FSP

2006年7月25日火曜日

早嶋です。

タイトルのFSPとは、Frequent Shoppers Programの略称です。小難しいつづりですが、ポイント制度に代表されるような、顧客が繰り返し商品やサービスを利用したくなるような仕組みのことを指します。（ちなみに、航空業界では、FFP、Frequent Flyers Programになります。）

ポイント制度ですぐに思いつく業界は、最近では電化製品でしょうか？ヤマダ電機や、ビック・カメラ、ヨドバシ・カメラなどは、ポイント制度を実施している代表企業ですね。

ポイント制度の利点は、「どうせ購入するモノが同じであれば、ポイントをためるために、あの店に行こう。」といったところです。企業にとっては、繰り返し来店してくれるお客様を増やすことができます。また、ポイントカードを発行する時に、お客様情報を用意に取得できるメリットもあります。

ポイントをためていただいたお客様は、企業にとってみれば優良顧客です。購入金額や来店頻度が他のお客様より多く、企業に対してのロイヤリティ（忠誠心、最近はファンなどとも言います。）が高いからです。したがって、このプログラムを行うことによって効率的な販売を優良顧客に対して行えます。なかなか効果的なマーケティング手法ですね。

顧客一人当たりの購買額を分析してみると、およそパレートの法則（にっぱち、20-80の法則など）が当てはまります。つまり、企業は売上の8割を2割の顧客層から得ているという定説です。FSPでは、企業の利益向上に貢献する優良顧客を識別し、その顧客層に対して何らかの還元を行うことで維持率を上げ、さらには購買額を高くしようといった良い循環を作ります。

最近は、自動販売機にもポイントカードが導入されています。その名も、「CLUB DYDO」。方言を話す自動販売機など、ユニークなものを導入しているダイドードリンコ（株）の自動販売機です。

ダイドーの自動販売機には、ポイントカードを発行する機種があります。初めての利用のときは、カードを発行します。購入の度にカードを自販機に入れてポイントをためていく流れです。ポイントがたまれば、そのポイントに応じて景品が得られる仕組みです。ダイドーの自動販売機自体は少ないのですが、カードを取れば、ついその自動販売機で購入したくなります。これまで、自動販売機は、喉が渇いたときにたまたま近くにあるモノを利用していました。それが、CLUB DYDOのとりこになれば、自動販売機のあるところにワザワザ足を運んで購入することも考えられます。

世の中にありふれたサービスでも、業界・使用状況などが異なれば、まったく目新しいサービスになったりします。

—ただ今、ブログマーケティング実験中。—

実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』をご覧ください。

「中小企業」「マーケティング」「コンサルティング」「経営コーチング」「経営診断」「MBA」