顧客にとって何かいいこと。ベネフィット。これを追求することはマーケターの仕事の一つとも言えます。B2Cのマーケティングでは機能的なベネフィットと感情的なベネフィットに分けることで様々な仮説を展開して行きます。では、B2Bのベネフィットは、何になるのでしょうか?
早嶋は考えます。結局、企業が何かを購入する意図は、自社の長期的な利益の追求の道具にすぎないと。つまり、B2B企業にとっての最大のベネフィットはmROIでしょう。つまり、その商品(製品やサービス)を通して得られる何かが、B2B企業にとって利益の追求のつながることです。となればB2B企業に対してマーケティング活動を行う場合は、mROIを常に顧客に提案することがポイントです。
そのためには、B2B企業に対して、自社の商品を説明するのではなく、あくまでB2B企業がどのように自社商品を使うのか?その使い方を提案する必要があります。B2B企業が商品を購入する目的は、その商品を使ってB2B企業のビジネスを達成しやすくするためです。つまり、提供する側からすると最終商品ですが、B2B企業にとっては全体のビジネスや商品の一部にしかすぎません。
だったら、その一部の商品がB2B企業が顧客に提供する商品の全体において、どのように効果があり、どのような使途ができるのか?を常に明らかにして行くことです。自分たちが提供している商品は全てではなく、顧客企業に取って全体の一部にしかすぎない。当たり前のようで意外と意識されていない概念です。
例えば、メーカーに包装材を提供する企業があるとします。包装材メーカーからすると商品は包装紙やパッケージになるでしょう。コスト勝負ばかりして価格を下げる要求を追求された場合、すぐにYesと答えるのは、自社の商品しか見ていないからです。例えば、提供する企業にとって、パッケージは全体の商品の何パーセントになるでしょう。仮に、1%程度だったとしましょう。包装紙メーカーは、堂々とパッケージが与える影響を提案しましょう。
仮に包装紙のコストが今の2倍になっても、全体の商品からすると1%が2%になる程度。しかし、その影響によって、エンドユーザーの認知率が変わり、購買する確率が1.5倍になったら。その投資効果は絶大なものになります。極端な例ですが、B2B企業にとって提案をするときに、自社が提供している商品がどのようにインパクトを与えているのか?顧客の全体の位置づけを明らかにすることはとても大切なことだと思います。
2012年2月 のアーカイブ
B2Bビジネスのベネフィット
視点
視点。
モノゴトを考える時にとても大切な概念です。認知科学の分野では、モノゴトや概念をどこから見ているのか?と対象を見る時の立脚点をさします。小学校の図画工作の時間に立方体をいろんな角度から描写する授業がありました。見方によって、六角形や正方形に見えます。同じカタチであっても視点の在り方でそのものが異なって見えるのです。ってことは視点を変えることによって同じ概念やモノゴトが別の見え方で見えるということです。アイデアを出すとき、様々視点から捉えて創案すると良いでしょう。
視点。
上記のように書いても実際は取っ付きにくい概念です。そこで、次のような実験をしてみます。鉛筆を握って実際に手を動かしてみて下さい!
1)普段腕時計をはめて時間を確認するヒトは、その時計の絵を見ないで書いて下さい。
2)普段腕と計をはめていないヒトは、ケータイかスマフォの絵を見ないで書いて下さい。
どちらの場合も、特徴を良く捉えて90秒程度で描写して下さい。
・・・・・・・・・・90sec!
実際に書いたら、自分が書いた絵と実物を比較します。きっと、思っていた時計と実物は異なっていると思います。例えば、文字盤に数字があると思っていたら無かったり、時計のデザインが反対だったり、様々です。更に、次の質問に答えて下さい。
「時計(或は、スマフォやケータイ)の特徴を見たとき、何時だったか?」
きっと正確な時間も何時だったかも覚えていないと思います。例えばこれが視点です。普段、時計は時間を計る道具として認識しています。従って、時計を見ていてもじっくり特徴を見ることはありません。絵に表した時計は、実際の時計では無く、頭の中で作り出している時計のイメージです。しかし、ヒトはそのイメージが本物の時計だと思い込んでいるのです。同じものを実際に見ていても、ヒトの頭の中の画像処理によって異なる認知が得られるのはこれが理由でしょう。
実験では、時計の特徴に視点を持って行きました。すると特徴に目が行き、針のカタチは認識しますが、それが時間を表していることをすっかり忘れます。というか意識しません、不思議ですね。これも視点の変化がもたらした結果です。
誰かが絵を描いているときに、一言「時間」と言ったり、過去に同じゲームを行ったヒトはきっと時間も確認していることでしょう。そう、視点って、どのような見方をするのか?を意識することによってある程度、広げることができるのです。というか出来るのでは無いかと思います。
視点。それは意図的に様々な見方を意識して観察することによって広がるのです。
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