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昔の営業はKKDH（勘と経験と度胸とハッタリ）などと言われましたが、今はそれではやっていけません。営業マネジメントも勘や昔の経験に頼るのではなく科学的に考えて部下を指導することが必要です。

最近ではSFA（セールスフォースオートメーション）と呼ばれる営業マネジメントツールも使われるようになりました。皆さんの会社でも使っているところがあると思いますが、うまく機能していますか？ここで言う「上手く機能している」というのは、その結果「営業成績が伸びていますか？」と言う意味です。システムが上手く使えていても、業績向上につながらなければ意味がありません。

営業マネジメント改革プログラムは企業の営業活動データ分析をもとに、売上形成の具体的なマネジメント手法を構築し、営業パーソンに浸透させ結果を出す、実践的なプログラムです。

営業マネジメント改革プログラムは企業の営業管理職と営業パーソンに対してコンサルティングを提供するので営業マネジメントの確立から導入、効果検証までをワンストップで提供するプログラムです。

抱えている営業マネジメントの課題によりますが、３か月～６か月かけてプログラムを提供します。プログラムはコンサルティングと営業管理者および営業パーソンに参加していただくワークショップを含みます。

	営業マネジメント全体を管理する管理者（社長、営業部長相当）に趣旨説明と意見交換を行い、プロジェクト内容に関しての合意形成を行います。その後、分析のために必要なデータを説明し収集を開始します。
	全顧客別の売上高をもとにパレート分析を実施し、売上高の傾向値より営業マネジメントにおいて何をするべきかを判断します。
	営業パーソンの行動を30分刻みで分析し、顧客接点の時間を最大化するために、何をどのように改善すべきかを判断します。
	①顧客別のポテンシャルを算定します ②顧客別の年間売上実績を算定します ③顧客別の利益率を算定します ④顧客別の年間訪問回数を算定します上記の基礎データをもとに、a）ポテンシャル／売上高分析、b）ポテンシャル／訪問回数分析、c）売上高／訪問回数分析、d）売上高／利益率分析を実施し、何をどのように改善すべきかを判断します。
	Step1～Step3の分析結果とヒアリング結果を基に営業マネジメントの仕組みを構築していきます。顧客別年間売上目標の設定から始まり、顧客別年間訪問計画表の策定と承認・指導の仕組み、顧客別月間訪問計画表への反映の仕方、週間訪問計画表と週間営業報告書を用いた管理・指導の方法を構築します。