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法人マーケティング
Corporate marketing

目的・効果

企業活動の多くは法人を対象としたマーケティング活動です。一般消費財のマーケティング手法は広く知りわたっていますが、組織を対象とした法人マーケティングに対しては理解が不足しています。法人マーケティングについての理解を体系的に整理します。

金額等

金額、日程、内容のご相談等、お気軽にお問合せ下さい。

カリキュラム概要

法人マーケティングの特徴 一般消費財のマーケティングと法人マーケティングを対比しながら法人マーケティングの特徴を理解します。
法人顧客の価値(KBF) 法人顧客の購買理由を、企業の戦略に紐づけて理解します。
法人企業のSTP分析(DMU分析) 法人企業のSTP分析は2段階に分けて行います。手法と考え方を整理します。
マーケティングプロセスの確立 新規顧客開拓において、どのように顧客を開拓するのか法人企業のマーケティングプロセスの考え方を整理します。

お客様のご要望にも応じますが、基本1日で提供します。内容を深めたい、目的によってカスタマイズしたい、自社のテーマを用いてテーマを強化したい場合は、2日以上から1週間程度のカリキュラムを別途作成してご対応いたします。

法人マーケティングの特徴

一般消費財のマーケティング(B2C)と違い、法人マーケティング(B2B)は企業や政府機関、団体や組織を相手にマーケティングを行います。その時のポイントは2つあり、(1)購買に関与する意思決定者が複雑である、(2)組織間の関係性が非常に重要である、があります。

これらの考えを基本にして、B2CマーケティングとB2Bマーケティングの共通点と相違点を整理します。その後、B2Bマーケティングで考える全体像を示します。

法人顧客の価値(KBF)

法人顧客のベネフィットは、自社の長期的な利益の獲得です。従ってmROIを最大化することを大前提に、相手の企業の立場に立ったマーケティング戦略の立案が重要です。そのためのステップは次の3つです。

1使途の提案

多くの企業が自社商品の宣伝をしていますが全くもって意味がありません。B2Bマーケティングのスタートは相手のビジネスの内容を徹底的に理解して、自社商品が相手のビジネスに対してどのような使途が可能かを探ります。

2QCDに訴求

使途を理解することで、法人企業に与えるインパクトを定量的に示します。通常は、品質が向上する、コストが下がる、納期が短縮される、のいずれかに訴求ができます。

3キャッシュメリットの訴求

最終的に法人企業が購買をすることは、すなわち投資です。従って、その商品に投資することで、法人企業のキャシュフローがどの程度改善させるかを短期、長期的に示します。

法人企業のSTP分析(DMU分析)

B2Cマーケティングと比較してB2Bマーケティングの対象となる企業は少数になります。従ってB2Cマーケティングのようにセグメント分析を行っても最終的には法人ごとに対応がことなります。しかしながら多くの法人は、マーケティング活動を営業担当者に任せっぱなしです。B2Bマーケティングは、組織を対象にしたマーケティング活動のため、こちらも組織活動を基本としてマーケティングを実施します。

  1. 法人企業のセグメンテーション
  2. 収益性によるセグメンテーション
  3. 法人企業のベネフィット分析
  4. DMUの洗い出しとベネフィットの整理
  5. DMUマップを活用したマーケティングの検討

マーケティングプロセスの確立

基本的に理想のマーケティング活動は費用がかかりません。全ての顧客がロイヤルカスタマーであれば営業が不要で、顧客が別の新規顧客を紹介するからです。しかし実際のマーケティング活動では、過去からの継続的な活動を思考せずに続けてきた結果、莫大なコストを消費してマーケティング活動を行っているのが実態です。

1プロセスの見直し

ここでは、全てのマーケティング活動を統合して、それぞれの活動の特徴を理解しながらプロセス全体を設計する手法について理解を深めます。

2質と量の検討

本来やるべきことが行えているか?本来やるべき方法が異なっているか?という量と質について考えます。

支援実績

受注年度 概要 地域 業務分野 業務内容 詳細
2017 女性活躍推進『女性職員スキルアップ研修』 九州 企業研修 女性リーダー育成, モチベーション, キャリア開発・キャリアデザイン, 詳細
2017 大手企業 係長研修 2回目 九州 企業研修 メンタルヘルス(ストレスマネジメント・アンガーマネジメント), 詳細
2017 事業計画を考える際の思考トレーニング(6ヶ月間) 九州 企業研修 次世代リーダー育成, 詳細
2017 リーダーシップトレーニング 九州 企業研修 次世代リーダー育成, 詳細
2017 戦略・マーケティング研修 関東 企業研修 経営戦略, 消費財マーケティング, 法人マーケティング, 詳細
2017 選抜リーダートレーニング 関東 企業研修 次世代リーダー育成, 詳細
2017 岡山市市役所 モチベーションコントロール研修 中国・四国 企業研修 モチベーション, 詳細
2017 H29年度長崎県地域づくりコーディネーター養成研修 九州 企業研修 次世代リーダー育成, 詳細
2017 金融機関の支店長向けリーダー研修 九州 企業研修 次世代リーダー育成, 詳細
2017 大手化学メーカー向け提案力強化研修(1年間) 関東 企業研修 次世代リーダー育成, 経営戦略, 法人マーケティング, 詳細

支援実績一覧