したコミュニケーション研修,EQ研修,メンタルヘルス研修ご興味・ ご関心がある方は気軽に弊社にご相談くださいませ。
こんな時こそ変化のチャンス
高橋です
毎月この1か月間にお会いした人、会社の中から、私が選ぶ The most impressive Meeting(最も印象に残る出会い)を皆様にご紹介してまいります。
今月のテーマは「こんな時こそ変化のチャンス」です。
皆さんの会社では、コロナウィルスの影響で働き方を変えざるを得なかったという方がいらっしゃるのではないでしょうか。大企業では在宅勤務を一気に取り入れたところもあるようですが、中小企業ではそう簡単にいかないこともあると思います。
そんな中小企業の方々に今回ご紹介するのは、サイボウズ株式会社のkintone(キントーン) https://kintone.cybozu.co.jp/という業務改善プラットフォーム(アプリ)です。先日説明会に参加し開発者ライセンスを取得しましたのでその内容も含め、特に中小企業が導入した場合のメリットをご紹介します。
キントーンは、ネット上(クラウド)に社員が集まって一緒に仕事ができる広場を作るようなイメージを私はしています。なので在宅勤務でも、社員同士がリアルで顔を合わせずネット上でお互いに仕事のやり取りや情報共有をしたり、サポートしながら共同作業を効率よくすることができます。仕事の効率が上げるということは、会社にとっては売上や利益が増える仕組みが手に入るということです。
しかも、後ほど説明しますが、
『自社に合わせて自分で簡単にカスタマイズできる』
『導入しやすい価格』
という中小企業にとっては嬉しい特徴があります。
キントーンの機能と特徴を順番に説明していきます。
キントーンでできることは、大きく4つ有ります。
➀バラバラだったデータやファイルを1か所にまとめることができます
データやファイルをネット上の1か所に保管し共有できるので、各人がどこにいても必要なデータやファイルを使うことができます。
例えば、各営業マンが自分の手帳やパソコンに持っている顧客情報をキントーンにあげておけば、チームで共有し作戦を練ることもできます。また顧客対応もチームでできるのでヌケモレを防ぐこともできます。担当者が病気で休んでいても大丈夫というわけです。
②お互いの仕事を見える化することで全体像がわかる
今、誰がどんな作業をしているのか進捗状況を共有できるので、マネジメントもサポートもチームで行えます。日報や報告書も一元管理できるので、組織全体の状態が見えます。
そしてプロジェクトの進捗状況や今月の売上結果などのデータは、誰でも簡単に表やグラフにして出力することができますので、わかりやすく現状を把握できます。
③メンバー全員が使いやすい
スマートフォンにあるような見慣れたアイコンが並び、操作もマウスでクリックやボタンを選んで入力できます。文字を打ち込むのもワードやエクセルと同じ感覚です。誰でもすぐ使える操作性は、ITや新しいモノに対するアレルギーを持っている社員にも受け入れられやすいはずです。
キントーンにはLINEのような社員同士がメッセージのやり取りをするツールがあります。時と場所を選ばず会話ができるので出社しなくてもコミュニケーションできるし、報告だけの会議ならわざわざ集まる必要がなくなるでしょう。
④いつでもどこでも仕事できる
ネットにつながれば、パソコンでもスマホでもタブレットでもどこでも操作できます。今のような状況でも家で仕事ができますし、上司への報告やチームとの共有、ミーティング、日報や申請書の提出もできます。
まだまだできることはあるのですが、このような機能を備えたキントーンの最大の特徴は先ほど述べた『カスタマイズ』と『価格の安さ』です。
『カスタマイズ』
キントーンには業務に必要なアプリが100個以上準備されています。一例を挙げると、顧客リスト、商品見積書、クレーム管理、タイムカード、物品購入申請、製品評価箱、販促在庫管理などなど、営業、総務、人事、開発、広報その他各部署で必要なアプリを選んで使用します。
そしてアプリの中身を自社の使い勝手の良いようにカスタマイズすることができます。例えば顧客リストで顧客を分類したい時に、男女別、地域別、自社商品○○を買った人、購入履歴別など自社にとって必要な項目を追加したり新たに作ることができます。プログラミング知識のない私でもできますので、誰でも簡単にできます。
この手のシステムは自社に合わせてカスタマイズしようとすると、メーカーに依頼しなければならず高額になることが多いです。大企業ならいざ知らず、コストを掛けたくない企業の場合はシステムに自社が合わせなければならないという本末転倒なことが起きがちです。高いシステムを買っても使うのは現場の社員なので、彼らが使いにくいと感じたら運用されずお荷物になってしまう例は枚挙にいとまがありません。
『価格の安さ』
直接比較はできませんが、データ共有をしたり業務管理をするシステムは一式数百万円するモノがざらに有ります。しかし中小企業が初めて導入するには少々敷居が高いのではないでしょうか。そのようなシステムは先ほどのカスタマイズやメンテナンスにまたお金がかかるモノもあります。
その点キントーンはユーザー1人当たり月額780円か1500円の2コースです(詳細はホームページ等でご確認ください)。社員が働きやすく効率が上げるとすれば、コストパフォーマンスの観点からも気軽に投資してみる価値があると私は思います。
日経産業新聞によると、マイクロソフトの協業アプリ「Teams」は3月中旬の1週間で世界全体の利用者が4割近く増え、「スラックス」は利用量が2割伸びたそうです。外出制限のため在宅勤務が広がっている現状を表しています。日本だけでなく働き方が変化していますね。
今回ご紹介したキントーンは一例ですが、このシステムが役に立つと思える顧客企業にはお勧めしたいと思っています。業務の効率化を進めることは企業にとって継続的に行わなければならない課題ですが、加えて多様な働き方や働くことに対する価値観の変化に対応できない企業は今後存在が危うくなるのではないでしょうか。今回のコロナショックで私を含め多くの方の意識が変わったはずです。
変化に対応するためにシステムでまかなえる部分は積極的に取り入れるべきです。今までムリと思っていたことが、「案外できるぞ」と思える手段の一つの例えがキントーンだと思います。
私自身が会社に毎日出社してムダに時間を使うよりいつでもどこでも自分で決めて働くことを選んできたので、そんな自由な働き方が好きなんでしょうね。
最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が残るのでもない。唯一生き残るのは変化する者である。(by チャールズ・ダーウィン)
業務システム、セールスプロセス、営業研修、経営戦略などにご興味ご関心のある経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
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