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提案営業
Proposal based selling

目的・効果

営業は考える葦である。売れる営業とそうでない営業には明らかに違いがあります。その答えは提案型の営業スタイルがあるか否かです。本講座では提案型の営業について理解を深め、実際の営業活動のデータを基に行動改善まで行います。

金額等

金額、日程、内容のご相談等、お気軽にお問合せ下さい。

カリキュラム概要

強い営業の特徴強い営業の情報感度と発想の基本を理解し、強い営業チームが持つ特徴を整理します。
「蓄養型営業」と「BBモデル」一本釣りでは継続的な成果は出ません。長く取引ができるように「お客様を育て」提案型営業の効果的な進め方を理解します。
科学的な営業活動の検証営業データを見て、営業の在り方を分析します。問題と原因を見極め、解決策を講じます。
計画立案年間⇒月間⇒週間⇒1日の順に訪問計画を立て、時間の配分を明確にします。
効率の高い営業手順SPIN質問法で営業を進めます。お客様が自分から声をかけて頂けるような営業の進め方を磨きます。
売れる営業トーク「理由」「権威」「動機」の三段論法で納得の営業トークを組立てます。

お客様のご要望にも応じますが、基本1日で提供します。内容を深めたい、目的によってカスタマイズしたい、自社のテーマを用いてテーマを強化したい場合は、2日以上から1週間程度のカリキュラムを別途作成してご対応いたします。

強い営業の特徴

何事にも言えることですが、営業にも「2:6:2の法則」は当てはまります、そして上位2割の営業には共通点があります。
上位2割の営業パーソンは、単に「今年」成績が良いだけでなく、何年にも亘って継続的に高い成果を上げ続けるものです。
同時に、特定の業種で活躍できる或いは特定の商材でだけでなく、どんな業界に行ってもどんな商材でも売ることができます。
本研修ではその共通点に焦点を当てて、それを身に着けて頂くことを目的にしています。

  1. 型を持っている:すべての武道と同じように、基本が崩れない
  2. 頭を使っている:情報感度がよく、そこから予測できる
  3. 集中できている:することとしないことを分けることができる

「蓄養型営業」と「BBモデル」

営業にも「一本釣り型」の営業と、「蓄養型」の営業があります。別の表現では「狩猟型」の営業と、「農耕型」の営業と言えます。
一本釣りや獲物を見つけて追いかける狩猟では、釣れる時とつれないとき、獲れる時と取れないときがあります。
一方で蓄養や農耕では、大きな天災でもない限り安定的に収穫することができます、農耕民族が繁栄したのもそのためです。

また、型を持つと同じパターンで何度も成功できるうえに、スランプが短くて済みます、再現性が身につくからです。

  1. 蓄養型、農耕型:お客様を大きく育てていきます
  2. BBモデル:営業の進め方を野球になぞらえて身に就けます
  3. プロセスとステップ:誰でもできる営業の進め方を設計する

科学的な営業活動の検証

どんな種類の営業でも、継続的に成果をあげるためには見落としてはいけないポイントがあります。
KKD(勘・経験・度胸)だけでそれが達成できるものではありません、また接待で営業成績をあげるなどは前時代的な手法です。
もちろんKKDが必要なことは言うまでもありませんし、お客様との関係を作ることも必要ですが、決して十分ではありません。
自身の営業データを分析すれば、何が問題で、何を変えればよいかが一目でわかります。あとはそれを実行できるかどうかだけです。

  1. 時間の遣い方:成果を出す人は時間の使い方を知っている
  2. 営業の対象:行くべきところに必要なだけ行っているか
  3. 営業の在り方:意識して、意図して前に進めているか

計画立案

有限な資産、時間を有効に使うためにもその目途になるものが行動計画です、それは営業で言えば訪問計画です。
目標を達成できない営業パーソンは、ほとんどの場合行動量が不足しています、求める成果に見合う行動を明らかにすることです。
そして最も重要であり、しかも最もできていないのが、その計画を計画通りに実行することです。実行しなければ成果はありません。
実行できないことには様々な言い訳がありますが、本当の理由は、不要なことに時間を使ってしまっていることです。

  1. 計画を立てる:成果の計画と行動の計画を立てる
  2. 計画を立てる-2:年間計画、月間計画、週間計画、日々の計画
  3. 管理する:行動しているか、成果は出ているか

効率の高い営業手順

仕事の成果には100%もなければ、0%もありません。どんな良いやり方をしても上手くいくとは限りませんし、どんな下手なやり方をしても上手くいくことはあるものです。
だから「そんなことをする必要なはい」と言う人もいますし、そんなことをしなくても大丈夫」と言う人もいるのです。

然し仕事は確率です、そして10%の達成率の差は大きいのです。打率3割なら名選手ですが、2割か2割5分でも平凡な選手です。
そこで確率の高い営業とされるのがSPIN質問法です。

  1. Situation Question:状況質問、顧客の現状を確認する
  2. Problem Question:問題質問、顧客の抱える問題を確認する
  3. Implycation Question:示唆質問、解決しないリスクを訊く
  4. Need Pay-Off Question:解決した状態に合意する

売れる営業トーク

お客様に自社の(から)製品・商品・サービスを買っていただくためには、それなりの理由が必要です。
ここでは3つのキーワードとギリシャの時代から唯一の論理ともいわれる三段論法を駆使して、お客様の納得を引き出していきます。

また、営業プロセスの初期の段階から最終的な意思決定までのいたるところでお客様の抵抗にします、例えば「必要ない」などです。
ここでは7種類の抵抗を想定して、それぞれに対してどのように対処することで抵抗をsyムーズに排除するかを学んで頂きます。

  1. 理由づけ:なぜ自社の商品・製品・サービスを買うといいのか
  2. 権威づけ:それをどのように伝えることで納得して頂くか
  3. 動機付け:迷うお客様に「決めるなら今でしょ」と思って頂く

支援実績

受注年度概要地域業務分野業務内容詳細
2017大手企業メンタルヘルス研修 九州 企業研修 メンタルヘルス(ストレスマネジメント・アンガーマネジメント),詳細
2017女性未来研修 九州 企業研修 女性リーダー育成,詳細
2017女性キャリアデザイン研修 九州 企業研修 女性リーダー育成, キャリア開発・キャリアデザイン,詳細
2017大手医療法人 監督者研修 九州 企業研修 次世代リーダー育成,詳細
2017『別府市』キャリアデザイン研修 九州 企業研修 キャリア開発・キャリアデザイン,詳細
2017大手医療法人 監督者研修 九州 企業研修 女性リーダー育成,詳細
2017私立大学職員の課題別研修「情報集収と分析」 九州 企業研修 論理思考, 問題発見・問題解決,詳細
2017フランチャイズ運営本部リーダークラス研修 関東 企業研修 次世代リーダー育成, 経営戦略,詳細
2017事業計画を考える際の思考トレーニング(6ヶ月間) 九州 企業研修 次世代リーダー育成,詳細
2017大手電機メーカー・管理職向け構造化トレーニング 関東 企業研修 論理思考,詳細

支援実績一覧