総合商社の中堅営業社員向けの階層教育の一環として営業研修を実施する企業を探されていました。2010年3月に弊社の前代表の長田と現代表の早嶋が共著で執筆した著書「売上を伸ばし続けるためにはワケがある　営業マネジャーの教科書」を当時の人事責任者が購入して通読したのがきっかけ。これまで依頼していた大手研修会社は講師派遣を専門に行っていたため、細かなニーズや提案を研修に反映されないという不満をもっていました。そのタイミングとも重なり弊社に依頼が来たのが背景です。

弊社の特徴である提案営業の型を同社にカスタマイズし、階層教育に導入することで、一定の質を向上させる取組を開始しました。通常の階層教育では、研修を1日から数日受けて終了ですが、同社との企画の中で数年を通して研修とその後のフィードバックを繰り返すことで営業に実務で活用できるスキルを提供できるように工夫しています。 同社の食品事業部の若手営業に毎回30名程度来ていただき、営業の在り方や提案営業の基本的な考え、現在の営業の取り組みを実際に発表頂き、それに対して全員でフィードバックしながら営業を学ぶワークショップ形式の研修です。この取り組みを数年間繰り返す中で属人的になりがちであった営業を一定のレベルに標準化することを目指しました。

・総合商社という同社の特徴から営業の標準化は難しいという雰囲気だったのが、同じ言語レベルで同じ手法で営業内容を共有することができるようになった。これにより、違う部隊で同じ顧客に営業していたチームの有機的な関係が構築されるようになり営業の仕組みを構築することができるようになった。
・現在も同企業からの研修を続けており、ある一定レベルの営業パーソンに対しては、同様の内容を少しずつカスタマイズ、バージョンアップして継続して頂いています。

・法人は合理的な判断をするため、自分の力を理解し、整理して相手の企業の利益の向上につながる提案をすることが重要。目先の数字を取りにいくだけではなく、関係性を構築しながら将来の仕事をしやすくする仕組みづくりが大切だ。
・アポイント、訪問、商談、提案、成約と営業をプロセスに分解して各プロセスの自分の確率を把握する。そのうえでそもそもの自分のノルマを達成するのに十分な活動だったかを振り返った。基本、営業活動そのものを行っていないことが分かり全体の取り組みを刷新した。初めは苦戦したが、徐々に結果よりも途中の行動にフォーカスすることで安定的に自分の売上を達成することができるようになった。