早嶋です。
今回は、B2Bマーケティングの特徴についてコメントします。
B2Bマーケティングは、企業や政府機関、団体などの組織を対象としたマーケティングです。顧客が組織であるため、B2Cマーケティング(消費財のマーケティング)に比較して、
①購買に関与する意思決定者が複雑である
②組織間の関係性(リレーション)が重要である
という2つの特徴があります。
一般的にいわゆる「できる法人営業パーソン」はマーケティング・ロジックを有しています。一方、いわゆる「できない法人営業パーソン」は、市場を科学的にとらえ分析する基本的な見方・考え方が欠乏しています。加えて、営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方や営業を管理する仕組みが欠乏しています。
マーケティング・ロジックの欠乏は無意味な値引きによる採算われや、無秩序な営業現場の俳諧を招きます。これらを防ぐためには、B2Bマーケティングを理解し実行する必要があります。その実行とは、最適なマーケティング戦略を選択し、市場を科学的に分析し、購買に関与する意思決定者を深く理解した上で適切なマーケティング・ミックスを実行することです。
B2Bにおける最適なマーケティング戦略は、①標準化と②カスタマイゼーションです。
①標準化は汎用性の高い製品を開発して多くの組織に販売する戦略です。標準化は規模の経済を活用してコストリーダーシップを確立する方法で、売上は大きくなりますが、競合他社が多く価格競争が激しくなります。
②カスタマイゼーションは特定顧客の特定ニーズに合わせた特注品・特注サービスを提供する戦略です。カスタマイゼーションは、高価格設定が可能で、顧客の継続性が高い一方、規模に限界があります。
①標準化、②カスタマイゼーションの基本選択の選定は単に製品の変更にとどまらず、戦略の選択に応じて企業のサプライチェーン(開発、生産、販売、配送の業務)を適応させる必要があるので、戦略の選択における意思決定は非常に重要です。
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2009年7月28日 のアーカイブ
B2Bマーケティングの特徴
2009年7月28日 火曜日
カテゴリー: マーケティング | コメントはまだありません »
聴く⑪
2009年7月28日 火曜日
早嶋です。
いよいよコーチングの基本スキルの『聴く』も大詰めです。人の話を聴くことの重要性は分かっているけどなかなか、最後まで聴けない、相手の話の腰を折ってしまう。という人は多いと思います。
「聴けない」自分の悪いクセを考えてみましょう。
1)「聴く」よりも「話す」ほうが楽しい
2) 聴いてもらった(受け入れてもらった)経験がない
3) 指示命令形式、上意下達方式のパターンに慣れてしまっている
4) 上司・先輩としてのプライドがゆるさない
など、様々だと思います。
どれも、相手の話を評価していることが原因です。自分の基準に照らし合わせずに聴くことが大事です。
今日のやってみよう:
『相手の話す内容を評価せずに聴いてみよう!』
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