早嶋です。
最近、「今のインド」がわかる本―これから10年、「インドの時代」が始まる!を読みました。著書は、BRICsの研究やVISTAの提唱で有名な門倉貴史氏です。
こちらの中で、インドで活躍している意外な日本企業という項目のページがあります。自動車やオートバイメーカーなどの進出はメディアで取り上げられているためよく知られていますが、実はインド市場で大活躍している日本企業というのがいくつかありました。
例えば、小森コーポレーション。同社は印刷機械、印刷関係機器の製造から販売までをしている大手メーカーですが、インドとの関わりはルピー紙幣です。95年に中央銀行であるインド準備銀行から紙幣印刷機を一式受注しています。これまでは、世界各国の中央銀行の紙幣印刷機は、スイスのジオリ社が独占していましたが、その独占市場に初めて風穴を開けることに成功しています。
例えば、フマキラー。蒸し暑いインドでは、蚊が媒体となりマラリアが発生しやすく、インド国民にとって殺虫剤は必須アイテムなのです。つまり、インド国内では殺虫剤需要が増えており海外の殺虫剤メーカーがこぞって進出を行っています。インドの殺虫剤市場は、まだ蚊取り線香式が主流であり、今後の中流層の増加によって、スプレー式やマット式の普及が広がっていくだろうと予想されています。
BRICsの代表選手でもある、インド、ここに進出が目覚しい日本企業を注目するだけでも、世界に対してのインドの位置付けが分かってきます。これらは、株式を行っている人からも注目しておきたい内容ですね。
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2007年5月 のアーカイブ
インドで元気な日本企業
ドコモ2.0
早嶋です。
先日、渋谷近辺で仕事をしたときJR渋谷駅の改札を出て、「ドコモ2.0」というロゴを多く目にしました。他でも大々的に宣伝をしていますね。
さて、ドコモ。先日、インド携帯大手のハチソンエッサー(Hutchison Essar)との間で締結したiモードのライセンス契約を解消しています。両社は、07年末までにインド国内でiモードサービスを展開することで06年12月に契約を締結したばかりでした。今回の契約解消は、07年4月の英ボーダフォン(Vodafone)によるハチソンエッサー買収が認可されたことによりますが、いささかドコモの近年の国際化の動向が気になります。
ドコモはこれまでも、米国AT&Tワイヤレスやオランダの通信業者KPNモバイルともiモードサービスの提携を進めていましたが、上手く進んでいない経緯があります。何か海外戦略に対して、苦心している状況がうかがえます。
そして、今回のドコモ2.0。電気通信事業者協会発表の携帯3社契約数の純増推移を調べて見ると、番号ポータビリティ実施後のドコモの一人負けは否めません。
このタイミングで、ドコモ2.0というマーケティングを打った事はどうでしょう。広告の中に、「そろそろ反撃しても良いですか?」と言うコピー。今回のマーケティング戦略の中では完全に同業他社を打ち負かすメッセージがこめられています。
この手法は、競合他社の反発を食らうために、とてもリスキーな戦略の1つと考えられます。この結果、業界の収益性を双方で食い争い、悲惨な状況になる可能性が高いからです。つまり価格競争です。体力勝負で見たとき、ソフトバンクが負けるのは明確ですが、顧客である我々は、「値下げ」をイメージすると思います。消費者の中に値下げのイメージが定着したら、今買うのを控えようとなり、結果的に広告を打っているものの買う人はいない、という展開にならないともいえないですね。
さて、皆さんはこのマーケティング戦略、どのような展開になると思いますか?
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コンセプト集団
早嶋です。
デザインの上流工程にあたるモノは何だと思いますか?これに関しては、ダニエルピンク著のハイコンセプトを読まれた方は、『コンセプト』と答えるのでは無いでしょうか?
ハイコンセプトの中で、1)よその国、特に途上国に出来る事は避ける、2)コンピュータやロボットに出来る事は避ける、3)反復性のあることも避ける、という3つのポイントがありました。
BRICsに代表される国家との競争に加え、コンピュータの進化によって、ロボットとの競争も来ないとは言い切れません。たとえ、会計士や弁護士といった職業でも、コンピュータに置き換わる可能性も十分にあるのです。
そのような中で追求していくべき事は、創造やイノベーション、クリエーティブ、プロデュースといった単語に代表される能力です。冒頭に上げたコンセプトは、その際に必要なアプローチ方法に相当します。
そんな中、新しい取組みとして、コンセプト集団といったニュアンスのネットワークチームを形成しました。デザイナーと経営コンサルタントのコラボレーションに相当します。これまでのデザイン事務所とは違い、コンセプトをもとにデザインや経営の方向性を考えていくというビジネスモデルです(詳細は、ビザインのHPを参照下さい)。
本日も、ある工業メーカーからビザインの引き合いがあり、今後のプランを話し合ってきたところです。コンセプターとして、経営者のビジョンを達成するための仕事を今後も増やしていきたいと思います。
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イケア
早嶋です。
先週末、東京で仕事をしていたので、時間を見つけてIKEA(イケア)船橋店に行ってきました。
イケアは、スウェーデンの家具専門店で、スウェーデンでは最も有名な輸出品の一つです。特徴としては、デザイン性の高いにも関わらず、流通の工夫と組立式という商品によって、低価格を実現している企業です。
実際、イケアのHPからカタログを覗いてみれば分かるのですが、日本で売られている家具が明らかに高い!という認識を持つ事は間違いないでしょう。そんなイケアですが、ヨーロッパや北米で店舗展開し、シンガポール、台湾、中国などにも進出しています。
日本の進出は、01年に決定し、02年7月にイケア・ジャパン株式会社設立、06年に今回、遊びに行った南船橋店のオープンと至っています。
さて、イケアに行って感じた事2点。低価格を提供しているために、商品は自分で運搬します。欲しい家具があっても、近所であれば車で運搬ができますが、福岡であれば、配送する必要があります。イケアでの価格を考えれば配送コストは高くないのですが、イケア自体で配送を提供する範囲は限定されているため、自分で配送する会社を手配する必要があります。
もう一つは、組立です。欧米では、日曜大工で家具を組み立てる文化が浸透していると思うので、組立に対する抵抗は少ないと思います。イケア自体で組立サービスを提供していますが、これも距離の制約があるようです。
上記の2つは、イケアの特徴でもありますが、デメリットでもあります。そこで上記を解消するものは無いものか?とグーグった所、代行サービスがありました。配送サービスは、「イケア買い物代行」といった名称で、イケアのカタログ商品を買いに行き、配送までを代行するサービスです。また、組立に対しても、代行で組み立てます!といったサービスを提供して、購入して組み立てた状態で配送するといったサービスです。このような会社を多数検索することができました。
困っているところに、起業のチャンス有り!とはよく言ったものです。
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地産地消
早嶋です。
イート・ローカル(eat local)、日本語で地産地消(ちさんちしょう)。最近は日本でも注目を集めていますね。
米国でも、自然保護環境保全団体「エコトラスト」が05年よりイート・ローカル・チャレンジとして展開し注目を集めています。この運動では、Webやコミュニティー誌を活用して、いかに地域社会や環境保護に貢献するかを伝えています。その中で、イート・ローカルの利点を次のように伝えています。
1)地元農家の保護。
野菜の直売は、スーパーなど量販店へ卸すときと比較して実に4倍以上の利益が取れるそうです。地域農産物の直売所などで野菜や果物を買う意識が高まれば地元の農家は経済的に救われるのです。他に農産物に加えて畜産物、海産物も同様に当てはまるでしょう。
2)燃料費の削減
アメリカの食材は、平均して2400キロ(1500マイル)運ばれ食卓に届けられると言います。この距離は、札幌―那覇間に相当します。当然、この距離をトラックなどで運送するとその分燃料が消費され、多量のCO2(二酸化炭素)を排出します。この点で、イート・ローカルは環境にもやさしいのです。
上述までは、イート・ローカルの良い面のみですが、欧州ではローカル・フード・ムーブメントに対して批判の声も上がっています。地元の農家ばかりを保護することにより自由貿易の妨げになると言う考え方です。また、英国の温室トマトよりも、自然に育ったスペイン産トマトを輸入した方が、全体の高熱費がかからないため環境にやさしいという考え方です。
日本でも、地産地消は注目されていますね。ただ、日本の場合、地元の食材にプレミアム感を乗せて、いわゆる地域ブランドの成功者といったニュアンスがまだ強いかも知れません。
その土地のものをその土地で消費する。全てが画一され大量に消費される世の中にいると、地産地消は贅沢なものかもしれませんね。環境のため、地元農家の保護のためと考え方は様々として、今後の日本にもトレンドとして浸透していくのではないでしょうか?
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パラダイムシフト
早嶋です。
「パラダイムシフト」、最近、売れているゲーム、Wiiのヒット要因はパラダイムシフト。このようなニュアンスの表現を、Wiiのプロモーション等で任天堂社長の岩田氏が発言しています。
1962年の発表の論文、「科学革命の構造(トーマス・クーン)」によって、「科学の歴史は常に累積的なものでなく断続的に革命的なもの」という表現でパラダイムシフトという言葉が使われるようになりました。
ボストン・コンサルティングの内田氏は、パラダイムのことを、「ゲームのルール」として分かりやすく説明しています。例えば、マーケティング・マイオピアの事例でよく取り上げられるアメリカ道路協議会の命台詞、「長距離移動の手段として、自動車が鉄道にとって変るなどと考えるのは、たわいも無い夢である」、が分かりやすいと思います。
実際、自動車の発展は、現在を見れば明らかですが、当時としては、「鉄道=長距離移動」、というルールが存在していたのです。実際、この認識を貫き通した鉄道運送会社はモータリーゼーションの到来によって、見事に巻き返されたのです。もしこの会社が、自社は運送が企業の守備範囲(ドメイン)なので、鉄道でも自動車でも、運ぶための手段にはこだわらない、というルールを持っていれば、モータリゼーションに柔軟に対応して拡大をすることができたかも知れません。
話しをWiiに戻しましょう。Wiiにおける、パラダイムシフトとは何なのでしょう。私は、次の2つだと思います。
1つは、シンプルになったこと。これまでのゲームは発売される度に複雑になっていました。処理性能至上主義といっても良いほど、どんどんこったゲームが発売されました。ゲームやゲーム機の進化は、CPUなどの性能向上の歴史であった感もあります。一方、Wiiは、タッチパネルや異質のデザインで新しいゲーム体験を提供することに力を注いでいます。そのため、ゲームの内容もシンプルなものが多いですね。
2つ目は、コミュニケーション・ツールとしての価値観を提供していることです。WiiのCMを見ると分かるように、常に誰かと遊んでいる姿をイメージさせる映像を流しています。これは、Wii自体がコミュニケーション・ツールとしての位置づけがあるからです。Wiiの機能である、「みんなの似顔絵」や「みんなで投票」などは、その特徴が著しいゲームですね。
上記の2つによって、これまでゲームを行わなかったユーザー(ブルーオーシャン流に表現すると非ユーザー・グループ)もとりこんで、現在はシェアを広げていますね。
任天堂の岩田氏が睨んだ、「パラダイムシフト」、大成功ですね。
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カゴメ+スタバ
早嶋です。
カゴメとスターバックスのコラボレーション!、という事で今月の30日よりカゴメのプレミアム・ジュース2種をスタバの店舗で販売されます。
販売されるプレミアム・ジュースは、「マンゴー・オレンジ」と「いちごバナナ」です。これらのブランド名は、「be juicy(ビー・ジューシー)」。価格はどちらも、180g入りの270円。
このプレスリリースでは、次の2点が驚きですね。
1)スターバックスが店内で初めて他社ブランドを取り扱うこと
2)上記の展開を全国のスタバの店舗で一気に展開すること
スタバは、シアトル系コーヒーとして、今では何処に行っても見かけるお店になりました。これらの店舗展開の背景は、スペシャリティー・コーヒーを飲むことがブームからトレンドになったことにあると思います。
一方、今回コラボで販売するプレミアム・ジュース。東京丸の内では、いくつかのジュースバーがオープンしていますが、プレミアム・ジュースの店舗展開の伸びは、スペシャリティー・コーヒーの伸びとは比較になりません。
プレミアム・ジュースは、コンビにや、スーパーで販売されているものの、その商品の訴求が難しく、近年価格の下落がはじまっています。カゴメは、これらの背景を見て、プレミアム・ジュースを価格を下げることなく、すんなり買ってくれるチャネルを探したのです。そして、それがスタバだった(仮説です)。
スタバも他社のブランドを店舗で販売することに初めは抵抗があったと思いますが、プレスリリースにあるように、「カゴメが掲げる企業理念(『感謝・自然・開かれた企業』)とスターバックスが計画していた『心と体に健やかなメニュー』の考え方が合致した」というところで収まったのでしょう。
プレミアム・ジュースの価格感応度ですが、スーパーやコンビに出の270円はかなり高いと思いますよね。しかし、スタバで270円だったらどうでしょう?スタバの平均単価が300円前後を考えると、270円に値ごろ感を感じるのです。カゴメとしては、将来的に、このチャネル展開を通して、プレミアム・ジュースの価値観を形成していき、スタバから小売店の展開を行っていくことが予想できます。
今回のコラボは、プレミアム・ジュースのブランディングという意味でも、さすが!と感じました。
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サプライチェーンの一歩先
早嶋です。
今月号のハーバード・ビジネス・レビュー(HBR)に面白い論文が載っていたので紹介します。『High-tech ways to keep cupboards full』、サプライチェーンを一般家庭まで普及させて冷蔵庫の中身など、日常品にも品切れをなくそう!、と言ったニュアンスのタイトルです。
サプライチェーンとは、供給者から消費者までを結ぶ、開発・調達・製造・配送・販売といった一連の業務の連鎖、つながりのことを指します。本論文の問題提起は、販売後の消費者にまで手を伸ばそう!と言うものです。
例えば、小売店の陳列棚に生活商品があふれていても、消費者の冷蔵庫等に、その商品が供給されていなければ、企業にとって無意味になります。購入されたとしても、その後、定期的に補充されなければ、サプライチェーンは小売でストップしていることになるからです。
日常品は、ブランドロイヤリティが高くても、すぐに浮気をされます。使い切って、再購入する商品は、計画的な買い物では無いため、衝動買いに多くが依存されます。牛乳や歯磨き粉などは家庭でも比較的上手く在庫管理がなされており、これらの商品を良く買い忘れる消費者は2%未満だったそうです(本論文の調査結果より)。一方、ビールは20%、炭酸飲料は18%、スナック類は14%の消費者が切らした経験があるそうです(炭酸飲料やスナックが日常的にストックされていると言うのも面白いですね)。
本論文では、このような消費者の冷蔵庫や食料庫の在庫を常に切らせないようにするためにICタグが一役買うといっています。
未来のゴミ箱は、捨てられたゴミのICタグから日常商品の利用状況を察知して自動購入を促したり、冷蔵庫は、中のICタグを読み取って、使用状況によって足りないモノを購入するように促したり、自動注文したり。
このようにサプライチェーンの終点は、これまで認識していた以上に消費者に近づいてきているのです。
参照:Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2007年 06月号 [雑誌]
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現在と将来の関心
早嶋です。
先日、歯科に関するアンケート調査の分析を行っていたところ、面白い分析結果が得られました。その内容は、『現在の状況と将来の状況を比較すると、将来の状況の方に強い関心がある』というものです
調査は、インターネットを使って、10問程度の設問に選択形式で回答していただくものです。サンプル数は1500程度あり、統計的に優位なデータと認められます。
設問に、『現在、むし歯がありますか?』と言うのを入れました。これに対しての回答で、『ある』27%、『あると思う』29%を得ました。これより、むし歯の意識がある人は56%いる事が分かります。更に、その方に対して、『現在、歯科医院に通っていますか?』と言う設問を設定したところ、80%の方が『通っていない』というの回答をしていました。
現在、むし歯の意識がある方でも、8割の人が歯科医院に通っていない、と言う結果が得られたのです(結果1とします)。
次に、『将来、むし歯になる事が分かったら、どうしますか?』と言う設問に対して、『治療したい』68%、『むし歯になったら治療したい』30%という結果を得ました。
将来のむし歯に関しては、98%の人が治療に関しての行動を取りたがることが分かりました(結果2とします)。
結果1、結果2より、むし歯の治療に関して、現在の状況よりも、将来の状況のほうに強い関心を示していることが分かります。
この結果は、腕の良い営業マンであれば、知らず知らずのうちに使っている内容だと思います。何かをセールスする場合、まず、顧客の現状を把握させます。その後、将来の状況を顧客に十分にイメージしていただくようなコミュニケーションをとります。そして、将来のイメージを成し遂げるための方法を商品として提案するのです。
ダイエット食品なんかにもありますね。現在、おなかの周りが気になる人でも、これを使えば、すっきりしたおなかになる!という感じです。このときのポイントもすっきりとしたおなかを顧客にイメージしてもらうこです。そして、それを実現する提案がダイエット食品であったり、運動機器であったりするのです。
質の悪い宣伝では、その商品を利用しなかったら、もっとひどい状況になりますよ!と言った、不協和を訴求するものもあります。
今回のアンケートでは、消費者行動論で言われえるところの、将来のイメージを如何に感じていただくか?の重要性が改めて分かりました。
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「でも」より「だから」の提案
早嶋です。
「でも」より「だから」の提案。タイトルを見ただけでは???だと思います。
「でも・・・」と提案をするよりも、「だから・・・・」と提案をした方が受けての印象が良いのではないか?という仮説です。
次の文章を見てください。歯医者さんでのとあるシーンを想定しました。
A:「歯並びが良いですね!でも、少し歯の色が気になりますね。ホワイトニングはいかがですか?」
B:「歯並びが良いですね!だから、もっと歯を白くしてペネロペ・クルス(Penélope Cruz)のようにしましょう。ホワイトニングはいかがですか?」
どちらとも、歯並びを褒めた後にホワイトニングの提案をしています。AとBでは、どちらが印象が良いですか?
少し例が極端でしたが、「でも」の後には否定的なイメージが続きます。これに対して「だから」とすると肯定のイメージになりますので聞いている側の印象は良くなるでしょう。
これは、コーチングの手法で、否定の要素を全て肯定の要素にする、と言うものにも通じますね。
他にも、「あなたの胸板あついわね、でも、おなかの周りが気になるから、もっと鍛えたらどう?」よりも、「あなたの胸板あついわね、だから、おなかの周りも、もっと鍛えたらどう?」と言われたほうが、ずっとやる気になりますね。
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