B2Cのニーズ的な商品は、最低限の欲求を満たすための購買。

* 購買理由が明確な場合が多い。例、ボールペンのインクが切れた、交換しなきゃ。喉が渇いた、自販機で買おう。

* 商品の認知から購買までの時間が短い。極端な話、そのニーズが生まれると、その場で購入しにいき、そこにある選択肢の中で購買を決める。ボールペンのインクが切れたら、通常売っているだろう文房具屋さんに足を伸ばし、そこにある条件の中から選択して購買する。のどが乾いた場合も、自販機を見つけて、その中にある種類の中から適当な飲料を買う。

* 最低限の欲求を満たせば良いから比較購買するものがあれば価格が安い方に働く。インクを選ん出最終的に決めるのは得意な違いが無ければ価格。飲料を買う場合も、特に違いが無ければ安い商品を選択する傾向が強くなる。もちろん、好きなブランドがある場合や、繰り返し無意識に購買している場合は、無意識にその商品を購入する。モンブランのインク。コカコーラなど。

* 購買は気楽な感じで行われる。特に、重大な意思決定を行う訳ではないので、気軽に利用する。良ければ継続する可能性が高く、悪ければ、リピートしての購買の確率は低下する。
B2Cのウォンツ的な商品は、更に自分の欲求を満たしたい購買

* 購買理由が不明確な場合が多い。例、家が欲しいな？車が欲しいな？スーツが欲しいな？なんで？って言われても欲しいからよ。って。ニーズ的な商材よりも金額がはるので、理由が明確と考えたいが、実際は顧客は明確な理由を持たない。ここは盲点。従って、ウォンツ的な商品の購買を促すためには、消費者がそのようなウォンツを持つように経験させるか、学習させることがポイントになる。ウォンツは知らなければ、一生抱くことが無い。

* 商品の認知から購買に至るまでの時間が非常に長い。初期の段階は、その商品自体に知識が無いため、自分でその商品の知識を調べようとする。興味レベルが薄ければ、他人から与えられた情報をベースに知識レベルを高めていく。一方で、興味レベルが顧客にとって高ければ、顧客が主体的にウェブや書籍や雑誌等を通じて知識をインプットしていく。この作業が継続すると、ますますウォンツレベルが高くなり、やがてその商品を所有したり、利用したくなる熱が高くなる。この状況を考えるとウォンツレベルの情報提供の仕方は非常に重要。いかに、提供している商材が消費者にとって意味があるものなのか？消費者に感じてもらう必要があるから。ここが湧かなければ、ニーズ的な商品となり、価格が安い商材が売れる。一方、顧客にタイミングよく学習と経験を繰り返させることが出来れば、その商材が顧客にとってウォンツ的な商品になる。

* 更に高い欲求を満たすための商品なので比較的高くても買っていく。ウォンツ的な商品は、そもそも各必要の無いもの。ニーズは既に満たされている状態なので、感情的なインセンティブが働く。合理的に自分が意思決定をするのであれば、そもそもウォンツ的な商材は売れるはずがない。そう、一度ウォンツ的な位置づけになれば、その商材の利益率がグンと高まる。

* 購買後の満足度によって、次の購買や口コミとして営業してくれるかが決定する。

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