「ブラインド・ウォーク」のやり方
目的: 「相手の立場」にたって考える
⇒「部下・顧客」への説明時に何を意識すればよいか?を考える
1.やっていただくこと
①ペアを作る
②一人が目をつぶる、もう一人は「目を開けて誘導する」
③8分間歩く
・最初の4分間は、目を閉じた人は誘導者のどこかにつかまって歩く
・次の4分間は、目を閉じた人は手を離して一人で歩く
④その間に、いろいろなことを試してみてください
・頻繁に話しかける、またはしばらく声をかけない
・声をかける位置を変えてみる
・指示の仕方を変えてみる
・指示のタイミングを変えてみる など
⑤ペアで役割を交代して、同じことをやってみる。
2. 話し合っていただくこと
①目を閉じた時に何を感じたか、あるいは何を考えたか?
②誘導者が何をした時に歩きやすかったか?または歩きにくかったか?
③どんな指示が分かりやすかったか、分かりにくかったか?
④誘導される時、誘導者にどのようにして欲しかったか、欲しくなかったか?
⑤誘導する時に、考えたこと、感じたこと。
3.まとめていただくこと
①上記の「話し合ったこと」
②部下、または顧客への説明時に「意識してみよう」と思ったこと。
2006年11月1日 のアーカイブ
「ブラインド・ウォーク」のやり方(ビズマガ11月2日号と連動です。)
営業に関る経費
早嶋です。
粗利益は、売上高から売上原価を引いたものです。経営者であれば、誰でも知っている用語です。
粗利益について、「企業は粗利益で生きている」と表現されることがしばしばあります。このよういにいわれる所以は、粗利益から人件費、家賃、研究開発費、広告宣伝費、借入の返済金等々が支払われているからです。
粗利益から支払われる経費を分析すると、中小企業の平均で、凡そ70%が顧客を創出し、維持する経費に充てていることが分かります。この経費を営業に関る経費とします。
業務用の卸業者を例に取ると、営業マンの給料や車の減価償却費、ガソリン代など営業に関る経費は粗利の70%程度になります。さらに、内勤の給料、家賃、金利等を差し引くと経常利益は5%~7%ほどです
これは、1000万円の粗利があったとして、営業に関る経費が700万円、その他の経費が230万円で、経費合計の930万円を引き算するので、経常利益が70万円になるということです。この7万円からは更に税金が引かれるので悲しいくらい儲かっていないことになります。
1000万円 - (700万円+230万円) = 70万円
そこで、仮に営業に関る経費、700万円の内、10%を削減できたとしたら、経常利益はどのように変化するでしょう?
1000万円 - (630万円+230万円) = 140万円
このように、経費は直接的に経常利益を増大させることができる事がはっきり分かります。この場合、営業に関る経費を10%削減することによって、経常利益を2倍にすることができています。
実際に営業に関る経費を見直すには、営業マンのプロセスを科学的に分析することによって無駄を発見し、効率を上げていくことが可能です。
ビズ・ナビでは、このような「科学的な営業手法」を推進しており、営業に関る経費を削減することによって、それを丸々営業利益に変えるお手伝いをしています。
—ただ今、ブログマーケティング実験中。—
実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』をご覧ください。
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