3日間、鹿児島にてソリューション営業の公開講座でした。参加者の皆さま、お疲れさまでした！
今回はソリューション営業の研修という事で、以下の3点を中心に研修を進めました。
１）営業コミュニケーション
２）論理的営業力
３）営業プレゼンテーション
１）営業コミュニケーション
1日目の営業コミュニケーションは、ソリューション営業で必要なコミュニケーションスキルとして「傾聴」「確認」「質問」「説明」の4つのスキルにフォーカスしました。特に、「傾聴」に関してはゲームを通して、その大切さを体感して頂きました。
２）論理的営業力
2日目の論理的営業力は、営業を科学するという事で、営業をプロセスに分けたコミュニケーションを中心に進めました。営業を4つのステップに分けた時、関係構築のフェーズ、顧客の課題を共有するフェーズ、解決策の仮説を構築するフェーズ、そして提案して受注するフェーズがあります。
それぞれのフェーズに対して、どのようなコミュニケーションを行うとより効果的にソリューション営業ができるのか？を考えました。ポイントは、どんなに優れた営業パーソンであれ、それぞれのフェーズを踏まえて成約まで結ぶ事です。
３）営業プレゼンテーション
3日目は営業プレゼンテーションです。ここでは、午前中に交渉、午後にビジネスプレゼンの話をしました。
午前中の交渉では、交渉の目的、種類、場合分けを行い、交渉を行うときの準備をまとめました。交渉ゲームでは、自分のゴールと相手のゴールを想定して頂き、BATNA（交渉の代替案）を考えた交渉を行って頂きました。
午後のビジネスプレゼンでは、コンプリートメッセージ（What、Why、How）を意識したコンテンツを考えてもらい、その中でも構造化する事の重要性を体験して頂きます。参加者の方々には、テーマを与え、実際にプレゼンまで行って頂きました。
3日間の研修、お疲れ様です！
研修報告 in 鹿児島
2009年8月22日 土曜日
