早嶋です。



人の第一印象は個人の態度に大きな影響を与えると考えれます。例えば、始めて人に合ったときの印象が悪ければ、継続的にその人にネガティブな印象を受けるでしょう。例えば、灯油が入っている一灯缶を待ち、大変重たい経験をしたとします。次に一灯缶を持つときは、その経験がよみがえり、たとえ空であっても重たいに違いないと考えるでしょう。



このような状況をアンカリングと呼びます。これは、ある特定の体験に対して五感を利用した感覚的な刺激を条件付けして、その体験を定着して簡単に引き出せるようにする機能です。この機能が作用して、第一印象や始めての経験は、判断の基準となる刺激を与えるのです。



もともとは生物として鍛錬された機能ですが、時として人間には不都合なことを起こさせます。最初の印象がアンカリングされ、その枠組みを当てはめて考えてしまうため、他の似たような刺激に対しても同じように結論つけてしまうのです。逆にアンカリングをプラスに活用することもあります。



例えば、マーケティングにおいてアンカリングを積極的に利用するシーンがあります。これはファーストムーバーと言って、市場にまだ認知されていない新商品を出して、先駆者としてのアンカーを築くことです。



トヨタのハイブリットカー、プリウスはハイブリットカーとしての先駆者であるというアンカリングを消費者に行いました。これによって、トヨタは環境に優しい企業というポジショニングを構築しました。革新的な商品であれば、市場に一番のりを行い上手くアンカリングを行うことがポイントなのです。

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